2025年高职汽车营销与服务（汽车销售技巧）试题及答案

2025年高职汽车营销与服务（汽车销售技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷(总共10题，每题3分，每题只有一个选项符合题意)1.汽车销售过程中，了解客户需求的关键在于A.直接询问客户想要什么车B.观察客户行为和倾听客户言语C.向客户介绍热门车型D.推荐性价比高的车辆2.当客户对车辆价格提出异议时，较好的应对方式是A.强调车辆的高配置B.直接降价C.说明价格包含的价值和优惠政策D.贬低竞品价格3.在介绍汽车性能时，应重点突出A.所有性能参数B.和竞品相同的性能C.车辆独特且能满足客户需求的性能D.复杂的性能原理4.汽车销售中，建立客户信任的有效方法是A.夸大车辆优点B.提供真实准确信息并及时解决问题C.承诺不合理的售后保障D.不断催促客户购买5.对于犹豫不决的客户，销售应A.替客户做决定B.再次强调优惠即将结束C.耐心解答疑问并给予时间考虑D.不再理会6.汽车销售展示车辆外观时，应着重展示A.车辆的所有颜色B.车辆的基本形状C.车辆独特的设计亮点和吸引人的外观特征D.车辆的尺寸7.介绍汽车内饰时，要突出A.内饰的材质品牌B.内饰的所有功能C.能提升客户体验和舒适性的关键内饰特点D.内饰的颜色搭配8.客户询问车辆油耗时，销售应A.给出模糊答案B.准确告知并说明影响因素C.贬低竞品油耗D.强调油耗不重要9.汽车销售过程中，处理客户投诉的正确态度是A.推诿责任B.积极倾听并诚恳解决C.拖延处理D.指责客户10.销售汽车时，如何有效利用客户口碑传播A.给老客户好处让其帮忙宣传B.提供优质服务让客户自愿宣传C.强制老客户宣传D.对客户口碑传播不予理会第II卷二、多项选择题(总共5题，每题4分，每题有多个选项符合题意，少选得2分，选错不得分)1.汽车销售前的准备工作包括A.了解市场动态和竞品信息B.熟悉所售车辆的详细知识C.整理个人形象D.准备销售话术2.与客户沟通时，能有效拉近与客户距离的方式有A.适当赞美客户B.讲述与汽车相关的有趣故事C.保持严肃表情D.批评客户对汽车的错误认知3.汽车销售中，促成交易的技巧有A.提出合理的购买建议B.强调购买的好处C.给客户施加压力D.解决客户最后的疑虑4.提升汽车销售服务质量，可以从以下方面入手A.提高销售顾问专业素养B.优化售后服务流程C.降低车辆价格D.增加广告宣传5.汽车销售过程中，挖掘客户潜在需求的方法有A.询问客户使用汽车的场景B.观察客户生活方式C.直接猜测客户需求D.与客户交流兴趣爱好三、判断题(总共10题，每题2分)1.汽车销售中，只要车辆质量好，客户就一定会购买。()2.销售汽车时，对客户提出的所有问题都应立即回答。()3.客户对车辆颜色不满意，销售应尽力说服客户接受现有颜色。()4.汽车销售顾问不需要关注客户的情绪变化。()5.为了促成交易，可以夸大车辆的保值率。()6.了解客户职业有助于推荐合适的汽车配置。()7.销售汽车时，不需要向客户介绍车辆的保养知识。()8.客户离开后，不需要再跟进客户。()9.汽车销售过程中，不需要考虑客户的预算。()10.良好的销售态度能弥补车辆某些方面的不足。()四、材料分析题(总共2题，每题15分)材料：客户李先生来看车，对一款车外观比较满意，但对内饰颜色不太喜欢，觉得太单调。销售小王了解情况后，向李先生介绍了该车型可以定制内饰颜色，并且展示了一些定制后的案例图片，李先生看后很感兴趣。之后李先生又询问车辆的动力和油耗情况，小王详细且准确地进行了回答，并对比了同级别竞品的相关数据。李先生对车辆整体比较满意，但还是觉得价格有点超出预算。小王向李先生介绍了当前的优惠活动以及贷款购车政策，帮李先生算了一笔账，如果贷款购车，每月还款压力不大，而且还能提前享受车辆带来的便利。1.请分析销售小王在与李先生沟通中，哪些做法值得借鉴？2.针对李先生觉得价格超出预算的问题，小王的应对方式是否合理？请说明理由。五、案例分析题(总共1题，每题20分)案例：汽车销售公司新入职的销售小张，在接待客户王女士时，王女士表示对汽车不太了解，只是想买一辆日常上下班代步的车。小张一开始就给王女士推荐了一款价格较高、配置丰富的车型，详细介绍了车辆的各种高端配置，但没有关注王女士的表情和反应。在介绍过程中，王女士提出了一些关于车辆油耗和保养费用的问题，小张回答得比较模糊。当王女士询问车辆价格时，小张直接说出了原价没有提及任何优惠。王女士听后表示要再考虑考虑就离开了。1.请指出小张在接待王女士过程中存在哪些问题？2.如果你是小张，针对王女士的情况，你会如何改进销售策略？答案：一、1.B2.C3.C4.B5.C6.C7.C8.B9.B10.B二、1.ABCD2.AB3.ABD4.AB5.ABD三、1.×2.×3.×4.×5.×6.√7.×8×9.×10.√四、1.小王值得借鉴的做法有：当客户对内饰颜色不满意时，及时介绍车辆可定制内饰颜色并展示案例图片，满足客户个性化需求；回答客户关于动力和油耗问题详细准确，并对比竞品数据，让客户全面了解；针对客户觉得价格超出预算的情况，介绍优惠活动和贷款购车政策，帮助客户解决经济顾虑。2.小王的应对方式合理。理由：他通过介绍优惠活动和贷款购车政策，帮李先生算了账，让李先生清楚了解到贷款购车每月还款压力不大且能提前享受便利，从客户经济角度出发提供了解决方案，有助于消除客户对价格的顾虑，增加客户购买的可能性。五、1.小张存在的问题有：一开始未了解客户需求就推荐高价高配车型，没有针对性；介绍过程中不关注客户表情反应，不了解客户感受；回答客户关于油耗和保养费用问题模糊，不够专业；直接说出原价