【《食品类大型连锁超市营销策略-以大张量贩超市为例》17000字】

食品类大型连锁超市营销策略—以大张量贩超市为例摘要连锁超市是建立在可复制经营模式基础之上，把价格，规模优势作为工具，通过供应大量平价日用品，粮食等，满足了消费者日常购物的需要，成为当前社会较为主流商业业态。在这种背景下，连锁超市凭借其低成本、高效率和高利润的特点，受到了许多人的追捧。当前国内对连锁超市营销策略的研究大多集中在大型连锁超市上，并且对于小规模连锁超市的研究也很少。由于受地理位置、交通条件、市场容量等因素的影响，小规模的连锁超市在全国各地分布不均。不论从营销策略，经营管理水平等，小规模的连锁超市都和大型超市有很大的距离。在洛阳，大张量贩作为连锁超市具有一定的代表性，对洛阳大张量贩的营销战略进行了研究，不管是对于提升小规模连锁超市的管理，或者促进地方经济的发展，都有着非常重要的作用。根据大张量贩的实际业务情况，提出优化营销策略：建设完整配送体系；推进自有品牌建设；有计划地策划促销策略；加强线上与线下的营销联动；制定人性化的服务策略。以确保营销策略在执行之后取得预期的效果，必须加强人力资源建设，企业文化建设等，营销系统的信息化建设，完善激励机制。关键词：大张量贩；营销策略；STP；4PS目录TOC\o"1-3"\h\u9059摘要 I26266Abstract II6835引言 126715第2章营销理论基础与依据 2225212.1STP理论 2317532.1.1市场细分 22682.1.2目标市场选择 21572.1.3市场定位 3285632.24PS理论 3198142.3市场竞争战略理论 36335第3章洛阳大张量贩营销现状及问题分析 565083.1公司概况 5316603.2洛阳大张量贩营销现状 6170933.2.1调查问卷设计依据 650823.2.2调研过程 676013.2.3营销现状分析 8308123.3洛阳大张量贩营销中存在的问题 8290483.3.1配送成本偏高 8219463.3.2自有产品品牌缺乏 9146903.3.3促销整体效果有待提高 980823.3.4网络营销力度有待加强 10128623.3.5配套服务不尽完善 10116第4章大张量贩营销环境分析 12167234.1宏观环境分析 124134.2行业环境分析 13265514.3企业内部环境分析 13290444.4SWOT分析 14197924.5STP分析 1517784.5.1细分市场 1523314.5.2目标市场 16290284.5.3市场定位 1614442第5章洛阳大张量贩营销策略优化 18161695.1构建完善的配送体系 18177085.2推动自有品牌建设 1869925.3系统规划促销策略 19316305.4强化线上线下营销联动 2085205.5制定人性化服务策略 2020841结论 2216135参考文献 23引言大张量贩，作为一家大型连锁超市，进驻洛阳市后，逐步在洛阳市零售市场上树立起稳固的市场地位，但也面临其他大型连锁超市如华润万家、洛阳大张量贩、麦德龙等、来自物美以及众多便利店，本土中小型超市的竞争压力。在互联网不断发展和普及的背景下、信息技术迭代升级、消费习惯发生了变化，新零售的时代己经来临，超市企业都在调整自己的发展战略，迎接市场的激烈竞争。目前洛阳大张量贩是洛阳市品牌连锁超市领导者之一，在洛阳零售市场上占有了很大市场份额，并且不断壮大。近年来，大张量贩已通过一系列创新举措取得良好成效。因此，如何制定有效合理的市场营销方案成为了摆在大张量贩人面前的一大课题。大张量贩是洛阳一家大型连锁超市，也是洛阳最大的特色，研究这类公司，既有重大实践价值，并具有理论价值。因此，笔者选取了大张量贩为对象开展研究工作。本文运用营销理论，分析了大张量贩的现实，从自身优势，外部环境阻力等方面、政府政策三方面探寻其发展中存在的问题，充分发挥自身的发展优势，并就其营销策略给出了有针对性的意见，并建立实施保障，增强企业自身竞争力，拉动企业自身的发展。在此基础上，针对不同类型的大张量贩给出具体实施方案和对策。对于洛阳与大张量贩相似的商家有借鉴作用。同时对于国内其他地区同类行业也有借鉴作用。通过研究大张量贩的营销策略，能让大张量贩树立一个完整的形象、行之有效的营销体系，通过营销策略优化，确立了一整套营销途径，提高消费者购物满意度，提高品牌形象，提高企业效益。同时，大张量贩是一个传统行业，与其他零售业相比有很大区别。特别是如今，新冠肺炎来势汹汹，国际贸易往来遭到严重破坏，经济增速趋缓，在电商冲击环境中，更加能够激发经济增长，对拉动洛阳的经济做出了积极的贡献。因此本文选择大张量贩为案例进行分析研究，有利于发现其存在的问题，并提出有针对性的对策和建议，从而促进我国大张量贩行业健康可持续发展。选择洛阳的大张量贩，方便取得调研资料，从理论上看，它可以解决大张量贩亟待解决的营销问题，从某种意义上来说，它充实了中小型连锁超市的营销体系；从实践角度来说，对其他地区大张量贩的经营和管理提供了借鉴作用。