会稽山首次覆盖报告：黄酒改革先锋引领产业复兴

目 录TOC\o"1-2"\h\z\u一、黄酒领航者，启征途 6（一）会佳，焕意 6（二）民机灵，行只朝夕 7（三）报初改，备潜空间 9二、战略清晰正确高化年轻化全国化三箭发 12（一）高化引，领价回归 12（二）年化声，在品教育 15（三）全化疆，略布泛东域 16（四）改棋已，行只朝夕 17三、驱动路径：改抓多元，坚定升级战，期盈利弹性空间大 18（一）问清，树可焕芽 18（二）收端增抓多元计25-27年CAGR15%+，中看40亿+ 21（三）盈端对规化酒，计在10pcts提升间 23四、估值探讨：白啤珠玉在前，高端新正馈有望成催化 25五、投资建议：黄复领航者，万事俱备加速 27六、风险提示 27图表目录图表1 稽营收、扣净润增（元，%） 7图表2 稽股架图 8图表3 稽主管层介绍 8图表4 稽销人快速长人） 8图表5 稽人薪快速升万，%） 8图表6 稽毛率扣非利走（%） 9图表7 稽费率势（%） 9图表8 2024年企成本酒收比（%） 9图表9 业利对（%） 9图表10 24黄公销售用分效分析 10图表管费拆分 10图表12 15-24年股金流每收走（） 10图表13 合负及增速亿，%） 10图表14 会山年情况亿，%） 图表15 部酿公司2024分率比（%） 图表16 会山品图 12图表17 会山年结构升亿） 12图表18 会山年水平升（%） 12图表19 后计重动正5向1743升级 13图表20 兰系产征及点 14图表21 古龙、山几同时对心品进提价 14图表22 2025年618间气黄销表现 15图表23 会山场浙沪主亿） 16图表24 会山24年市场比布（%） 16图表25 会山上收入增（元/%） 17图表26 会山销量分（） 17图表27 日清发史 18图表28 日清出快速加亿元） 19图表29 獭年售长情（日，%） 19图表30 獭产矩阵 20图表31 獭植动新世福战》 21图表32 獭清巴营店 21图表33 会山入算 22图表34 会山中酒公产结和毛率 23图表35 2020-2024百股份会山利变化 24图表36 2020-2024百股份会山利变化 24图表37 华润P/E（未来12月与啤重啤P/E（FY1）值盘 25图表38 2009年产估值速升 26前言：黄酒复兴迎东风，公司机制显优势，引领价值回归。1、会稽山为何被视为黄酒领航者？后续增长势能何如？23一、黄酒领航者，开启新征途（一）会稽佳酿，重焕新意底蕴深厚、省内基础盘扎实，中建信入主后主动求变，有望拉长新一轮增长期。1743191521201922年+年轻化+4：（2007~2014年年2007/2009年公司推出纯正五年，实施标准化营销，集中资源打造大单品，2014年单品年销售突破250万箱成效显著。经营端，公司引入信息化、精细化、以销定产等现代管理理念，提升经营效率。市场端，聚焦江浙沪尤其是绍兴市场，提出绍兴人爱喝的绍兴黄酒定位，强化区域市场优势。公司收入从2006年的3.9亿元提升至2014年的8.6亿元，复合增速达10.5%，2014年公司在A股完成上市。弹性增长期（2015~2017年）：外延收购+产品丰富带来快速增长，发展瓶颈初见端倪。上市后公司一方面通过外延收购加强品牌整合，陆续收购乌毡帽、唐宋酒业、塔牌等黄酒公司股权，整合内部资源，如打通业务管理链、统筹安排生产计划和工作任务、完善人力配置等，加强了江浙沪地区布局，公司收入体量也跃升至行业第二。另一方面丰富产品线，逐步形成纯正、纯和、典藏、典雅、名士五大系列产品。公司收入从2014年的8.6亿元快速增长至2017年的12.9亿元，复合增速达14.5%。但一些发展瓶颈也逐步显现，公司增长主要依赖传统市场和既有产品，区域/新品突破相对有限，且黄酒行业低价同质化竞争加剧，为后续发展埋下隐患。调整转型期（2182022年18-2212181.7221.33-4pcts年新174320211743兰亭系列和个性化定制为两翼的一核两翼品牌聚焦战略。2022年精功集团破产重组，公司控股股东变更为中建信。（023+年轻化全国化破局。232315%2242.8%2452.1%图表1 会稽山营业收、扣非净利润及增（元，%）（二）民企机制灵活，执行只争朝夕民营企业机制相对灵活，落地执行效率高。201516.9202177.7图表2 会稽山股权架图 图表3 会稽山主要管层介绍注：股权日期截至25年9月30日。事业部制扁平化运作，战区细分加强覆盖拓展，上下一体积极性明显提升/+高考核高激励模式，2323608+业绩挂钩，通过高激励、快考核的机制吸引并筛选出一批优秀的销售人才，有助于提升公司经营效率。图表4 会稽山销售人快速增长（人） 图表5 会稽山人均薪快速提升（万元，%）0

