【《CIE美妆创新展营销战略设计》16000字】

CIE美妆创新展营销战略设计摘要在当前互联网时代下，人们的生活水平随着互联网技术的进步而不断提升，尤其是女性群体的消费能力。伴随其而来的是“她经济”的兴起。“她经济”的出现促进了我国化妆品行业的快速发展。本文以第三届CIE美妆创新展为研究视角，梳理了CIE美妆创新展的发展历程，并运用PEST模型和SWOT分析法，从宏观和微观两个方面，对第三届CIE美妆创新展的发展进行了深入的研究。关键词：第三届CIE美妆创新展；会展业；会展营销；SWOT分析；PEST模型目录TOC\o"1-3"\h\u27466一、绪论 321179（一）研究背景 37931（二）研究意义 312681.理论意义 3152432.现实意义 317458二、会展营销相关概念 413093（一）会展业 424839（二）会展营销 426332三、第三届CIE美妆创新展发展历史及现状 426588四、第三届CIE美妆创新展举办情况 510900五、第三届CIE美妆创新展营销策略分析 622967（一）挖掘优势进行特色营销 619743（二）利用市场机遇进行热点营销 631839（三）优质的有形展示 628260六、第三届CIE美妆创新展营销策略存在的问题分析 71144（一）产品价格单一且缺乏灵活性 731619（二）营销渠道局限 712674（三）营销成本过高 810578七、第三届CIE美妆创新展营销环境分析 829419（一）第三届CIE美妆创新展PEST分析 8183551.政治环境 898742.经济环境 8236863.社会文化环境 8175074.技术环境 911085（二）第三届CIE美妆创新展营销波特五力模型分析 9102441.买方议价能力分析 9140012.供应方议价能力分析 9288343.替代品的威胁 10295894.进入者的威胁 10287635.行业竞争对手的分析 1024920（三）第三届CIE美妆创新展营销SWOT分析 11122591.优势分析 1165072.劣势分析 11287483.机会分析 12144484.威胁分析 129246八、第三届CIE美妆创新展STP营销战略分析 1221882（一）市场细分 1225120（二）目标市场 148234（三）市场定位 1410119九、第三届CIE美妆创新展4Ps营销策略分析 1517587（一）产品现状 1511355（二）价格现状 1527920（三）渠道现状 1625687（四）促销现状 1612538十、第三届CIE美妆创新展营销执行策略分析 1722427（一）场馆智能改造，拓展服务内容 174689（二）差异化定价，提升场馆利用率 176608（三）多元化发展，提升办展广度 1821022（四）树立品牌意识，转变营销理念 187106结语 192649参考文献 20

一、绪论（一）研究背景会展业在现代服务业中占有重要地位，也是现代市场体系与开放型经济体系建设中的重要舞台，也是实现地方经济高质量发展的重要推手。然而2019年底爆发的新冠疫情，给会展业带来了巨大的挑战。《2021中国会展产业年度报告》在北京举办的“世界博览会”上发表，其中表明受新冠疫情在全球爆发的影响，会展业的数字化、智能化和低碳化将成为大势所趋。而随着我国居民的可支配收入的稳步增加，人民的生活质量也在不断改善。国内的消费升级以及以女性为主要消费对象的新兴经济类型如“她经济”和“颜值经济”的强势出现，使得化妆品日益成为现代人们生活的刚需品。到现在为止，中国已经是继美国之后的第二大化妆品消费国。然而第三届CIE美妆创新展由于宣传不到位，专业化程度不高，都与国内著名的广交会相比存在巨大的差距。本文以第三届CIE美妆创新展为视角，梳理当前第三届CIE美妆创新展的发展历史和现状，本文采用PEST模型和SWOT分析的手段，旨在为CIE美妆创新展高质量发展提供参考依据。（二）研究意义1.理论意义当前，我国的展示业发展步伐加快，但由于会展业的发展过于单一，导致了国内各个地区的会展业都没有形成完整的企业形象。尽管会展行业是我国的“朝阳产业”，但国内学术界对其的探讨却日益深入，并对其发展提出了许多具有积极意义的建议。不过，大多数的调查都聚焦于一些著名的国际性展览的商标，而对于地方会展的研究较少，正是基于此，本文以营销理论为基础，结合第三届CIE美妆创新展的发展的现实情况，这不但可以拓宽国内会展业的理论研究范围，而且可以为其它城市发展会展业的发展起到一定的借鉴作用。2.现实意义文章从CIE美妆创新展的现实状况出发，对其进行了深刻的剖析，力求制定出一套科学、合理的、可为CIE美妆创新展发展提供一定的参考，从而推动美妆创新展的发展。