在日趋激烈的市场竞争中，为洛阳本土商超的发展树立典型，以期对商超的健康稳步发展有所借鉴，从理论上看，拉动了洛阳居民的消费水平，继而推动洛阳市又快又好地发展。第2章营销理论基础与依据2.1STP理论STP理论认为：S为Segmenting—市场细分，T是Targeting——目标市场，P是Positioning——市场定位，如图2.1所示。因此，如何提高市场占有率以及提升经营效率是众多大型超市需要面对的问题。STP理论在现代市场营销战略中占据着核心地位，它是美国营销学家WendedSmith于1956年首先提出这一概念的，通过与市场规律相结合，发展了一套普适的营销理论。市场细分理论作为该理论的重要组成部分之一，是指针对特定细分市场的需要，对消费者进行深入调研分析，然后确定相应的目标市场及对应的产品或服务组合策略。图2.1STP理论2.1.1市场细分所谓市场细分，就是企业研究市场的过程，以及对消费者消费需要与愿望的理解、购买行为与习惯等等之后，对上述因素加以整理和归类，分割为多个特征一致的子市场或者细分市场。尽管消费者的消费行为受多种因素的制约，彼此也比较独立，但是同一子市场均有相似需求倾向，便能达到相对科学地进行市场细分的目的。2.1.2目标市场选择著名市场营销学者麦肯锡提出，目标市场经过市场细分，企业预备用与之相适应的产品与服务来满足自身需求的一个或多个子市场，应结合自身优势，进而对这一部分消费者采取适当营销策略。通常情况下，企业在选择目标市场时通常采取以下3种战略：1，无差别性的市场策略，也就是在处理任何一个市场时，采用同样的营销战略，把满足消费者的需求放在首位，仅从市场需求共性出发，没有考虑它们之间的区别；二是差别性市场策略，企业承认各细分市场之间存在差异，应对不同的市场，采用不同营销战略，才能在市场竞争中处于有利的地位，适应不同消费需要；第三，差别化市场策略，企业对每一个市场都具有明确的定位，根据不同细分市场的特点制定差异化的营销战略，并实施有效地管理，使之与目标市场相适应。三是集中性市场策略，企业把优势资源聚焦于某个细分市场，仅力争其中优质客源，赢得一个或者多个市场上的先机。2.1.3市场定位市场定位的概念由美国营销学家阿尔·赖斯，指企业针对目标市场同类产品的竞争情况，鉴于客户对于产品的一些特性或性质的关注，创造出能符合消费者需要的商品，同时运用适当的营销策略，获得客户的认可，塑造品牌偏好，从而增强品牌的优势竞争地位。2.24PS理论“4PS”理论是企业影响研究中一个重要的理论模型，一切商品的销售，都与影响商品（Product），价格（Price），渠道（Place），促销（Promotion）等因素密不可分，它被称为“4PS”理论，“4PS”理论对于有效地进行商品营销有着十分重要的现实指导意义，在营销环境日益复杂化的今天，“4PS”继续被丰富，营销不仅仅关注这四方面逐渐又加入服务要素。本文从顾客满意的角度来探讨如何进行有效营销。产品（Product）受到消费者的广泛重视，产品的功能特点对其营销策略有着直接的影响，随着人们对生活质量要求不断提高，对产品的需求也在不断增加，一个企业要成功，就得把产品的质量放在首位，产品直接关系到企业未来发展，有了好产品，更容易收获消费者忠诚，更有甚者，企业一定要有具有自身特点的商品，开发你的品牌，自有品牌对提升消费者忠诚度有促进作用。品牌是企业形象和文化内涵的载体，是消费者对某一商品或服务的一种综合印象与评价，它可以给企业带来巨大的经济利益。唯有打造品牌形象，发掘品牌价值，为了提高社会的知名度和竞争力。2.3市场竞争战略理论迈尔克·波特市场竞争战略理论是为在复杂营销环境下取得发展优势而提出来的，企业根据现处竞争环境，为了维持当前竞争优势，所采取之行动策略，主要表现在三方面：总成本领先，竞争差异化，集中一体化等。本文从顾客满意的角度来探讨如何进行有效营销。市场竞争战略理论的总成本领先，主要体现为供应商合作关系的加深，建设完善产品供应链，唯有和供应商维持合作，双方都能得到最大的回报，通过和供应商的友好关系，能享受一些商品营销特权，较低价把货物推向市场，取得价格优势，用价格做翘板带，引流超市；竞争差异化体现为通过构建顾客忠诚度来实现的，确立精准市场定位、提供优质的顾客服务和多元化的产品三种途径来建立顾客忠诚度，只有清楚地了解潜在顾客的消费需求，才能够用用用多元化的物品来满足他们的购买欲望，用差异化服务与商品，尽力提高消费满意度，才有可能建立起一种靠谱的忠诚关系；集中一体化主要体现为企业在不同时期采取不同的发展模式。集中一体化体现在连锁超市总部对门店选址的谨慎考虑上，良好的店面选址可以提高人流量、刺激消费，场址的选择应全盘考虑，既考虑经济又考虑效益，商店的位置是决定消费者消费与否的关键，人流量高的门店，潜在消费者众多，人流量越大，对消费越有刺激作用，很容易形成竞争优势，把企业的竞争优势作为突破点，集中力量，拓展优势，占领更大的市场份额，采用信息化管理系统，提高营销效率，节约企业资源，一体化选址、对信息化进行管理，可以促使企业进行科学化决策，形成新的竞争优势，在竞争愈演愈烈的零售业，寻求经营主动权。

