集合业务员提成管理制度

[集合]业务员提成管理制度第一章总则1.1为激发一线业务人员持续开拓市场的内生动力，同时保障公司利润、客户满意度与团队协同三者的动态平衡，特制定本制度。1.2本制度所称“业务员”指与公司签订正式劳动合同、专职从事ToB或ToC销售、并以个人业绩为主要考核对象的员工；不含兼职、实习、渠道代理及内部转岗未满30天者。1.3提成是业务员除固定工资外，依据其实际贡献、回款进度、客户质量及公司当期政策计发的浮动薪酬，具有可追索、可调整、可递延三大特征。1.4提成管理遵循“先核算、后发放；先回款、后提成；先客户、后个人”的三先三后原则，任何个人或部门不得突破。第二章业绩认定口径2.1业绩以“财务到账”为唯一确认标准，到账日以银行回单或第三方支付平台到账通知为准，未到帐部分计入“待确认池”，不得提前计提。2.2业绩金额按含税价计算，若合同含硬件、软件、服务、培训等多品类，则按公司最新发布的“品类系数表”拆分：硬件0.8、软件1.0、服务1.2、培训1.3，拆分后金额纳入个人业绩。2.3业绩跨年度时，以到账日期所在自然年度为准；若客户提前支付跨年度预付款，则按“实际履约进度”分月确认，未履约部分业绩冻结。2.4退单、折让、返利、质量扣款等负数金额在当月直接冲减，若当月业绩不足冲减，则向后续月份滚动，直至冲完为止；涉及跨团队客户，按原业绩比例分摊冲减。第三章提成基数与提成率3.1提成基数=到账金额－客户返利－外部佣金－物流运费－安装调试费－税金差额，公司每月5日前发布《提成基数计算模板》，业务员须自行下载复核，24小时内无异议视为认同。3.2提成率采用“阶梯累进＋品类调节＋质量调节”三维模型：3.2.1阶梯累进：月提成基数0-30万部分3%，30-50万部分5%，50-100万部分7%，100万以上部分9%；3.2.2品类调节：硬件系数0.9、软件1.0、服务1.2、SaaS订阅1.4；3.2.3质量调节：客户满意度<80%则提成率整体下调0.5个百分点，≥95%则上调0.3个百分点，数据以总部客服中心回访为准。3.3新客/老客户区分：首次下单客户18个月内视为新客，提成率额外上浮20%；第19个月起自动转为老客户，回归基础提成率。3.4战略亏损项目须走“红线审批”，总裁签字后方可按1%保底提成，且计入业绩但不参与阶梯跳档。第四章回款节奏与提成递延4.1单合同回款率<90%时，仅发放对应提成额的70%，剩余30%进入“回款保证金池”；待回款率≥90%且逾期账龄≤30天时一次性释放。4.2逾期账龄>30天但≤60天，保证金池释放50%，另50%继续冻结；>60天则全部冲回，由业务员承担坏账风险，公司保留追索权。4.3为鼓励提前回款，客户提前30天以上到账的部分，公司按提前天数给予日息0.02%的“提前回款奖励”，该奖励直接并入提成，不占用提成率阶梯。4.4若客户采用承兑汇票、保理、信用证等非现金方式，贴现利息由业务员承担，贴现费率以财务中心当月公布为准，直接在提成中扣除。第五章团队协同与分润规则5.1公司鼓励“铁三角”作战：业务员（前端）、解决方案经理（中端）、交付经理（后端），三人提前在CRM中锁定角色，业绩分配比例默认6:2:2，可上下浮动10%，须在上传合同时一次性确认，事后不得更改。5.2若项目由大区总监亲自陪访并达成关键突破，可额外申请“总监激励点”，不超过提成基数1%，由总部销售运营部专项预算列支，不挤占业务员工资包。5.3跨区客户实行“归属地优先＋业绩双计”：A区业务员开发B区客户，业绩100%归A，但B区可计入区域大盘，用于区域经理考核，避免内部抢单。5.4渠道冲突处理：若直销与渠道同时报备同一客户，以CRM“首次有效拜访记录”时间戳为准，先录入者拥有30天保护期；保护期内渠道成单，直销可获2%信息费，不计业绩。第六章价格审批与让利扣减6.1合同成交价低于发布价15%以内，由事业部总经理审批；15%-25%由销售副总裁审批；超过25%须走“特批竞价”流程，总裁办公会每周五集中决策。6.2让利部分直接在提成基数中全额扣减，且扣减金额不再参与任何阶梯跳档；若让利后项目仍亏损，则提成率封顶3%。6.3为遏制“先低价签、后变更加价”的套利行为，合同生效后6个月内发生正变更，加价部分业绩按70%计入；负变更则100%冲减。第七章费用抵扣与成本共担7.1业务员自行承诺的额外服务费、招待费、差旅费超标准部分，需提前邮件报备，未报备或超支20%以上，公司按超支金额1:1扣减提成。