婚情文化传播有限公司商业创业计划书

《XXX婚情文化传播有艰企业商业创业计划书》

1.1背景简介

连锁经营模式，打造品牌婚介

------XX婚介日勺市场战略

本项目基于目前国内婚介市场的实际状况以及服务业在未来国民经济发展中11勺巨大潜力提

出了崭新的婚介机构的经营模式，即连锁经营模式，通过打造品牌婚介，提供高质量的婚介

服务来占领婚介高端市场。

1.1.1行业现实状况（省略）

1.1.2市场需求现实状况1省略）

1.2企业简介

做中国婚介服务业领袖

——XX婚介H勺创业理想（省略）

1.3企业管理与组织构造

友好共赢的经营管理团体

——XX婚介日勺竞争优势之一

企业初期规模较小，我们将采用扁平化、直线职能式日勺组织构造，充足发挥个人和职能部门

的专业专长，重要关键管理人员日勺构成如"

总经理，全面负责企业的经营管理；企划主管，重要负责企业品牌行销计划、广告筹划、公

共关系维护；市场主管，重要负责企业的市场细化、客户开发、市场拓展计划；财务主管，

重要负责企业资金营运管理和财务核算；客服主管，重要负责与客户沟通、开发新客户、维

护良好的客户关系、搜集管理客户信息资料等；人事主管，重要负责规划、指导、协调企业

口勺人力资源管理与组织建设。

为了提供更好的服务，XX婚介将通过不一样渠道招聘优秀的人才，各部门人员整体配置如

下：企划部三人；市场部三人；财务部三人；客服部六人（含前台）；人事部二人；办公室

文员一人。其中企划部和市场部11勺员工需要有有关工作经验，客服部员工中包括1名心理征

询专家。

XX婚介”勺岗位阐明书详细阐明了岗位职责、职责范围和任职规定。同步建立了一套科

学规范的规章制度。

1.4产品和服务

“真心交流，贴心服务，让客户放心”

——XX婚介的客服理念（省略）

1.5市场与竞争

“他山之石，可以攻玉”

-XX婚介的竞争方略

首先从西安本市婚介市场看，目前西安婚介市场在位企业共有86家，有11家被西安市民政

局评为“先进婚介所”，其中规模比较大的有3家，分别为西安从缘婚介所、西安黄慧婚介

信息服务中心、西安自选婚介所。通过实地考察，我们认为这些始介所满足了社会上一部分

独身人士的婚介需求，有些提供的服务比较正规，不过仍然存在严重U勺缺陷和局限性。

第一、服务方式落后，所有是单店模式，位置比较偏僻，店面装修雷同缺乏时尚新意。

第二、从业人员素质较低，基本是临时招聘的无业人员或者下岗、退休女工，学历层次基本

在大专如下。

第三、服务人员与年轻日勺独身白领在世界观、价值观和审美观方面难以认同，对婚介高端市

场缺乏吸引力。第四，品牌老化缺乏创意，广告宣传渠道单一陈旧。

此外，从网络交友平台看，目前比较正规的大型交友网站重要有：世纪佳缘交友网、百合交

友网和北京紫禁城婚介网站群。网络交友平台的优势在于地区空间的限制小，没有直面对方

的尴尬，信息获取愈加便捷，运行成本低廉。不过，网络交友的劣势也非常明显。

第一、信息真熨性难以保证，毕竟网络是虚拟的世界；

第二、缺乏面对面的安全感和直观感：

第三、网络自身的稳定性以及安全性也是隐患;

第四、即便是网络交友最终还是要面对面的接触沟通。

1.6市场营销

“浪漫、忠诚、幸福”