第3章洛阳大张量贩营销现状及问题分析3.1公司概况大张集团始建于1992年，是河南及国内著名零售品牌名，是国内零售连锁企业，商业网点70余家，为全国连锁百强之一、河南连锁十强商业企业，公司总部位于洛阳市涧西区拥有“大张”和“盛德美”两个品牌、“长申”等等众多经营品牌，以及“真求美”的品牌、“行深”这样一个文化品牌。成本领先主要是指企业通过降低成本获取利润，从而达到增加竞争力的目的。公司以大型配送系统的建立为支撑，到综合超市，标准超市，生鲜超市，便利店、包括服装百货在内的60余家店铺，各种业态结合运作，以“保障老百姓的食品安全和生活便利”为使命，为开店城市客户提供高品质生活保障和方便！大张在网络上有优势，价格上有信誉，作为洛阳市的老字号超市，受到众多消费者的青睐，广阔的商业网络分布在洛阳城区及郊县，扩展到焦作，济源，三门峡，苏州，镇江，无锡，南昌。大张和许昌胖东来，信阳西亚等、南阳万德隆联合成立了“四方联采”，共同采购，共同开发，深度沟通，推动4家企业共同进步升级。合作初期，“四方联采”还只是一家小型的专业超市。今天的“四方联采”，再一次成长为由国内23家联盟企业联合成立的中国连锁商业总裁联谊会。大张人本着“萝卜白菜卖的是梦，酱油醋卖的是圣洁”的精神，兢兢业业地致力于自己的职业生涯，以“顾客满意、员工满意、社会满意”为目标，成就大张人的经营理念为客户创造价值！3.2洛阳大张量贩营销现状3.2.1调查问卷设计依据问卷主要是根据实际访谈情况以及“4PS”理论中所涉及的有关问题来进行设计，大张量贩是一家零售企业，是流通行业，服务行业。本文以问卷调查法为主，辅以访谈法，对公司进行了调研。从营销策略上看与制造性企业有所不同，有其特殊性，营销策略不应简单拘泥4PS理论，服务要素也应被考虑在内。因此本研究以顾客为中心，通过发放问卷调查收集数据。调查的对象为员工代表与消费者，在选择调查对象时，应充分考虑到年龄和性别等因素、和收入因素，问卷在问题设计上达到了全面，具有代表性，问卷用词严格。3.2.2调研过程调查问卷被试的基本情况见表3-1:表3-1调查问卷参与者基本情况种类人数男98性别女8816岁以下（包含16岁）30年龄17岁~25岁3126~60岁8360岁以下（不包含60岁）42为了对企业内部运营有更深入的认识，更加精准地掌握超市营销策略，通过到大张量贩进行实地考察和研究，访问的人员包括企业董事长（电话联系的）和营销经理、策划部经理、集团普通员工、超市第一线营销员、仓库理货员、走访企业员工100人次，研究对象为超市内部员工的代表。根据调查结果分析了目前大张量贩在商品设计、服务方式和宣传手段等方面存在问题并提出改进建议。通过考察了解到，截止到2020年10月底，大张量贩现有员工2100人，职工平均年龄约42岁，年轻的员工人数比较少。目前有管理人员和普通职员两个层次人员，管理干部主要由总经理直接任命。其中正式职工310人，平均年龄在37岁左右；管理人员占80人；各种品牌的促销员导购，仓储员、理货员1700多人，平均年龄在47岁左右。在人员素质上，大专及以上学历职工仅占职工总数30%左右，职工的学历一般为中专或以下，管理层中，专业型管理人员比例偏低。5对于调研对象情况如表3-2:表3-2员工走访调研基本情况职位人数董事长1策划部经理3技术经理3营销部经理3普通员工(没有在一线营销区)30一线营销员50店长10综合研究结果并充分利用STP,4PS营销理论对营销问题进行了剖析。同时，对部分人员进行了访谈。调查问卷对于顾客购物体验的影响主要表现在促销满意度方面、服务满意，产品满意、价格满意度，渠道满意度等几个方面展开调研，选项由很不满变为很满意，分四级，通过对大张量贩在营销领域中的缺陷进行了调查问卷。消费者购物体验感满意度具体人数如表3-3:表3-3消费者购物体验感满意度调查具体情况选项非常不满意不满意满意非常满意价格30855120促销45624930服务33754632渠道63385728产品476253243.2.3营销现状分析产品方面：作为一家综合连锁商超，门店覆盖范围大，商品种类多，大张量贩对产品质量严格把关，日用品上与工厂对接，生鲜类利用自家果蔬种植合作社作为桥梁，与农民对接，打造“生鲜诱惑”品牌，形成了以生鲜为主线的特色产品战略，并对其进行全面剖析，产品基本上满足了人们的生活需要，但高端产品匮乏。价格方面：大张量贩总体货物走价低战略，价格上低不逢时，以生鲜果蔬为代表，生鲜果蔬以其果蔬种植合作社作为与农民对接的桥梁，100%源头直采，不存在赚取差价的中间商，生鲜果蔬的价格比市场价低10%，生鲜价格具有明显的优势，极大程度上增加消费者的购物满意度，而生鲜类配送却缺乏标准化体系，高昂的配送成本间接提高商品价格。