二、会展营销相关概念（一）会展业会展业从欧洲诞生，因此也被称为CE（conventionandexposition）或者ME（meetingandexposition）。会展业顾名思义包含有会议与展览的双重涵义。是集合了各种会议和展览会的重要活动。会展业是一种以大型国际会议展览为基础，带动区域内交通、旅游、餐饮及相关服务的新行业。它是由会务活动产生的各种类型的公司的集合体，它们相互联系影响，构成了一个现代化的经济系统的一个整体，具有开放、技术、风险、世界性等特征。（二）会展营销会展营销针对会展中不同的主体具有不同的意义。对于参展商来说，其作为会展中的企业主体，以观众和消费者的需求为目标进行的一系列服务营销活动，其目的是引导消费者发现商品的价值，提高商品的知名度和市场份额。而作为会展举办者来说，是通过一系列项目决策、规划、设计、定位、展示、服务以及战后评价等过程，以使参展企业及顾客的权益最大限度地发挥其作用，提升其对受众或顾客的亲近感，从而提升其品牌影响力，使其获得更多人的注意，从而达到其终极价值，可以用“眼球营销”来形容。三、第三届CIE美妆创新展发展历史及现状2023CiE美妆创新展，将于2月22日-24日在杭州国际博览中心举办，总规模预计超30000人。展会涵盖6万㎡展区面积，800+优质展商，众多展商将在展会推出2022下半年来的最新产品。同时，展会设置20余场特备活动，共计将有超过100位行业大咖进行市场趋势、研发创新、新品开发、营销推广、渠道增长等方面的精彩分享。2023CiE美妆创新展，继续深化“新技术、新品牌、新买家”定位，连接新资源，打造美妆创新策源地。展会设置6大展馆，涵盖1B进口品及生态服务商馆，1C新国货彩妆及特色品类馆，1D新国货护肤及个护馆，3B、3C、3D包材代工馆共6大展馆，展区总面积超6万㎡，预计展商数量超800家，覆盖全产业链资源。敷尔佳、米蓓尔、逐本、养生堂、颐莲、瑷尔博士、谷雨、纽西之谜、MISTINE蜜丝婷、春雨、Spes、&honey、CEMOY、COCOCHICOSME、MOOKLOOK茉珂等优质品牌商，以及诺斯贝尔、伟博海泰、伊斯佳股份、贝豪集团、芭薇、晟薇药业、通产丽星、锦盛新材、劳仕塑业、正庄实业等供应链企业将悉数亮相。点击查看完整展商名单。而在去年亮相并火爆全场的创意趋势展区——新品空间站全面升级，将会展示米蓓尔、谷雨、赫本姬、凌博士、肤漾、养生堂、FulQun芙清、LUNA露娜、柏瑞美、OUTOFOFFICE、太和博士等优质品牌，近半年上市的超100款新品，呈现美妆市场趋势。四、第三届CIE美妆创新展举办情况CiE美妆创新展是美妆新技术发布主舞台，首创中国化妆品科学家大会，特邀15位中国化妆品行业顶尖的学研界科学家、医学界科学家、产业界科学家、科技企业家等登台分享，是中国化妆品产业科学家和企业家的顶级交流平台。同期举办主题为「科学家虫洞」的中国化妆品科学技术海报展，重点展示年度硬核化妆品科技成果。同时，展区还新增科学家虫洞展区，举办“科技筑梦者”化妆品科学家海报展、化妆品创新原料展。此外，展区将发布2023美容成分趋势榜单，该榜单由CiE与英敏特共同推出，旨在洞见产品研发方向，前瞻市场未来趋势。除了展区的精彩呈现，2023CiE设置近20场特备活动，涵盖市场趋势、研发创新、新品发布、电商营销、渠道增长等丰富内容，共计100+行业大咖进行超高含金量信息分享。其中，最具看点的当属2023（第一届）中国化妆品科学家大会，作为2023CiE推出的重磅项目，科学家大会上将有11位产学研医界科学家及科技企业家，分享化妆品科技研发的创新思考、科技成果与未来趋势。大会演讲嘉宾包括前空军总医院皮肤病医院院长刘玮、昆明医科大学第一附属医院云南省皮肤病医院执行院长何黎、上海交通大学医学院附属仁济医院皮肤科主任鞠强、上海莱博药妆董事长、东方美谷功能护肤品研究院院长李成亮、诺斯贝尔副总裁（研发）邱晓锋、华熙生物科技股份有限公司首席科学家、副总经理郭学平、上海臻臣青年科学家沈洁、伟博海泰集团董事长、创始人、首席科学家李和伟、科丝美诗素材研究所所长金荣熙、杭州雅妍化妆品有限公司首席科学家、董事长叶琳琳、资生堂中国研发中心高级总监王颖等。除了海量优质展商与精彩特备活动，2023CiE美妆创新展也是连接行业优质人脉资源的绝佳平台。2023CiE美妆创新展预计将吸引30000+全渠道专业观众逛展，是美妆行业买家集中度最高、最具商业价值的行业盛会之一。拥有1600+人数的超大规模VIP买家团，涵盖C店、直播MCN、KOL、自媒体电商、社群团购、时尚百货、新零售、线下代理、连锁店、商超便利等的优质买家。作为美妆行业优质资源梳理的权威奖项，2023CiE美妆大赏将会颁发24大奖项，囊括供应链、品牌商、渠道商等400家行业优质资源，这些优质资源都代表了行业创新方向和发展趋势。参与2023CiE，可网罗这些行业最优质人脉。