销售主管笔试题及销售团队管理能力评估含答案

2026年销售主管笔试题及销售团队管理能力评估含答案一、单选题（每题2分，共20题）1.在销售团队管理中，以下哪项属于“情境领导力”的核心要素？A.严格统一的指令下达B.基于员工能力和意愿的动态调整C.高压态势下的任务分配D.完全放任员工自主决策2.某销售团队连续三个季度未达标，主管首先应采取哪种行动？A.立即全队加班加点B.分析未达标原因并制定改进计划C.对团队进行严厉批评D.直接替换绩效较差的员工3.以下哪种激励方式最能提升销售人员长期积极性？A.短期高额提成B.职业发展路径规划C.一次性奖金发放D.频繁的内部评比4.销售团队中“鸡群效应”指的是什么？A.团队成员集体怠工B.优秀员工带动整体进步C.团队成员互相攀比D.团队凝聚力下降5.针对新入职销售顾问，以下哪项培训内容最优先？A.高级谈判技巧B.公司产品知识C.客户关系维护D.销售心理学6.销售团队冲突管理的核心原则是？A.坚持己方立场B.快速压制矛盾C.公平沟通与协商D.避免正面交锋7.某销售区域市场饱和度较高，主管应优先考虑哪种策略？A.扩大销售目标B.深耕存量客户C.降低折扣促销D.立即开拓新市场8.销售团队KPI设定不合理可能导致什么后果？A.团队执行力提升B.销售业绩波动C.员工满意度提高D.市场竞争力增强9.以下哪项行为最能体现销售主管的“教练式领导”？A.直接替员工完成客户跟进B.提供个性化辅导与反馈C.强制执行公司政策D.严格监控员工工作时长10.销售团队士气低落时，主管应优先采取哪种措施？A.加大业绩考核压力B.组织团队建设活动C.减少会议频次D.提高提成比例二、多选题（每题3分，共10题）1.销售团队管理的“四象限法则”适用于哪些方面？A.员工绩效评估B.时间管理分配C.任务优先级排序D.市场资源调配2.销售团队培训效果不佳的可能原因包括？A.培训内容与实际脱节B.培训方式单一枯燥C.员工参与度低D.缺乏后续实践指导3.销售团队激励体系应包含哪些要素？A.短期物质奖励B.长期职业发展C.团队荣誉认可D.工作环境优化4.销售团队冲突的类型可能包括？A.竞争性冲突B.资源分配冲突C.价值观冲突D.工作流程冲突5.销售主管在制定销售策略时应考虑哪些因素？A.市场竞争格局B.客户需求变化C.团队能力短板D.公司资源限制6.销售团队“马太效应”的表现形式有？A.优秀员工更受关注B.后进员工被边缘化C.团队整体业绩提升D.内部资源集中分配7.销售团队日常管理中，主管需关注哪些关键指标？A.销售额达成率B.员工留存率C.客户满意度D.培训完成率8.销售团队跨部门协作时可能遇到的问题有？A.信息不对称B.责任推诿C.目标不一致D.沟通障碍9.销售团队执行力弱的可能原因包括？A.目标不清晰B.流程不顺畅C.员工能力不足D.主管监督缺位10.销售团队士气提升的有效方法有？A.公开表彰优秀员工B.组织团建活动C.改善工作氛围D.提供晋升机会三、判断题（每题1分，共10题）1.销售主管应完全放权，避免过度干预员工工作。（×）2.销售团队中，绩效最好的员工必然是最好的领导者。（×）3.销售团队冲突只能通过外部调解来解决。（×）4.销售培训只需集中在入职初期，后期无需额外投入。（×）5.销售主管应定期进行团队SWOT分析。（√）6.销售团队提成比例越高，员工积极性越好。（×）7.销售团队中的“鲶鱼效应”有助于提升整体竞争力。（√）8.销售主管应完全依赖数据指标进行管理。（×）9.销售团队目标设定越高越好。（×）10.销售团队管理不需要考虑地域文化差异。