会稽山 古越龙山 金枫酒业会稽山 古越龙山 金枫酒业2019 2020 2021 2022 2023 2024

16人均薪酬yoy人均薪酬yoy14.8413.5610.1010.698.838.561210864202019 2020 2021 2022 2023

30%25%20%15%10%5%0%-5%（三）报表初现改善，具备潜力空间22图表6 会稽山毛利率扣非净利率走势（%） 图表7 会稽山费用率势（%）60%41.4% 42.8%40%

46.9%

52.1%

23%21%19%17%

14.7%

20.3%30%

12.2%

12.2%

12.9%

12.7%20%10.9% 11.0% 10.4% 11.0% 10.9%10%0%2020 2021 2022 2023 2024

11.0%11.0% 11.5%10.4%2020 2021 2022

2023

2024毛利率 扣非净率

销售费率 管理费率步下降。2445.84%会稽山古越龙山金枫酒业材料成本34.23%46.21%45.08%人工成本2.44%4.94%3.85%其他成本9.17%10.37%6.72%酿造合计成本45.84%61.53%55.66%会稽山古越龙山金枫酒业材料成本34.23%46.21%45.08%人工成本2.44%4.94%3.85%其他成本9.17%10.37%6.72%酿造合计成本45.84%61.53%55.66%55%50%45%40%35%30%2021 2022 2023 2024会稽山 古越龙山 金枫酒业48%35%1743图表10 24年黄酒公司销售费用拆分及效分析 图表管理费用拆分会稽山古越龙山金枫酒业会稽山古越龙山金枫酒业销售费用占收入比重工资薪酬7.15%4.38%9.03%广告宣传促销9.93%6.44%10.03%其他费用3.25%2.21%1.15%销售费用20.33%13.03%20.22%效益分析营业收入（亿元）16.3119.365.78销售人数（人）608550160销售人均薪酬（万元）19.1915.4232.61销售人效（万元）268.33352.05361.11会稽山古越龙山金枫酒业管理费用率8.48%5.68%19.69%工资薪酬占比2.90%3.48%12.39%其他费用占比5.57%2.20%7.30%财务费用率-0.9%-1.8%-2.48%每股现金流好于收益表现，合同负债水位提升，经营健康度及潜力较优。从现金流表现看，会稽山每股现金流整体高于每股收益，经营及现金流表现较健康，分析二者差异原因，一是近年固定资产折旧较高；二是货币资金留存增加；三是部分年度存在资产处置收益。从合同负债看，虽然公司合同负债存在季度性波动、但整体水位在提升，经合同负债还原后的收入增速也略高于营收增速，报表端边际蓄力。图表12 15-24年每股金流与每股收益走（） 图表13 合同负债及营增速（亿元，%）0.900.800.700.600.500.400.300.200.10

每股现流 每股收益

1.21.00.80.60.40.20.0债

80%70%60%50%40%30%20%10%0%-10%-20%-30%连续3年95%+22-245公司规模扩张，后续会有更多中小股东参与。图表14 会稽山近年分情况（亿元，%） 图表15 部分酿酒公司2024年分红率对比（%）2.01.81.61.41.21.00.80.60.40.20.0

