宽带销售工具箱100330

宽带销售工具箱策划人：何炜杨波中国电信安徽分公司市场部宽带销售工具箱的组成宽带的客户在哪里？宽带细分目标客户市场？用什么方法搞定？宽带销售母脚本遇到问题怎么办？宽带常见问题答疑原来销售如此简单！宽带细分市场与卖点的对应关系1宽带销售母脚本宽带销售常见问题答疑23

课程提要天翼与宽带的差别宽带的四类市场城市增量市场农村增量市场城市反抢市场离网挽留市场宽带细分市场——天翼与宽带的差异影响消费者购买宽带行为的因素宽带细分市场——消费者购买宽带的动机研究家庭七阶段与宽带需求的特点宽带细分市场——七类家庭与宽带需求影响组织购买行为的因素宽带细分市场——组织购买宽带的动机研究请您介绍一次成功的宽带产品销售成功案例宽带细分市场——互动演练宽带产品卖点宽带细分市场——宽带产品卖点宽带套餐卖点、内容卖点和其它卖点宽带细分市场——宽带套餐、内容和其它卖点宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（1/6）宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（2/6）宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（3/6）宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（4/6）宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（5/6）宽带城市增量市场宽带细分市场——城市增量市场（6/6）宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（1/4）宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（2/4）宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（3/4）宽带农村增量市场宽带细分市场——农村增量市场（4/4）•在美国3亿人口中，只要有1%，即300万人口在价值观，在生活习惯，或行为方式，甚至在身体特征（太胖、太瘦、高大、娇小或者左撇子）上相同或近似，从而构成了一个群体，且具有目前社会不能满足的共同需求，即是一种“小趋势”。美国在15个方面出现了75个”小趋势”,这十五个方面是：注：红色标示在中国有类似的小趋势宽带细分市场——小趋势宽带反抢市场宽带细分市场——宽带反抢市场（1/2）宽带反抢市场宽带细分市场——宽带反抢市场（2/2）宽带离网挽留市场宽带细分市场——宽带离网挽留市场（1/2）宽带离网挽留市场宽带细分市场——宽带离网挽留市场（2/2）宽带细分市场——搜集创意请您在10分钟的时间内在指定的表格上至少写出一类表格当中没有指示出的目标客户。杨波信189.cn宽带细分市场与卖点的对应关系1宽带销售母脚本宽带销售常见问题答疑23