五、第三届CIE美妆创新展营销策略分析（一）挖掘优势进行特色营销当前的会展营销模式具有多种形式，但为了更好地突出会展的特点，需要挖掘其优势，并借助新媒体的营销方式进行优点放大，以不同于他人的优势来展现自己的核心竞争力。比如说，会展企业的营销方案在全媒体平台进行了投放，具有极大的覆盖性，参展企业可以借助展会平台直接进入各级市场。再比如说，会展营销采用的网络营销的方式新颖，传播范围广、速度快，并且能够紧跟网络热点进行宣传营销，降低了信息投入的成本，从而使客户在短时间内获得高额的经济收益。或者，会展企业的营销模式具有交互性，能够直接通过网络后台第一时间获取流量信息，对展会效果进行实时监控，便于对展品进行及时的调整。综上，要在互联网的基础上，挖掘出自身营销的优势，占据吸引客户的因素之一，才能更好地吸引参展人员。（二）利用市场机遇进行热点营销互联网时代下，热点事件瞬息万变，但利用热点进行营销，往往能达到低成本高收益的效果。互联网+热点营销是需要建立在庞大信息储备的基础上的，只有具备庞大的信息储备，才能够提高热点预测的准确度。在热点营销的前期做好准备，以创意形式融合热点新闻，对自身企业进行营销推广。预测甚至创造热点，使企业自身在互联网的信息浪潮中掀起风帆，获得一定的关注度，从而完成营销任务。（三）优质的有形展示有形展示在营销过程中具有重要的辅助作用，顾客能从中得到明确而又直观的感受，在塑造企业形象的同时，也能提高公司在客户单位心中的印象，增加信任感。有形展示的重要性不言而喻。CIE美妆创新展目前的有形展示分为线下和线上2个部分。（1）线下方面，在展览期间，所有人员统一穿工装代工牌，展示出员工专业的一面，并设置了专门的咨询台，在现场为参展客户及观众提供咨询服。（2）线上方面：主要通过公司的官方网站以及官方的公众号的形式，线上页面设置有客户预约、VR展位布局、智能导航等、客户反馈等栏目便于参展商及观众查询。六、第三届CIE美妆创新展营销策略存在的问题分析（一）产品价格单一且缺乏灵活性根据调查分析，有59%的营销人员反映，在进行产品推销时缺乏灵活的议价空间，同样通过比较CIE美妆创新展与参与公司所制定的议价权限。我们可以看出，CIE美妆创新展仅对标准展会和超过36平方的精装展位才设置了议价空间，而参与公司的议价空间从展览面积、参展商参展数量、展位位置等方面多维度进行了考虑。与其他公司相比，CIE美妆创新展实行的定价策略显得非常单一，灵活性不够。针对同一展会，不同位置的展区价格几乎没有太大的变动，“好”的展位与“次”的展位价格没有区分开来；也曾出现过最早定下展位的价格比最晚定下展位价格要高的情况发生，这些情况的发生其实都是不利于公司发展客户的。目前带有政府性质或协会性质的展览，售出的展位数量较多，收入较为可观之外，商业展会获得的预期收入并不理想。CIE美妆创新展制定的价格总体偏高、设置价格单一，又缺乏灵活性，所提供的服务又与其他公司接近，因此客户不愿与CIE美妆创新展达成长期合作，展览面积、展位收入、参展商数量都呈现下降的趋势，下降幅度都在60%左右，由此可以看出目前使用的略微单一，极度缺乏灵活的价格策略无疑会使CIE美妆创新展经营陷入更窘迫的境地，并且最终难以实现CIE美妆创新展的营销目标。（二）营销渠道局限在当前的大环境下，信息获取的渠道大多数是来自线上，而会展企业原有的营销方式大多数在线下进行，就市场来说，具有一定的局限性，因此，对会展企业的营销造成了一定的信息闭塞。会展企业原有的营销渠道局限性不仅仅体现在信息流上的闭塞，也体现在其他的几个方面，首先是会展企业在商流营销上的不足，原有会展企业经营的主要形式是线下布展以及承接线下推广，场地有限，承办能力受到限制，这在一定程度上直接影响到了会展企业的营销推广。在当前的环境冲击下，线上的展出形式逐渐多样化，导致原有的线下经营模式受到冲击。其次，会展企业在资金流以及产品流动上存在不同程度的营销局限。从国际局势以及国内经济形势来看，针对会展企业，近年的承展规模会大幅下降，并且在目前的经济大环境下，原有的高成本会展模式已经不再适应当代市场的发展，从而对会展企业的营销渠道造成一定的影响。（三）营销成本过高会展企业的营销目的是为了帮助产品或品牌提高知名度，从而获得更高的经济效益。虽然，我国原有的会展企业已经在发展过程中取得了一定的进步，但在成本控制以及营销管理上仍然存在一定的问题。就营销成本而言，传统的展会均存在布展周期长、招商投资难、广告成本高等问题，因此也会直接增加会展企业布展营销的经济成本。在当前的环境背景下，多种低成本、高收益的营销模式出现，直接导致传统会展营销模式的价格远高于市场标准，从而失去了竞争力。另外，会展企业在传统的营销中，经常会出现经济收益低于成本投入的现象，导致企业的资金流紧张，从而影响营销的覆盖效果。