2020 2021 2022 2023

2024

120%95.9%33.2%95.9%33.2%30.4%98.4%99.4%80%60%40%20%0%

96%88%96%88%75%70%65%60%43%35%分红额/左轴 分红率/右轴注：2020、2023年分红额及分红率计算时包含回购股份的支出。2515%确定性较强25年/12.1/1.214.1%/3.2%Q13普通72.71.5+19.6/-16.0%/+109.2%Q2Q3浙江/上海//7.0/0.8/2.2/1.7/0.07+17.9%/-16.3%/+10.3%/+32.2%/-16.0%Q4Q4Q4年收入增速15%+的目标完成确定性较强。二、战略清晰正确，高端化+年轻化+全国化三箭齐发（一）高端化主引擎，引领价值回归产品结构整体升级，资源倾斜1743、兰亭两大战略单品，打开价格天花板，拉升盈利水平。公司近年持续推动产品结构升级，加大各产品改版升级力度、重点发力1743、目标提升黄酒主流价格带；高端打造兰亭系列，致力于提升品牌调性、打开品类价格天花板；同时也在培育002高度黄酒、干纯18等新款产品，逐渐摆脱黄酒单纯依靠以量取胜的低毛利发展模式。从财务数据上看，公司中高档黄酒产品规模从2020年的6.7亿增长至2024年的10.6亿，占比从61%提升至67%，带动公司毛利率从44%提升至52%。图表16 会稽山产品结图宝，渠道调研，公司公图表17 会稽山近年产结构提升（亿元） 图表18 会稽山近年盈水平提升（%）中高档酒 普通酒及其他5.2中高档酒 普通酒及其他5.25.65.33.83.74.64.83.24.210.66.87.58.0 7.86.77.77.28.11614121086420201620172018201920202021202220232024

