酒店营销存在的问题和完善策略分析

酒店营销存在的问题和完善策略分析目录摘要 I1引言 12市场营销的相关理论 12.14P营销理论概述 12.2酒店营销概述 13合肥白金汉爵营销现状及存在的问题 23.1酒店简介 23.2合肥白金汉爵营销现状 23.2.1组合产品策略 23.2.2折扣定价策略 23.2.3直接渠道策略 33.2.4网络和人员促销策略 34合肥白金汉爵营销存在的问题 34.1产品服务同质化 34.2价格定制不合理 44.3营销渠道单一 44.4网络促销力度不足和人员促销方式落后 45合肥白金汉爵营销完善建议 55.1满足顾客需求策略 55.2为顾客提供更多便利优惠策略 65.2.1丰富促销形式，持续帮顾客降低消费成本 65.2.2提供更多便利服务，帮助顾客节省时间 65.3建立高效沟通策略 75.3.1酒店管理层要率先垂范 75.3.2通过网络平台保持与顾客顺畅高效沟通 7结语 8参考文献 8酒店营销存在的问题和完善策略分析摘要近些年来，随着我国经济和城市化的快速发展，酒店行业逐步成为我国第三产业中的支柱，呈现出高速增长的态势，酒店行业也在社会发展和人民日常生活中发挥着重要的作用。与此同时，酒店行业发展也面临的一系列现实问题，难以满足快速发展的市场需求。如何合理运用营销策略突破发展瓶颈，提升竞争优势，对所有酒店发展都至关重要。本文以合肥白金汉爵为研究对象，从4P角度介绍了合肥白金汉爵在产品、价格、渠道和促销方面的营销现状，深入分析其存在的营销问题，如市场定位不明确，服务产品更新难以满足顾客需求，促销形式和便捷方式较为单一，与顾客沟通不足，电子营销不充分等。在此基础上，提出了相应的完善建议。关键词：酒店；市场营销；4P1引言加入WTO以来，我国酒店业的发展面临着巨大的挑战。竞争变得更加激烈。如何缩小与国际酒店的差距，改变原有的经营理念，培育核心竞争力，获得持续的竞争优势，是每个酒店经营者必须面对的问题。随着酒店竞争的加剧，各酒店都在学习和进步，并根据市场的需要引进先进的营销和管理技能。市场环境的迅速变化和发展，使市场营销呈现出一系列新的趋势。在不断变化的市场中，为了不被淘汰，运营商应该重新审视自己的营销策略。本文对合肥白金汉爵营销战略实施的现状和存在的问题进行调查研究，并针对内外部环境的变化，提出了新的、有效的营销组合策略。本文的研究成果对我国酒店企业的发展具有一定的指导意义。2市场营销的相关理论2.14P营销理论概述在20世纪50年代，美国学者尼尔·博登提出了营销组合理论，为4p营销理论的产生奠定了基础。“营销组合”的含义可以定义为:合理优化营销组合要素，帮助企业实现营销利润最大化。在20世纪60年代，杰罗姆・麦卡锡，一个著名的营销人员，把产品，价格，渠道和促销作为营销组合的关键要素。与此同时，著名营销学家菲利普·科特勒提出了以促销、产品、价格和分销为核心的4p营销理论。2.2酒店营销概述营销覆盖的范围是相当大的，但是呢目前在市场上面销售的各种各样的企业产品啊、商品啊、服务啊等等都属于营销的范围。酒店的营销只是它的其中一种营销方式。酒店营销的概念可以设定为住宿、餐饮等一系列服务产品，以满足消费者的合理需求。在已知的销售活动中，需要我们达到客户对于酒店方面的满意，才能最终达到其酒店的利润目标。可以看到在与其他产品的营销相比之时，酒店营销方面其实具有其独特的特点。它能提供的产品往往是无形的、耗时的服务。并且它服务的关键主要在于其质量的好坏。酒店服务质量的评价取决于消费者的主观意识。通常，除了服装、食品、住所和交通的基本生理要求外，酒店消费者还有。它还包括娱乐、健身、修身、养生、购物、食品、信息服务、商务活动、交通等综合需求。