——xx婚介日勺品牌内涵

X义婚介根据严谨的市场分析确定自己的品牌营销计戈力重要分为三个阶段：

第一阶段（二OO六年~二00八年）用三年左右时间在西安当地树立自己的品牌形象，这

个阶段重要是围绕“全国首家品牌婚介”为关键进行广告宣传和筹划，打造全新的行业形象,

将有选择的运用西安当地的强势媒体形成“点线面”H勺立体宣传系统。

第二阶段（二OO九年~二。一。年）在原有品牌信任度的基础上增长品牌内涵，强化品牌

形象，我们将“浪漫、忠诚、幸福”的理念注入XX婚介品牌中，必要时我们通过聘任形象

代言人，增长品牌感召力。此外开展连锁经营也会扩大品牌影响力，使品牌愈加贴近生活愈

加贴近客户，有助于树立“人性化”H勺品牌形象。

第三阶段（二O一一年〜二。一五年）将以实现品牌的“全国化”目的为关键，运用在全国

有影响力的媒体平台打造企业的“全国性”形象，进而实现xx婚介从“西安当地品牌”向

“全国性品牌”转变的战略目的。

1.7财务分析与评价

科学谨慎、切合实际

-XX婚介的财务原则

XXX婚情文化传播有限企业正寻求•笔风险投资资金作为如下用途：婚姻中介服务：招募

培训员工。为到达这个FI的，需要筹集资金，其总额为2023000元。

本着“科学谨慎、切合实际”日勺原则，我们做出了本项目二。。六年度至二O一。年度财务

的规划预算。预算建立在实践调查和科学合理的假设基础之上，对各年度的总成本进行了细

致分解，对•各年收益进行了科学测算，对•企业利润进行了合理分派，对•企业现金流作了可靠

估计。我们从多种角度运用了多种财务评价与分析手段，用于揭示我们项目口勺内在价值。

财务分析表明，前五年企业“勺平均销售收入为4642800元，平均净利润为1010904元。根据

估计，我们H勺项目投资回收期为3.五卜三年。分析表明我们的项目具有良好的盈利能力和抗

风险能力，是非常值得投资的。

1.8风险与对策

“知难而进，稳中求胜”