75%70%65%60%55%50%45%40%35%30%

中高档酒占比中高档酒占比毛利率68%68%68%67%61%63%59%60%59%52%47%43%44%45%45%44%41%43%201620172018201920202021202220232024报、 报、公司重点推动纯正5年向174320元向40步成效。51/320将重点聚焦布局战略单品1743，引领主流价位从20元向40元升级。1743主打小分子、醒酒快概念，酒体升级后克服以往传统产品容易上头、宿醉的痛点，打法上计划纵向根据糖度做不同区分，横向拓展绍兴及周边市场。公司在绍兴市场加强流通及餐饮渠道铺设、推出买赠及抽奖活动等快速提升消费者认知度，当前培育相对成功、已进入放量阶段，今年杭州也开始加强推广，渠道反馈较好。图表19 后续计划重点动纯正5年向1743升级网、渠道调兰亭系列以文化差异化赋能，填补中高端空白市场。公司19年推出兰亭品牌，借助兰亭IP强化文人雅士形象，赋予品牌文化奢侈品形象（书法元素包装、《兰亭集序》故事营销），承接填补高端化空白、全国化渗透的使命。目前兰亭系列以兰亭大师（建议零售价2099元）、兰亭国潮（699元）和兰亭序G20（299元）构建产品线。其中国潮、大师礼品商务属性较强，今年推出的兰亭序G20进一步务实切入白酒次高端主流价位，在全国面招商铺货。具体布局上多方位策略推动高端兰亭系列产品，组织架构上单独成立兰亭事业部，并且在过去下设的绍兴、杭嘉湖、浙南战区基础上进一步细分架构。营销上主打兰亭14°中国酒，国宴的选择，聚焦高端商务人群，在高端商务杂志、社交媒体平台加大传播力度，通过高端餐饮场景合作、专属品鉴会兰亭雅宴、回厂游等高端场景和圈层链接，邀请行业专家及意见领袖参与。渠道及市场布局上加强兰亭品鉴馆招商在核心城市开设兰亭品鉴馆，市场上主销优势市场绍兴、杭州，省外加强招商布局，上半年招商数量较好、下半年招商则更注重质量，目前山东、福建等地增长反馈好。24年兰亭规模1亿左右，今年预计可实现2亿左右销售额，未来有望抓住酒类低度化、养生化趋势持续放量。图表20 兰亭系列产品征及亮点相关指标产品介绍酒体特点选用糯米、小麦、鉴湖水酿造，遵循传统绍兴酒工艺，带有焦糖、干果、蜂蜜的复合香气，口感偏甜度数兰亭国潮和大师14°，今年春糖新上市的兰亭·序采用06179工艺，使酒体发酵彻底，酒精度可达20°/30°产品特点采用国家专利脱糖工艺，低糖、低度、富含多种维生素和氨基酸，完美保留黄酒风味、带来微醺体验的同时，兼顾健康属性包装包装设计融合中国风元素（如青花瓷、书法等），强调文化附加值品牌寓意宣传14°中国酒，国宴的选择，主打名士品格、温润雅致、百年传承，借助兰亭IP，强化文人雅士形象，区别于竞品的历史窖藏概念，赋予品牌高雅、历史国风底蕴的文化奢侈品形象（《兰亭集序》故事营销）定位愿景是成为中国高端黄酒领导品牌，主打高端礼品、商务宴请及文化收藏市场，寻找高端和年轻消费者产品规格定价定位对标大师兰亭30年14°黄酒半干型/1L2099元高端雅宴：礼赠/商务宴席/纪念日茅台/古越龙山中央库藏30年/女儿红典藏30年国潮兰亭20年14°黄酒半干型/1L699元五粮液/古越龙山·国酿1959/塔牌·本酒手工冬酿兰亭·序G3030°干型黄酒/750ML399元礼赠/商务宴席/日常高端宴请400元价位的次高端白酒品牌，如剑南春等兰亭·序G2020°干型黄酒/750ML299元300元价位的次高端白酒品牌，如水井坊等，纪念兰亭曾是杭州G20峰会官方用酒产品图例东、微酒、公司官网、传统主流产品策略上以提价稳住基本盘为主，今年初提价后传导顺利，年内销量平稳25414-5%2%-12%图表21古越龙山、会稽山几乎同一时间对核心产品进行提价越龙山公告、会稽山公告、（二）年轻化造声浪，旨在品宣教育产品创新资源倾斜//包装设计上更加时尚简约，符合产品定位品高端形象。