展会营销的覆盖效果降低，直接影响到了企业的业界口碑，从而丧失竞争力。七、第三届CIE美妆创新展营销环境分析（一）第三届CIE美妆创新展PEST分析1.政治环境会展业的发展离不开国家和政府的大力支持，国家政策在会展业的发展中具有指导性和决定性的作用。政府是否重视、是否能够持续支持配套服务体系的完善是决定一个城市会展业发展的水平与质量。当前我国会展业的经济地位和经济作用不断提升，党的十八大以来，围绕经济全球化，杭州勇立潮头。杭州努力打造全球大众贸易双循环中心、“一带一路”开放创新中心、全球重要物流中心、特色产业智造中心、区域经济中心、长三角重要交通中心、区域公共服务中心、高质量发展示范中心、社会主义现代化先行展示中心。2.经济环境杭州是浙江省省会城市，居民生活水平较高，综合经济竞争力较强，在全国城市中位居前列，另外，杭州作为浙江省主要经济体之一，投资、消费、出口占该县级市经济比重较高，并且成为拉动经济增长的主要引擎，促使其位居全国经济强市之列。3.社会文化环境杭州的财富源于“务实重商”的悠久文化传统。敢闯敢拼、勇于开拓是这里人们的生动写照，也是其根深蒂固的精神基因。近年来，杭州政府坚持以财辅文，多方面支持浙江省文化事业发展。每年举办各类演出、画展、讲座等170余场，群众性节日民俗、非遗展示等活动1200余场，促进多元文化的交融与发展。4.技术环境随着5G时代的到来，杭州与中国电信合力打造首个浙中5G智慧园区，将园区从办公协作到招商引资、物业管理、企业服务、产业分析、工业制造、项目孵化等全部业务纳入到信息化、智能化管理的系统中，建立一体化的园区内部智能管理平台。整合园区内外部资源，为企业提供丰富、便捷的一站式服务，协助企业之间的资源共享，充分体现产业链的拉动效应，也为第三届CIE美妆创新展的发展提供了坚实的技术支撑。（二）第三届CIE美妆创新展营销波特五力模型分析1.买方议价能力分析买方讨价还价的能力决定了买方在行业中的竞争力。物买价廉，是买方所希望的，会通过讨价还价的方式，希望以更低的价格获取相对更好的服务质量。主要表现在以下几方面：①价格敏感度高现展会市场多呈现低价格战，主要原因就是由于现市场展会公司数量众多，展会数量也多，参展企业的选择更多了，同时又面临当下疫情影响造成企业经济困难，除外还有很多其他因素，比如原材料价格的波动、人工成本的波动等诸多问题，因此在参展费用上也会变得更加谨慎，买方在选择时，会货比三家，希望能尽可能以最低的价格拿下。当某家会展公司的参展费用高于其他家时，买方会直接舍弃，直接去那些价格较低的展会公司中去选择。②转换成本较低随着国家及各地区会展相关利好政策的发布，会展业呈现欣欣向荣的态势，近几年，注册的会展企业数量在不断增加，会展企业的竞争越来越激烈，展会同质化的现象也越来越严重，使得参展商有了更多的选择去挑选会展公司，挑选展会主题。对于参展商而言，转换成本是较低的。市场竞争的激烈性，导致了买方的议价能力在慢慢提高，但对于大多数的参展商来说，对展览会的选择受到区域及能力等条件的限制，所能获得的信息资源是不够全面的。对于会展企业来说，应当积极与参展商沟通交流，来明确参展商的需求，为其推荐适合于其公司发展、能为其公司带来利益的展会，并提供个性化的展览服务，达到买方所期望的效果，才能在与买方议价上获取主动。2.供应方议价能力分析会展企业的供应商主要有广告公司、美妆公司、搭建公司、物流公司等。从这个产业链来讲，供应商处于产业链的上游位置，他们的议价能力主要是通过要么降低服务或产品的质量，要么是提高服务及产品的价格来向买方施压，这类供应商的服务质量或者是价格的变动虽然会对展会产生一定的影响，但是造成的影响总体可控，因为这类供应商在市场中数量众多，作为会展公司而言，选择的范围较大，如果这家供应商因为价格问题不愿意在提供服务或者提供服务质量差，会展公司可以迅速替换掉并寻找到其他供应商来服务本展会，转换成本也较低。3.替代品的威胁替代品的威胁主要来自网络会展。网络会展主要就是在线上展出并进行交易，展会内容、相关的服务、交易等相关的一切内容都在网上进行。网络会展门槛更低，涵盖范围更广，主题立意也更加的随意，因此对于会展公司来讲，这样的竞争无疑是更为激烈的；对于参展商来说，网上会展比线下会展成本更低，除去了更多的吃住行的开销，利润空间更大；对于观众来讲，不能更直观的参与、感受到展会。展会的意义，无论是对会展公司还是对举办展会的城市而言都大大的削弱了，也变相的影响了其他行业的经济发展。虽然目前的情况仍然是线下展出为主，网络会展在未来很长的一段时间内是不会取代线下展出的，但是网络会展也在逐渐兴起，特别是个别类型较为特殊的产品不需线下展出，因此这也成为了一个威胁。4.