——XX婚介的经营态度

市场经济必然是风险与收益并存日勺，XX婚介要做得是科学规避风险，制定对口勺日勺乂寸策。我

们认为重要存在着如下风险：

第一、市场风险。

第二、管理风险。

第三、财务风险。

本着对投资者负责的态度，我们公正客观的分析了也许存在的多种风险，并提山了有关处理

方案。“知难而进，稳中求胜”是XX婚介面对风险的态度。

2.1企业的基本状况（省略）

2.2企业宗旨和目H勺

2.2.1关键价值观

关键价值观是企业文化的灵魂，是企业的特质，是行动n勺原则，是共同口勺信念。

关键价值观使企业有了互信互谅的工作气氛，使企业有了创新变革的前进勇气，使企业有了

合作共赢的奋斗理想，使企业有了争做第一的远景展望。

使关犍价值观渗透到企业的平常管理中，使企业关键价值观成为每个人坚定的信奉，使企业

关键价值观贯彻在每一种人的一言一行、一举一动中，使关键价值观溶化在每一种人的血液

里.，使企业关键价值观体目前战略思索、战略执行日勺成果中，这将是企业一直如一的信念。

优秀的产品是优秀的人发现的

信任并尊重每一种人

友好共赢的团体精神

高效i致的执行力

I

追求卓越H勺创新精神

图2-1XX婚介关键价值观

2.2.2基本目的

树立婚介服务品牌是企业的基本目日勺，企业价值最大化是企业的战略目日勺，成为行业领跑者

是企业的远景目日勺。客户满意、优质服务、员工满意是实现这些目的日勺前提和保障。

一客户满意一

II

-*优质服务一

II

一员工满意一

图2-2XX婚介基本目的

2.2.3企业成长

1.成长领域（省略）

2.成长速度（省略）

3.成长管理（省略）

2.3企业形象系统

I理念识别（MindIdentify）

经营理念一一关怀关爱关怀

服务理念一一真心交流，贴心服务，让客户放心

企业特质一一饮水思源追求卓越

1视觉识别（VisualIdentity）

（1）企业名称

企业全名一一XXX婚情文化传播有限企业

连锁店名称——XXXXXX婚介

（2）企业商标

企业将以“XXXXXX婚介”作为注册商标。为了防止商标的仿冒和假冒，我们将分别对

“娶吧”、“嫁吧”、“XXXX”、“XX婚介”和“XXXXXX婚介”进行注册。

（3）企业标志与象征图形

①企、也标志

商标阐明：（省略）

②企业形象标识

形象阐明：（省略）

2.4连锁经营方略

2.4.1科学选址

店面的选择是经营的第一步，对于连锁经营而言，选址具有特殊的战略意义。由于XX婚介

所处的行业和提供的服务具有特殊性，并不需要选择商业集中的繁华闹市区，因此我们在选

址时重要考量如下几种原a：

派高薪企、事业单位，行政机关的集中程度

派该地区交通便利程度

冰周围同业竞争状况

X店面面积及租金水平

X该地区流动及常住人口年龄构造

考虑到以上几种原因，为保证XX婚介品牌形象推广成功，我们拟在西安高新技术产业开发

区开立首家形象示范店。

首先，该区域内著名企业云集，从业人员薪资待遇优厚，学历水平高，年龄构造趋于年轻化,

是Xx婚介的目H勺客户重要集中口勺区域。

另一方面，高新区周围交通便利，公交线路丰富，以便客户前去征询及参与多种活动。我们

选择靠近大企业、大企业的马路一侧，首先周围企业出入者可以成为顾客，另首先来过的顾

客便于向他人简介，比较轻易吸引他人光顾。

再次，据我们调查理解，高新区内并没有类似的企业提供婚介服务，并且该区域内口勺消费文

化理念与气氛和xx婚介提供日勺服务品质相吻合，便于业务的开展，以争取率先占领市场。

此外，根据实地考察及征询，当地日勺店面租金以及条件符合xx婚介的）规定，在我们的

成本预算范围之内，店面环境良好，以便企业进行装修设计。

类似的，伴随业务发展口勺需要，XX婚介将分别开设雁塔分店和新城分店，在西安市场打开,

经营进入平稳期后向全国进军。

2.4.2资金链支持

伴随连锁店数量口勺增长，面临的一种首要问题便是能否得到资金链H勺对应支持。根据XX婚

介的市场容量分析和成本估算以及利润估算，开设一家分店店面装修费、租金以及雇佣店员

口勺人力成本在8万左右，在我们的I利润空间范围内，只要经营管理得当，不会出现资金链断

裂的J问题。

2.4.3服务品质如­

为保证服务的质量口勺统一性，XX婚介拟采用直营连锁的经营模式，即以统一的资产所有权

为纽带，在总部对所属各分店的人、财、物、产、供、箱等方面的直接、统一口勺管理之下，

各分店以统一H勺经营管理模式，共同经营同类或服务H勺连锁商店组织形式。重要在如下几种

方面：

1统一经营理念

XX婚介通过在企业中营造独特日勺文化气氛，统一贯彻我们的关键价值观及企业MI。理念

的认同是行动一致的保证。

1统一企业视觉识别系统

XX婚介各店面内使用统一的JVI设计，包括企业商标和企业形象标识两部分。在室内装潢、