1743采用复古国潮风，一日一熏采用克莱因蓝的包装打破传统黄酒包装印象。产品宣传语也更具记忆点，一日一熏一瓶就爽翻、气泡+黄酒易激发消费者兴趣。产品布局上风味创新+场景重构，迎合年轻人多元多变的需求。公司围绕年轻潮饮，通过低度化、风味化创新研发出一系列产品，采取风味创新+场景重构双轮策略切入年轻市场。如2024年618期间与知名博主合作推广一日一熏气泡黄酒、3天销售额破千万；25年618期间12小时销售破千万、累积交易额破5千万。后续公司逐步推出果味等产品，吸引年轻消费者。23241.789.7%58.1%图表22 2025年618期间气泡黄酒销售表现抖音黄酒热销榜 618全网营业额音、天猫、近期连续推新已证明公司从创研到高效落地的配套能力，有望率先把握需求机遇。会稽山已形成需求雷达+高效研发+场景化配套+高效落地的系统性推新能力。流程上，公司一方面与咨询公司合作、另一方面通过抖音、小红书等线上平台监测捕捉微醺、低糖、国潮三大需求，另一方面依托国家级黄酒工程技术中心实现高效研发。节奏上看，公司今年已连续推新，例如Q2气泡黄酒推出荔枝/柠檬风味，8月初推出原浆鲜黄酒等，且新品上市后会配备相应的场景化营销策略，如气泡黄酒锁定露营和音乐节场景，以易拉罐包装、冰饮方式和低度微醺增强体验。）江浙沪市场占比近9成，消费者认知不足。91-2款基地浙江：绍兴为根据地市场，其余地级市仍待加强渗透。浙江为会稽山业绩提升注入核心驱动力。浙江大区24年平均经销商规模达177.10万元。会稽山以线下深耕本土根基、线上拓展年轻客群为核心，通过双维度布局实现市场深度覆盖与消费场景重构。在线下布局中，会稽山首先强化本土市场的传统经销商体系，通过基地市场、战役市场、培育市场分层施策，针对不同区域推进经销商与终端开发，2019年浙江地区经销商已达406家，并开展形象店打造、潮饮品鉴等活动优化渠道布局，形成高密度的终端覆盖网络；线上渠道则以年轻化、文创化为核心策略，实现快速增长，同时全方位布局电商赛道，加大抖音、小红书等新渠道拓展，通过达人直播、明星合作、短视频投流抢占消费者认知，并实施线上主推年轻化、文创类产品，线下主推传统产品的差异化布局，推动新兴渠道与传统渠道的联动营销。图表23 会稽山市场以浙沪为主（亿元） 图表24 会稽山24年各市场占比分布（%）浙江江苏上海浙江江苏上海其他1.71.12.62.60.82.10.91.12.51.11.12.41.11.61.47.17.57.48.69.8其他11%上海17%浙江62%江苏10%16141210864202020 2021 2022 2023 2024报、 报、省外积极招商渗透，省外经销商占比持续提升。线下传统渠道方面，公司实施深耕核心市场、开发潜在市场的策略，全国面积极招商，近年公司成立全国化事业部，负责除江浙沪皖以外的市场，以兰亭为主积极招商渗透。自2020年以来，公司经销商数量从12341891435747四成，上海及江苏的经销商数量从324家提升至589家，占比逾3成。多元渠道创新加强品类品牌认知，近两年线上营销及销售快速增长。公司积极探索互联网+模式的融合发展，通过多元渠道创新营销、扩大品牌知名度，如抖音线上直播、小红书种草分享、以及与古茗合作开发黄酒奶茶，开设1743黄酒吧等跨界营销，尤其对年轻消费群体品类品牌认知破圈有较大成效。同时公司成立电商事业部，有效通过电商平台合作，在网店、微店、抖音旗舰店、微信和支付宝小程序上布局，实现江浙沪以外市场的销售，23、24年公司线上销售额几乎连续翻倍增长，目前24年销售额1.7亿。图表25 会稽山线上销收入与增速（万元/%） 图表26 会稽山经销商量分布（个）20,00018,00016,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,000

