场外销售笔试题及解析

2026年场外销售笔试题及解析一、单选题（共5题，每题2分，共10分）1.关于保险产品销售的合规要求，以下说法正确的是？A.销售人员可以为了业绩承诺高收益，忽略客户风险承受能力B.销售过程中必须明确告知产品的免责条款和退保损失C.通过熟人关系销售保险产品可以免于履行告知义务D.客户拒绝购买时，销售人员应多次催促并施压2.某客户年缴保费10万元，购买了一份终身寿险，保险金额为100万元。如果客户在投保后第5年不幸身故，保险公司应赔付多少？A.10万元B.100万元C.50万元D.0元（因未满犹豫期）3.在客户需求分析中，"FABE法则"指的是？A.功能（Function）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）B.风险（Risk）、保障（Benefit）、需求（Need）、证据（Evidence）C.流程（Flow）、分析（Analysis）、行为（Behavior）、证据（Evidence）D.技术（Technology）、财务（Finance）、行为（Behavior）、证据（Evidence）4.某客户计划通过保险产品进行财富传承，以下哪种保险最适合？A.分红险B.万能险C.终身寿险D.投资连结险5.在销售过程中，如果客户提出质疑，销售人员应采取哪种应对策略？A.直接反驳客户的观点B.保持沉默，等待客户自行消散情绪C.引导客户表达真实需求，并针对性解答D.强调产品的高收益，忽略客户的疑虑二、多选题（共4题，每题3分，共12分）1.以下哪些属于保险产品的常见风险？A.通货膨胀风险B.退保风险C.利率风险D.保险公司破产风险E.产品设计不合理风险2.销售人员在跟进客户时，需要注意哪些事项？A.遵守客户隐私，不泄露个人信息B.合理安排拜访频率，避免过度骚扰C.及时跟进客户的反馈，调整销售策略D.将业绩压力转嫁给客户E.通过第三方渠道收集客户信息3.在保险理赔过程中，以下哪些属于理赔的常见障碍？A.证据不充分B.客户未履行如实告知义务C.保险条款理解偏差D.保险公司内部流程拖延E.客户对理赔金额不满4.场外销售的核心能力包括哪些？A.产品专业知识B.沟通表达能力C.客户需求分析能力D.市场洞察能力E.法律法规理解能力三、判断题（共5题，每题1分，共5分）1.保险产品的销售不需要进行资格认证，只要能说会道就能成功。（×）2.客户在犹豫期内退保，保险公司需要退还已收保费，但会扣除手续费。（√）3.万能险的保额会随投资收益变化，因此不属于固定收益产品。（√）4.销售过程中，如果客户情绪激动，销售人员应立即终止对话。（×）5.保险产品的销售必须以客户利益为导向，不能以佣金为唯一目标。（√）四、简答题（共3题，每题4分，共12分）1.简述保险产品的"如实告知义务"及其重要性。2.如何有效提升客户对保险产品的信任度？3.举例说明三种常见的保险产品组合方案，并说明适用场景。五、案例分析题（共2题，每题6分，共12分）1.客户A，35岁，企业中层，年收入20万元，家庭年收入稳定。客户表示担心未来养老和子女教育费用，希望购买保险产品。请设计一份保险方案，并说明理由。2.客户B，50岁，自由职业者，收入不稳定但较高，担心突发疾病导致财务风险。客户对保险产品了解不多，但表示愿意配置保障。请分析客户需求，并推荐合适的产品。答案及解析一、单选题1.B-解析：合规销售要求明确告知免责条款和退保损失，避免误导客户。选项A、C、D均违反合规要求。2.B-解析：终身寿险的保险金额为100万元，客户身故后应全额赔付。犹豫期和退保损失不适用于终身寿险。3.A-解析：FABE法则指功能（Function）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence），是销售中的核心技巧。4.C-解析：终身寿险可用于财富传承，具有避债、避税等特性。分红险、万能险、投资连结险更侧重投资收益。5.C-解析：面对质疑应倾听并针对性解答，建立信任。反驳、沉默或忽略客户都会损害关系。二、多选题1.A、B、C、D、E-解析：保险产品风险多样，包括通胀、退保、利率、公司破产及产品设计风险。2.A、B、C-解析：合规跟进需尊重隐私、合理频率、及时反馈。选项D、E违反职业操守。3.A、B、C、D-解析：证据不足、未如实告知、条款理解偏差、流程拖延均会导致理赔障碍。选项E属于客户纠纷，非客观障碍。4.A、B、C、D、E-解析：场外销售需具备专业知识、沟通、需求分析、市场洞察及法律意识。三、判断题1.×-解析：保险销售需持证上岗，合规是基础。2.√-解析：犹豫期内退保需扣除手续费，但法律支持全额退款。3.√-解析：万能险保额随收益浮动，非固定收益产品。4.×-解析：应安抚客户情绪，耐心解答，而非逃避对话。5.√-解析：销售应以客户利益为先，避免道德风险。四、简答题1.如实告知义务及其重要性-答：如实告知义务是指投保人在投保时必须如实告知被保险人的健康状况、职业等信息。重要性在于：①避免逆选择，保障保险公司公平承保；②如隐瞒导致拒赔，客户可主张保险欺诈；③符合法律法规，维护市场秩序。2.提升客户信任度的方法-答：①专业解答，避免夸大宣传；②案例分享，增强说服力；③透明条款，明确责任；④长期服务，建立口碑。3.保险产品组合方案-答：①养老组合：终身寿险+年金险（保障+储蓄）；②教育组合：教育金保险+医疗险（规划+保障）；③家庭组合：重疾险+意外险+定期寿险（全面保障）。五、案例分析题1.客户A的保险方案-答：推荐"终身寿险+年金险+医疗险"。理由：①终身寿险保障身故风险；②年金险规划养老；③医疗险应对突