房地产销售知识

房地产销售精华知识课本

房地产销售（一）

房地产销售前该准备什么？

首先，是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群经常容易出

入的区域四周，同时又较易到达工地，便于客户看房。

第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的结构最好有展示区、

欢迎区及销控区，不要稠浊：内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感

觉。

第二，销售首具包罗：

1.模型。包罗筹划沙盘，立面模型，剖面模型。

2.效果图。包罗立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。

3.墨线图。包罗小区筹划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。

4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激

效果。

5.印刷品。包罗楼书、平面图、小册子、海报等。

6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方法制成裱板，挂在销售中心

的墙上，便于销售员解说.

对付预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。

以上说了硬件方面的事情，销售前软件方面的准备：

首先，楼盘周边情况的熟悉。四周有什么交通线路，交通筹划，有何重大的

市政工程，何时动工、何时完成。四周有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否

齐全等。

第二，与本案产物竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与

缺点，他们的代价如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？

只有做到知彼知己，方能百战百胜。

第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，好比不但仅要知

道一套屋子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道大众走道的宽度，电梯厅的面

积，管道井的位置，房间内部管线的排布方法等。不但要知道厨房、卫生间、室

内装修尺度，还要知道大众部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的

品牌及功效，有何特点？甚至每户的电量儿多？有线电视的插孔有几个？在什么

位置等都要去了解。尽量把刍己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼

盘，才气做到疏而不漏，才气心中有底，对答如流。

笫四，统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行

统一解答，以免同一个问题会有差别的答案。

第五。销售员的统一模以训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的

强化训练。

从以上可以看出，一个个案乐成是由多种综合因素的配合而成，所以每一个

环节均不可疏忽。一般而言，销售前的准备时间应在40天一60天左右。

房地产销售实战攻略

革新开放使人民的生活条件得到日益改进，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，

尤其是参加WT0之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如安在这轮行情中获取嬴利，生长壮大，

是众多房地产开发商们肆精竭虑的话题。房地产销售差别于一般商品，在目标主顽群、营销计谋、推销本

领都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。

房地产销售十一要素

1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产物一一屋子，必须深信，你要销售的屋子能

够满足你潜在客户的根本要求，甚至可能还会带来超值。作为销出人员要热爱你的产物，要知道自己产物

的特色，及其与目标主顾之间的共振。

2.售楼人员：要让客户感触你是他们的朋友，是他们的购房照料，是他们最愿意与之辇谈的人。主顾

往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。得到销售乐成最首要的条件照旧自信。要创建自信心，必须掌握

住以下几个要害问题：一是富厚的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是重复的

演练，只有将对客户的销售演示到达无懈可击，哪些话该说，哪些话不应说，有些话说到什么分寸，哪些

要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过长期的不懈努力，具有真诚

的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多•份思考，才气得到乐成必备的技能。

3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要办事的客户。通常的做法是，可以对客户做一下

评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太

的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的主顾，在还没进入

销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上耗费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快

的时间发明你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。

4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售

人员在上班时间去理发店也就不敷为奇了。真正的专业售楼人员对说什么掌握得极准，并且能够吸引客户

听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就乐成了一半。所以，作为

售楼人员，要熬炼出这种本事，乐成地推销自己。

5.推销开发商：H前，许多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉FI益增多，如果你的开发商很有

实力且守信誉，这方面做得比力好、那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感触

更放心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

6.推销楼盘：伐楼人员要满怀热情和豪情地推销，因为真诚和热情是很容易熏染人的，T•万不要让客

户认为你是在平常而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两

天就要涨价了"、“只优惠十套”，说话要简便，并机警地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去

钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他旅行样板房或

现场介绍了。

7.现场解说：智慧的售楼人员会做一个开场白，大抵解说一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解

新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演

员，背好台词，设计你的一举一动，包罗客户一进售楼处讲些什么，在旅行样板房的路上讲些什么，现场

讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

带给客户高附加值：客户买房不但仅是满足根本居住功效的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高

附加值v你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地报告客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得