进入者的威胁企业除了要考虑到现有行业的竞争者，还应该要考虑到随着会展业的蓬勃发展，有越来越多的其他类型的企业想要进入这个市场，他们的进入也很有可能会改变市场局面。进入者的威胁主要来自：①行业协会拥有良好的行业资源，协会中拥有诸多的成员单位，对于行业协会来讲，自带客户资源，同时又具备一定的影响力。目前，会展公司的展商资源有很大一部分就是与行业协会进行合作的。②美妆广告公司相关的美妆、广告公司，本身就与展会有着密不可分的关系，本就属于相关附属产业，想进入到会展行业中来也是比较容易的。其实上述潜在进入者大多是会展企业现有的合作伙伴或者是相关附属产业，面对外部激烈的市场竞争，应该加强沟通与合作，实现双赢才是彼此都期待的局面，而不是互相残杀，大家应该根据自己的资源优势，通过吸收、整合共同开发市场，才更有利于CIE美妆创新展的发展。5.行业竞争对手的分析现如今市场上的会展公司众多，举办展会的性质雷同，业务能力又参差不齐，为了抢占市场，使自己公司在市场竞争中处于上风，双方的竞争内容主要是展会价格、宣传营销、展会影响力、增值服务内容等诸多方面展开。无论是专业展还是消费展，每年的展会数量都很多，影响力大且知名度较高的的展会在各地区也有许多，从外在原因来看，参展商在选择参展时会考虑展会地点、展会知名度等诸多因素，从内在原因上看，还要根据自己的参展需求和目的，选择能够为自己企业带来最大效益的展会进行参展。因此了解竞争展会的情况也是至关重要的，通过了解这些竞争展会的情况，发展有自己特色的展会吸引参展商参展。综上所述，会展市场竞争激烈，但CIE美妆创新展还是拥有自己的优势及机会，在营销策略优化中，应充分发挥其现有优势同时补齐自身短板，抓住市场积极向好的政策，化阻力为动力，变劣势为优势，规避威胁及风险，争取在市场竞争中为公司挣得一席之地。（三）第三届CIE美妆创新展营销SWOT分析1.优势分析杭州位于浙江中部，依托内地尤其是华东市场的强大消费力，使得杭州的会展业成功发展。同时杭州背靠上海港，东临宁波港，多条高速公路和电气化铁路与外省相连，截止2020年底，杭州公路总里程为1559.063公里，公路网密度达到了141.1公里/平方公里，四级以上的等级公路占比达到100%，乡镇及景区的公交覆盖率达到10%。同时开通多条航线，如今杭州已形成东西联通、山海协作、南北通联、区域协同的交通大格局。2.劣势分析目前，杭州较为知名的会展运营主要依靠政府的行政指令，由招商到招展再到宣传推广，然后是供应商甄选，均带有十分浓厚的“政府色彩”。从招展和招商的角度，一般用发布行政命令来招展、展商的任务分配给各下级单位。有的单位是完成指标，也许会迫使商家参加展会，这反倒加大了商家参展压力，不利于政，企双方系维护，也不利于企业参展热情。在宣传推广中，巨额资金投向官方媒体，针对性强，专业媒体资源投入量小。就服务供应商选择而言，长期挑选固定合作商，对于他们的实际表现以及服务结果的评价欠缺，参展商对于供应商服务不满意等问题。尽管杭州会展业在政府支持下，还享受着政府的多种资源，但是，若没有合理，高效地使用，有可能把这一有利的因素演变成不利因素，成为第三届CIE美妆创新展在发展道路上的“绊脚石”。3.机会分析计划从2016-2020年开始，预计到2030年。中长期规划长江长三角区域将成为全球一流的人才集聚、创新能力跃升、空间利用集约化、高效利用的全球都市。规划建议：“一中心五环四环”的区域布局。杭州借助国家的发展战略，其基础设施和经济潜力正在不断释放。杭州紧紧抓住长三角国际物流和货物流转的机遇，不断提升辐射全省乃至长三角的集货能力，成为了中国向欧洲出口商品、运输防疫物资、生活物资的绿色、高效的国际物流主通道。4.威胁分析会展产业经营方式单一，盈利能力强，面临着巨大的市场机遇，各地的会展企业、展会企业纷纷涌现，规模迅速扩大。在欧美展览会上，一些发达国家的展览公司，比如德国法兰克福展览公司，英国的励展公司，都在中国设立了自己的公司，或者与自己的公司进行了合作，这对中国的展览行业造成了很大的冲击。另外，北京，上海，广州的展会规模和质量都要比杭州好得多；在浙江省，宁波，余姚，昆山等地和在国际上已经有了一些名气，在外省的会展业也迅速兴起，把很多的市场都分割开来，这对杭州的发展造成了很大的影响。表4-2杭州周边城市会展数量及会展面积统计城市展会数量（商业性）展会面积（万平方米）杭州市64104.02昆山市5565.65永康市1539.3余姚市1726慈溪市1919.5常熟市3917.5温岭市1416.49桐乡市101.42张家港市164.1数据来源：各市政府工作报告八、第三届CIE美妆创新展STP营销战略分析（一）市场细分CIE美妆创新展需通过市场细分来选择目标市场从而进一步的优化营销策略。市场细分是第一步，通过市场细分，使会展企业根据自己的实际情况在细分市场中选择一个或几个市场作为自己的主要目标市场，然后，根据目标市场的需求提供相对应的服务和产品。