3合肥白金汉爵营销现状及存在的问题3.1合肥白金汉大酒店位于安徽合肥市徽州大道与万泉河路交叉口，整栋建筑共二十六层，建筑面积达到了三万平方米。该酒店地理位置优越，设施齐全，服务周到。酒店里面拥有六百四十五间宽敞舒适的客房和套房、六间酒吧和餐厅、十七间属于一流的会议室、还有设备齐全的健身中心、室内游泳池和水疗中心，并且还配备了当时最新的移动技术。3.2合肥白金汉宫市场营销现状3.2.1组合产品策略根据我了解到酒店行业的市场分析以及其消费习惯，酒店的产品组合策略我们可以将其分为会议产品销售策略、商务产品组合销售策略、家庭住宿产品组合销售策略、假日产品组合销售策略、婚庆产品组合销售策略、假日产品组合销售策略、蜜月产品组合销售策略和其他产品组合销售策略。根据合肥市白金汉宫的实际情况，公司产品组合的销售策略可分为:餐饮+住宿;餐饮+住宿+体育娱乐;餐饮+婚庆+餐饮+娱乐+婚庆+娱乐+住宿;商务会议+自助餐+休息室。与酒店产品组合销售策略相对应的酒店套餐可分为:商务套餐(餐饮+住宿/餐饮+住宿+健身娱乐);商务会议产品套餐(商务会议+自助餐+餐厅休息/住宿);宴会产品套餐(餐饮+娱乐/餐饮);婚庆产品套餐(餐饮+婚礼+客房服务+娱乐/餐饮+婚礼+娱乐)。3.2.2折扣定价策略合肥白金汉宫贵宾楼、北楼、宴会厅均提供住宿、早餐等服务，标准间、单人间市场价约370-380元；宴会厅三楼市场折扣价约540-700元；价格其中贵宾楼由于装修现代气息略有增加，普通标准间、普通三人优惠市场价在1135-1259元之间、VIP豪华单人间、豪华标准间、豪华三人优惠市场价在3155-3193元之间，贵宾楼普通套房市场团购价格在1200元左右，贵宾楼豪华套房市场团购价格在4572-4700元之间。3.2.3直接渠道策略合肥白金汉宫的在线营销渠道策略，酒店通过在线推广平台等中介渠道向客户销售住宿、餐饮等服务产品，或通过网络团购向客户销售，手机应用等中间营销渠道购买合肥白金汉大酒店餐饮等产品和服务。合肥白金汉公爵的线下营销渠道策略中，酒店省略了中间渠道销售环节，将酒店住宿、餐饮等服务产品直接销售给客户，或通过电话预约的方式将客户的住宿、餐饮等产品和服务消费出去。3.2.4网络及人员推广策略白金汉爵士在合肥的网络营销可分为网站建设和网络平台推广两个方面。首先，合肥白金汉公爵已经建立了自己的官方网站，网站内容多种多样，包括酒店介绍、酒店房型、服务设施、酒店点评、周边酒店、订单查询等酒店服务项目；其次，借助于艺龙、百度诺米等互联网销售平台，他们已经发起了一项针对酒店住宿和餐饮的在线宣传和宣传活动。团购定位价格较官方报价相对较低，对客户产生了相当的诱惑，刺激了客户的消费，在一定程度上促进了酒店的销售额和实际业绩。4合肥白金汉爵营销存在的问题为了解合肥白金汉爵酒店营销存在的问题，本文主要采用了观察法和访谈的方法，对该酒店的基层人员和中层管理人员进行了访谈，访谈提纲见附录一。同时对该酒店在营业过程中的具体情况进行了实地考察，结合与工作人员访谈的结果，得出该酒店营销目前存在以下这些问题：4.1产品服务同质化合肥白金汉爵销售的主要产品为住宿、餐饮、婚宴、商务会议四种类型，传统的酒店产品同质性明显，无法突出该酒店的特色，已经无法让酒店具有足够的竞争力。在发展的过程中，该酒店也不断增加新的服务产品，例如托儿服务、外汇服务、机场接机服务等，但是当一家酒店提供产品时，别的酒店也会与之相印的推出这方面的服务，这使得几乎所有酒店的服务产品其实差别不是很大，而所提供的产品和服务一旦过于雷同，客人们在选择酒店时就会没有可比性，因此客流不会稳定，客流量就会有所损失。在餐饮、婚宴和商务会议方面，合肥白金汉大酒店提供的产品和服务也非常典型，与其他酒店相似。