掌握将代价或超值的看法融入东的楼盘介绍中。

9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售本领一一制造紧迫感。紧迫

感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，不然就不可

能有紧迫感。

10.销售发起：你无法乐成将产物推销给每小我私家，但肯定能、也应该能让每小我私家都明了你的销

售发起。这时，你应相干客户再次报告楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下生长商是

如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本事，本领和学识，言简意赅地说明购买步伐和有关生意

业务条款注意事项等。

11.结单：结单是你精心运筹、周密摆设、专业推销、辛勤努力的一定结果。

当客户已来看过频频，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。现

在，就是决定“买”照旧“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并乐成地运

用上述要素，结单的可能性就有80%了。

销售培训：第一讲房地产销售体系创建

不可否定，江湖身世的销售妙手的市场结果可能不会弱于“壬规步队”。但该讲是要造就一只有机而高效

的专业销售步队。因为我们需要的是连续的优势，而北受制于几个品牌销售员.在这里我们将掌握几十个

非常重要的治理表格，以及专业的岗亭。

第1操纵环节：销售摆设前期准备事情纲领

透视公司实力

本公司是否拥有高度专业和经验富厚的组织和筹谋人员

本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员

本公司是否已经具备大概可以在短时间内创建起一个客户网络

公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广

公司实力配景，销售网点和客户网络漫衍情况

公司智力结构，筹谋人员和推广人员的素质及操纵水平

公司运作方法，是否范例，是否能够与国际接轨

找出本项日最具震撼性的优势作为中心主题

本项目需要予以突出和诉求的其他优点

采取切合目标客户品味的体现手法

销售培训：第二讲销售的整体计谋

房地产销售是一场硬仗，整体计谋摆设会不会因为战术调解而成为“漂亮的墙纸”？我们认可销售乐

成的“一切在于操纵”，我们更对峙“操纵的前提是计谋”。该讲提供了整套通往乐成之路的整体计

谋。从中我们可以掌握销售计谋筹划以及详细步伐。

第1操纵环节：创建销售总体目标

案例：

时间目标

7月10日11幢洋房，132套单位

7月12日14幢洋房，240套单位

8月8日两个小U型组团

8月9Ll-27U征集两个大U组团的中心绿化广场方案

8月28日推出两个大U组团

10月1日拍卖“水天华轩”发动环湖公寓及一幢18层洋房

为了到达99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形

象，本司发起销售及告白摆设必须一致、连贯，才气到达一气呵成的效果。为此，本司发起总体销售

摆设如下：

7月10口，推出11幢洋房，132套单位；

7月12日，加推14幢洋房,240套单位;

8月8日，推出两个小U型组团；

8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案；

8月28日，推出两个大U组团；

10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）发动环湖公寓及一幢18层洋房的销售，共II幢洋房。