渠道方面：大张量贩的店铺覆盖面相对较广，人流也较多，深受洛阳市民信赖，营销体系比价健全，与供货商有深层次的合作，设有两个配送中心，但由于超市规模的不断扩大，配送中心的信息化程度低，越来越无法满足需要；受互联网的影响，超市利用微信公众平台在线推广，引导消费者在线购物，线下门店提货，但线上营销的预期效果相对较差。促销方面：大张量贩的营销手段是以分发宣传单页和海报为主，借助销售人员的指导，借助企业公众号平台推广，使用较低的促销价格，吸引消费者、激发消费；利用打折促销等方式提高销量。利用节假日烘托营销氛围，开展场景化促销，增加超市人气，但常年缺乏一套系统的营销方案，对互联网营销的投入强度较小，总体的营销效果并不尽如人意。服务方面：大张量贩超市注重细节化的服务，服务理念让消费者带着爱心回家，尽管大张量贩服务愿景相当高，但职工总体文化素养较低，执行力比较弱，服务质量不高，缺乏配套服务等问题，特别是停车问题，缺乏停车服务，到超市买东西，停车场地人满为患，需要花较长的时间才能找到车位。3.3洛阳大张量贩营销中存在的问题3.3.1配送成本偏高大张量贩总是采取低价营销策略，通过货源地直接开采，缩小中间商差价，但因信息化水准不高，配送体系不够健全，间接地导致采购成本提高，销售价格并未达到真正的最低值。因此，需要建立一个完整的大张量贩大物流供应链来降低整个系统的总成本。大张量贩配送体系的不健全主要表现在如下几方面：连锁超市在生鲜采购过程中发挥着重要作用，生鲜配送历来都是大张量贩成本管控的难题，大张量贩并不拥有自己的生鲜配送团队，一直委托第三方进行生鲜运输，司机执行力无法达到，不能有效的控制配送的时间，导致运输成本的增加，与此同时，第三方生鲜配送队伍对生鲜配送缺乏专业认知，很容易导致运输过程中对产品的损坏，变相提高运营成本等，导致价格居高不下；缺乏先进的信息技术支撑，导致大张量贩未建立现代化物流配送系统。仓储配送管理系统滞后，配送的电子化程度不高，由采购到理货装配再到发货、接收货物的整个过程缺乏电子化，更多的是人为选择介入，配送效率不高，导致人和车的巨大浪费，变相提高商品价格等；大张量贩多采用传统的配送模式，配送过程主要以人工为主，配送方式单一，导致工作效率低下。大张量贩的统一配送尚未形成作业规范化，特别是企业对消费者的配送缺乏严格的标准，缺乏专业配送人员等，因而使物流作业效率与收益下降，变相抬高产品价格等。图3-1沃尔玛配送流程示意图3.3.2自有产品品牌缺乏大张量贩的自有品牌匮乏。因此，需要建立一个完整的大张量贩大物流供应链来降低整个系统的总成本。打造自有品牌对于公司的长期发展至关重要，在经济全球化不断加深的今天，零售业日益被人们所发现，唯有打造自有品牌，才能够长久的发展下去。在我国，连锁超市拥有巨大的市场空间，而连锁超市的快速扩张离不开自有品牌。洛阳作为一个四线城市，在生活水平不断提高的今天，居民对品牌日益重视，自有品牌可以同时发挥宣传作用，也可以通过品牌价值来传达连锁超市价值取向，打造自有品牌，能够提升品牌形象，提升企业知名度，增强消费者忠诚度。同时，由于大张量贩对农产品质量控制不够严格，在一些农产品中掺杂使假现象时有发生。大张量贩出售的货物基本来自全国各地购买，走出了一条量大价优之路，赚的基本就是差价，缺乏自有品牌，非常容易导致消费者忠诚度不高。尽管大张量贩已经建立起自己的农产品基地，但品牌化不高，未创出自己的名牌，并且市场辨识度较低。为了迎合市场，符合消费者的需求，洛阳大张量贩为保持品牌形象，需要更多的资金与技术投入，使公司及其产品更具特色。通过对洛阳大张量贩超市的消费者进行调查发现，15.9%的消费者对洛阳大张量贩超市经营的商品种类、款式很满意，21.8%的消费者认为比较满意，47.2%的消费者觉得一般，15.1%的消费者觉得不太满意，由此可见，大部分消费者认为洛阳大张量贩超市经营的商品种类、款式一般。图3-2商品种类、款式满意度3.3.3促销整体效果有待提高超市促销，就是超市以单页的形式或借助于互联网信息平台进行的促销，向消费者传达商品信息等，一般是通过折扣，减价等手段来激发消费者的购买欲望，借此推动商品销售，占领市场分额。在国内，自有品牌的创建也已经有很多成功的案例。大张量贩促销活动主要集中在节假日，会员日是协助，每月促销数次，促销方式千篇一律，缺乏创新性和系统性，消费者对于促销活动的强度感到不满，促销效果亦未达到超市所期望的。大张量贩在超市促销时缺乏创新和特色，促销手段比较单调。大张量贩一般采用海报的方式推广，费用比较昂贵，针对性不强，所发海报一般都是消费者一看便丢，海报上往往并不存在真正能引起消费者注意的精彩之处；大张量贩在促销过程中缺乏专业性，导致促销效率低下。在经济水平迅速提升的今天，连锁超市需要更多的促销员，要有职业营销人员，营销人员若缺乏专业知识，对于产品缺乏足够认识，在向消费者解释时，无法简单明了地把产品特点传达给消费者，达不到理想的促销效果。图3-3促销满意度调查3.3.4网络营销力度有待加强网络经营产生于20世纪90年代的西方，进入21世纪，西方己经有了一条成熟的网络经营链条，而在中国，这只是刚刚开始。