我认为酒店管理的创新意识非常重要，而他就有待进一步的提高，产品和服务的创新意识有待进一步的提升和加强。4.2商务宴会酒店的营销价格有着非常多的因素需要考虑，我这里举些例子，比如酒店产品和服务所需要的成本、竞争对手他产品的价格、同一地区市场所含的份额、酒店本身的管理水平、收入以及盈利水平等等。成本定价法主要用于合肥白金汉大厦。定价因素的主要衡量指标是产品和服务的定制成本。它可能就没有考虑到竞争对手的产品价格、同一地区的市场份额等其他定价因素，也不能真实反映酒店的实际定价要求。4.3合肥白金汉公爵的营销渠道策略比起其他非常成功的酒店来说相对比较的单一。目前已知有直销渠道策略仍采用线上营销渠道和线下营销渠道相结合的方式。在线营销渠道的方式包括在线预订、在线和移动应用程序团购，而目前线下营销渠道则只是是酒店营销人员与客户直接交易谈判的沟通渠道。网上能有的订单不是很多，了解的人不多所以执行推广不够，整体来看营销效果并不好。在当前酒店市场需求饱和的情况下，同类酒店之间的竞争会非常激烈，而仅仅只是等待客户交易的线下营销渠道策略明显略显被动，前景是非常不理想。总的来看，我认为合肥白金汉大酒店当前的单一直销渠道策略是很难以适应和满足当代酒店市场发展的进一步要求的。4.4网络推广力度不足，人员推广方式滞后，合肥白金汉酒推广策略主要为网络推广和人员推广，本文将从以上两个方面入手，分析新光酒推广策略中存在的主要问题。（1）合肥白金汉居Jue网络推广不足，目前酒店的主要收入和大额订单都来自于举办商务会议和大中型婚礼，通过企业的网页，网络专业平台上住宿餐饮推广信息的网上订单量相对较小，营业额只能占到全年总收入的很小一部分，借助网站和网络平台实施网络推广战略，无助于企业实现低利润、高周转的目标，增加企业收入。原因是合肥白金汉宫对其重视不够，使用网络推广较为普遍，缺乏专业技能和人才，忽视网站的维护和更新，未能及时反馈客户的网络评价和意见，由此可见，酒店网络推广策略的实施效果并不令人满意，没有给企业带来预期和满意的营销效果。（2）合肥市白金汉宫晋升方式落后。企业很少进行广告和产品推广，主要是通过网络和电话主动寻找酒店、营销人员和客户直接沟通，归根结底，“我想买”是一种推广手段，这种落后的推广方法和手段不能满足酒店市场和客户购买意愿的需要，尽管建立了专业的营销团队和部门，形成了一支特殊的营销团队，但传统的人员推广方式影响范围狭窄，资源和营销人员的精力有限，导致新客户有限，推广效果有限。5.1满足顾客需求策略首当其冲的就是客房以及会议服务包含的产品。客房会议服务产品它的质量取决于酒店拥有的硬件设施的完善程度以及装修方面的优美程度。当人们遇到一些好事发生时，身心都会沉浸在其中对于酒店的评价和看法也会上升很多。酒店的装修环境中，即使是最简单的灯光，背景音乐，使用的香水等等都会直接影响到顾客的感受。在硬件设施和装修环境方面，合肥白金汉宫的处理就应多去结合中国文化悠久的历史发挥出一些特别的设计和想象，对酒店客房、大厅、会议室的室内外装修必须要进行进一步的升级改造，并使用一些书法、绘画，摄影等艺术作品提高酒店整体格调和质量。环境舒适气氛典雅的的客房和会议室环境将给客人带来的不一定仅仅是视觉上的享受还有心理上的慰藉，酒店在公共区域装饰可采用一些雕刻或者假山竹木等艺术手法再现中原特有的历史文化景观，让客人在酒店的每一个地方都有一种美好的感觉。通过人物故事和音响效果，可以提升白金汉居在合肥的整体印象，提高酒店客房、会议服务产品的质量，满足客户的需求。二是食品服务产品。影响合肥白金汉宫餐饮服务产品的因素最多。