第2操纵环节：营销的整体战略架构摆设

价

销售客户

市场市场公关木钱执行

位

阐

目标群

观察推广筹划预算监控

体系发

他们爱看什么报纸目标客房配景阐发（经济配景和文化配景）

他们喜欢什么样的表达方法告白媒本效果阐发

他们喜欢和谁交朋友项目特性阐发

他们经常来往于什么地方竞争敌手阐发

他们经常在什么场合娱乐、消费推广本钱

目标客户群定位销售周期阐发

目标客户跟踪观察

第3操纵环节：营销整体摆设招待的事情细项

营销招待的事情细项

（注：处置惩罚为表格，时间摆设，跟进人）

一、企业生长战略的掌握

公司已有的业绩和目前生长状况

公司的中恒久生长筹划和财务状况

公司所承袭的企业理念

本楼盘的利润目标和财务摆设

二、市场观察与阐发

市场调本区域范畴内的楼盘（1公里范畴内）

与同样价位差别区域的楼盘进行比力

与目前正处于强销期的楼盘进行比力

与未来既将推出的楼盘进行比力

与销售乐成的楼盘进行比力

三、市场定位、企划偏向简直认

楼盘的细分市场定位

楼盘的产物定位，客源定位

要盘的竞争定位

楼盘的设计基调，设计气势派头确定

告白基调和告白气势派头简直定

四、与修建师协调相同产物筹划特性

产物功效筹划的相同

产物总体筹划、细部结构、大众配置的相同

产物外立面徒刑的相同

产物内部三维空间处置惩罚的相同

产物内部单位房型设计的相同

产物的面积配比、格式配比的相同

产物建材设备选择确认的相同

五、楼盘的标识

楼盘的命名

MARK或L()(；()TYPE的设计

尺度字体的设计

尺度颜色简直认

六、销售现场和促销运动的园地撰设

欢迎中心的选址

欢迎中心至工地现场沿线景观美化

欢迎中心气势派头定位、设计、施工和室内摆设

欢迎中心室外空间企划、设计、摆设

安排标示牌、告白围板、种种旗帜、灯光照明、引导看板

公然酒会或其他促销运动现场的选址、设计和摆设

七、欢迎中心主要销售道具

交通位置图，区域情况图

鸟瞰图、透视图的绘制

墨线图、家具配置图的绘制

修建模型的制作

室内室外灯片选择和灯箱制作

欢迎中心俏售道具的摆设与摆设

欢迎中心销售道具使用注意事项

八、样品屋或实品屋的装修

样品屋或实品屋的户型选择

卖品屋的楼层.景观选择

室内装演的设计、施工和督导

家具配置的设计、选择和实施

室内灯光照明，日常生活什物摆设

清洁卫生和监护事情

九、印刷媒体的制作

说明书企划、设计、文案、完稿、印刷

DM企划、设计、文案、完稿、印刷

海报企划、设计、文案、完稿、印刷

平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷

请柬的设计、文案、完稿、印刷

种种印刷物套的设计、完稿、印刷

十、报刊媒体的制作与摆设

新闻报道的摆设、撰写和发稿

报纸告白企划、设计、文案、完稿、公布

杂志告白企划、，设计、文案、完稿、公布

电视影片的企划、撰写、设计、拍摄

广播告白的企划、撰稿、制作、公布

十一、告白公布筹划

差别种类、差别时•间、差别篇幅的报纸告白的选择

差别种类、差别时间、差别篇幅的杂志告白的选择

差别电台、差别时间、差别栏目的电视广播告白的选择

差别地域、差别时间、派报夹报的方法

差别媒体的公布组合摆设

公布数量、公布节奏的摆设和控制

十二、各项事务的发包与控制

品质要优良，不可粗制滥造

数量要足够，不可偷工减料

代价要公道，与品质相符

厂商的请款方法要能配合公司

注意生活制作历程中的品质控制，发明问题，实时调解

了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售筹划用协调

货比三家，慎重决定

十三、代价制定与代价控制

基价和差价系数简直定

底价价目表与表价价目表的拟订

付款方法简直定

底价价目表与表价价目表的拟订

付款方法简直定

优惠折扣的条件和方法

销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范畴

十四、推出时间筹划

依天气状况、季候特性而定

依民情民性、财务情势而定

依施工进度、资金状况而定

依准备事情、市场表面而定

十五、业务训练筹划

销售人员的体能训练

销售人员房地产根本知识教诲

答客问的制作

答客问的重复演练及修正

销售人员制服、名片的设计制作

销售状况表的设计、完稿、制作

销售步队的组织编派和奖金制度的拟订

十六、现场销伐执行

电话接听，电话追踪

现场来访客户欢迎，介绍楼盘

带看楼盘实地，详介楼盘，情况

客户追踪、造访

收取大定、小定、直至最后签约

种种报表的填定

销售查验会

现场考勤值日.卫生保洁

十七、衡宇销售相关文件

大、小定金收据

内外销商品房预售条约

内外销商品房销售条约

衡宇租凭条约

签定上相关文书的注意事项

十八、促销运动的主题选择

新产物说明会

房地产投资捷径讲座

儿童绘画角逐等亲情运动

影星、歌星联谊晚会

各人乐有奖况答游戏

促销运动筹划、实施、效果评判和用度摆设

十九、告白效果和销状况阐发

种种媒体来电状况阐发

种种媒体来人状况阐发

每周每月客户情况阐发

每月销售情况总体阐发

下一阶段销售筹划摆设与发起

二十、销售总结

销售结束总结陈诉

总结陈诉审核并存档

工地用品及销但清理完毕公司收存

盘算销售人员的奖金，鼓励士气

举办庆功运动，嘉奖到场作业

第4操纵环节：营销整体摆设模式借鉴

一、确定现场卖场H标

营造销售气氛，给买家强烈的销售熏染力突出项目的主卖点，体现项目在本地与众差别的风采和

本性展示鲜明的项目形象和生长商的专业范例形象，以增强客房购买信心

1、工地形象

理由：工地现场是大众打仗.认知楼盘功效属性,工程进度，生长商买力等讯息最直接的渠道之

一，大众在这类住处担当历程中是处于被动职位的。筹划出与众差别，本性鲜明的工地现场，是七妙

通报项目推广信息，创建优良生长商形象的有效方法。

予人卬象：高素质、专业、亲和

策略：

围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、

低噪音和无污染。

设计一奇特结构的“XX花圃”路牌，设置在营销门口：表明项目的筹划、位置、小区外市政门路、

绿化的维护，许可的情况下，可布设配景音乐扬声系统，营造奇特的现场气氛。

2、物业形象

予人印象：人情味浓、亲和、人文、办事尽心尽力

策略：

导示部分范例和逐步完善社区情况的营造配套设施的实施

3、总质素专业办事的售楼处

理由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。

予人印象：亲和

策略：

展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内配景音乐、光芒的存眷，刻意营造

轻松、惬意的咨询气氛。统一范例着装、行为举止的销售人员

4、样板间

理由：弥漫富厚生活气息，设计切合购房者心理的样板房，对潜在主顾的熏染力是极强的。

策略：

样板房的装修要令人线人一新，但予人感觉不能高等化，充实展现户型的样板房给巴装修思想的

说明和装修用度尺度范畴。

二、媒体组合计谋

1.根本看法

a.房地产是代价巨大的商品，客房购买行为需要一个校长的理性和比力判断历程才气产生。但是

由于供过于求的商品住宅市场，客房的可选择性十分富厚，在购买行为产生的一刹那，起决定因素的

是理性阐发底子.上的感性判断，而不是理性阐发自己。

b.物业的代价可分作“硬代价”和软代价“两部分，硬代价就是本钱加利润，没有弹性。而软代

价是目标客户对•物业的认知和感觉，弹性极大，在销售历程中比硬代价更重要。软代价的判断是一个

感性历程，增强软代价的最有效要领就是物业形象包装和告白促销宣传.

c.我们的项目推广就是利用种种媒介手段，使目标客户从对牧业形成良好的主观软代价认同，逐

步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要流传大量的信息，从多方位、多角度困绕目标客房资助他

们去除种种挂念并下决心购买。

d.新闻媒体计谋包罗媒介的量化阐发和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的告白代价

成尤为突显。

e.软性新闻的有效流传的首要底子是企业与传媒创建良好的社会干系。与传媒创建良好干系，并

不但是请客送礼更重要的是有筹划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材的线索。虽然，制造新闻的

根本原则就是决不弄虚作假，它应该是创建在真实的底子之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访

报道并在各大媒体上进行炒作的。

2.入市前流传目的

a.让深圳人知道深圳湾畔有个滨海超大社区一“XX花面”。

b.让潜在客户知道“黄金海岸”的筹划理念-“一个与海洋生态情况共生的全风水社区”

c.让潜在客户知道“黄金海岸”的品位-“一个二十年不落后的欧陆海岸风情崇高社区”

d.制造内部认购求过于供的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就

3.

b.让潜在客户知道“黄金海岸”的筹划理念一“一个与海洋生态情况共生的全风水社区”

