商贸零售行业零售的奔腾年代系列：日本商超行业启示录胖东来模式的逆势成长

内容目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、引言：海外视角研究是解决当前中国零售业疑难问题的关键工具 5二、日本超市需求端的变化 6、受人口和收入端影响，市场规模维持稳定 6、品类端销售情况分化明显，仅有食品类需求获得长期增长 8三、日本超市供给端的变化 9、超市数量快速增长，呈现小型化趋势 9、头部玩家份额减少，中部玩家强势成长 10四、日本“胖东来”——Life超市的崛起 12、产品定位——聚焦食品，以差异化的加工食品为矛 13、聚焦食品品类，抵挡老龄化的冲击 13、重点开发加工类食品，确立差异化超市定位 14、立足品质零售，向上向下兼容更多目标客户 17、区位策略——在大规模人口聚集地区密集开店 18、卖场及员工——面积与人数的精简战略 21、增长动力拆分——同店增长微薄，开店贡献增长核心 22、收益率情况——快速开店时期创造了最佳投资时点 23五、投资建议与启示 24六、风险提示 24图表目录图表1：剔除出海贡献后，渠道商是日本过去30年复合收益率最高的消费公司 5图表2：剔除出海贡献后，过去30年渠道商为美国贡献了最多的消费牛股 6图表3：日本人口总量及结构的变化（万人，） 6图表4：日本老龄化率变化（） 6图表5：1990年后日本工资水平陷入停滞（以1991年为基数100） 7图表6：1990年后日本不同收入水平人群数量增长比例（收入单位为万元/年，比例为） 7图表7：1997年后日本进入十多年的通缩环境 7图表8：1990年后日本个人消费总支出变化（1990年为1） 7图表9：1997年后十几年日本超市行业销售额整体稳定-经济产业省口径 8图表10：1998年后超市行业规模变化-日本超市协会口径 8图表11：日本超市行业各品类商品销售额占比变化（） 8图表12：食品饮料品类是过去30年日本超市内部唯一增长的品类 8图表13：日本超市内各品类占比变化（） 9图表14：日本家庭每户每年分类型食品支出金额变化 9图表15：1996年至今日本超市数量持续增长（家） 9图表16：1996年至今日本超市呈现小型化发展趋势 9图表17：2015-2024年日本不同类型超市的数量变化 10图表18：1990年食品零售业销售额排名（单位：百万日元） 10图表19：2015年食品零售业销售额排名（单位：百万日元） 10图表20：1998年日本超市行业销售额占比（，按企业销售额排名） 11图表21：2017年日本超市行业销售额占比（，按企业销售额排名） 11图表22：行业内总销售额占比（按销售额排名）的变化 11图表23：行业内总店铺数（按销售额排名）的变化 11图表24：日本不同规模超市企业毛利率变化（） 12图表25：日本不同规模超市企业营业利润率变化（） 12图表26：2013年日本不同销售规模超市对应的营业利润率分布 12图表27：2013年日本亏损超市和盈利超市的关键费用率对比（） 12图表28：Life超市收入利润及门店数量历史变化 13图表29：Life超市食品类销售额占比持续提升（） 13图表30：Life超市内部各品类销售额占比（） 13图表31：Life樱新町店——店内蔬果区实景 14图表32：Life樱新町店——店内熟食区实景 14图表33：Life超市4.0旗舰店的SKU数量分布 14图表34：Life超市熟食区展示 15图表35：Life超市烘焙区展示 15图表36：日本各类熟食的消费者购买频率 15图表37：日本各类熟食的使用场景 15图表38：Life超市各品类毛利率变化（） 16图表39：life超市多种多样的深加工肉类 17图表40：Life超市深加工肉类的陈列 17图表41：Life超市的价格&面积定位示意图 17图表42：东京各超市价格定位示意图 17图表43：2024财年Life超市自有品牌销售情况 18图表44：Life超市旗下四大自有品牌的定位差异 18图表45：Life超市门店布局图示 18图表46：Life超市仅在日本7个城市开店，主要集中在大阪和东京（家） 18图表47：Life超市集中布局在日本仅有的几个人口还在增长的大城市 19图表48：日本按照人口规模排序的各地区2015-2020年人口增长率（）-红色为life超市所在地区 19图表49：Life超市前两大地区门店数量变化（家） 20图表50：Life超市前两大地区门店收入变化（家） 20图表51：Life超市两大持续关店地区门店数量（家） 20图表52：Life超市两大持续关店地区门店收入（亿元） 20图表53：Life超市三大持续开店地区门店数量（家） 21图表54：Life超市三大持续开店地区门店收入（亿元） 21图表55：Life超市单个门店总员工数量约100人左右 21图表56：Life超市卖场面积基本在2000-2500平方米 21图表57：Life超市正式员工平均年龄（岁）及在职年数（年） 22图表58：Life超市非正式员工人数达到正式员工的3.42倍 22图表59：Life超市门店数量增长情况 22图表60：Life超市单店营收增长情况 22图表61：Life销售额增长动力主要来自于客户数增加 23图表62：Life超市毛利率/营业利润率情况（） 23图表63：Life超市营业利润率随开店的变化情况 23图表64：Life超市股价（日元/每股） 24图表65：Life超市营业收入及利润历史变化（十亿） 24图表66：Life超市分阶段收入利润复合增速（） 24一、引言：海外视角研究是解决当前中国零售业疑难问题的关键工具2024年随着调改在全国的团、汇嘉时代、新华百货等公司，均迎来一定的阶段性行情。在这波阶段性行情中，终局定价是市场参与者普遍采取的定价方法，但终局定价包含的预期假设，市场还没有高置信度的方法，来确认公司实现预期假设所需的时间，这就导致了后期股价的明显回调和市场对业绩兑现的分歧出现。客观来讲，按照成熟国家的历史，优质的零售长牛公司起步于经济的调整期，兴盛于经济的中后期，中国大陆过去还未曾真正经历过线下优质零售龙头公司的成长，再加上过去十年线下零售公司的业绩低潮带来的低关注度，我们认为目前市场对于零售公司的研究还有大量真空，定价方法论还不成熟，尤其是全球范围内零售行业所普遍具备的慢开店，缓称王的行业特点，与资本市场的短期兑现需求形成了冲突，这会对定价产生复杂的影响。（尤其是电商外卖的影响尝试去回答从需求到格局到估值定价的多种问题。