（1）参展企业类型细分根据CIE美妆创新展涉及到的展出产品主要是消费类及专业类着两大类，因此我们可以看出涉及到专业类的展会参展企业类型主要是制造商、生产厂家，涉及到消费类的展会参展企业主要是服务型企业。不用展商类型，有着不同的需求。从专业类展会角度看，一般而言，专业展会涉及到的面积大，但参展数量较少，反观消费类展会参展数量多，涉及到的面积相对较少一些。2017年-2019年三年间共举办21个展，其中消费类展举办个数为13个，占到总数的62%。各参展企业之间存在着诸多的不同之处，比如所处的行业地位、企业规模、企业实力、企业发展目标、企业产品或技术等都不尽相同，因此对于展会的需求，所想要得到的服务内容是不同，面对诸多的不同之处，要求会展企业要根据参展企业的实际情况，分别提供有针对性的服务。（2）参展展品细分参展展品是多种多样，根据CIE美妆创新展涉及到的参展商品来讲具体可以分为两类：①以消费类展品市场主要有各类美妆产品等。消费类展会，因为涉及到的内容丰富，也吸引着更多的参展商，同时，这类展品针对大众而言也更容易接受和喜爱，随着社会文化活动的日益丰富，经济水平的显著提高，消费类的商品越来越受到欢迎，对于许多参展来说参展意愿也较高。②以专业展市场来说：主要有各种美妆产品原料等。专业展主要是依托行业协会资源，吸引着相关的制造商、生产厂家。这类展会深受专业观众的喜爱，但受众面相对狭隘。（3）参展企业目的细分根据当前CIE美妆创新展所面临的市场情况，可以将参展商参展的目的分为以下几类：①以基本情况为目的。这类客户大多属于没有经验的客户，对会展市场不是太了解，属于首次参加展会。他们的目的通过这个展会提高自己公司的名气，使得自己的产品、技术等其他方面有一个良好的曝光度是最重要的目的②以销售和以产品推介为目的。这类客户属于有经验的客户，对会展市场是有一定了解的，希望通过参加展会的形式，获取到新的订单或是在展会中推出自己的新产品，了解市场对新产品的接受程度，从而判断是否扩大生产进行推广销售，最终目的是增加自己的经济效益。③以品牌宣传为目的。这类客户属于有经验的客户，并且是具有一定品牌影响力的参展商。这类客户参加展会的目的是强化自己的品牌形象，加强与上下游渠道之间的联系。（二）目标市场在进行市场细分后，结合CIE美妆创新展公司会展业务的的发展现状、自身资源及目标方向等等因素，将目标市场定在消费类市场，面向的参展商主要以服务型企业为主。由于专业展与消费展相比有着较强的周期性，举办的次数相对有限，立项题材也较为陈旧，根据CIE美妆创新展当前的营销目的是更想要拓展市场，以优质的服务留住老客户，拓展新客户，能够长久立足于市场中。虽然外部竞争激烈，但是在宏观大环境利好的情况下，会展也日益受到关注和喜爱，那么目标设置在消费类市场针对广大的服务型企业更为合适，消费类展品由于门槛低，举办形式丰富，周期性不强，立项也更为新颖，因此能吸引到更多的的参展商，有利于迅速扩展市场。CIE美妆创新展在面向这类服务型企业进行销售或者提供服务时，应当根据参展目的的不同，对这类服务型的企业采取差异化、有侧重点的的营销方式进行营销及提供相应的服务。根据前面对参展目的的细分情况：（1）以基本情况为目的，大多数为无经验客户，面对无经验参展商，由于没有一个前期的体验和对比，因此对于所期望享受到的服务没有非常看重，因此在策略的选择上，销售人员应该重点放在前期对展会项目的选择和宣传推广上。（2）以销售和以产品推介为目的。这类客户属于有经验的客户。这一类客户数量众多、占比较大，这类客户在展会中更加注重的是自身的参展体验，因此在营销策略上，应该更注重和强调服务质量。（3）以品牌宣传为目的。这类客户同样属于有经验的客户，这一类客户数量较少，占比较小，但是这类客户确应该引起CIE美妆创新展重点的关注的，以宣传品牌为目的的企业往往是在市场中有一定的知名度，在市场中有一定地位的大企业，这类客户虽然对于展会的要求更高，但相对来说对于展会费用上的预算更多也更为的灵活，这也是能为会展司带来较为可观的的效益，这类客户的参展能够吸引会展市场的关注、吸引到其他潜在的参展商来参加展会，同时也有利于提升展会的知名度。因此，针对这类客户在营销策略上，应当更加的注重提供有针对性、更为有效的服务。（三）市场定位根据前面对营销环境的分析，会展市场虽然竞争激烈，但是宏观大环境积极向好，CIE美妆创新展应当抓住机遇，立足长远，面对广大的服务型企业，重点发掘消费类展品市场资源，参展展品以在受市场欢迎程度较高的商品为主，不断扩大产品的类别，同时做深产品的深度，让展会的立意变得更加的深刻，将展会的内容做得更加丰富，逐渐形成自己的品牌展会。既能吸引参展商，同时也能吸引观众，达到双赢与此同时还应该保持专业类市场的稳定。