140%规模/规模/万元（左）YoY(右）126%81%90%17,28522%16%5%9,1101,485 1,727 1,8173,2974,029100%80%60%40%20%

200018001600140012001000800600400200

浙江 江苏 上海 其他地

合计（右）1,5487471,2341,5487471,2341,2301,3185734355045082181202041261901372131813113714754104604835551,8001,6001,4001,2001,0008006004002000 0%2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024

0 02020 2021 2022 2023 2024报、 报、（四）改革棋局已开，执行只争朝夕改革战略方向正确、动作规划积极，核心看后续执行落地成效。新管理层进入后公司市场化程度有明显提升，组织活力得到不错释放，更多人才引入，也借鉴了同业优秀的销售经验。我们认为公司当前高端化+年轻化+全国化改革战略方向正确，架构设计及打法上具备可落地性，但对管理能力和执行有效性要求较高，核心看后续兑现情况，若渠道能有效铺设、真实动销表现较好，模式有效性得到验证，有望带动公司实现进一步弹性增长、拓展远期空间。三、驱动路径：改革抓手多元，坚定升级战略，中期盈利弹性空间大（一）问道清酒，老树亦可焕新芽图表27 日本清酒发展共曲蘖，异征程，清酒早期同样面临下滑困境，近十余年凭借高端化+出海重焕新生。清酒与黄酒工艺本源相近，当黄酒被贴上料酒化、饮后易上头的标签时，清酒凭借高端化、全球化拓展新的增长极，对黄酒产业具有深刻的参考价值。1950s日本国内酒产能不足，随着酒类销售许可及价格管控逐步放开，叠加工厂设备等大量投资，酒类迎来快速扩张期。其中清酒凭借历史积淀及全国认知度，在各地纷纷成立中小酿酒厂，1975年清酒消费量达约170万升的峰值。但受清酒品质参差不齐、西方文化盛行、追求性价比消202041197525%202030时期核心事件兴衰关键因素起源(7-18世纪)中国黄酒酿造技术传入日本；日本寺院酿造出僧坊酒，成为了现代清酒的源头本土化创新：改良中国曲种技术，发展并行复发酵工艺；消费普及：从贵族专享转向大众饮品（居酒屋兴起）发展(19世纪-1973)明治维新推动工业化；白鹿品牌诞生（1877年）白鹿清酒参展巴黎世界展览会，获得金牌；明治44年(1911年)，第一回全国新酒鉴评会开幕；新型的计时器和先进酿造机械出现（1935年）技术升级：瓶装替代木桶，品质提升；饮食文化绑定：清酒+寿喜锅成日式餐饮符号衰退(1974-2010)二战后生产商往清酒中兑酒精损害口碑；低端化陷阱：生产三增酒导致品质崩坏；消费代际断层：年轻人视其为老人酒；健康意识：高糖标签劝退新客复兴(2011-2024)福岛地震后日本政府推动文化输出；和食申遗成功（2013）；清酒酿造技艺入遗（2024）高端化革命：獭祭精米步合23%合重塑品质标杆；全球化协同：RCEP关税归零降低出海成本；场景创新：侍酒师推广餐酒搭配酒地理局，凤凰网酒业，葡萄酒在线，日本新华侨报网，美国商业资讯，第一财经，葡萄酒商业观透过清酒看传统产业重生密码，政策扶持+文化绑定+企业主动突围协同配合。一是政策加强扶持与税收优惠，行业协会推动技术革命与体系传承。政府层面，给予清酒政策支持，如下调清酒国内税率及出口关税（RCEP协定签署后清酒对华关税从40%逐步归零）、举办清酒万岁创意竞赛鼓励清酒消费等。行业协会层面，日本清酒酿造协会积极推动技术革新，推出特定名称酒认证（如吟酿酒精米步合≤50%），倒逼酒厂升级原料工艺。日本也会定期举办全国新酒鉴评会，评审趋势从1980年代华丽吟酿香转向近年芳醇食中酒，倒逼酒厂平衡香气与配餐实用性，推动品质提升与多元创新。 二是与文化绑定，提升品类调性，随文化共同出海。全球日料店从2013年和食申遗后快速增长，清酒在海外拓展时与日本文化、日料店进行绑定，通过杯售模式降低尝试门槛，通过餐厅直接触达消费者，目前清酒的出口情况也与日本人海外分布情况高度相关。此外，清酒被当作国礼赠送给普京、奥巴马等国家元首，进一步强化清酒高端定位。23%图表28 日本清酒出口快速增加（亿日元）0