图表130一级行一级行业 二级行零售食品药品店食品药品店批发消费保健品个人护理个人护理食品生产食品生产食品生产饮料生产饮料生产饮料生产服装鞋类服装鞋类服装鞋类零售（专业服饰零售（专业服饰批发（汽车批发批发（消费电子餐饮业餐饮业娱乐设施电子商务电子商务谷子经济谷子经济谷子经济谷子经济代表性公司唐吉诃德WELCIAKUSURI-AOKI三菱商社伊藤忠商社丸红株式会社乐敦制药株式会社尤妮佳高丝化妆品寿制果株式会社味之素龟甲万三得利养乐多朝日啤酒Goldwin迪桑特亚瑟士迅销集团PALGroupCENTRALAUTOPRODAIWABOHOLDINGS泉盛控股ZENSHOHOLDINGS东利多控股TORIDOLL京迪士尼度假区管理公司ORIENTALLANDMonotaROCo.,LtdZOZO万代南梦宫三丽鸥任天堂科乐美东映动画市值（亿日元）市值年化增速（）市值区间2000年之前2000-20102010-2023海外业务占比消除出海因素后市值年化增速（）21,4005,1702,02397,20091,40037,5005,66131,7006,4083,36328,40016,70014,40010,80026,7004,6412,7628,095107,4522,2018052,87111,8283,57095,4877,4489,20618,8024,78259,7378,2285,3812124203069109165835675171615613262011242395391183726-7-8-4945014-512023308311131313321318381027131313111412262422321318153102815201 低201890 -690 -10必需品-79149042-2760 367-16413 70 773-32-31-11-144363121328520102555 -538 3945 56 741161 低15-1431 43968 非必需品87-1082-14-125-11-938016114 14038低29317829542374157市值口径各赛道代表性公司Bloomberg，国金证券研报《美日消费变迁的启示 （消除出海因素原理：上市公司不披露利润的海外占比，因此假定海外收入占比≈海外利润占比将该比例所占的市值剔除之后计算其相比上市初市值实现的复合增长用于比较赛道间长期内生成长性差异单个增速存在偏差但不影响横向比较一级行业二级行业零售零售批发批发一级行业二级行业零售零售批发批发消费保健品个人护理个人护理饮料生产饮料生产饮料生产饮料生产饮料生产饮料生产饮料生产饮料生产服装鞋类服装鞋类服装鞋类零售（专业服饰）零售（专业服饰）零售（专业服饰）零售（专业服饰）零售（家居专卖）零售（家居专卖）零售零售（汽车零售）零售（汽车零售零售（汽车零售非必需品批发（汽车批发批发（消费电子批发施施博彩业酒店业酒店业代表性公司沃尔玛Costco安德森斯PERFORMANCEFOOD性能食品prestige消费品保健PROCTER&GAMBLE宝洁公司Church&DwightCo艾禾美可口可乐百事可乐KEURIGDRPEPPER澎泉思蓝宝CELSIUSHOLDINGS燃力士NATLBEVERAGE全国饮料BROWN-FORMAN百富门MOLSONCOORS啤酒BOSTONBEER波士顿啤酒耐克DECKERSSKECHERS斯凯奇TJXCOS折扣商ROSSSTORES罗斯百货BURLINGTONSTORE伯灵顿百货WINMARK威玛克工贸HOMEDEPOT家得宝LOWE'SCOS劳氏BUILDERSFIRSTSOO'REILLYAUTOMOT汽配AUTOZONE汽车地带LITHIAMOTORS汽车经销COPARTINC科帕特EPLUSINC正羽科技POOLCORP泳池用品分销麦当劳星巴克墨式烧烤达美乐披萨LI市值（亿美元）市值年化增速（）市值区间3,8742,4101993313,5842302,5392,3344631262000年之前2000-20102010-2023海外业务占比消除出海因素后市值年化增速（）2716必需品46276132421,61311895946410147153,2181,29820356143890423131532,1431,043627143218903176555615,776971992-20231994-20231993-2023135低5520550111962181602低501221922671990-20231992-202349FLUTTERENTER-DI万豪CHOICEHOTELS精选国际亚马逊ETSYINC古董电商311997-20234325342015-20233430232631563116712-4887124211998-20231998-202391662232006-20232288917182005-20231997-20232076723-414232372006-20232004-202323171419104420759871410238632313-6328142216341994-20231999-20231995-20232218332892120111312148111620281993-20231991-20231996-2023212043-232005-202321201163315168-8471990-20231990-20231516912004-2023925262014-2023261614221516121717151990-20231990-20231516156197052-171511111212151990-20231993-20231999-20231381024-211995-2023810312251168814916181317164677-222009-202346161535186438183460217161990-20231990-20232008-20237131319 136506991990-20231990-2023861516-132005-2023719低191913未披露927-41996-20232016-20231315194168175-226271990-20231992-20239市值口径各赛道代表性公司Bloomberg，国金证券研报《美日消费变迁的启示 （消除出海因素原理：上市公司不披露利润的海外占比，因此假定海外收入占比≈海外利润占比将该比例所占的市值剔除之后计算其相比上市初市值实现的复合增长用于比较赛道间长期内生成长性差异单个增速存在偏差但不影响横向比较二、日本超市需求端的变化、受人口和收入端影响，市场规模维持稳定◼ 2岁以上人口占比）199017.6202235.720102011图表3：日本人口总量及结构的变化（万人，） 图表4：日本老龄化率变化（）0