对外，要继续维护好外部资源，如政府、行业/协会等资源，对内，要自身发力，为了使营销方向与会展企业发展目标更为契合，最终实现目标，除了需要准确的市场定位外，还应当依据自身的资源条件建立起企业特有的形象，有别与其他企业，是CIE美妆创新展特有的，通过产品、形象、品牌等多方面进行升级改造，与其他企业有效区分。展会的品牌形象主要指参展商和观众对于会展公司承办的展会的总体印象，包含方方面面的内容，是从展前—展中—展后全过程的一个印象，影响着参展商和观众愿意参加甚至是重复参加的意愿程度，同时，在市场竞争中也有着至关重要的作用，对于参展商来说，更愿意参加这类影响力大知名度高的展会，会展公司想要在市场中挣得一席之位，想要得到长足的发展，就必须做出具有影响力大知名度高的品牌展会。较为成熟的展会，都是经过长期且持续的培育才形成的品牌展会，逐渐朝品牌化、专业化发展是CIE美妆创新展未来的必然选择。面对外部激烈的市场竞争、面对目前的营销问题，CIE美妆创新展应当抓住当前的利好宏观大环境，立足于长远规划，对营销策略进行优化。九、第三届CIE美妆创新展4Ps营销策略分析（一）产品现状CIE美妆创新展的产品范围主要由承接展会和提供展商服务两方面构成，是企业整体运营收入的重要来源。承接展会方面，CIE美妆创新展主要承办美妆创新行业相关会议，会议主题涉及美妆创新相关、科技创新相关，药妆相关等，也会布局美妆产业链相关展品的展览展示——“以会带展”。展商服务方面，公司主要负责展台设计、主场搭建、物料设计与制作、物流运输，现场服务管理等，其中物流运输、主场搭建和物料设计与制作均是CIE美妆创新展找的专业代理商，在降低人员成本的同时，也间接提高了整体的会展服务专业水平。（二）价格现状CIE美妆创新展不同的会展项目，均有不同的赞助商合作报价方案，但是其权益列表大同小异，唯一区别较大的主要是展位的价格，这个跟不同城市不同场馆的成本有关，所以本节在价格方面还是以化妆品为主要案例进行介绍，不论是其会展规模，还是成熟度都远远高于其他项目，比较有参考性。该大会的赞助商合作项列表包括，大会战略合作伙伴，金牌合作伙伴，银牌合作伙伴，独家赞助项目，主题演讲赞助，展位展示等等。除了参展商赞助的报价方案，CIE美妆创新展的代理公司，物料设计、运输物流及主场搭建服务商也有相应的报价单，其中也包括物料设计费、现场物流运输费和其他展馆相关费用等。对于运输费和主场搭建费用，CIE美妆创新展只是负责对接展商和代理商，提供渠道，不参与收款与手续办理等具体相关事项。（三）渠道现状会展营销的渠道主要的类型有很多，如电话、邮件、广播、电视、户外媒体、互联网等，然而CIE美妆创新展目前采取的营销渠道还是传统的营销方式，例如电话、微信和邮件沟通，营销人员通过在竞争会展中搜集名片，或者在各大美妆媒体、公司黄页寻找关键对接人的联系电话，直接与客户进行电话沟通。客户也可以通过微信公众号以及不同会展项目对应的网站获得联系方式。尽管CIE美妆创新展有市场部门，但也只能单纯地对展览资讯进行宣传推介，所提供的宣传信息价值度并不高，非但不能激发用户的参展兴趣，更会造成信息接收者的反感，被视为垃圾信息屏蔽。加之CIE美妆创新展的一般推广形式都是单向宣传，虽然会针对展览内容所在的行业客户投入大量宣传，但是都缺乏有效的反馈机制，而且对于广告接收的目标群体未能准确掌握，缺少良性的持续交流，无法提供针对性服务，也不能培育忠诚的用户群体。（四）促销现状要想成功举办展会，前期进行大力的宣传推广是必不可少的，而且现代促销不同于传统的营销模式，充分利用自媒体、网络等载体进行营销，可以大量节省人力物力。然而CIE美妆创新展自成立以来，基本仍采用邮件促销的方式，每当展会临近的前几个月，市场部都会对展会项目进行大面积网络宣传，而其主要方式就是通过邮件群发客户。尽管公司数据库基本都记录了客户的邮箱，然而这种简单粗暴，效率低下的促销方式，客户并不买账，先不说有多少邮件信息石沉大海，还没到客户那边就被自动拦截，即使客户能收到邮件，这种毫无特色，没有针对性地促销信息和服务，依然完全体现不出CIE美妆创新展的核心竞争力，更不能特别针对目标顾客人群研究并进行立竿见影的高效宣传，从而造成企业宣传形式化，推销效果不尽人意。据公司内部数据统计，2021年CIE美妆创新展全年共发出2652封促销邮件，有1300多封邮件未收到回执，400封邮件成功发出后并未收到任何回复和反馈，真正带来业绩增长的仅仅只有20多条，且还是销售人员进行了多次电话沟通，才顺利达成了销售目的，事实证明，邮件促销方式不仅单一而且效率也十分低下。CIE美妆创新展现阶段所采用的这种没有任何针对性的邮件群发促销方式，不仅体现不出公司的核心竞争力，更不能针对不同客户进行差异化营销，宣传非常形式化，浪费人力不说，还有可能导致客户的反感，严重的甚至会进行投诉拉黑，对公司的口碑也会造成不良影响，再加上营销人员的执行问题，工作浮于表面流于形式，并未真正有效的促销推进与落实，往往耽误最佳促销时机，最终导致促销效果的不尽如人意。