在我国目前大多数大型连锁超市均开展过不同程度的促销活动，但是大部分促销手段单一且缺乏新意，无法达到预期目的，促销效率不高。国外大的连锁超市沃尔玛对网络经营颇为注重，20世纪90年代开始发射自己的卫星系统，很快占领网络市场并跻身世界500强。目前，大张量贩的开发重点仍然是线上线下开发，对网络销售虽引入线上线下购买加取货，但是实行的力度还很不够，缺乏自己大电商平台，仅有微信小程序一个平台，它的费用是比较低廉，具有推广效果，但其中的商品种类并不丰富，商品介绍不详尽，被消费者的接受度不高。大张量贩在发展过程中遇到了很多问题和阻碍。在疫情席卷全球的今天，电商平台的第二个春天已经到来，但大张量贩仍继续着最初的互联网销售方式，不注重线上线下商城软件开发，仅仅依靠微信购物小程序己经根本无法满足人们的购物需求，未充分利用至实体店累积客户资源，大张量贩并不差异化的细分市场，失去了爱上网的年轻消费者，由于未能充分利用大数据这一先进技术，无法分析消费者，导致线上与线下融合的进程较慢。3.3.5配套服务不尽完善网络经营产生于20世纪90年代的西方，进入21世纪，西方己经有了一条成熟的网络经营链条，而在中国，这只是刚刚开始。在我国目前大多数大型连锁超市均开展过不同程度的促销活动，但是大部分促销手段单一且缺乏新意，无法达到预期目的，促销效率不高。大张量贩在我国起步较晚，但经过几年的努力已经取得不错成绩。在疫情席卷全球的今天，电商平台的第二个春天已经到来，但大张量贩仍继续着最初的互联网销售方式，不注重线上线下商城软件开发，仅仅依靠微信购物小程序己经根本无法满足人们的购物需求，未充分利用至实体店累积客户资源，大张量贩并不差异化的细分市场，失去了爱上网的年轻消费者，由于未能充分利用大数据这一先进技术，无法分析消费者，导致线上与线下融合的进程较慢。同时随着防疫常态化成果的不断巩固，商场的线下消费不断增加，超市已经成为消费者购买食品和其他必需品的重要场所。但是洛阳大张量贩的超市售后服务方面仍然存在一些问题，以下是对超市客户投诉内容的调查分析：图3-4客户投诉内容占比从图3中可以看出投诉过洛阳大张量贩连锁超市的客户，大多是因为售后服务，占有58.60%的比例，对于服务态度也有29.10%的投诉率，只有12.30%的客户是因为产品质量进行的投诉，这说明洛阳大张量贩连锁超市的售后服务还有待加强。

第4章大张量贩营销环境分析4.1宏观环境分析对宏观环境的分析可以准确地掌握经济态势，而只有掌握了宏观环境才有可能作出正确的长远决定。政策环境：零售业作为疫情期间保障居民基本生活以及后疫情时代吸纳社会就业人口、实现社会安定的一个重要产业，政府对零售行业的各个细分业态给予了积极支持，在努力加快释放居民消费潜力的同时、推动产业加速复苏为基础，积极扶持小店经济，提高便利店行业发展品质；在注重补短板、强弱项的同时，推广新业态、新模式，创造新的消费热点，以达到后疫情时代社会安定，行业发展高效。洛阳市认真贯彻营业执照办理的相关要求，解放经济活力，连锁超市的发展遭遇到了有利的政策环境。经济环境：疫情来势汹汹，给中国的经济发展造成了很大的影响，给零售行业发展提出极大的挑战，也是发展机遇，宽松的货币政策，供给机制等方面的变革，都给连锁超市提供了全新的发展机遇。“郑济高铁”建设，加快洛阳与济南商圈接轨，聊济一体化进程的推进，将给洛阳的经济恢复带来新的机遇，今后若干年内，洛阳的经济一定会有一个快速的发展。2021年，洛阳市民平均每人可支配收入24512元，城镇居民人均可支配收入为32262农民居民人均可支配收入12576元。社会环境分析等：经济水平逐步提高，消费者的需求是不断发生变化的，从选择商品高价格的时代向优先选择质量的时代转变，服务亦日趋细致化，与此同时，消费者的文化水平也在逐步提升，维权意识的逐步增强并受此影响，大张量贩的品牌化经营势在必行，拓宽服务领域，抓住机遇，把大张的量贩做强，做强。4.2行业环境分析对行业环境的分析，可以清晰的了解当前零售环境中本身的利弊分析，分析其他连锁超市，可以更加清楚地了解竞争对手，帮助我们用自己的长去攻击别人的短，增加经济效益。行业环境：有了人之后，才会出现消费，消费潜力大，零售企业便应运而生。从这个意义上说，零售业就是一个“人”字，它不仅要满足消费者需求，还要引导和带动其他产业发展，从而实现社会效益与经济效益双丰收。我国是一个人口大国，日常生活中需要的物品是一个庞大的数，并且居民每天需要的材料主要来自零售业。因此，在经济发展过程中，零售行业一直占据重要地位。国家推行的简政放权政策，真正实现了使零售行业进入零门槛，给商家松绑，焕发零售业的长久活力，促进了社会创造力的发展，也说明商超竞争压力加剧。洛阳大张量贩的竞争者有：华联超市，洛阳大张量贩超市等。消费者分析：对消费者进行准确的分析，可以清晰地定位市场，提高市场竞争力，抓住消费者的消费倾向；对消费者进行精准分析，可以洞悉消费倾向，精准确立营销策略，抓住营销先机。