资料袋、员工名片、信函、便签以及企业的宣传广告媒介上使用统一日勺企业商标。员工佩戴

印有企、也形象标以的胸牌，

1统一员工行为规范

XX婚介全体同仁统一执行员工行为规范，包括员工着装、行为规定，员工用语规范、处理

投诉的规定，处理时的环节等，并制定《员工行为礼仪规定》（见附录三）。

1统一经营服务活动

XX婚介将根据承诺在各连锁店内提供统一质量、统一价格的服务，顾客去任何一家店享有

的服务水准均相似。这通过统•日勺员工培训和行为规范约束来实现。

I统一经营管理机制

XX婚介制定统一的经营管理总则，包括人力资源管理机制、财务管理和会计核算机制，并

制定详细的岗位阐明书，详细列出员工的职责范围。从总部到每一种分店皆遵从统一颁布的

规章制度形成管理一元化、一致化、一贯化。

1统一口勺品牌推广机制

市场营销本质不是产品的竞争，而是认知的竞争：某种产品在消费者心目中“是什么”远远

重要过其实际上“是什么”一一这就决定了企业之间最高层面的竞争不是产品功能的竞争，

而是企业品牌力H勺竞争。XX婚介由总部统一执行品牌推广计划，分店享有其连带效应，但

各分店可以开发独特形式的宣传，上报总部审批后方可执行。

通过以上几方面日勺“统一”,xx婚介可以到达为顾客提供品质如一日勺服务的目B勺。

2.5企业发展战略

2.5.1战略方略

根据业务开展口勺实际状况，企业首先将在本市开设XX婚介连锁店，根据本市目的人群日勺居

住地及工作地点分布状况，本着科学谨慎的原则进行连锁店选址以及确定店面规模，力争将

XX婚介品牌做到本市行业内最优，进而将其推向全国。然后通过在北京、上海等地的连锁

店的示范作用，力争使企业成为中国婚介业的名牌企业。最终企业将涉足婚姻服务欧I其他领

域，及时展开婚姻服务业的纵向•体化行动，如婚礼筹办以及婚庆服务等，运用品牌优势，

打造全国婚情文化品牌。

2.5.2战略环节

第一阶段：树立品牌，到达当地著名（二。。六年一二0。八年）

战略目的：用三年时间在本市树立起品牌形象，抢占本市婚介高端市场份额，运用多种媒体

广告全方位立体打造首家形象店（突出宣传全国首家婚介连锁的概念和形象）；

第二阶段：强化品牌，实现当地领袖（二OO九年一二O。年）

战略目的：在本市设置两家连锁分店（即XX婚介店面共三家），加强新产品的开发和推广

力度，总结出一套成熟的）婚介连锁店运行模式、管理经验和市场规律，逐渐开展纵向产业链

结盟；开始接触全国性媒体平台（例如湖南卫视）

图2-3XX婚介西安市连锁店分布示意图

第三阶段：延伸品牌，做中国婚介名牌（二。一。年后）

-------------------二O——年------------------------------------

I上六个月进军北京市场I---------I继续深耕本市市场形成行业龙头地位I

-------------------同步----------------------------------

I上六个月进军上海市场I二。一二年I北京设置连锁分店

II---------I选择全国性媒体广告平台造势I

I下六个月进军杭州市场I同步I初步显示全国著名品牌的形象I

-------------------二o-三年-----------------------------------------------

I上六个月进军深圳市场I---------I上海杭州设置连锁分店借助全国宣传攻势抢占华

东巾场I

-------------------同步----------------------------------------------------

I巩固已占领U勺市场I2023〜二。一五年I深圳设置连锁分店开发新型服务产品,

I

II-------------------I提高技术含量逐渐开始实行行业纵向一体化I

I继续开发新的市场I同步I真正形成全国婚介连锁第一品牌I

图2-4XX婚介第三阶段发展战略示意图

253企业发展规划

XX婚介H勺远景规划是在全国开展直营连锁，首先在独身白领较多的北京、上海、杭州

和深圳设置直营连锁店，进而在东部沿海省会都市和计划单列市逐渐设置直营连锁店，最终

是实现连锁店遍及省会都市。其中北京、上海直营连锁店H勺设置事关全局，由于这些店既有

示范效应又有无法比拟的宣传效应。

图2-5XX婚介发展规划示意图（省略）

3.1管理团体（省略）

3.2企业的组织架构

3.2.1企业采用直线职能制组织构造

总经理

人企市财客

事划场务服

部部部部部

雁高新

塔新城

分总分

店店店

图3-1XX婚介组织构造图

图中的上半部分是XX始介总店的机构设置，最下面一级是第三年和第五年相继开设的直营

连锁店，伴随业务的发展，企业会在不一样都市开设更多的连锁店。为了防止多头管理，人

