2026年橡胶制品公司渠道拓展维护管理制度

2026年橡胶制品公司渠道拓展维护管理制度一、总则（一）制定目的为规范公司销售渠道的拓展与维护工作，提升渠道质量和运营效率，扩大市场覆盖范围，稳定客户合作关系，提高产品市场占有率和品牌影响力，依据《中华人民共和国民法典》《反不正当竞争法》等相关法律法规及公司营销管理体系要求，结合橡胶制品行业市场特点和公司实际经营情况，制定本制度。（二）适用范围本制度适用于公司所有销售渠道的拓展、维护、评估、优化、终止等全流程管理工作，涵盖经销商渠道、终端客户渠道、线上电商渠道、行业合作渠道等所有类型渠道，涉及销售部门、市场部门、财务部门、售后部门等相关部门及所有参与渠道拓展维护工作的人员。（三）基本原则1.合规合法原则：渠道拓展与维护严格遵守国家法律法规、行业规范及公司管理制度，合作条款公平公正，杜绝商业贿赂、不正当竞争等违规行为。2.客户导向原则：以客户需求和市场需求为核心，拓展符合公司产品定位的优质渠道，维护过程中优先保障客户合理权益，提升客户合作体验。3.效益优先原则：渠道拓展兼顾规模与效益，优先选择回款能力强、市场覆盖广、合作意愿高的渠道伙伴，避免无效益的渠道扩张；维护过程中聚焦提升渠道投入产出比。4.持续优化原则：定期对渠道体系进行评估，淘汰低效、违规渠道，优化渠道结构，调整合作模式，确保渠道体系适配公司发展战略。5.风险可控原则：建立渠道合作风险评估机制，对渠道伙伴的资质、信用、运营能力等进行全面核查，防范合作风险、资金风险、市场风险等各类风险。二、组织与职责（一）销售部门职责销售部门是渠道拓展维护的归口管理部门，主要职责包括：制定年度、季度渠道拓展维护计划；开展渠道市场调研，筛选潜在渠道伙伴；负责渠道拓展的洽谈、签约及落地执行；建立渠道档案，开展日常维护工作；收集渠道反馈信息，协调解决合作中的问题；定期评估渠道运营情况，提出渠道优化建议；组织渠道相关培训和沟通会议。（二）市场部门职责市场部门负责开展市场调研，分析行业渠道发展趋势和竞品渠道策略，为渠道拓展规划提供数据支撑；制定渠道推广方案，提供品牌宣传、产品推广等物料支持；协助销售部门开展渠道招商宣传活动；监测渠道市场动态，反馈市场需求变化，为渠道优化提供依据。（三）财务部门职责财务部门负责渠道拓展维护费用的审核与管控，制定渠道费用使用标准；核算渠道合作的成本与收益，提供财务数据分析；审核渠道回款、返利结算等财务事项；监督渠道费用使用合规性，防范财务风险。（四）售后部门职责售后部门负责为渠道伙伴提供产品技术支持和售后保障服务；及时处理渠道反馈的产品质量问题和客户投诉；收集售后数据并反馈至销售、生产部门，为渠道维护和产品优化提供依据。（五）管理层职责公司分管销售领导负责审批渠道拓展维护计划，审核重大渠道合作协议；总经理负责审批年度渠道拓展预算和重大渠道调整方案，监督渠道管理工作整体执行情况。三、渠道拓展管理（一）拓展规划销售部门每年年末根据公司年度营销目标，结合市场调研结果制定下一年度渠道拓展计划，明确拓展目标（新增渠道数量、覆盖区域、预计销量）、拓展类型（重点拓展经销商/线上渠道/行业合作渠道等）、拓展区域（重点开发区域、潜力开发区域）、拓展预算及实施步骤，经分管领导审核、总经理审批后执行；季度末根据实际拓展情况调整季度拓展计划。（二）拓展流程1.调研筛选：销售部门通过市场走访、行业展会、客户推荐、网络搜集等方式收集潜在渠道伙伴信息，核实其营业执照、经营资质、行业口碑、销售能力、资金实力等基础信息，筛选出符合公司合作标准的潜在对象。2.