2.0%0~1940~590~1940~5920~3960~7980及以上日本人口增速（右轴）1.0%0.5%0.0%-0.5%19501955195019551960196519701975198019851990199520002005201020152020

40%35%30%25%20%15%10%5%0%

60岁以上人口比例 轻度老龄化中度老龄化重度老龄化1950中度老龄化重度老龄化195019541958196219661970197419781982198619901994199820022006201020142018202219902021276，代表中产阶级的较高收入&1997年不断减少，2012年后开始恢复增长。而低收入群体的数量保持了长期增长。19972012趋势加剧了消费者的性价比需求。图表5：1990（1991100）

图表6：1990年后日本不同收入水平人群数量增长比例（收入单位为万元/年，比例为） 日本 意大利 加拿大150140130120110100199119931991199319951997199920012003200520072009201120132015201720192021

美国 英国 法国 德国

低收入群体（<400)-右轴 较高收入群体（低收入群体（<400)-右轴 较高收入群体（1000-2000）中等收入群体（400-1000)高收入群体（>2000)280%230%180%130%80%OECD 国税厅《令和第3年民间工资状况统计调查 （反映的是受薪群体中的收入情况，以1990年的人群数量为基数100）CPI1997-201220122012价格端上涨驱动的规模增长。图表7：1997年后日本进入十多年的通缩环境 图表8：1990年后日本个人消费总支出变（1990年为1）115% 日本核心CPI变动110%105%100%95%90%

