车险销售话术

汇报人：PPT20LOGO车险销售话术id-1电话沟通核心技巧2常见异议处理策略3成交促成与后续跟进4话术实例与场景应用5增强销售话术的辅助手段6后续跟进与关系维护7应对市场变化的话术调整8提升销售话术的实战技巧9话术中的注意事项10总结与展望1车险基础知识与销售准备id车险基础知识与销售准备预先设计完整的自我介绍、产品介绍、问题列表及应答方案话术准备机动车辆保险是对因自然灾害或意外事故造成的车辆损失或人身伤亡提供赔偿的商业保险车险定义建立对高拒绝率的预期，制定应对突发情况和客户负面情绪的策略心理准备销售人员必须完全掌握所售车险产品的服务特点、保障范围及理赔流程产品熟悉度提前了解目标客户的基本情况、可能需求及潜在异议点客户分析2电话沟通核心技巧id电话沟通核心技巧异议处理识别客户拒绝的真实原因，区分"不需要"、"不信任"、"不急迫"等不同类型04引导提问通过开放式问题发掘客户真实需求，用封闭式问题促成决策02倾听技巧专注听取客户反馈，从客户话语中捕捉购买意向和潜在需求01专业呈现清晰介绍保险条款，突出产品特色而不贬低竞争对手03案例运用准备真实理赔案例和数据，用事实消除客户疑虑053客户需求挖掘与产品推荐id客户需求挖掘与产品推荐需求分析通过车辆价值、使用频率、驾驶环境等因素评估客户实际保障需求风险警示适当提示未投保可能面临的经济风险和法律风险对比说明用简明表格或数据展示不同方案的保障差异增值服务强调道路救援、快速理赔等附加价值方案定制根据客户预算和风险承受度提供差异化保障方案4常见异议处理策略id常见异议处理策略~0102~~0304~~05分解日均成本，强调保障价值而非单纯价格比较价格异议强调核保时效性和优惠期限，创造购买紧迫感已有保险用通俗语言解释条款，避免专业术语造成的理解障碍信任异议提供公司资质证明、行业评级和客户评价复杂疑虑询问现有保障细节，找出保障缺口进行补充建议拖延策略5成交促成与后续跟进id成交促成与后续跟进60mph30mph30mph35mph50ph成交信号识别注意客户询问细节、付款方式等购买意向信号便捷流程强调线上投保、电子保单等便利服务售后跟进建立长期联系，提供续保提醒和咨询服务确认信息重复关键条款确保客户完全理解限时优惠合理使用促销政策加速决策过程6售后服务与持续关系维护id售后服务与持续关系维护售后保障：明确告知客户售后咨询途径及保险公司的服务承诺关怀互动：通过节日祝福、天气变化等情境进行信息互动，加强与客户的情感联系团队协同：内部建立高效协作机制，确保客户在任何环节都能得到快速响应续保提醒：定期发送提醒信息，提醒客户续保定期回访：定期进行客户满意度调查，了解客户需求变化及对服务的建议7话术实例与场景应用id话术实例与场景应用>场景一：初次接触客户01产品介绍："我们的车险产品覆盖了多种风险，包括但不限于车辆损失和人身伤亡。此外，我们还提供道路救援等增值服务。"02开场白："您好，我是车险的销售顾问。今天想和您简单介绍一下车险的相关知识，看看是否可以为您的爱车提供更全面的保障。"id话术实例与场景应用>场景二：客户表达兴趣但有疑问系列1系列2类别1类别2类别3543210询问需求"您对车险有哪些方面的顾虑呢？我们可以一起探讨并找到最适合您的保障方案。"解答疑问"关于保费问题，我们可以分解到每天的成本，这样就不会感觉压力很大了。而且，全面的保障可以避免意外带来的经济损失。"id话术实例与场景应用>场景三：客户表示已有其他保险但仍有疑虑了解情况"请问您目前已有的保险都包括哪些内容呢？我们看看能否为您提供额外的补充保障。"01展示差异"我们的车险不仅涵盖基础保障，还有像道路救援这样贴心的增值服务，为您的行车生活带来更多便利。"02id话术实例与场景应用>场景四：完成销售并希望后续建立持续关系确认购买："非常感谢您的信任和选择我们的车险产品。我们会持续为您提供优质的售后服务。"后续服务："接下来我会定期为您的车辆发送保养提醒和保险到期提醒。