把握住消费者内心诉求是拉动企业做大做强的关键力量，只有对不同的年龄和收入有一个明确的了解、不同性别的消费者，才能实现精准营销，为了有效地开展市场营销行为，营销的效果才会事半功倍。4.3企业内部环境分析内部环境分析可以帮助大张量贩明确自身的内部优势与不足，内部环境分析，是营销决策得以完成的起点，通过对企业内部环境的剖析，能够对企业的硬实力与软实力进行有效的梳理，企业的硬实力可以提高企业的自动化程度，节约物力，财力，企业软实力可以促进员工素质的提高，执行力的增强，二者互相配合，方能推动企业的健康，顺利地经营。因此，内部环境分析在市场营销管理中具有重要意义。对内部环境进行分析，可以使管理者清楚地了解自己企业的缺陷，以更有针对性地查缺补漏。硬件方面：目前，大张量贩拥有两个配送中心，建筑面积6500平方米，货架面积7.2米，可存放5100个SKU（库存量单位），设计库容量为12万箱体，有笼车2000个、前移式高位叉车两台，平衡重叉车两台，10辆电动搬运车。目前已经实现了自动化拣选，分拣速度快，效率高。下面把“配”与“送”有机地结合起来，最大限度地高效地完成货物配送工作，但在规模不断扩大的同时，配送中心日益紧张，信息化程度低，大多是人工干预，大大减少理货出库的时间；另外由于目前生鲜产品的特殊性，在物流配送过程中存在着很多问题。通过对现有果蔬批发市场进行调研分析，设计出一个适合于大张量贩的农产品配送方案。可为全国60家以上的大张量贩的连锁店提供20万斤/日的蔬菜和水果，万亩农业生态园的顺利运行，既满足了当地的需要，又使京了、津市人民吃了咱洛阳放心蔬菜和水果。软件方面：大张量贩的经营颇具特点。“慧爱”企业文化，提升全员凝聚力，不定时进行员工培训，启发职工的学习能力，创造能力，但对大张量贩的管理制度却不尽健全，缺乏一整套激励措施，专业性和技术性人才偏少，线上购物平台的开发力度不够。4.4SWOT分析开展SWOT分析可以帮助管理者了解自身、认清现状、回避风险、把握机会。优势分析：大张量贩，深耕水城20年，累积顾客充足，也深得政府的信赖，基本实现对洛阳城区市场全覆盖，占洛阳城区市场份额达六成多，形成大家耳熟能详的本土超市品牌，拥有良好的企业形象。在疫情期间，通过线上销售和线下门店促销相结合，为消费者提供更多便利服务，取得不错成绩。2020年，大张量贩被评为洛阳百强企业，有政府扶持优势，同时积极参与公益活动，公益活动和宣传是相辅相成的，好的口碑，是大张量贩壮大自己的最佳资源，实体店多、规模效应强。劣势分析：管理团队中的管理缺陷，管理层结构不够健全，公司队伍总体文化水准不高，高层次管理人才偏少，迫切需要专业化的人才来迎接市场的变化，职工的总体市文化水平偏低，有的指令没有得到很好的落实，运营手段简单。银行贷款困难、税收负担沉重、房租昂贵等，总体运营成本较高，虽是洛阳的颇具规模，受地域限制，无外市扩张的经历。机会分析：肆虐的疫情过后，经济有所回暖，消费者消费水平的增加，连锁超市具有广阔的消费前景。新冠肺炎疫情对社会生活影响深远，线下零售企业经营受到极大冲击，但也带来新商机。电子商务的崛起，丰富营销手段，网络带货使运营成本下降，就是壮大自己的契机；疫情影响下，电商企业发展迅猛，传统零售行业面临转型升级压力，连锁超市也迎来新挑战。该公司在疫情期间，积极响应政府扶贫助农的号召，取得了较好的声誉，累计货源充足。威胁分析：随着简政放权向纵深方向发展，零售业的门槛被放低了，竞争变得十分激烈；消费者对价格敏感度下降，价格风险增大。店铺选址进货初期的资金投入大，资金回流缓慢、竞争者大打价格战、利润率下降等；顾客消费需求不断变化，对商品和服务提出了更高要求。钱贬值就意味着人工成本增加，加大企业管理难题；在进行上述大张量贩固有的优势，劣势，机遇，威肋和反方面的分析后，可得出大张量贩的SWOT分析见图4-1:大张量贩SWOT分析优势(strengths劣势(weaknesses)良好的企业形象、群众基础、规模效应急缺专业人才、运营手段单一、资金医乏、运营成本高机会(opportunities)威胁(threats)消费前景大、信息化加强、电商兴起竞争激烈、资金回流慢、客户购物偏好改变4.5STP分析4.5.1细分市场细化市场之后可以根据市场的特点，有针对性的制定营销策略。在对某一产品进行细分时可以结合目标消费者的需求分析。通过市场调研对年龄、消费习惯等进行了市场细化：青少年通常是指未满16周岁的人。在卖场中，通过设计不同的促销活动，可以提高青少年消费者的忠诚度，从而扩大销量。买东西的随机性很大，易冲动消费、追求品质、很少考虑价格问题，完全取决于个人爱好，在选购物品时，易受新奇包装的诱惑，就是最易为营销人员所感动的消费群体。商超可加大场景化销售的力度、具体情景，新颖包装，激发其消费热情。青年是指年龄在16至25周岁之间的人群。青年消费群体中不乏高学历人群和白领精英人群。他们都是商超大力追捧的消费对象，讲究科学、追求时尚、讲求个性，热爱科技含量大的东西。在众多的零售市场中，青年消费品占了很大比重，青年消费者是未来最具潜力的消费市场。