7.2赠送客户备品备件按出库成本价扣减提成；若赠送的是公司库存滞销品，则按成本价×0.7扣减，以鼓励清理库存。7.3若项目需租用外部演示机，租金由业务员先行垫付，合同签订后公司报销50%，剩余50%在提成发放时扣回；若最终未成交，租金由业务员全额承担。第八章提成发放流程8.1每月第3个工作日，财务中心出具《到账明细表》；第4个工作日，销售运营部完成《提成预核算表》并推送至个人工作台；业务员须在48小时内确认或发起申诉，逾期视为默认。8.2确认后的提成表经事业部总经理、财务总监、人力总监三级审批，于第10个工作日通过工资系统发放；遇节假日自动顺延。8.3提成发放统一合并计税，公司按国家最新个税政策预扣预缴，不提供任何非法避税通道。8.4离职人员提成分三次发放：离职当日发放已到账且已复核部分的90%，剩余10%在客户验收后30天发放；质保金到期且无客诉再发放5%，最后5%在180天无退货、无尾款纠纷后结清。第九章业绩排名与竞赛激励9.1公司设“月度先锋榜”“季度金牛榜”“年度战神榜”三级榜单，榜单以“提成基数”排序，不与毛利率、回款率挂钩，纯粹体现规模。9.2上榜人员除正常提成外，可获额外积分：先锋榜1-3名分别奖3000、2000、1000积分；金牛榜奖奔驰C级一年使用权或等值积分12万；战神榜奖全球任意目的地家庭套票或等值现金15万。9.3积分可在“销售积分商城”兑换培训、旅游、电子产品，不得折现、转让；若查实买卖积分，则取消全年提成并降级。第十章客户资产与离职交接10.1所有客户资料、联系人、商机、报价单、技术方案均存储于公司CRM，业务员仅拥有“在职期间使用权”，离职后自动收归公司。10.2离职交接须完成“三清”：客户清单清、未回款清、售后问题清；交接单须客户、接手人、区域经理三方签字，缺一视为未完成，暂扣未发提成。10.3若离职后6个月内，原客户向公司追加订单，且未由新业务员重新开发，则按“原提成率×50%”向离职人员发放一次性介绍费，之后客户永久归公司。第十一章红线与罚则11.1严禁飞单、炒单、私设子公司、体外循环，一经查实，按涉案金额3倍罚款并移交公安机关。11.2严禁虚假报销、虚增到账、伪造客户印章，违者扣除当月全部提成，并列入行业黑名单。11.3泄露公司底价、政策、成本结构给竞争对手，造成损失超过50万，公司保留追偿损失并索赔年提成总额2倍的权利。11.4内部员工及其直系亲属开设公司与我司交易，未提前申报的，视为关联交易舞弊，全部提成归零，并解除劳动合同。第十二章特殊场景处理12.1政府招投标项目中标后，客户财政付款流程超过180天，可申请“政府账期保险”，保费0.8%由公司垫付，业务员提成率下调0.3个百分点，坏账风险转由保险公司承担。12.2外贸业务若受汇率波动影响，公司按“签约日汇率”锁定提成基数，不再因后续汇率变化调整；若客户使用人民币跨境支付，则按实时汇率折算。12.3并购场景：若客户在我司合同执行期间被第三方并购，导致订单取消，已发放提成不再追回，但未发放部分停止；若并购后新增需求，则视为全新客户。12.4不可抗力：地震、战争、疫情封控导致项目暂停，暂停期间不计逾期账龄，提成发放同步顺延；恢复后30天内完成回款，仍按原提成率执行。第十三章信息系统与数据治理13.1所有业绩数据以CRM、ERP、财务共享中心三系统交叉校验结果为准，个人不得用Excel手工修改；若系统故障，须由信息部出具书面证明方可人工干预。13.2业务员每日17:30前须完成拜访打卡、商机更新、日报提交，连续3天未更新，系统冻结其提成预览权限，直至补齐。13.3公司每季度邀请第三方审计机构对提成核算进行穿行测试，抽检比例不低于10%，审计结果直接向董事会汇报。第十四章培训与申诉14.1人力资源中心每月举办“提成政策解读会”，新入职员工未参会不得提前转正；老员工缺席超过2次，取消当季竞赛资格。14.2申诉通道：业务员对提成数据有异议，须在48小时内通过“提成申诉工单”提交，销售运营部24小时内响应，3个工作日内给出结论；仍不满意，可升级至“提成仲裁委员会”，委员会由财务、法务、人力、业务线四方组成，结论为终局。14.3申诉期间原提成发放不受影响，若后续改判，在下月进行多退少补，公司不收取利息。第十五章附表与模板15.1本制度配套12张附表，随文下发：附表1《品类系数表》附表2《阶梯累进提成速查表》附表3《客户满意度打分细则》附表4《政府账期保险申请表》附表5《离职交接三清表》附表6《关联交易申报表》