如有任何问题或需要帮助，请随时联系。"8应对特殊客户群体的话术策略id应对特殊客户群体的话术策略>特殊客户群体一：老年客户01亲切交流"您对车险有兴趣啊？您看看我这边的保障方案，有什么不清楚的都可以问。"02简单易懂避免使用过多的专业术语，以简单的语言解释车险的重要性和保障内容03耐心解答对于老年客户的疑问，要耐心细致地解答，确保他们完全理解id应对特殊客户群体的话术策略>特殊客户群体二：年轻客户科技应用"我们支持线上投保和电子保单，非常方便快捷。您看这样是否符合您的需求？"风险教育强调年轻司机可能面临的风险，并解释车险的重要性个性化推荐根据年轻客户的喜好和需求，提供个性化的保险方案id应对特殊客户群体的话术策略>特殊客户群体三：企业客户专业展示"我们的车险产品可以为企业提供全面的风险管理方案，帮助企业降低成本。"4数据分析提供企业的出险率、赔付情况等数据分析，让企业客户更好地了解产品价值5综合解决方案提供定制化的车险及企业财产险方案，确保企业的各类风险得到全面保障69增强销售话术的辅助手段id增强销售话术的辅助手段利用多媒体结合PPT、视频等多媒体手段展示产品特点，提高话术的说服力模拟演练进行模拟销售演练，提高销售人员的应对能力和话术水平展示真实案例通过展示真实的理赔案例，让客户更加信任产品和服务专业形象保持良好的仪表和态度，给客户留下专业、可信赖的印象10后续跟进与关系维护id后续跟进与关系维护>跟进话术"您好：我是之前跟您介绍过车险的，现在想跟您确认一下我们的服务是否符合您的期望。"01"我们最近有一些优惠活动：想看看您是否感兴趣。"02"如果您在保险方面有任何问题或需要帮助：随时都可以联系我。"03id后续跟进与关系维护>关系维护策略节日祝福定期回访提供增值服务建立客户社群在重要节日发送祝福信息，表达关心和感谢定期对客户进行回访，了解他们的需求变化和服务体验如提供洗车、维修等增值服务，增强客户黏性通过建立微信群、QQ群等社群，提供更便捷的交流和咨询平台11应对市场变化的话术调整id应对市场变化的话术调整>面对市场新政策或产品更新A"最近车险市场有一些新的政策出台：我想跟您简单介绍一下对我们产品的影响。"B"我们最近也推出了一些新的保险产品：保障更加全面，您可以考虑一下。"id应对市场变化的话术调整>面对竞争对手的攻势01"虽然竞争对手的产品在某些方面可能有所优势：但我们的服务质量和理赔速度也是非常有竞争力的。"02"我们的车险产品在……方面有独特的优势：我可以为您详细介绍一下。"12提升销售话术的实战技巧id提升销售话术的实战技巧技巧一：情感营销在与客户交流时，适当运用情感元素，如关心客户的安全和用车体验，使客户感受到您的真诚和专业id提升销售话术的实战技巧技巧二：利用故事营销通过讲述真实的保险理赔故事，让客户更加直观地了解保险的重要性和产品的优势id提升销售话术的实战技巧通过一系列有针对性的问题，引导客户思考自己的需求和风险承受能力，从而推荐更合适的产品技巧三：提问引导id提升销售话术的实战技巧技巧四：对比分析当客户对多个产品进行比较时，提供客观的数据和案例，帮助客户分析不同产品的优缺点，从而做出更明智的选择13话术中的注意事项id话术中的注意事项尊重客户的意见和选择，不要强行推销或贬低其他产品始终关注客户的需求和疑虑，针对性地解答问题并推荐合适的产品尊重客户的意见和选择，不要强行推销或贬低其他产品在与客户交流时，保持专业的态度和语言，避免使用过于随意的言辞14总结与展望id总结与展望同时，根据市场变化和客户需求的变化，不断调整和优化话术，是提高销售业绩的关键未来，随着科技的发展和市场的变化，车险产品和服务将不断更新，销售人员需要不断学习和更新自己的知识体系，以适应市场的变化车险销售话术是销售人员与客户沟通的重要工具，通过掌握基础的车险知识、销售准备、沟通技巧、客户需求挖掘、异议处理、成交促成等环节的话术，可以更好地与客户建立信任，推动销售进程id-THANKS!