C.让潜在客户知道。黄金海岸。的品位一一“一个二十年不落后的欧陆海岸风情崇高社区”

d.制造内部认购求过于供的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就炙手可热，

刺激客户赶早落订。

3.入市前告白宣传步调

a.深入剖析项目的奇特筹划理念（新的地产看法）和优势特点，制造财经新闻题材。

b.进行现场形象包装，完创建交通干道户外（告白兼作导现牌）的公布，以释放项目信息、营

造销售气氛。

C.由公司选用一名“御用记者”，所有新闻稿件均由此人统一撰写。

d.选择深圳市权威性强、笼罩面广的媒体，开辟地产专题栏目（如讨论海滨都市滨海社区的筹划

问题等）或选择民众较存眷的栏目冠以“黄金海岸特约”的题头，作为本项目软性宣传的阵地。

e.凭据工程进度筹谋宣传主题，如领导到工地考察、工地开工仪式、封顶仪式等等、增加富传张

力。

f.凭据软性新闻预热水平及工程进度，帮助性地投放有针对性的硬性告白并筹谋一系列促销主题

运动，如向全国征集“海洋生态社区”标记性环艺雕塑、“崇高社区配套设施有奖发起”等，让更多

的人到场本项目，以达深入人心的宣传效果。

4.软性新闻主题

a.西部通道的创建对深圳湾沿岸物业的影响

b.黄金海岸作为深圳西部海滨大型社区的居住特点

c.黄金海岸欧陆海岸风情之整体修建构思

d.修建结构和环艺空间筹划一与海洋生态情况共生的全风水社会社区的筹划

e.海滨都市滨海社区海洋性社区文化的营造

f.黄金澳之筹划和社区文化的营造对海滨都市滨海社区建立的重要参考代价等等

5.可投放硬性告白媒体特点

a.报纸

《XX报》

.简介：1982年5月开办，是中共深圳市委构造报，是深圳市第一大报。立足深圳存眷珠三角，

面向全国，刊行国内外，上网出书早已报刊，在国内外有很富的知名度和遍及的影响。

刊行量：XX万份

刊行时间：每口

刊行版面：共XX个专版，XXX多个专栏

刊行区域：深圳市并笼罩全国多个都市及港澳及外洋部分地域。

读者人数：150万男性53%,妇性47%

读者层面：企业员工21.6%，工商业，办事业人员17.6乐学生14.2%、国企干部6.8%科教文卫人

员6.照其他行业均在6与以下。

媒体影响力：AAA

说明：该规格由于不属于正常报纸公布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版的

视觉效果，代价适中。连续公布效果甚为明显。

b.电视：

《XX电视台》

.简介：XX电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有深圳特色和特区精神的节

目，不光赢得了本地观众，也成为周边地域包罗港澳观众了解特区动向、政策的第一选择。

.播出形式：30秒告白、《房地产直销广场》栏目

.收视率：XX地域47%

.播出时间：共36小时（两套）

.千人木钱：7.15元人民币

.媒体影响力AA

告白播出发起

地产电视告白的目标客户，收视率较高的时间段在21:45以后于凌晨1:00。所以在电视告白播出

时要尽量偏重选择该时间段

c.户外

告白大型告白牌《以下为目前可供租用的户外告白牌根本情况》

,公布所在：深圳大区主干道；麒麟路口（深南路偏向）、深圳高朋路（宁静路、建立路段）、

地王大厦劈面、邮电局对劈面告白牌。

.公布目的：通报项目信息，陪衬宣传气氛，增强视觉得打击力。

.针对人群：主要干道行人

.媒体影响力：AA

.公布规格：

高朋路52平方65元/平方/月

地王劈面160平方40万/年

140平方30万/年

邮电局劈面120平方150元/平方/月

深南路与触麟路口120平方180元/平方/月

d.邮递告白

.公布目的：配合其他媒体遍及转达信息

.针对区域：在深公司、办事处、住宅区、写字楼

.媒体影响力：A

e.网络

.公布目的：充实利用住处高速公路住处流传快、流传面广的特点，创建项目主页，实时准确的

通报项目信

.公布范畴：笼罩网络通达区域

.媒影响力：A

6.入市前告白告白公布规格与节奏

入市前的告白媒体组合应以户外告白和现场形象包装为主，配合主题宝剑运动及相应的报纸告白

和软性新闻。即：

.户外告臼：户外告白牌，由深圳至南山至项目地块，设置3-4块路牌，以形象宣传为主，兼作

导视牌.具休位置在上述可用告白牌中筛选.

.完全包装：工地围墙、营销中心、现场门路包装等。

.报纸告白：包罗主题以下运动的筹谋、软性新闻报导、专栏开辟及以形象告白为主的硬性告白

其具体内容待筹划方案及各项底子事情到位后确定。

公布进间公布媒体公布规格公布内容新闻标题

三、入市前营销筹谋目标

1.总体目标

a.为楼盘正式入市销售作好充实的准备；

b.进行入市前的信息告，预热市场，制造局部求过于供的内部认购所氛：

c.展示一个成熟、优良和专业的生长商形象和楼盘形象。

2.阶段目标

a.操持期（98年11月15-99年2月15日，即春节前）

.完成工地现场包装及销售中心摆设

.POP告白、宣传印刷品及赠品制作到位

.利用工地现场形象营那、户外告白的实现，引发民众存卷，截留部分客户物业治理以及按揭等

种种执法文件的准备

b.内部认购期（为期1个月，1999年3月15日-4月15日）

.充实利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介告白、现

场样板房、专题展示运动等推广方法，吸引目标客户上门旅行样板房，通过控制销售量等方法，制造

求过于供的卖市场疚。为今后正式发售创造题材。

c.正式入市销售期

卖点有步调地全面释放，营销强势的全面展开

销售培训：第三讲销售治理

销售治理体制是对销售人员和销售环节的治理和监控，通过治理制度来要求销售人员的事情内容，是提高

销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售治理、营销预算、售楼部治理、销售人员医疗所酬与考评等要