事部等职能部门不对连锁店进行直线管理，而是作为总经理II勺参谋，协助他进行管理和决策。

3.3岗位阐明书（省略）

3.4企业的规章制度（省略）

3.5招聘和培训

优质的服务是XX婚介的目的和生存之本，而优质的服务是由优秀的人提供的，尤其是直接

与顾客接触的一线员工，因此招聘和培训是很重要的一环。

首先，选择对口勺的人进入XX婚介是人力资源一切工作时基础。符合企业文化和团体精神口勺

员工将会使个人目日勺与企业目日勺尽显趋同，从而减少未来在人力方面口勺培训以及管理成本。

XX婚介将通过合理的程序控制来实现人力资源的选拔和优化，根据企业业务发展需

要，初步确定各部门人员配置状况如下：市场部3人，企划部3人，财务部3人，客服部6

人（含驻店心理征询专家），人事部2人，办公室文员1人。其中，各部门主管人员已定,

其他人员都需要外部招聘，由于市场部和企划部自身对员工业务水平规定较高，需要招聘有

有关工作经验H勺员工，客服部H勺驻店心理征询师任职资格也将做出明确界定，整个招聘过程

是XX婚介企业文化的渗透和贯穿，是优质服务之源。

XX婚介规范化服务源自于对员工口勺培训和开发。人事部门负责组织实行为期一周代）新员工

岗前培训，用xx婚介的服务理念、关键价值观、制度和服务原则感染每一种员工，使XX

婚介的“统一”不仅体目前统一着装、统一态度和统一用语上，尚有统一口勺职业认同感，“将

'完美’贯彻到每一种细节”是XX婚介的培训目的，因此动态口勺培训体系是我们一贯坚持

的主张，不学习即会落伍，随市场而变化才能立于不败之地，定期对员工进行培训XX婚介

历来视为投资而非成本。

3.6企业文化设计

企业文化：

I重诺守信，诚信为本

I以企业利益为责任，以客户利益为导向

1信任并尊重每一种人

1求同存异的团体精神

1整洁舒适打勺工作环境

1鼓励创新、积极参与、集思广益

企业文化是企业的灵魂，是企业日勺形象。是以企业全体组员共同价值为基础的思想观念和行

为观念的总和，是全体组员承认和遵照的基本原则，带有本企业不可移植的思想意识、理想

信念、行为准则和经营作风，其中包括制度文化、营销文化、人才文化、团体文化等。我们

将把文化作为推进XX婚介进步口勺动力。

3.6.1制度文化（省略）

3.6.2营销文化（省略）

3.6.3人才文化（省略〉

3.6.4团体文化（省略）

3.7鼓励与约束机制

建立健全人力资源的鼓励与约束机制，有助于充足调动XX婚介全体员工的积极性和发明

性，有助于XX婚介各项工作高效、有序的进行，可以在更大程度上调动全体力量，集中全

体智慧，保证XX婚介各项H的的顺利实现。

3.7.1人力资源的鼓励机制

以数字为根据、以比较为措施、以奖惩为手段，实现量化控制。

1对连锁店H勺鼓励

企业在每年年初会根据当地的经济环境、店铺的地理环境、潜在客户数量等原由于每个连

锁店制定年终目日勺，年终进行严格的J业绩考核，假如到达目的或超过目的就会提取•定日勺比

例作为奖励，超过H勺越多，提取的比例越大。例如说到达目的，企业将提取税后利润的10%

作为对连锁店的奖励，其中店长50%,其他员工50%：超过目的的20%,提取税后利润的

15%作为奖励：超过目的的50%,提取税后利润的20%作为奖励，依次类推，为企业攥得

的利润越多，自己的所得就越多，换句话说就是把利润的•部分回报给店长和员工。这个制

度类似于EVA,由于予以经营者和员工类似股东的待遇，尽量减少了经营者和所有者之间

的分歧，从而发明了经营者与股东利益一致U勺运行环境和互相之间的利益纽带。此外，通过

导入这一鼓励计划，保证经营者在追求自身利益的同步实现股东财富最大化，建立•利股东

控制经营者行为的机制。这个“可以让经营者也有，但条件是他们使得股东愈加富有”口勺运

行机制使经营者、股东保持同一立场，从而思维、行动和利益一致，增强了委托者和代理者

的信任关系，强化了企业的执行力。

假如既定目口勺没有实现，企业会认真分析原因，假如是目H勺过高或是不可抗力（如国家政策

等）导致日勺，企业会对其目的进行修正，假如是店长经营不善、员工工作不努力导致的，就

会采用对应欧I惩罚措施。对于连锁店的J考核评价重要从业绩、客户满意度、店面员工形象等

几种方面进行。

伴随连锁店H勺增长，对其监控的难度和费用也会增大，因此企业重要以鼓励为主，约束为辅。

企业会设置“竞赛奖金”作为短期鼓励，每月从各地的连锁店中评出一种业绩最佳的，给与

一定的奖励；每年评出一种整年业绩最佳的，企业会为全店员工提供一次带薪休假的机会。

I对员工H勺鼓励

对员工重要以薪酬鼓励为主，文化和提高鼓励为辅。每月对员工进行•次考核来确定其绩效

工资，首先由店长为每个员工打分，然后计算客户为每个员工打分的平均值（我们和银行同