一般说来，青年消费者是具有一定经济实力的，看重的是品质，不计较的是价格，只要物品符合心中喜爱的准则，快速作出购买决策；通过宣传推广让青年顾客对品牌产生信任感和亲切感，使之成为忠实消费者。商超要从下面几个方面激发年轻人的消费欲望，首先商超要引进先进的技术、时代特色商品，着力研究开发新产。在包装上注重产品外观与功能的统一和结合，使商品更加吸引人。第二件图案新颖的外包装、就是商品有强烈的感染力；再次是面向青年消费者的心理诉求，有力的促销激发了他们的消费。中年消费群体，通常是指已经降婚的群体，尚未达到法定提休年龄。由于中年人身体机能衰退，生理上出现问题较多，所以中年消费人群相对于青年人来说有其自身特点。中年消费群体已经基本己经成了家、有了孩子，在经济上有了一些包袱，是一个巨大潜在消费对象，与外观相比较，更加关注商品内在质量与表现，挑选物品的时候是很理智的，常常是货比三家，像买经济一样、品质再优良的货物。由于中年消费者的这些特征，使其成为企业开展营销活动最容易抓住的目标消费群之一。面向这类消费对象，首先，商超应该突出产品品质，用品质赢消费；其次谨慎的价格策略，取得其认同感，增加其对其物品的忠诚；三注重推销策略，不需要大幅度降低价格，价廉物美即可。老年消费者群体是退休人员群体。因此在超市经营过程中，应该从老年人的特点出发，制定相应的营销策略。老年消费理念受到传统消费观的冲击，他们比较关心货物的价格与品质，购买意愿更多的是生活必需品，他们买东西通常会问很久，变相地增加服务要求。在这个背景下，本文从老年人自身特征以及家庭经济情况出发分析其消费行为，提出了针对老年市场的营销策略，即产品与渠道相结合。如今，我国已经跨入了人口老龄化的国家行列，与之相配套的各项服务也不尽完善，商超一定要向积极寻找老年消费对象的企业看齐。产品方面：积极发展老年产品质量可靠的产品，包装不必豪华，能满足每天的需求即可。4.5.2目标市场对潜在消费者进行剖析，为了更好地掌握营销策略。因此在超市经营过程中，应该从老年人的特点出发，制定相应的营销策略。大张量贩对自己的特性考虑得很充分、内部优势资源等，考虑到政策环境，市场发展潜力理性设定目标市场。在选择合适的区域之后，再根据当地经济发展情况及人口分布等因素对目标市场做出细分，从而确定了自己的经营模式。大张量贩是洛阳大型社区综合超市之一，场址均位于大型社区周边，首先，它必须满足社区居民的日常生活需要，用预包装食品、日用百货类商品以增加盈利，如家用电器，服装等、玩具是高毛利商品。其次，大张量贩应结合社区生活实际情况，为顾客提供更多便利服务，提高社区居民购物效率，提升社区整体形象。强化细节化服务，提高消费群体购买力与忠诚度，大张量贩以高端社区为目标，应引进一些奢侈品，精致的小礼盒迎合了他们的品牌需求。大张量贩注重与周边商家合作，开展各种公益活动，吸引更多市民前来购物。大张量贩在小区里做了个好街坊，允许大张量贩的货物经过每个超市，传递给洛阳百姓，影响并拉动了这座城市的经济。4.5.3市场定位二十世纪七十年达美国营销学家艾里斯，杰克特劳特就提出了市场定位，其含义是树立一个独特品牌形象，这样才能让自己拥有一个合理的市场定位，市场定位不一样，目标消费者则有所不同。大张量贩以创建洛阳最优质的大型连锁超市为目标，通过供应更加精致的商品，更好地提供优质服务，满足了不同消费者对产品的要求，增强市场竞争力。在货物的日期方面实现了百分之百的及时优化，没有购买临期产品，有客户购买临期产品的，奖励人民币500元，确保产品新鲜程度高，真正实现了“让利不使质变”，树立属于我们自己的营销品牌，以品牌形象增强消费者忠诚度，打造自身品牌优势，以此获得消费者的信任。在互联网时代，大张量贩要想取得长远发展必须进行商业模式创新，从传统的店铺销售模式向电子商务平台转变。大张量贩要针对不同目标市场，在市场定位上进行选择，对潜在消费者需求进行了分析，以其所需作为切入点借以营造消费热点，最大限度地满足其需要，提高消费满意度，夺取更大市场份额。第5章洛阳大张量贩营销策略优化5.1构建完善的配送体系价格在营销中起着举足轻重的作用，才能以价格策略制胜，控制经营成本势在必行，大张量贩是为洛阳市民提供日常生活所必需的一种商业，大排档应引进先进的WMS（仓库管理系统）仓储配送一体化管理系统，全程无纸化操作规范，利用无线视频扫码技术，实现货物验收，上架，进货，拣选等功能、在配货与盘点、拣货过程中，信息系统会自动将其优化为最短路径，使作业效率得以提升3倍。在整个物流系统中，货物的入库与出库是核心环节之一，其工作效率直接决定了整体供应链的运作效率。大张量贩日常货物销量很大，对配送时间进行有效的控制是非常重要的，要建设现代化仓储中转配送中心，仓储中转配送中心可以有效减少货物由仓库至商超之间的距离，能够更加高效地把货物送达消费者手中，最大限度地确保货物新鲜。大张量贩卖应该有一支优秀的物流管理团队，在物流系统上投入一定人力与物力，确保物流顺畅运行，及时掌握市场信息，并对客户需求做出快速反应。