外贸业务提成管理制度

外贸业务提成管理制度第一章总则第一条制定目的为规范公司外贸业务提成核算、发放及管理流程，充分调动外贸业务人员（以下简称“业务员”）的工作积极性，明确薪酬激励标准，保障公司与业务员的合法权益，提升公司外贸业务业绩与市场竞争力，结合公司实际经营情况，特制定本制度。第二条适用范围本制度适用于公司所有从事外贸业务开发、客户维护、订单执行及相关业务拓展工作的在岗人员，包括外贸专员、外贸主管、外贸经理及其他参与外贸业务且纳入提成考核范围的岗位人员。试用期业务员经考核合格后，自转正当月起适用本制度。第三条核心原则公平公正原则：提成核算标准、发放流程公开透明，统一适用所有符合条件的业务员，杜绝因人而异的差异化对待。业绩导向原则：提成与业务员实际完成的业务业绩、回款情况直接挂钩，鼓励业务员积极开拓市场、维护客户、提升订单质量。权责对等原则：业务员在享受提成激励的同时，需承担对应业务的客户维护、订单履约、回款跟进等责任，出现业务风险需按规定承担相应责任。可持续发展原则：兼顾公司经营效益与业务员激励需求，提成方案需适配公司业务发展阶段，确保公司与业务员长期共赢。第四条管理职责财务部：负责外贸订单金额核算、回款确认、提成金额精准测算、提成发放及账务处理，定期向业务部门及管理层提供提成核算报表。外贸部：负责提供业务员业务数据（包括订单合同、发货凭证、客户信息、回款进度等），核实业务真实性，配合财务部完成提成核算，及时反馈提成核算中的异议。人力资源部：负责制度的宣贯、解释，协助处理提成纠纷，将提成发放情况纳入员工薪酬档案管理。管理层：负责本制度的审批、修订，监督提成核算与发放流程的合规性，处理特殊业务场景下的提成认定事宜。第二章提成核算基础第五条提成核算基数提成核算基数以业务员所负责订单的实际到账金额（扣除相关费用后）为准，具体计算方式如下：核算基数=订单实际到账金额-出口报关费-运费（FOB条款除外）-保险费（CIF条款除外）-海关关税及增值税-客户佣金-其他为完成该订单产生的直接费用（需提供合法凭证并经公司审批）。备注：1.订单金额以双方签订的正式外贸合同金额为准，若合同金额发生变更，以变更后双方确认的金额及实际到账金额调整核算基数；2.样品单、试用单按实际到账金额核算，不计入批量订单业绩，但可纳入提成范围（具体比例另行规定）。第六条提成核算周期提成核算周期为自然月度，即每月1日至当月月末。财务部于次月10日前完成上月业务数据核对、回款确认及提成金额测算，提交外贸部及管理层审核，审核通过后作为当月提成发放依据。第七条回款确认标准回款以公司银行账户实际收到的客户款项为准，外币回款按到账当日公司指定汇率折算为人民币计入核算基数。预付款、定金、尾款等各类款项，均按实际到账时间纳入对应核算周期的提成基数，未到账款项暂不核算提成。若出现客户逾期回款（超过合同约定付款期限30天以上），暂停核算该笔订单剩余未到账部分的提成，待款项全额到账后，补计入到账当月的提成核算范围；若回款逾期超过90天且经业务员催收无果，按公司坏账处理流程执行，该部分未回款金额不计提提成。第三章提成比例与计算方式第八条提成比例设定提成比例根据业务员岗位级别、业务类型、客户类型及业绩目标完成情况分级设定，具体如下（可根据公司实际调整）：（一）按岗位级别设定基础提成比例岗位级别基础提成比例（按核算基数）备注外贸专员1.5%-3%负责基础业务开发、订单执行及客户维护外贸主管3%-5%带领小组开展业务，承担团队业绩目标，兼顾个人业务外贸经理5%-8%统筹部门业务，制定业务策略，承担部门整体业绩目标（二）按业务类型调整提成比例新客户首单：在对应岗位基础提成比例上上浮0.5%-1%，鼓励开拓新市场、新客户。老客户复购订单：按岗位基础提成比例执行，若老客户年度复购金额较上一年度增长20%以上，额外给予增长部分1%的奖励提成。大额订单：单票订单核算基数超过50万元（可调整）的部分，提成比例上浮0.3%-0.5%；超过100万元的部分，上浮0.8%-1%，激励业务员承接高价值订单。特殊产品订单：高毛利产品（毛利率≥30%）订单提成比例上浮0.5%；低毛利产品（毛利率＜15%）订单提成比例下浮0.3%，优先保障公司利润。