害问题，提出了现实有效的解决方案。

销售治理体制是对销售人员和销售环节的治理和监控，通过治理制度来要求俏售人员的事情内容，提

高销伐环节的效率。

第1操纵环节：销售治理

步调A：销售人员的要求

包罗职业道德要求，根本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，办事范例要求。

步调B：销售环节的治理和监控

1、俏售现场的欢迎

销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光芒明亮。

对差别类型主顾（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所偏重地表达，对来电咨询要礼貌热情。

2、客户档案纪录

内容包罗纪录客户的姓名、地点、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的

意见。

客户档案纪录对付阐发初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和告白筹谋提供依据。

3、客户购房心理阐发

对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销计谋，把重点放在用家和投资者上。

4、购房情况介绍

有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。

5、认购书签定

认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳划定命额的定金。

6、正式条约签署

即房地产买卖条约，是由房地产主管部分统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式条约上鳌守,

并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。

7、治理银行按揭

由财务部凭据银行的有关要求和步伐治理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同治理。

8、收款历程设计

收款历程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建立用款和得到预期利润，应视本地市场、项目情况和工

程资金的具体情况进行设计。

9、成友爱况汇总

成友爱况汇总旨在了解某•阶段的楼盘销售情况和条约执行情况，•般制表格和用电脑储存。内容包

罗：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方法、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。

10、执法问题咨询

销售人员应当熟悉有关房地产的执法法例（如土地增值、遗产继承法、房产转让法例、衡宇租赁法）以满

足客户的咨询，在正式条约签刀时，销售人员应向主顾详细介绍条约中的执法问题。

11、销售条约的执行监控

销售条约执行历程是销售的重要环节，销售人员竟有督促主顾履行的责任。

12、与物业治理的交代

销售人员将楼盘表上纪录的住户名单移交物业治理公司，并介绍有一定配景的特别住户及其他有关信

息。

13、销售总结

销售资料的整理和保管，创建档案柜和电脑资料库。销售事情总结是销售事情的一个必不可少的环节,

总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、告白筹谋提供有效的

资料。

14、销售人员的业绩评定

销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：

（1）接洽的总客户数

（2）成交量

（3）主顾履约情况

（4）主顾投诉

（5）直接上级的评价

步调C：销售署理

充实利用专业销售署理公司的优势，开拓本地域以外市场。

第2操纵环节：营销预算

案例：美的海岸花圃项目1998年第四季度至2002年度经营推广（销售）用度筹划表。

备

编1998年第1999年全2000年全2001年全2002年全

年度（季度项目）注

号四季度年年度年年度年年度年年度

1人为

2福利费

3折旧

4办公费

5业务招待费

6车辆购买

7汽车及运输费

8差旅费

9销售办证治理费

10执法事务费

11保险费

12培训费

13营销筹谋费

14销售佣金费

15展销会用度

16沙盘模型鸟瞰图

17情况京观整理费

现场指示牌、路标、围

18

墙遮盖

19售楼部现场摆设、设备

20VI及相关要素详细设计

21销售人员打扮用度

22发售用度

23项目推介运动

报纸告白（含新闻稿公

24

布）

25户外告白

26电台告白费

27电台告白费

影视胶片、录相带（及

28

三维动画）制作

29销售资料设计印刷

30种种礼品制作费

合计

增补说明

（一）本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的，若营销的某人环节出现重大失误，将会影响最

科的销售效果。

（二）本方案的可操纵性只有在多个操纵方案的支撑下才气完成

销售培训：第四讲销售内部认购模式

内部认购是生长商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购自己就是生

长商计谋性的〃特殊产物“，有人称这灾杳验市场的试金石，利用市场的手段。该讲着重介绍了内部认

购的本质、历程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场阐发与计谋调解。

第1操纵环节：内部认购战略功效剖析

剖析A：部析内容认购

内部认购原来用意是生长商拔•些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，根本上

内部认购的东西就应该是公司职员以及与生长商业务、治理有干系的相关人士，例如卖刀楼盘修建的

修建公司、卖力筹谋发售事宜的专业机构或有来往的政府部分的部分人士。但政府对内部认购一直并

没有明确的划定，因此内部认购由原来的“慰劳”很快演酿成生长商查验市场的试金大循环和利用气氛

的乂一本领。

剖析B：内部认购战略功效

其实内部认购除「能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于陪衬气氛。只

要有足够的人交了定金，生长商就可以宣称开盘之日即售出几多来给人好象•片热销的大好形象。纵

然这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。

内部认购有以下三种方法

认购方法优点缺点自我查验

1、市场影响大，惊动

2、易形成气氛，促进1、可能引起市场争议

排队购买2,易产生不愉快事件

3、利于物业短时间售行为产生

罄

1、操纵上正规，公平1、市场气氛较弱

抽签2、宣传上较易成正面2、较难形成惊动效应

报道3、出现重复倒霉购买

内部

因此，发起在首次推出时通过促销运动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，虽然在宣传上

应昼制止排队的提法，而是多做些许多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张气氛，引导市场

去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。

剖析C：走出内部认购美丽传说

内部认购的代价确定

现在更有生长商内部认购时不订代价，只报告客户大概代价几多，其目的一是吸引更多的人下定

金，更是想看看市场上到底反响如何，下定金的人越金，生长商底气就越足，最终代价可能就越高，

从这些生长商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。

这种鬼鬼崇崇的计谋看似英明，其实也可悲的很，尤其是有些知名的生长商也不吝出此下策，如

此缺乏底气，买楼的人务必更要更加小心。因为如果下定的人少，生长商一看形势不妙，那代价自然

也上不去，比及正式开盘时再买也来得及：若形势大好，客户“如潮”，那最后的代价一足早就把可推

的•点〃升值潜力〃提前透支了。

若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，生长商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他