160%140%100%80%60%40%20%19901993199019931996199920022005200820112014201720202023

个人消费总支出-日本日本国家统计局 日本内阁府1997无论是经济产业省还是日本超市协会的数据，都揭示出日本超市行业规模在1997年后陷2012甚至到服装等多个消费品类的需求量经历了长期的下行。图表9：1997年后十几年日本超市行业销售额整体稳定-经济产业省口径

图表10：1998年后超市行业规模变化-日本超市协会口径0

超市行业销售额（十亿日元）19801983198019831986198919921995199820012004200720102013201620192022

规模（兆日元）1998199919981999200020012002200320042005200620072008200920102011201220132014201520162017、品类端销售情况分化明显，仅有食品类需求获得长期增长尽管超市规模稳定，但内部品类发生明显的结构性变化，食品需求越来越占主导1997-202487751997持续增长，成为支撑超市行业规模稳定的核心品类。其实食品饮料消费量也受到了人口老龄化的持续冲击，相当多品类消费量长期下跌，从1990-2022463025381836014。图表11：日本超市行业各品类商品销售额占比变化（） 图表12：食品饮料品类是过去30年日本超市内部唯一增长的品类100%80%60%40%20%

衣料品 食品饮料 家具 家用电家庭用品 其他商品 餐饮・咖啡店

衣料品家具家庭用品餐饮・衣料品家具家庭用品餐饮・咖啡店食品饮料200%150%100%50%1997199919971999200120032005200720092011201320152017201920212023日本经济产业省 日本经济产业省在食品饮料消费量本身无明显增长的背景下，超市中的食品饮料销售额增长明显，根本原因在于超市角色的转变，超市开始逐步成为生活中的第二厨房。如今日本超市中的食品类别销售额占比达到80以上，其中第一大品类是生鲜&加工食品（占比达60），包括水果蔬菜肉类+熟食烘焙品类，第二大品类是预制食品（占比达15），包括便当、炒饭、饭团等。因此1997年后日本超市食品饮料销售额的增长，主要由超市在食品方面的品类扩张推动，其中加工食品和预制食品扮演了核心角色。图表13：日本超市内各品类占比变化（） 图表14：日本家庭每户每年分类型食品支出金额变化预制食品&加工食品0.0020.00 40.00 60.00 2019 2014

谷物谷物 水果蛋类鱼类 甜点饮料肉类 牛奶酒类1989199119891991199319951997199920012003200520072009201120132015201720192021日本总务省统计局 家庭收支调查两人及以上家庭 收支调查对2人上家庭支出进行调查再根据家庭人数的不同取平均值因此不会受到家庭变三、日本超市供给端的变化

带来的消费量减少的影响，相对客观反映真实的消费情况）、超市数量快速增长，呈现小型化趋势超市数量持续增长，小型化趋势明显19972024256959171.512.301996587420243882行业呈现明显的小型化趋势。图表15：1996年至今日本超市数量持续增长（家） 图表16：1996年至今日本超市呈现小型化发展趋势7,0006,0005,0004,0003,0002,000

超市店铺总数

6.56.05.55.04.54.019961998199619982000200220042006200820102012201420162018202020222024

店均销售面积（千平方米）19961998199619982000200220042006200820102012201420162018202020222024传统的综合超市（大卖场）减少，食品超市增加19902015，19902015年前十大企业中食品超市占据了4个位置，且食品超市展现出更强的成长性。图表17：2015-2024年日本不同类型超市的数量变化2015201620172018201920202021202220232024综合超市1,4331,4061,3621,3571,3081,2791,2671,2691,2601,220超级中心425447464490505513503530536558食品超市12,61412,58212,43312,65712,62712,62412,68212,68012,60012,538小型食品超市3,1033,1883,2033,2253,0243,0542,9953,0142,9732,941食品折扣超市8327978971,3419769861,0151,0351,0361,054小型食品折扣超610643641630641643664702712721市批发型食品超市3674074081,8511,9222,0102,1382,2572,3372,413迷你超市7458829721,1401,2261,3251,4981,5411,6241,594超市数量合计20,12920,35220,38022,69122,22922,43422,76223,02823,07823,039全国超级市场协会图表18：1990年食品零售业销售额排名（单位：百万日元）排序企业日文名业态本社销售额（百万日元）1大荣ダイエーGMS兵库1,842,0882伊藤洋华堂イトーヨーカ堂GMS东京1,355,1393西友西友GMS东京1,045,4564佳世客ジャスコGMS东京995,3965二幸ニチイGMS大阪708,1226UNYユニーGMS爱知524,7667长崎屋長崎屋GMS东京409,1998泉屋イズミヤGMS大阪371,4609忠实屋忠実屋GMS东京315,47310丸悦マルエツGMS东京296,53811UNY大荣ユニーダイエーGMS福冈292,16612寿屋寿屋GMS熊本282,35413东急百货店東急ストアSM东京256,85014平和堂平和堂GMS滋贺189,23415约克维尔ヨークベニマルSM福岛159,57616LifeライフSM大阪158,51317稻毛屋いなげやSM东京151,59218富士フジGMS爱媛133,17419泉イズミGMS广岛130,09220东武百货店東武ストアSM东京125,902日本中小型零售企业的创新 （GMS代表综合超市代表食品超市）