洽谈评估：销售部门与潜在渠道伙伴进行洽谈，介绍公司产品、合作政策、考核标准等内容，了解对方合作诉求；同时对其经营场所、团队配置、现有销售网络等进行实地考察，形成评估报告。3.审核签约：评估通过的潜在渠道伙伴，由销售部门拟定合作协议，明确合作期限、销售任务、价格体系、回款要求、售后服务、违约责任等核心条款，经法务审核、分管领导审批后签订正式合作协议。4.落地启动：签约后销售部门协助渠道伙伴完成产品铺货、人员培训、推广物料配置等启动工作，明确对接人，建立日常沟通机制，确保渠道快速投入运营。（三）拓展要求拓展渠道时需严格核查合作方资质，严禁与无合法经营资质、信用记录不良、存在违法违规记录的主体合作；同一区域拓展渠道需兼顾市场饱和度，避免渠道过度竞争；合作协议条款需清晰明确，权责对等，不得签订显失公平或存在重大风险的协议。四、渠道维护管理（一）日常沟通销售部门为每个渠道伙伴指定专属对接人，对接人需每月至少与渠道伙伴进行2次沟通，了解产品销售情况、市场反馈、库存情况等；每季度至少开展1次实地走访，现场解决合作中的问题；建立渠道沟通台账，记录沟通内容、问题及处理结果。（二）客情维护根据渠道伙伴的合作等级和贡献度，制定差异化客情维护方案，重要节日向渠道伙伴提供合理的节日关怀；对合作中出现的纠纷、投诉等问题，对接人需在24小时内响应，72小时内给出解决方案，确保问题及时解决；定期组织渠道伙伴座谈会，听取合作建议，增进合作粘性。（三）渠道支持定期为渠道伙伴提供产品知识、销售技巧、售后服务等方面的培训，每年培训不少于2次；根据渠道推广需求，提供产品手册、宣传海报、样品等推广物料支持；对符合公司政策的渠道伙伴，及时兑现返利、促销补贴等激励政策；售后部门为渠道伙伴提供7×12小时技术咨询支持，保障产品售后问题快速解决。（四）渠道评估与优化销售部门每季度对所有渠道伙伴进行一次综合评估，评估指标包括销售任务完成率、回款及时率、市场拓展效果、合规经营情况、客户投诉率等；根据评估结果将渠道分为优质渠道、合格渠道、待改进渠道、淘汰渠道四类。对优质渠道加大支持力度，对待改进渠道制定整改计划，对连续两个季度评估不合格的渠道启动终止合作流程。五、考核与激励（一）人员考核将渠道拓展数量、渠道销量增长率、渠道回款率、渠道留存率等指标纳入销售部门人员的绩效考核体系，考核结果与绩效奖金、评优、晋升挂钩；对完成渠道拓展维护目标的人员给予奖励，对未完成目标且无合理理由的人员进行绩效扣减。（二）渠道激励设立渠道销售奖励、回款奖励、市场拓展奖励等激励政策，对完成销售任务、回款及时、新增客户多的渠道伙伴给予现金、物料、政策等方面的奖励；每年评选优质渠道伙伴，给予荣誉表彰和额外奖励，树立合作标杆。六、监督与责任追究（一）监督检查销售部门每月自查渠道拓展维护计划执行情况，市场部门每季度对渠道运营情况进行抽查，重点核查渠道合作合规性、费用使用情况、客户反馈情况等；公司管理层每半年开展一次渠道管理专项检查，发现问题及时督促整改。（二）责任追究对违反本制度规定的行为，视情节轻重追究相关责任人责任：1.未按规定开展渠道调研、审核，导致合作方资质不合格或造成公司损失的，给予销售部门相关责任人通报批评，并处以相应经济处罚；情节严重的，调整工作岗位。2.渠道维护不力，导致优质渠道流失或客户投诉率超标，给予对接人警告处分；多次出现该情况的，扣减年度绩效奖金。3.在渠道拓展维护过程中弄虚作假、虚报数据，或收受渠道伙伴财物的，给予记过及以上处分；造成公司重大损失的，解除劳动合同并追究赔偿责任；触犯法律的，移交司法机关处理。