陪衬气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞欠好弄得生长商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓

地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把生长商也给坑了。

笫2操纵环节：制定内部认购销售操纵方案

一、内部认购目的

正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：

（-）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别里哪个

市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；

（二）项目处F期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认

购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的须要事情；

（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到开端宣传的作用，为项目造势；

（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好时机，可以运用所学的知识、要领、本领去欢迎

客户，答复客房的提问，从而不停熬炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打

下坚固的底子；

（五）内部认购时，以最优惠的代价出伐商品房给对我们项目有信心的客户、

令其得到最大收益，同时聚集人气。

二、内部认购时间

综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。

三、内部认购区域

人部认购的主要区域是以团体内部为主，辐射周边地域。

四、人员摆设

（一）售楼员：卖力内部认购期间客户推广、欢迎及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并实

时向上级报告，纪录客户档案等事情。

（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息

（三）其他人员：配合事情，协助售楼部推进销售。

五、销售园地摆设

1、日常俏售园地：症状的新村俱乐部二楼多功效能厅。

2、推介会园地：顺德市大良华丽达酒店。

六、销售资料准备

（一）代价表

（二）楼书

销售培训：第五讲公然发售模式

内部认购后的公然发售，是生长商市场战略的全面展开。该讲介绍了圆满完成任务的要诀，除了具体操纵

的要领和流程，还详细提供了公然发售中某些要害环节的解决方案。

第1操纵环节：准备期

为配合项目公然发售正常进行，在公司各部分的配合协作下，经营筹谋部在告白宣传、营销推广、经

营筹谋等方面做了大量的事情,目前，大部分事情已完成，其余正在进行中。

要点A：已完成的事情

（1）售楼部功效设定；

（2）小区名称、路名、门牌名简直定；

（3）销售制度简直立；

（4）售楼部事情流程；

（5）公然发售矛盾的销售操纵方案；

（6）售楼员招聘、培训；

（7）告白营销选择乙方治理制度；

（8）整体告白方案出台；

（9）项目营销推广方案；

（10）公然发售前市场观察，售楼部人员事情职能及治埋方案

要点B：正在进行的事情

（1）条约等执法文件的体例；

（2）确定外埠销售署理和操纵方案；

（3）售楼部空间展示、结构方案；

（4）售楼员打扮制作：

（5）楼书的内容设计和印刷制作；

（6）售楼部代价表、户型图设计和印刷制作：

（7）公然发售礼品设计制作完成；

（8）沙盘模型的制作；

（9）确定按揭银行：

（10）告白软片创意和制作，报纸告白公布方案及媒体选择，电视目播放摆设。

第2操纵环节：止常开展公然发售

要点A：事情流程及内容

（1）市场调研：收集、整理信息是•个不可中断的事情，公然发售期间继承进行市场调研，继承完善

潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数最指标；

（2）在市场观察和日常事情中增强人员宣传力度；

（3）通过媒介、告白、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；

（4）通过开工仪式和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，对而实现购房的行动;

（5）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的利

益和投资代价；

（6）巧妙处置惩罚客户异议，业务员或销售主管多次协调告竣生意业务：

（7）与客户签订认购协议书，按有关步伐收取定金，首期房款；

（8）对已认购业主进行跟踪办事，在他们当中创建良好口碑，以治业主带新客户；

（9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好底子；

（10）研究筹谋新颖、奇特的营销方法，更快地推动楼盘的销售；研交以北窖为昧心的住房消费者的

心理及其变革。

要点B：收款方法

收款历程是销售历程中的最后一个环节，收款的历程可分为以下四种方法：

（1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，体现银

行已收到这笔款。

（2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单体现已收到款。

（3）银行存折：客户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银

行回执进帐单体现银行已收到款。

（4）客户提供帐号：客户首先签代收用度协议，如果客户所提供的帐号在北窖范畴内，先填委托收款

单，银行收款后回执进帐单，体现已收到这笔款。

在以上四种收款方法中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不须要的经济纠纷。

基点C：工地旅行

公然发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场旅行，现场向客户解说项目情况，以加深

客户对项目的信心。从宁静等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽接，以摆设适其时间前往旅行。