图表19：2015年食品零售业销售额排名（单位：百万日元）排序企业日文名业态本社销售额（百万日元）1永旺零售イオンリテールGMS东京2,117,2002伊藤洋华堂イトーヨーカ堂GMS东京1,255,6803UNY集团ユニーグループGMS爱知1,038,7334西友西友GMS东京987,3245泉イズミGMS广岛668,7836联合超市控股ユナイテッド.SM.HDSM东京663,7987LifeライフSM大阪629,9858大荣ダイエーGMS东京502,2739ArcsアークスSM北海道501,90510巴罗控股パローHDSM岐阜497,46311平和堂平和堂GMS滋贺437,08512约克维尔ヨークベニマルSM福岛412,97713泉屋イズミヤGMS大阪368,59114丸悦マルエツSM东京363,25815山协ヤマキョーSM埼玉325,44116富士フジGMS爱媛318,42317西日本玛克斯拜利マックスバリュ西日本SM静冈275,98818稻毛屋いなげやSM神奈川268,11519奥克瓦オークワSM和歌山264,94020卡斯美カスミSM茨城257,385日本中小型零售企业的创新 （GMS代表综合超市代表食品超市）、头部玩家份额减少，中部玩家强势成长传统头部玩家份额减少，尾部玩家出清，中部玩家强势成长趋势。199833，201723，115019982131由几个因素共同作用：传统日本综合性超市难以彻底转型。2传统巨头的先发优势20Life/联合超市控股/Arcs/巴罗控股这2（距离Life于人口高度密集，因此开设一家超市天然容易获得进店流量，即使是经营能力不如（距离后，Life超市再进入该地区扩张的难度就得到抬升。②由于日本市场各个省份区域相对发明显。图表20：1998（售额排名）

图表21：2017年日本超市行业销售额占比（，按企业销售额排名）35%33%11%35%33%11%21%23%31%15%31%日本超市20年 日本超市20年图表22：行业内总销售额占比（按销售额排名）的变化 图表23：行业内总店铺数（按销售额排名）的变化排名前10企业合计 排名11-50企业合计5151100企业合计1000家企业整体302520151051998199920001998199920002001200220032004200520062007200820092010201120122013201420152016201719981999200020012002200320042005200620072008200920102011201220132014201520162017

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排名前10企业合计 排名11-50企业合计51100企业合计1000家企业整体日本超市2051100企业合计1000家企业整体◼ 行业整体的利润率情况通过历史的稀缺数据，我们得以把握日本超市行业的利润率水平和规律特征不同规模企业的毛利率差异较小301000水平的毛利率，这是行业竞争的基本规律。规模效应在营业利润率层面体现的非常明显1000>2100-3001-1.530等成本越低，规模效应这一古老的规律在零售行业体现的非常明显。图表24：日本不同规模超市企业毛利率变化（） 图表25：日本不同规模超市企业营业利润率变化（）30%28%26%24%22%20%