餐饮环境、餐饮质量和服务质量都直接影响到酒店餐饮服务产品的质量，随着物质条件的改善，顾客对餐饮服务产品的需求不会仅仅限于美食家，但如果要提高酒店餐饮服务产品这方面的质量，我们必须做一个盘子做得很好。首先，酒店的餐饮服务产品质量还是要“有品位”，餐饮要能够满足顾客的口味影响需求，激发顾客的食欲。其次，餐饮服务产品在注重口感的基础上，注重食品的外观，不仅好吃更好看，菜品、形状、器皿都非常重要，满足顾客的视觉需求。第三，突出酒店餐饮服务产品的特色，有的酒店的餐饮产品种类繁多，四川、河南、湖南、广东包罗万象，但也不全是好的，有的酒店仅仅靠几道招牌菜就成功了，所以，合肥白金汉爵在提高在餐饮服务产品的质量方面，更重要的是做好每一件事，突出自己的特色，建立自己的品牌。最后，要提高酒店餐饮服务的质量，更重要的是要避免自满，相互借鉴优势，弥补各自的不足，大胆创新。在充分吸收其他酒店优势的同时，也要大胆创新，开发自己的新产品,如中老年人养生宴会、女性顾客美容宴会等。5.2为顾客提供更多便利5.2.1丰富的促销形式，帮助顾客降低消费成本。在促销形式上，为了进一步扩大酒店的宣传，为了提高酒店的影响力以及它的知名度，选择更好地整合酒店剩余产品，促进未来产品的销售，合肥白金汉公爵正积极开展顾客充值信用卡送礼活动，顾客可以提前充值信用卡，有多种形式的促销活动可以为顾客提供不同价值的礼品，但这并不是唯一一个让顾客降低消费成本的方法。首先，酒店还可以利用增值服务来控制客户的消费成本，为员工提供专业的培训，帮助客户订购满意的餐饮服务产品。为了让顾客在不失去儿子的情况下享受好处，高端服务产品可以在折叠的基础上征求客户的意见。第二，酒店可以使用线上和线下的服务产品折扣，让顾客享受自己的房间、餐饮和会议折扣。三是加强自身经营成本控制，降低消费者的消费成本。坦率地说，酒店的经营成本最终是由客户支付的，因此酒店可以降低自身的经营成本，从而给客户带来更多的利益。5.2.2更便捷的服务帮助客户节省时间自古以来，时间无疑是人类最宝贵的资源，而为客户节省时间是帮助客户节省时间的巨大资源，对提高酒店服务产品质量和客户满意度忠诚度具有决定性的作用。帮助客户节省5.3.2通过网络平台与客户保持顺畅高效的沟通合肥白金汉应在保持传统沟通方式的基础上，充分利用网络平台。具体来说，YL的网络平台应该做到以下两个方面：一是合肥白金汉公的网络平台应该有丰富的显示方式。目前，酒店网站经常停留在只通过文字描述还有图片展览等方式介绍酒店的大体概况。但仅以文字和图片的形式向顾客展示较为简单，不能真实、全面、直观地反映酒店客房、餐厅、会议室的真实情况。网络平台受到众多酒店的青睐。无色显示是网络平台的独特优势。YL网络平台应该包含一些3D和视频技术，展示酒店的服务，特色，环境，包厢等，就可以为客人营造出一个虚拟的酒店空间。其次，合肥白金汉公爵网络平台应该增加网站与客户之间的互动。一方面，合肥白金汉居网络平台应建立“在线客服”，提供专业人士在重要时刻响应客户咨询信息和相关服务需求。如果考虑到节约酒店的成本，负责维护酒店网络的员工可能是兼职的。另一方面，酒店应该查看和回应一些相关网站上的评论，这表明顾客的高度关注和有效的反馈。结语在中国经济迅猛发展的二十一世纪新时代，酒店行业整体面临着巨大的发展机遇和严峻的挑战。酒店行业陷入了同质化产品严重，竞争程度异常加剧的发展瓶颈，而酒店的消费者又呈现出个性化、多元化的市场需求。本文主要运用营销理论和4P营销原理，在对合肥白金汉爵的内外环境、该企业现行的营销理论和营销策略进行详细分析的基础之上，提出了合肥白金汉爵优化改良的营销策略，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销