第3操纵环节：告白及宣传

计谋A：户外告白

1、创意设计与内容：由于户外告白主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求告白体现形

式简朴明了。突出主题：“地中海小城一一美的海岸花圃”字样和项目标记、公司名称、热线电话。

2、时间摆设：n月10日开始做底子工程，12月10日完成户外告白。

计谋B：电台告白

1、创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列告白”之“形象版”、“筹划介绍版”、“卖点介

绍版”。“形象版”主要推出项目的形象定位；”筹划介绍版”主要介绍项目的总体筹划、修建特色、地

理位置和情况等；'重点介绍版”主要从项目的园林环艺、修建气势派头、文化品位、配套设施、物业治

理等方面分别介绍。增强项目从总体到细部全面介绍宣传。

2、时间媒体摆设：11月主要推出“小城故事系列告白”之“形象版”。拟定在《美的报》、《顺德

根》各登二版，顺德报登四版。12月初开始主要推出“小城故事系列告白”之“筹划介绍版”，拟定在《美

的报》、《顺德报》各登二版，同时，考虑到《顺德报》刊期较短，在12月中、下旬连续刊“卖点详细

介绍”各版.1999年元月以后在《美的报》、《顺德报》刊出“卖点详细介绍”各版。

计谋E：专版报道、软性宣传

1、具体内容：在公然发售前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势

的阐发，系统地对项忖筹划设计、项目定位、营销筹谋等方面进行综合阐发，引起消费者兴趣，引起社会

对项目开发的遍及存卷，从而提升项目的品牌。

2、时间和媒体摆设：前期已在《美的报》做了两个房地产专栏，10月份摆设一个专栏和一个整版宣

传，每月连续在《美的报》颁发有关项目的文章（两篇以上）；11月起在《顺德报》陆续开展项目的软性

宣传。另外，也不停向《房地产商会》、《房地产时报》送稿，开展项目的宣传运动。特别在公井发售开

始阶段，将掀起有关项目宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，到达软性新闻和宣传的

良好效果。

第4操纵环节：公然发售的细部处置惩罚

要点A：信息治理—

公然发售期间，每一个员工都要将得到的有用信息生存、整理，并实时反馈上级。

（-）售楼员在客户推广、客户欢迎历程中，会得到许多第一手的信息，抵客户心理、客户对项目的

具体要求、调盘问卷、对项目的反响等等。这些信息对付制定适当的营销计谋有正确的指导作用，所以售

楼员应及肘生存、整理这些信息，并实时反馈给售按部经理。

（二）在市场调研历程中，相关人员得到有关脱销户型、周边竞争敌手动向及市场行情等信息也应实

时反馈。

（三）其他信息的生存、整理、反馈。

要点B：增强销售公关力度

为包管项目正常进行，应采取灵活多变的销售要领，并在适当的时候增强力度。

（一）存眷社会热点，如水灾、失学儿童等，对他们伸出援助之手，取得良好社会效应。

（二）通过市场调研，信息反馈，寻找适当销售契机。

（三）充实利用“明星效应”，如I:请著名入土来为项目宣传，扩大项目知名度。

（四）与各大型企业开发联谊运动，以求大额定单。

（五）为寻求政府支持，配合政府解决市政难题。

（六）结合客户层，适当开展其他公关运动。

（七）结合施工进度，开展公关运动。

（A）在每年美的产物展销会上，推出美的房地产商品。

（九）增强与各商会（主要指顺德市房地产商会）的联系。

（十）取得全国住宅优秀示范小区、顺德市全优工程等对项目宣传有利的称呼

要点C：公然发售效果总结

（一）宏观效果总结

通过这次公然发售，我们从社会对项目的认同度以及项H对社会的影响等方面，对整个公然发售的宏

观效果进行总结。

（二）数量效果总结

对公然发售中销售的数量及其代价进行总结。

（三）历程效果总结

从人员组织、告白效应、事情环节处置惩罚等方面对公然发售效果进行总结。

第5操纵环节：销售推广计谋（以订价环节为主）

计谋A：订价方菜

凭据我们对目标市场的仔细调研和深入阐发，本项目的入市订价应当采取低开高

走的计谋，入市订价应当较具弹性空间，入市时它有较强的市场竞争力，能让先

购先住者的物业升值，同时使投资人士的投资具有炒作的空间。但也应当注意入

市代价太低并非功德，这样会使购买者认为生长商对物业没有足够的信心，所以

订价适当与否是影响销售至关重要的因素。

订价问题是筹谋方案中最重要的问题之一，影响订价的主要内在因素有土地本钱和项目定位决定的修

建本钱等。凭据最新筹划设想，本项目在占地45万平方米和土地上制作28.8万平方米可售修建面积（其

中别墅188套，洋房2045套）。在这种范围底子上，预测别墅、洋房每平方米实际本钱为：完全单位本

钱（含息）：别型3677元/平方米，洋房2709元/平方米。由于土地开发的时间较晚和底子工程等方面

的原因，单位面积所付本钱较高，这是一个客观事实。

凭据可性研究陈诉•系列经济指标及项目立项后的再•轮市场调研结果，重复比力周边重点项目和竞

争敌手的代价销售政策，本着“顺利启动，逐年提升”的代价计谋，考虑以上项目本钱又考虑项目市场担

当能力，拟定项目销售订价。

1、代价方案

例如：

（1）A花圃洋房入市代价意见

周边档次跟A花圃差不多的楼盘，丽江花圃、祈福新村、碧桂园的洋房代价分别是：

丽江花圃每平方米的6000元―6500元

祈福新村每平方米2800X-3800元

碧桂园每平方米2900元―4000元

碧挂园早期的凤凰花面的洋房，平均代价在每平方米3200元左右，新推出的碧桂

花圃的平均代价在每平方米对3700元左右。

在广州四周，南海的几个援盘，对广州而言，地理位置较我们优越，但项目质素比我们差些，如名雕

花圃、白昼鹅花圃、新荔湾花塘，均价每平方米2700元，珠岛花圃均价在每平方米3800元左右。

顺德境内北窖镇目前的楼价，代价较高的在每平方米1700元，代价低的每平方米980元。市区大良镇