课程提要宽带销售母脚本——为什么做母脚本？:指引执行团队如何高效执行营销政策的脚本,将复杂的政策转换为实操性的操作指引。

营销脚本现有销售脚本存在的问题：不适应销售情境的变化脚本数量多不易学习化繁为简按照AIDMA的逻辑将销售脚本模块化，由“死脚本”变成“活脚本”，将几万个销售脚本浓缩在一张A4纸上。宽带销售母脚本——天翼与宽带母脚本的异同饱和型市场增长型市场跟随者地位领导者地位市场特征市场地位反抢脚本为主反抢、增量和挽留脚本并重销售脚本中最实际的，是依据区域化执行策略所提炼的操作指引（AIDMA）。（A）如何引发目标客户群的注意?（I）如何引导，使之产生兴趣?（D）用什么方法煽动客户的购买欲望?（A）如何促成，使客户采取行动?（M）强化与相关产品的比较引起注意产生兴趣激发欲望强化比较采取行动宽带销售母脚本——AIDMA销售逻辑宽带销售母脚本——挖掘需求四步骤对现状提问针对有关问题提问针对有关影响提问对有关需要提问以便下一步隐藏的需求从而引出明显的需求被进一步发掘使客户更加关注到问题的严重性从而转化为从而引向（A）如何引发目标客户群的注意?挖掘客户需求的步骤宽带销售母脚本——宽带反抢技巧反抢竞争对手宽带技巧宽带销售母脚本——宽带反抢母脚本宽带销售母脚本——宽带增量销售母脚本宽带销售母脚本——宽带客户挽留母脚本宽带细分市场与卖点的对应关系1宽带销售母脚本宽带销售常见问题答疑23课程提要如何回答异议？认同赞美转移反问标准化动作常见答疑——解答客户异议（1/2）如何回答异议？如何认同？“认同”不是“赞同”认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思……常见答疑——解答客户异议（2/2）训练一、移动网通宽带都是包月的，电信为什么限时？上网总是提心吊胆的。二、电信宽带太贵，移动（或联通）又便宜又快。三、我用不上电话，只想装宽带，为什么ADSL一定要装电话，不是多收钱吗？四、电信的宽带一办就是两年，是霸王条款。五、移动的宽带是包月套餐，我想怎么用就怎么用，不管我接几户。六、电信宽带网速越用越慢，而且不稳定，常掉线。七、宽带线维处理故障时间太长。常见答疑——解答客户异议（宽带）移动网通宽带都是包月的，电信为什么限时？上网总是提心吊胆的。（认同）是的，我能理解您的感受。（赞美）我想您一定是一位精打细算的人，观察非常仔细。（转移）您如果仔细观察，就可以发现，每个人上网的需求都有所不同。我们电信有不同时长的宽带，价格也不同。对于上网时长不多的用户，可以选择低价位短时长的套餐，使用起来很实惠。对于上网时长很多的用户，可以选择每天24小时或12小时的套餐。。（反问）请问，您每天上网几个小时？优秀作品选集——芜湖电信谢飞优秀作品选集——长丰电信李伟移动网通宽带都是包月的，电信为什么限时？上网总是提心吊胆的。（认同）很高兴您能对我们的业务提出宝贵意见。（赞美）我想您一定是一位尽心尽职的人，时间观念非常强。（转移）由于我们每个人都需要休息的时间，所以对上网时长有不同的需求，可以根据自己的情况进行合理分配，时间再长用不掉，一样浪费资源，能为您选择一款适合您的套餐我感到非常的荣幸。（反问）方便问一下，你每天上网需要多长时间呢？电信宽带太贵，移动（或联通）又便宜又快。（认同）是的，我理解您的意思。（赞美）看得出来，您是一个很会过日子的人。（转移）但是，评价宽带的好坏不仅仅是这两个方面，网络质量和产品也很重要，我们电信的宽带网速稳定，不易掉线，服务也是24小时都有保障。同时，我们的增值服务非常丰富，可以满足您对娱乐方面的一切要求。（反问）不如，现在为您选择一款套餐体验一下，您看呢?优秀作品选集——芜湖电信王云我用不上电话，只想装宽带，为什么ADSL一定要装电话，不是多收钱吗？（认同）是的，我明白您的感受。（赞美）看来您一定是一个精打细算的人。（转移）其实固话是不用月租费的。有部固定电话与家里的老人、孩子联系都很方便。现在绝大多数家庭都有固定电话，如果只有手机号码反而给人一种居无定所的感觉。（反问）您觉得是吗？电信的宽带一办就是两年，是霸王条款。（认同）是的，我明白您的感受。（赞美）看来您一定是一个对法律特别懂行的人。（转移）其实协议是对双方权利和义务的保障，并不仅是对客户的，中国电信是世界500强企业，是负责任的电信运营商，请您仔细阅读协议内容，我们对客户的服务承诺如果没有做到，协议就是您维权的依据。（反问）您觉得是呢？移动的宽带是包月套餐，我想怎么用就怎么用，不管我接几户。（认同）是啊！您说的确实如此。

（赞美）看来您对我们和移动的宽带都很了解。

（转移）您可知道，移动的宽带接一户都已很慢，根本无法为您提供高品质的上网环境；而我们的宽带连2到3台甚至更多都能高速上网，可是从企业的发展来说，也不能让您一个局域网共用一户宽带啊。

（反问）您说是吗？优秀作品选集——繁昌电信吴晓兵电信宽带网速越用越慢，而且不稳定，常掉线。（认同）很抱歉，耽误到您的正常使用了。

（赞美）您对电脑障碍方面的知识，还真是了解啊。您的工作肯定是从事电脑工程方面的吧。（转移）您可以把您的固定电话号码提供给我吗？我马上让我们的宽带专家给您上门检查您的宽带障碍。一定在24小时内给您一个满意的答复。（反问）我们现在有了新的高网速套餐，可能更适合您。您希望了解一下吗？优秀作品选集——芜湖电信吴骁伟电信宽带网速越用越慢，而且不稳定，常掉线。（认同）不好意思，影响到您的正常使用了。这种感觉确实不好受。（赞美）对网络质量要求较高的您，应该是一位非常专业的人士（转移）您的电脑是不是长时间没有进行系统优化了呢？电脑中了病毒也是会出现这种情况的；当您遇到这些问题的时候，您只需要直接拨打10000就有工作上员上门为您服务，也可以为您节省时间，是非常方便的。

（反问）针对于像您这样的宽带老客户，我们现在有了新的升级套餐，网速更快，时长更长，不知道您是否想了解一下？

优秀作品