大张量贩应该训练他们的配送队伍，能有效地提高执行力，实现配送成本下降，降低配送成本，可以有效地降低营销价格，增强顾客的购物体验感。5.2推动自有品牌建设大张量贩必须建立自有品牌，一是组建自有品牌领导小组，由XX董事长挂帅，企业的领导对员工发自内心的关注，自有品牌的打造，保证把创建自有品牌的宣传提到战略的高度。大张量贩要增加投入，注重自有品牌团队的打造，介绍专业商品设计，经营和销售、对运营人员进行质量控制，根据大张量贩自有品牌存在的现状，现提出以下具体意见：建立自有品牌势在必行，一定要牢牢抓住品质这条红线不突破，品质过硬，口碑越好，公司存活得越久。目前，我国自有品牌的建设多委托厂家进行代加工，供应商的人、生产技术的好坏对品质有很大的影响，大张量贩一定要与自己的企业需求完全融合在一起，建立供应商选择和选择的准则，强化供应商质量检查与监管，尽量安排其职工到驻厂考察监督，对于大的供货商，应深入挖掘配合，对其改进意见应充分考虑，对小型供货商，应完全尊重平等合作的原则。外包装设计是商品的一个重要介质。目前市面上同类型商品的外包装同质化程度相当高，不便消费者分辨，劣质产品加类似外包装对市场的影响是比较严重的，大张量贩对设计人才提出了更高要求，设计了带有大张量贩特殊特征外包装加品牌logo，既抓住了消费者的眼球，又激发了消费，也可以建立起品牌特色。合理定价等。超市的促销活动，通常是价格战，价格对消费者仍有较大冲击，尽管随着经济的发展，人对价格的灵敏度降低，简单的降价己经不可能对消费产生大的刺激作用，但低价格所带来的好处，也万万不容忽视，对自有品牌货物，必须做到价格无愧于品质，唯有如此，才会有长远的发展。宣传政策偏向于自有品牌。宣传，是推销的强有力工具，大张量贩应该增加宣传海报的数量、在广告牌和手机APP中进行推广，努力扩大宣传范围，推广自有品牌物美价廉，宣传语应精心设计，使消费者的理解深入人心，建立特殊陈列货架，方便增强消费者的认知感，培养营销专门人才，专为消费者阐述自有品牌商品的优势。5.3系统规划促销策略促销规划要积极参与到社会公益活动中来，抢抓扶贫助农机遇，真正把促销和扶贫攻坚有机融合在一起，不仅帮贫困户卖货，也使消费者得到价廉物美。其次是对现有自有品牌进行升级改造。促销策略一定要有系统规划，必须有所侧重和依仗，每一次大规模的促销，都要讲求实际效果，使消费者真正感受促销红利，用广告促进销售，用服务促进销售、用品质推动销售。在广告促销中：海报营销的效果不佳、浪费大、费用高昂，POP广告具有强烈的视觉冲击、制造成本较低，要有计划地使用POP广告，借此来引起消费者的注意，推动销售的发展；微信朋友圈和抖音商圈的传播速度更广、更迅速，超市要主动利用好微信朋友圈和抖音商圈，借助消费者口碑，把营销壮大。在服务促销中：大张量贩的服务原则就是“慧爱”二字，使自己的员工感受慧爱，使消费者对慧爱有了全面的体验。同时也给顾客带来了一种全新的购物感觉。伴随着经济的飞速发展，企业必须壮大，竞争得更加激烈的业务，零售行业的一句话俗语：胖东来一开吧，一公里范围内的零售商将关闭，就连丹尼斯和世纪联华也未能幸免。许昌胖东来把服务做得实实在在，淋漓尽致，千方百计地在消费者面前想，使消费者在购物过程中切实感受幸福感。大张量贩的成功在于其注重细节服务，在经营上更加重视对细节的管理。伴随着互联网技术的迅猛发展，大数据的时代己经来临，充分利用大数据，建立客户数据库，记录客户的名称，专业，联系方式，购物情况等、服务记录和其他基本信息，为了使商家能随时联系到客户或者潜在客户，能高效率，低成本、精准传达促销信息等，能够理解消费者的消费偏好，方便提高消费体验。同时通过网络进行销售活动宣传，增加产品销量。开通免费沟通热线，建立成员长效的沟通机制，倾听成员意见，假期送上会员祝福，让消费者在大张量贩中实实在在地享受服务红利。5.4强化线上线下营销联动在消费理念不断更新的今天，实体连锁超市要适应时代的发展，加强线上与线下的营销联动，充分发挥实体店累积的营销优势等，拓展网络经营模式。这种情况有引流的作用、超市O2O（离线商务模式）模式具有改善消费者体验的优势，已成为零售业今后发展的主要趋势，大张量贩推出O2O模式势在必行。本文主要研究了如何利用大张量贩来开展网络营销和推广工作。网络营销有别于实体经营，准确，客观的市场定位势在必行，选对物品，通常选用保质期较长的产品、不容易腐烂变质物品；打造属于自己的网络销售平台，陈列商品层次清晰，方便消费者下订单，开设自有品牌的网上专柜；强化信息反馈，设立专门的客户服务人员，对网上消费者的忠告、及时总结投诉情况，用最快、最高效的方法解决这个问题，支持在线无理由退换货；建立良好的售后服务体系，提供免费送货上门服务。培训网站专门培训人员，定时维护你的站点，使消费者在居家购物中切实感受幸福感。5.5制定人性化服务策略在新零售的行业大环境中，产品质量差距日益缩小，营销领域中服务策略的比例不断增加，服务好，更能提高消费满意度，增强客户忠诚度因此，大张量贩应该更多地从各方面制定人性化服务策略。连锁超市在发展过程中较量的不只