（×）四、简答题（每题5分，共4题）1.简述销售团队绩效评估的三个关键步骤。-答案：1.数据收集：通过CRM系统、销售报告等收集员工业绩数据，确保客观性。2.对比分析：将业绩与目标、团队平均水平、行业基准进行对比，识别差距。3.反馈改进：与员工沟通评估结果，制定个性化改进计划，并持续追踪。2.如何应对销售团队中的“劣币驱逐良币”现象？-答案：1.强化激励导向：倾斜资源向高绩效员工倾斜，避免“吃大锅饭”。2.明确行为规范：制定团队行为准则，对消极行为进行约束。3.公开透明管理：绩效结果公开，增强良币的认同感。3.销售主管如何平衡团队目标与员工发展需求？-答案：1.目标分级：设置短期冲刺目标与长期发展目标，兼顾短期业绩与长期培养。2.个性化辅导：根据员工能力短板提供针对性培训，如产品知识、谈判技巧等。3.资源倾斜：优先支持有潜力的员工参与重要项目，加速成长。4.销售团队在跨区域合作时应注意哪些问题？-答案：1.文化差异：不同地域客户习惯不同，需调整沟通方式。2.资源协调：避免重复投入，合理分配市场预算。3.信息同步：确保各区域团队数据透明，避免信息孤岛。五、案例分析题（10分）背景：某科技公司销售团队在华东区连续半年业绩下滑，主管小李尝试提高提成比例，但效果不显著。团队成员普遍反映“市场饱和、客户难突破”，部分老员工积极性下降。问题：1.小李应如何分析业绩下滑的原因？2.提出至少三种改进措施。答案：1.原因分析：-市场饱和：华东区竞争激烈，客户需求趋于稳定。-团队动力不足：老员工缺乏挑战，需重新激活。-策略僵化：未根据市场变化调整销售手段。2.改进措施：-策略调整：从“增量市场”转向“存量深耕”，如客户增值服务、交叉销售。-团队激励：引入“阶梯式提成+荣誉奖励”，激发老员工斗志。-能力提升：组织专项培训，如“大客户维护”“竞争产品分析”。答案解析一、单选题1.B：情境领导力强调根据员工能力和意愿调整管理方式，而非固定模式。2.B：分析原因才能对症下药，盲目行动易适得其反。3.B：职业发展能增强员工归属感，长期激励效果更持久。4.D：鸡群效应指部分人消极影响整体，需及时干预。5.B：新员工需先掌握产品知识，否则无法开展销售。6.C：公平沟通能化解矛盾，避免问题恶化。7.B：饱和市场应深耕现有客户，而非盲目扩张。8.B：不合理KPI会导致目标虚设，业绩波动。9.B：教练式领导注重个性化辅导，而非强制管理。10.B：团队士气低落时，活动能增强凝聚力。二、多选题1.A、B、C：四象限法则适用于绩效与意愿的动态管理。2.A、B、C：培训效果差常因内容、方式、参与度问题。3.A、B、C：激励体系需兼顾短期物质与长期发展。4.A、B、C、D：冲突类型多样，需针对性处理。5.A、B、C、D：策略制定需全面考虑内外因素。6.A、B、D：马太效应加剧资源不均，需干预。7.A、B、C：关键指标反映团队健康度。8.A、B、C、D：跨部门协作易受沟通、目标等问题影响。9.A、B、C、D：执行力弱是多方因素叠加的结果。10.A、B、C、D：多种方式结合能有效提升士气。三、判断题1.×：主管需适度干预，而非完全放权。2.×：领导力需综合能力，非仅靠业绩。3.×：内部沟通可先化解矛盾。4.×：销售培训需持续进行。5.√：SWOT分析有助于战略规划。6.×：过高提成可能引发恶性竞争。7.√：鲶鱼效应能激活团队活力。8.×：管理需兼顾数据与人文关怀。9.×：目标需切合实际。10.×：地域文化影响销售策略。四、简答题1.绩效评估步骤：-数据收集→对比分析→反馈改进。2.应对劣币驱逐良币：-