>1000亿 300亿-1000亿 100-300亿30-10030-100亿<30亿2015 2016 2017 2018 2019 2020

>1000亿>1000亿 100-300亿 <30亿300亿-1000亿30-100亿2015 2016 2017 2018 2019 20202.5%2.0%1.5%1.0%0.5%0.0%-0.5%日本超市白皮书 日本超市白皮书从2013年度的横截面数据，我们可以观察到更细致的盈利数据和规律。300家超市品牌中，整体营业利润率水平随着销售规模的扩大而不断提升，销售额超过800亿的超市中，44.20的超市营业利润率在0-2，51.2的超市营业利润率在2-5，4.70的超市营业利润率超过了5。把盈利企业和亏损企业的费用端数据拿来对比，盈利企业在正式员工成本率这一项的优势最为明显，是造成盈利差距的核心原因，这一指标类似于中国零售行业常提到的人效，领先企业最终通过更高的人效，实现了对其他企业在盈利端的超越。图表26：2013年日本不同销售规模超市对应的营业利润率分布

图表27：2013年日本亏损超市和盈利超市的关键费用率对比（）80%60%40%20%

不到0% 0%-2% 2%-5% >5%<30亿 30亿-50亿50亿-300亿300亿-800亿 >800亿

亏损企业 盈利企业14%12%10%8%6%4%2%0% 日本超市白皮书 样本为300家超市品牌左边坐标 日本超市白皮书轴为对应利润率企业所占的比例）

四、日本胖东来——Life超市的崛起30年中崛起的，完全颠覆以往模式的一种新型超市，依靠特有的模式创新，life超市得以图表28：Life超市收入利润及门店数量历史变化Life年报、产品定位——聚焦食品，以差异化的加工食品为矛、聚焦食品品类，抵挡老龄化的冲击LifelifeLife200578.132024品类的依赖度逐渐明显降低。从结构来看，20113稳定。图表29：Life超市食品类销售额占比持续提升（） 图表30：Life超市内部各品类销售额占比（）0

100%食品类销售额（亿日元）占比（食品类销售额（亿日元）占比（%）-右轴90%85%80%75%2005200620052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021202220232024

农产品 水产品肉制品 熟食加工食品和日常食品 生活用品服装 其他2011201220132014201520162017201820192020202120222023Life超市年报 Life超市年报Life超市在生鲜水果方面采取了高比例直采的模式，且仍然保持了品质化方向的选品和的品质和新鲜度。在蔬菜采购方面，LIFE与日本各地优质的蔬菜种植基地建立了长期稳LIFE对于一些进口水果，Life直接与国外优质果园合作，比如智利的车厘子果园、泰国的榴莲果园等。在水果成熟的季节，LIFE超市会安排专业的采购团队前往产地，严格按照标快速抵达日本，再分发到各个门店，确保消费者能够品尝到最新鲜的进口水果。图表31：Life樱新町店——店内蔬果区实景 图表32：Life樱新町店——店内熟食区实景Life超市官网 Life超市官网、重点开发加工类食品，确立差异化超市定位Life超市同胖东来类似，门店内部有大量的区域专门提供熟食、烘焙、深加工肉类产品。门店的熟食和烘焙均经过中央厨房生产，然后送至门店进行最终加工。门店也配置了相当的操作人员，对肉类海鲜和熟食进行加工。从商品结构来看，以LIFE超市在东京推出的第三家CentralSquare旗舰店惠比寿店为例：该店共经营19870个单品，各品类单品数如下，门店提供了丰富的熟食和烘焙品类选择，SKU达到360个：1000（64032040）500（380120）500（320180）300（208590105）609600（560013002700）96085077030430、10）4860（27601700300100）一级品类二级品类一级品类二级品类SKU数量一级品类二级品类SKU数量蔬菜640预包装食品5600蔬果水果320食品零食1300鲜花40酒类2700冷鲜活鲜380日式日配960盐干120西式日配850肉类 320 冰激凌770水产肉制品180肉制品180鸡蛋30寿司20面包蛋糕430便当85芝士10油炸90日用杂货2760熟食冷食 105 家护个护 1700生活杂货烘焙 烘焙 60 文化用品 300家居用品 100合计 19870日本最大食品超市LIFE：用最新旗舰店诠释超市4.0为何要做熟食烘焙品类？熟食烘焙是少有的兼具高频和高毛利的品类40的消费者每周至少购买一802菜角色。图表34：Life超市熟食区展示 图表35：Life超市烘焙区展示 Life超市官网 Life超市官网此外熟食的毛利率居于所有品类的最前列，是兼具高频消费和高毛利的最佳品类。Life4035-40/25-3025左右，远低于熟食品类的毛利率。图表36：日本各类熟食的消费者购买频率 图表37：日本各类熟食的使用场景 日本超市白皮书 日本超市白皮书熟食烘焙具备非标+烟火气属性，更具差异化+情绪价值，提价能力更强在竞争激烈的日本零售市场，价格战是每个参与者都无法忽视的行业常态，复制友商的产品并打造更低的价格从而争夺客户，是常见的竞争策略。Life超市之所以能够在这样的市场中维持自己的差异化优势，坚持住品质-价格平衡的战略，离不开熟食烘焙天然具备的非标+烟火气属性。非标意味着品类更多的创新空间，更多的差异化可能，更低的同质化竞争程度，尤其是该品类具备的更多刚性人工成本，阻碍了以奥乐齐和OK超市为代表的极致性价比零售商的进攻和模仿。简单来说，没有超市可以同时做到极致的人员缩减和丰富美味的熟食品类供给，熟食品类的成功一定需要足够的人员配置、成熟的技工配套、持久灵敏的研发支持。在不考虑口味的前提下，做到熟食的全品类覆盖是低门槛的，但是保证熟食整体的美味和持续的创新，门槛是很高的，尤其是其对人力数量的更高硬性要求，和极致性价比零售商的本质诉求是相悖的，这道门槛阻隔了两者的直接竞争，使得Life获得了通过提供高品质多品类的熟食，避开极致性价比商超竞争的空间。在做到熟食烘焙高质量供给的前提下，零售商得以获得更高的提价能力。熟食烘焙天然更具烟火气，相比于冷冰冰的包装食品，消费者在拿到热气腾腾的熟食或者美味可口的面包甜点时，当下更高的情绪价值带来了更强的提价能力。做熟食本身的门槛是低的，但是否能够保证高品质熟食的输出，是拉开品牌间提价能力差距的关键。图表38：Life超市各品类毛利率变化（）农产品水产品农产品水产品肉制品熟食加工食品和日常食品生活用品服装55%50%45%40%35%30%25%20%15%