十、第三届CIE美妆创新展营销执行策略分析（一）场馆智能改造，拓展服务内容在“互联网+”融入传统产业的同时，也使会务产业发生了“智慧化”变革。“智慧展馆”的一切销售与支持都将步入精确化的纪元。通过APP，观众可以随时在线预约、酒店、旅游等多种业务。在展览会上，通过手机APP上的“导航”，可以帮助观众迅速地定位摊位和泊位，并按照顾客的偏好“绘制”出“游览线路”。智慧展厅的平台，也提供了精准的流量引导和数据的统计和分析，可以对游客进行实时的数据采集，然后根据用户的具体位置，将展会的相关信息发送到自己的手机上，从而为用户提供智能的移动终端。当前，北上广等几个主要的展馆已经试点使用了“智慧展馆”，杭州应该提前做好准备，加强与之配套的软体建设，力争成为“智慧展馆”浪潮中的领头羊。“智慧展馆”既可以缓解会展中心周围拥挤的交通问题，也可以为展会的相关配套服务行业提供新的商业机会，为参观者提供方便、舒适的参观体验，这也是杭州会展行业迈向国际前沿所需要的一个重要契机。（二）差异化定价，提升场馆利用率当前杭州展会招商主要采取的是划区域、划展位任务等方式进行招展，市场上的“单打独斗”是较为常见的，各个公司所创建的公司的数据间也有许多的重叠与重叠。要把“直销”的政府机构、展览馆等机构与商会等机构进行“分销”整合，将产业分类科学地进行分类，并形成一个完整的展商数据库。展览组织机构将其整理归类，不仅有助于本次展览的回顾和下一次展览的开展，同时也为今后的展位设置、展位费的减免打下了坚实的基础。通过行业协会、专业网站、报刊、展会等渠道，发掘和收集新的潜在顾客，及时补充和完善数据库中的信息，降低展会人员的损失。其次，要实行会员制度。杭州展览会要对参展企业实施会员制，让参展企业对其有一定的归属感，对参展企业类别、层次、参展届数、参展面积等进行细化和区分，制定出会员等级和升级机制。在这一点上，我们将为各层级的参展商提供各种优惠展位、展位费优惠及推广等方面的差别化优惠，以建立长期、稳固的展商资源，培育忠诚的展商，增强企业的忠诚度与凝聚力。此外，第一次参加展会的公司也设立了激励与激励制度，使其在展会期间就能加入，并逐步享有更加贴心、优惠的会籍。展会后，可以利用电子邮件的方式进行回访，或者举办企业座谈会、圆桌会，了解参展企业的需求、意见和建议，使参展企业的成员制度更加健全。最后，建立会展联盟。杭州周边城市的会展活动日益增多。一些规模较小的展览会，因为地理位置比较优越，在交通和文化上比较方便，所以在进行商务谈判时也比较快捷。对杭州的会展业构成包围和侵蚀的态势。从长远利益来看，应该互相帮助，而不是为了资源而竞争。通过与这些展览会建立起战略合作关系，在招商、展览、论坛等方面建立起资源分享机制，通过联系、交换摊位、互惠展会、提供专业会刊、广告等方面的优惠，降低和杜绝了展会的同质性，提高了场馆的利用率。（三）多元化发展，提升办展广度随着国际金融市场的不稳定，国际会展行业的发展也随之发生变化。随着全球经济增速的减缓，欧美展会组织机构纷纷向海外拓展业务，寻找新的发展机会。这无疑会推动各国会展业的交流与互动。杭州应把握好当前的发展机遇，与各国的展览主办商进行强强联合，在利用好自身地处长三角区位优势的基础上，通过“引进来”的方式，吸纳国外先进的办展理念和办展思维，寻求多元化的发展。一、会展业是平台性质产业，天生就有跨界基因，特别涉及到各行业、各领域高价值客户流量，使跨界优势愈发凸显。因此杭州要积极探寻“会展+N”的无限可能，寻找跨界产业发展的融合点，不断开拓展会的延展性与可塑性，将会展业与旅游、商业、文创等新行业、新技术的多元化需求相结合，不断探寻新的发展动能，运用跨界思维来提升办展的广度，提升展会活动集群的良好氛围。其次要积极探寻与国外优质会展企业进行合作，打破边界限制，以杭州优质的产业集群优势，吸引国外优质的厂商来杭州展现产品、寻找商机，为中外经贸发展提供契机，也为杭州市场寻找更叫广阔的空间。（四）树立品牌意识，转变营销理念目前第三届CIE美妆创新展习惯用交易量来衡量展会的规模和收益，但事实上，展会的规模并不局限于签约的数量，更多的是建立和维护品牌形象，帮助企业收集产品等多方面。从杭州展会的举办频次、举办内容上来看，其除了几个比较有影响力的品牌如义博会、五金博览会、画框博览会等以外，其他的展会都成为了商品展示会或大卖场，展会的宣传与实际参展商的需求想去甚远，而且没有行业内的主导品牌和技术领先者的介入，即使规模再大，拉来的参展商再多，都无法真正体现展会的质量与层次。因此第三届CIE美妆创新展应摈弃展会多、大、散的现状，树立品牌意识