内年质素较高的楼盘代价在每平方米2800元左右，顺德市其他镇的楼价跟北窖差不多。凭据冏围众多楼盘

的情况，我们认为A花圃的入市价不应凌驾碧挂园，也不要凌驾广州四周的南海的楼盘，可以较北窖及周

边镇的代价略高，但要低于大曳的代价。

发起在公然发售的入市均，介定在每平方米2400元（一次性付款），如果再考虑到楼层、方位的因素，

在实际销售中，最高可达每平方米2744元，最低在每平方米1960元。这样的入市代价较为符合。如销售

形势好，可将代价提高。

（2）别里代价太市意见

周边楼盘别墅代价分别为：

顺德碧桂园RMB84500-5500元

君兰高尔夫RMB5200-6000元

金业花喇RMB3650元

丽江花圃RMB10000-12000元

祈福新村RNB4114元

雅居乐HK$56497C

我项目别型均价属于较低的，项目入市代价应低于碧桂园、丽江花圃、雅居乐，与企业花圃、祈福新

村相持平，应定为每平方米3500—3800元/平方米，（一次性付款）。

2、根本代价

（1）洋房根本代价

项目运营期均价为每平方米3100元（一次性付款）；

项目启动年度（1998年）均价订价：每平方米2400元〔一次性付款）。

（2）别里根本代价

项目运营期均价为每平方米4200元（一次性付款）：

项目启动年度（1998年）均价订价：每平方米3650元［一次性付款）。

说明：以单块别里用地修建容枳率为1计，土地代价每平方米2200元，土建代价每平方米1450元。

3、项目代价逐年提升的比例及阐发

（1）项目入市代价制定的依据是凭据市场担当水平和适度引导消费能力而定。

（2）经过盘算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升代价为宜。而如

果每半年以升幅4%的比例提升两次，入市代价需到达每平方米2512.54元才气与

可行性陈诉的经济指标持平，这个入市代价偏高，市场蒙受力太大；每半年以升

幅6%的比例提升两次，虽然入市代价每平方米2267.67元即可到达可行性陈诉的

经济指标，但入市价太低，升嗝大大，操纵有难度。

花圃代价、销售量配比表

时间代价（元/平方米）销售套数比例销售面积（平方米）销售额（远）

1998年底2400502.40%552513,260,000

1999年初2520542.50%584914,739,480

1999年中26461155.50%1245632,958,576

2000年初1497.20%1688146,900,482

2000年中37618.30%42609124,299,614

2001年初22610.905%2465875,529,920

2001年中52925.50%87714185,625,583

2002年初1979.60%2174873,445,171

2002年中354637518.10%41370M6,698,020

总计2071100%228810713,456,846

说明：1998年底销售面积按平均每套228810/2071=110.5平方米计，以每平方米

3100元的均价卖掉所有商品房，其资金回笼量为：

3100X28810=709311000（元）

依上表，1998年底我们以每平方米2400元的代价，适当销售•批屋子，能到达项目预算指标，在这

个历程中，公司会控制代价的提升幅度和频率，确保项目销售额的实现。不会影响整个项目经济效益的，

反而会提早项目入市期，加快项目资金回笼，有利于项目的整体运作。

计谋氏付款方法和进度

1、原则：付款方法和进度，与优惠比例相联乱设计时体现以下原则：

（1）种种方法现值相等；

（2）付款方法差别；

（3）无折头。

2、开端推出五种付款方法：

以下五种付款方法中的折计均依基价盘算。

（1）一次性付款（88年）

付款进度：交纳定金后起一个月内将全部房款交清。

（2）三年分期付款（不打折扣）

付款进度：首期为10$（15天内全部交清），以后每半年付15%。

（3）三年分期付款（92折）

付款进度：首期3o%（15天内全部交清），半年内20%,一年内50机

（4）修建分期付款（86折）

付款进度：首期20%（15天内全部交清），第二个月内30乐交楼时50机

（5）银行按揭：时间任定（91折）

付款进度和操纵要领：首期10舟（15天内），第二期、第三期、第四期、第五期各付5%,每半年付款

一次；生长商提供20%免息贷款，按揭金额不凌驾楼款总额70与此种方法主顾可任选按揭时间和比例，若按

揭比例小于70%,同样是交纳10虬除交纳10玳生长商免息贷款20%及银行按揭款以外余款三个月内一次

性付清。注：以上五种付款方法，第四条修建分期付款是期接，其他付款方法均为现按，与之相应的期楼

折扣比例按差别付款方法选择具体制定。

计谋C：优惠条款

1、先购优惠

每期推出别墅先买的前几栋优惠2%（折后）（占先推出量的10$）；洋房先买的前几套优惠2%（折

后）（占总推出量的5%）。

2、展销会期间优惠

展销会期间购买楼宇的业主优惠2%。

3、业主二次购房优惠：

美的新材业主在A花圃购房可以享受：购房在优惠底子上再优惠2%。

第6操纵环节：制作附录说明

要点A：洋房楼层差价

要点氏洋房朝向差价

（-）差价确定依据

1、客厅及主人房朝向（南北向或是东西向）：

2、可看绿地的几多；

3、观景的几多；

4、是否邻近公路。

（二）将洋房代价分别为四个档次

1、A档：衡宇南北朝向，可看的绿地面积很大，可看到校大江景且不邻近公路（噪音小）。在均价的

底子上加200元。

2、B档及B十档：不邻近公路，衡宇南北朝向，可看到的绿地较多，可透过围合的开口看到部分江

景，不邻近公路。在均价的底子上加100元。B十栏：衡宇南北朝向，可看较多绿地，不能看到江景，不

邻近公路。在均价的底子上加50元。

3、C档及C+档：东西朝向可看到较多绿地，不能看见江景，不邻近公路。在均价的底子上减5