（三）按业绩目标完成情况浮动提成比例公司为每位业务员设定年度业绩目标，按季度考核业绩完成率，对应调整提成比例：业绩完成率＜60%：按对应业务类型提成比例的80%核算。60%≤业绩完成率＜100%：按对应业务类型提成比例全额核算。业绩完成率≥100%且＜120%：按对应业务类型提成比例的110%核算。业绩完成率≥120%：按对应业务类型提成比例的120%核算，且额外给予超额部分2%的专项奖励。第九条提成计算方式当月提成金额=Σ（单票订单核算基数×对应提成比例）±业绩浮动调整金额-应扣除款项（如业务失误罚款、坏账损失分摊等）。示例：某外贸专员当月完成2笔订单，第一笔新客户首单核算基数20万元，提成比例2%（基础1.5%+新客户上浮0.5%）；第二笔老客户复购订单核算基数30万元，提成比例1.5%，当月业绩完成率110%，则当月提成=（20万×2%+30万×1.5%）×110%=（0.4万+0.45万）×1.1=0.935万元。第四章提成发放规则第十条提成发放时间提成按月发放，财务部于次月15日前完成上月提成核算审核，与当月工资一同发放（若遇节假日则提前至最近工作日）。第十一条提成预发与结算对于大额订单（核算基数≥50万元），可申请提成预发，预发金额不超过该订单已到账金额对应提成的60%，需由业务员提交书面申请，经外贸部负责人及财务负责人审批后发放；剩余部分待订单全款到账且完成履约验收后，纳入当月提成结算发放。年度提成结算：每年1月31日前，财务部完成上一年度所有业务员提成的汇总核算，对全年业绩目标完成情况、提成浮动调整、应扣除款项等进行统一清算，多退少补。第十二条提成扣除情形出现以下情形，公司有权从业务员当月或后续提成中扣除相应金额，不足部分从工资中抵扣：因业务员个人原因（如合同条款失误、沟通不当、订单执行疏漏等）导致公司损失的，按损失金额的20%-50%扣除（具体比例根据责任大小认定）。业务员负责的客户出现坏账，经确认无法收回的，按坏账金额的10%-30%扣除提成（若业务员已离职，从预留提成中扣除，无预留提成的依法追偿）。业务员违反公司外贸业务管理制度、保密制度、客户管理制度等规定，受到罚款处分的，罚款金额从提成中扣除。其他经公司管理层审批确认需扣除提成的情形。第十三条离职人员提成处理业务员主动离职：需提前30天提交离职申请，办理工作交接，交接完成后，对已到账且核算无误的提成，随离职当月工资发放；未到账款项及未完成履约的订单，待款项到账且业务交接完毕后，由接手业务员完成后续工作，原业务员仅享受交接前已到账部分对应的提成，后续款项提成归接手业务员所有。业务员被动离职（如被辞退、开除）：若因严重违反公司制度、造成公司重大损失等原因离职，取消未发放的所有提成；若因正常考核、岗位调整等原因离职，按主动离职提成处理规则执行，完成工作交接后发放已核算提成。第五章提成考核与监督第十四条提成考核指标提成考核除核心业绩（订单金额、回款率）外，还需结合以下指标综合评定：客户满意度：通过客户反馈、投诉处理情况评估，出现重大客户投诉（因业务员原因导致）的，扣减当月提成的5%-10%。订单履约率：按合同约定按时完成订单交付，履约率低于90%的，扣减当月提成的3%-5%。合规性指标：严格遵守外贸业务流程、海关监管规定、外汇管理规定等，出现违规操作的，取消当月对应订单提成，并按公司制度处罚。第十五条提成核算异议处理业务员对当月提成核算结果有异议的，可在提成核算表公示后3个工作日内，向外贸部及财务部提交书面异议申请，并提供相关佐证材料。外贸部与财务部需在5个工作日内联合核查，出具核查结果，若确属核算错误，及时调整提成金额，纳入次月提成发放；若异议不成立，向业务员书面说明理由。第十六条监督管理财务部需建立专门的外贸提成核算台账，详细记录业务员、订单信息、核算基数、提成比例、提成金额、发放情况等，确保数据可追溯。外贸部需定期核对业务数据与提成核算数据，确保业务真实性、数据准确性，杜绝虚报业绩、伪造回款凭证等违规行为。管理层定期对提成管理制度的执行情况进行监督检查，对违规核算、发放提成的行为，追究相关责任人责任。第六章附则第十七条制度修订与完善本制度根据公司外贸业务发展情况、市场变化及行业规则，可适时修订。修订流程需经外贸部、财务部、人力资源部联合研讨，报公司管理层审批通过后生效，原有条款与新制