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023Life超市年报超市经营熟食烘焙具备获客端+成本端的天然成本优势获客端方面，超市客流量和专业面包店/新鲜度的加工食品，并且获得更好的盈利水平。（等购额相对更大，也可获得一定的成本优势。为何要做深加工的肉类？通过深加工可提升肉类的利润率上可以提升超市生鲜销售的利润率水平。深加工肉类可捕捉最具支付能力的高附加值顾客图表39：life超市多种多样的深加工肉类 图表40：Life超市深加工肉类的陈列 life超市官网 life超市官网在以上战略的推动下，Life超市得以确立了差异化的品质零售的路线，避免卷入无限的价格竞争，做好品质与价格的平衡，成为日本最具代表性的食品超市。图表41：Life超市的价格&面积定位示意图 图表42：东京各超市价格定位示意图 日本超市受众分层 日本超市受众分层、立足品质零售，向上向下兼容更多目标客户Life超市并没有一味地瞄准中端客群，还通过不同价格带的自有商品，覆盖更多消费客群：价格较低的自有品牌——StarSelect、SmileLifeStarSelect是Life最低端的自有品牌，2024年SKU数量达到212个，销售额占比达到1.4。SmileLife是最主要的自有品牌，2024年SKU数量达到830个，销售额占比达到6.3。通过这两个价格定位适中甚至偏低的自有品牌，Life超市进一步扩大了超市的受众。价格更高的自有品牌——LIFEPREMIUM、BIO-RALBIO-RAL，2024SKU4101.1机大米称重区)，通过更加有机，但价格也更昂贵的品类向上捕捉更多高收入客群。LIFEPREMIUM，2024SKU1450.9:定位高端熟食(如藤泽的蒸菜、湘南海寿司)，结合地域特色开发商品(如镰仓火腿)，强化本地化粘性。图表43：2024财年Life超市自有品牌销售情况 图表44：Life超市旗下四大自有品牌的定位差异联商网 Life超市年报、区位策略——在大规模人口聚集地区密集开店Life作为日本规模最大的食品超市，Life超市并没有在全日本全面点状扩张，而是集中在东&一定程度降低物流和供应链成本。图表45：Life超市门店布局图示 图表46：Life超市仅在日本7个城市开店，主要集中大阪和东京（家）1401408060402002024年分城市门店数量（家）大阪府东京都神奈川兵库县京都府埼玉县千叶县 奈良日本连锁店地图 Life超市年报◼Life集中拓展的区域，不仅人口规模大，且仍在维持难得的人口正增长Life4Life2010Life年还能维持人口的正增长。2015-2020年期间日本大部分地区的人口都呈现负增长，而Life超市所在的东京都、神奈川、爱知县、埼玉县和千叶县，人口均实现了+3.94/+1.22/+0.79/+0.99的增长，仅有大阪府和兵库县人口减少。Life口正增长的贝塔贡献。图表47：Life超市集中布局在日本仅有的几个人口还在增长的大城市排序城市2020年人口数（千万）5年人口增减（）Life超市是否布局1东京都1.403.94是2神奈川县0.921.22是3大阪府0.88-0.02是4爱知县0.750.79否5埼玉县0.731.08是6千叶县0.630.99是7兵库县0.55-1.26是8北海道0.52-2.92否9福冈县0.510.66否10静冈县0.36-1.81否日本总务省统计局，Life超市年报图表48：日本按照人口规模排序的各地区2015-2020年人口增长率（）-红色为life超市所在地区6%4%2%0%-2%-4%-6%-8%