出口额/左轴 yoy/右轴474401435411223474401435411223234241187140156115

80%70%60%50%40%30%20%10%0%-10%-20%国酒业新闻，横滨海关转引自新浪财经，日本海关总署转引自界面新獭祭：从地方酒藏到清酒领军者，定位高端，逆势突围增长，全球影响力不断提升。祭隶属于日本旭酒造，其前身为17701970-199019902010年酒品牌之一。獭祭定位高端，处于清酒头部品牌梯队。截至202420144619519841990199520002005201020112012201320142015201620172018201920202021202220232024总销售额（亿日元） yoy-30%0-20%420.97 1 12519841990199520002005201020112012201320142015201620172018201920202021202220232024总销售额（亿日元） yoy-30%0-20%420.97 1 1251713-10%4637500%6510%10020%108 10630%12040%14113713815050%17416460%195全球深化期本土生产：2023疫情冲击餐饮渠道，2021年反弹恢复（如1415年作）（）强化“清酒界拉菲”形象产能扩容：海外建设工厂，解决断货问题并预留出口产能1984年樱井博志接手濒临破产的酒厂，停产低端酒，专注纯米大吟酿研发技术突破：精米步合23刷新行业纪录渠道改革：主攻东京高端餐饮渠道生产革新：废除杜氏制度，实现四季酿造200250疫情冲击与复苏期海外探索与高速扩张期初创转型与本土深耕期獭祭的口头禅》(樱井博志著)，酒业家，网易新闻，日经中文网，新浪网，公司官獭祭四维破局：技术、渠道、营销、出海。技术：数字化重构传统工艺，精米步合技术突破成为行业标杆。一方面，数字化酿造颠覆杜氏垄断，提升产能空间。1998年遭遇酿酒师集体离职后，獭祭启用平均24岁的年轻团队，引入全流程数据监控系统（记录温度、溶解度等300+参数），替代依赖经验的传统酿酒模式，实现品质标准化；同时通过恒温控制，将传统寒造（）另一方面，精米步合极致突破打造高端品质形象，拔高品牌地位。獭祭以23%精米步合（磨米168小时）刷新行业纪录，将专业参数转化为消费端认知符号，高端品质、极致追求的形象深入人心。獭祭以精米步合度为核心标准，打造多元产品矩阵，满足不同群体的消费者偏好。图表30 獭祭产品矩阵产品名称图示精米步合度价格区间(720ml)产品定位獭祭45（四割五分）45%168-230元入门款，吸引新消费者，建立品牌认知和试用基础，降低体验门槛獭祭39（三割九分）39%260-350元进阶款，巩固中高端市场，增强品牌忠诚度，覆盖日常消费和礼品场景獭祭23（二割三分）23%460-550元高端款，獭祭代表性的酒款，提升品牌形象，占领高端市场，对标奢侈酒类獭祭磨之先低于23%3340-3999元獭祭最高阶的酒，强化品牌溢价，打造收藏价值，满足极致需求网，獭祭京东自营旗舰销产品，请商家在店里摆放獭祭，将区域品牌推向全国核心市场。旭酒造（獭祭）于1990年左右进军东京，正逢经济泡沫开始破灭的时期，许多酒吧、会所被改建成了居酒屋，獭祭成为率先入驻居酒屋的品牌之一，并借此打出名气辐射全国。IP销活动不断增强品牌竞争力。出海：从随文化出口到海外开设直营店，品牌国际知名度进一步提升。獭祭全球开设三家直营店：2018年和传奇法国米其林星级厨师JoëlRobuchon在巴黎的凯旋门附近开设直营店，也在中国台湾高雄市及上海市开设门店。除此之外，獭祭在纽约建立酒厂，推出酒精度降至14°的DASSAIBLUE，适配欧美葡萄酒主流口感，强化收藏价值，拔高品牌形象。图表31 獭祭植入动《新世纪福音战士》 图表32 獭祭清酒巴黎营店本通 凰网问道清酒，循序渐进打造品牌，短期重在提升知名度，中长期坚持高端化国黄酒，复兴在望》中系统分析了制约黄酒品类发展的五大因素（短期重心在提升知名度，需打造有差异记忆点的品牌叙事，强化渠道铺设与品宣。第一、加强产品叙事和品牌叙事，可从原料、产地、工艺、包装等构建品类评价体系，例如学习獭祭精米步合的标签化表达，建立黄酒专业语言体系，用数据加强消费信任。第二、营销上加强品牌曝光和消费者触达，目前黄酒亟需提升客群覆盖度，可做综艺/影视剧植入，或围绕消费者生活（如佐餐、线下活动）等做营销；第三、高端黄酒加强与高端餐饮的绑定宣传、提升品牌调性；大众价格带黄酒则加强渠道铺设，举行免费赠饮或开瓶尝鲜活动，提升消费者认知度和接受度，尤其是破除对黄酒上头、宿醉的刻板印象。20//（二）收入端：增长抓手多元，预计25-27年CAGR15%+，中长期看40亿+华东区域渗透25-27年复合增速40亿++++25-271743的破圈，中长期收入看40亿+。具体来看：兰亭：预计未来1-210亿。25-2710亿。174310亿。1743402-3174310亿。17436-7亿6185酒、原浆鲜黄酒等新品，且有储备一系列新品。预计未来1-3年公司通过加强线下10元3-8rio6-88-10亿左右。50-2008-10图表33 会稽山收入测算23A24A25E26E27E中长期收入预测假设依据收入（亿元）14.116.319.022.126.040-50亿yoy15.0%15.6%16.7%16.2%17.7%兰亭0.51.01.82.73.88-10亿对标次高端白酒扩张期增速及公司规划，预计未来2-3年以招商铺货为主，若能有效突破宴席市场，中长期空间较大yoy66.7%90.0%90.1%47.1%41.3%兰亭大师、国潮为营销重点，兰亭序目前尚在培育期，27年有望切实贡献增量17430.30.81.42.85.010亿+战略大单品，预计卡位未来主流价格带，参考纯正五年销量及区域铺设范围扩大，规模有望达到纯正五年的2倍yoy50.0%150.0%88.0%100.0%76.0%公司资源投入力度大，25-27年处于成长期增速预计保持50%+纯正五年5.36.06.36.15.86-7亿元发展成熟、客群粘性较高，考虑提价及消费升级，规模预计稳定在6-7亿左右水位yoy6.0%13.2%4.5%-2.0%-5.2%预计量增低个位数，主要靠提价贡献增长气泡黄酒等潮饮酒0.10.41.72.32.76-8亿元对标rio，但考虑黄酒品类接受度门槛较预调酒更高，预计增速及天花板较预调酒低yoy300.0%325.0%35.5%17.4%气泡黄酒热度提升，预计后续会持续推新，费投力度较大，增速预计双位数其他7.98.27.98.28.88-10