东神大爱埼千兵北福静茨广京宫新长岐群栃冈福三熊鹿冲滋山爱奈长青岩石大宫山富秋香和佐山福德高岛鸟京奈阪知玉叶库海冈冈城岛都城潟野阜马木山岛重本儿绳贺口媛良崎森手川分崎形山田川歌贺梨井岛知根取都川府县县县县道县县县县府县县县县县县县县县县岛县县县县县县县县县县县县县县县山县县县县县县县县 县 县日本总务省统计局，Life超市年报Life两大核心地区，持续稳步拓店，单店收入提升Life20200445202499200481202412858。在此期间，大阪的门店收2013CPI20超市往往都采取了更快的门店加密战略，这样的规律在其他几个扩张地区也体现的相当明显。图表49：Life超市前两大地区门店数量变化（家） 图表50：Life超市前两大地区门店收入变化（家）1401201000

大阪 东京都 35大阪东京都30大阪东京都2520152004200520072004200520072008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023202420042005200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021202220232024Life超市年报 Life超市年报两大关店地区，通过关店实现现存门店的合理日销水平Life22012年之前一直维持在15亿收入的水平，明显低于公司的整体平均水平，门店数量从20041120126202012202114727外。图表51：Life超市两大持续关店地区门店数量（家） 图表52：Life超市两大持续关店地区门店收入（亿元）埼玉县千叶县埼玉县 千叶县埼玉县千叶县15 3510 5 1520042005200420052007200820092010201120122013201420152016201720182019202020212022202320242004200520042005200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021202220232024Life超市年报 Life超市年报三大新兴的扩张地区，门店收入越高的地区开店速度越快在三大新兴的地区兵库县、京都府、神奈川县，Life2020图表53：Life超市三大持续开店地区门店数量（家） 图表54：Life超市三大持续开店地区门店收入（亿元）兵库县京都府神奈川县兵库县 京都府 神奈川县兵库县京都府神奈川县35 3530 302520 2515 2010 15520042005200720082004200520072008200920102011201220132014201520162017201820192020202120222023202420042005200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021202220232024Life超市年报 Life超市年报通过对Life超市不同地区的扩张节奏分析，我们发现一家零售商存在一个单店收入边界，这个边界可能并不是主观选择的结果，而是市场竞争和门店模型共同影响的结果，如果在某个地区平均单店收入超越了这个边界水平，那这里还存在着进一步扩张的空间，如果某个地区的单店收入低于这个边界且持续下滑，该地区的扩张空间就所剩无几了。、卖场及员工——面积与人数的精简战略门店面积Life250020-25CPI的年收入水平来看，202326.551.3250002.6472这些企业的潜在价值和未来发展空间。图表55：Life超市单个门店总员工数量约100人左右 图表56：Life超市卖场面积基本在2000-2500平方米1201000

单个门店全部员工数量（人）

单个卖场面积（㎡）20042005200720042005200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021202220232024Life超市年报 Life超市年报◼ 员工Life超市的经营经验至少为我们证明了2个结论：1440Life40Life3.42Life影响，同时一定程度上降低了超市的人力成本。图表57：Life超市正式员工平均年龄（岁）及在职年数（年）

图表58：Life超市非正式员工人数达到正式员工的3.42倍平均年龄 平均在职年数-右轴424140393837363534

18 30,0001614 25,00012 20,000108 15,0006 10,00042 5,00002004200520042005200720082009201020112