样规定客户现场为员工打分），店长的评价占50%,客户的评价占50%,根据考核的成果确

定本月工资，工资=基本工资X50%+绩效工资X50%。店长将本店的年终目的J分解到员工,

为每个员工制定年终目的，未完毕者采用对应日勺惩罚措施，超额者进行奖励。企业每月在所

有员工中评出一名业绩最佳者，张贴在所有店面的荣誉榜上，并且在企业内部合计这种荣誉

加分，当荣誉枳分到达•定的级别即可享有对应的奖励，例如带薪休假、参与企业年终嘉奖

宴会、授予企业优质服务奖章等，这种荣誉感对于店面员工的开心乐业是至关重要的。对于

尤具优秀的员，，企业会将具视为尤具宝贵H勺财产，根据具特质和专长安排合适的J职位，予

以优秀员工稳定的收入和体面的生活是企业的责任。业绩较差、客户投诉较多的员工，通过

培训还无改善，企业就会考虑解雇。对于店长业绩的考核，重要是以店面的业绩为主，员工

和客户对其评价为辅。业绩突出者会有一定的奖金，业绩较差者将被撤职或者解雇。

3.7.2人力资本的约束机制（省略）

4.1XX婚介服务流程

4.1.1会员审批流程

详细流程如下：

搜集信息：我们将规定所有申请人提供对应的身份证明原件以及多种资格认证原件，并留下

复印件立案，申请人须按照XX婚介的统一规定如实填写个人信息表（个人信息表中将包括

基本信息和XX婚介的免责申明），并同步签订对所提供的信息真实性负责的法律文献。

核算信息:根据申请人提供的信息XX婚介将认真查对，并且验证其提供的多种证件的真伪,

证件类型详细见表4-1。

整顿信息：根据申请人的申请，XX婚介将会员资料加以分类归档，尊重和保护会员的个人

隐私。XX婚介承诺不发售、互换会员个人信息；未经授权不滥用任何会员个人信息，不将

会员的个人信息提供应第三方，XX婚介将采用必要措施保证会员个人密码和信息的安全。

审批会员：通过核算，符合XX婚介规定的申请人将成为正式会员，同步XX婚介与其

签订个人资料授权使用申明。通过核算被确认为无效信息的申请人，XX婚介将拒绝同意其

为会员，同步保留其不良记录，其个人资料将如实返还。

会员权利：（66）所有会员从被确认为会员之日起，都将被视为最尊贵H勺客户，敬请接

受XX婚介提供H勺各项卓越服务，详细服务参见基本客服项目、自助式客服项目以及个性化

客服项目O

表4-1XX婚介验证身份所需证件明细表

类型证件类型证件样本

工作证明工作证（或企业营业执照）省略

学历证明学历证书（包括在读证明或学生证）省略

收入证明工资单（或收入证明）省略

房产证明房产证省略

电子信箱真实有效的E-mail地址省略

4.1.2服务流程图

客户来访

I

专人接待

I

初步意向

I

注册登记

符合会员原则不符合会员原则

成为正式会员拒绝会员申请

图4-1XX婚介会员接待流程图

参与XX婚介活动^-------

II

I-----------------未成功

双方确立恋爱关系

登记结婚

到XX婚介办理撤档手续

图4-2XX婚介客户服务流程图

4.2基本客服项目

为了与会员建立良好的信任基础和合作关系，XX婚介所有尊贲会员均可享有我们提供的各

项基本服务。会费为1000元/年，详细包括如下内容：

1、缘分天空：XX婚介数据库中汇集了所有尊贵会员的基本资料，首先为大家提供了高层

次的J广阔的I交友平台，另首先会员自身可以设定选择日勺原则，通过数据库筛选初步核算人选,

提高交友成功H勺几率。

2、心灵驿站：XX婚介将聘任资深心理征询专家，将通过科学的心理测评为每位会员进行

性格分析，协助会员更好向理解自身以及自己适合口勺交往对象类型，在感性的情路历程口勺起

点注入理性的元素，调整择偶心态；

3、恋爱达人：XX婚介将定期在宽松温馨的环境中举行礼仪、恋爱技巧等互动式培训和讲

座，在协助会员提高个人气质，理解科学措施的同步，也为他们制造认识的机会。

4、浪漫邂逅：若会员自身工作繁忙，闲暇时间过少，可协助其筹划交友方案，提供切实可

行又不乏新意日勺制造“漂亮邂逅”日勺措施，协助其走进爱情的唯美国度。

5、二人世界：将根据会员申请免费为会员办理如下消费场所的VIP卡：星巴克咖啡、避风

塘茶楼、老树咖啡、百盛购物中心、世纪金花购物中心、真爱娱乐广场、钱柜PARTYWORLD.

浪漫樱花KTV、海云台韩国料理、萨拉伯尔韩国料理、小寨饭店、1+1迪吧、美格菲健身

中心。XX婚介会员在以上场所消费将享有对应的VIP优惠待遇。此外，XX婚介还根据

会员个人需要代为办理其他消费VIP卡及信用卡；协助会员在同处的消费过程中增进情感。

6、贴心服务：

①温馨秘书：为会员提供约会、纪念口提醒服务，防止会员由于工作繁忙或其他原因忘掉了

约会的时间及地点或重要的纪念口，耽误了交友；

②生日祝愿：在会员生日的当日，XX婚介将送出衷心!|勺祝愿，并奉上精美小礼品一份；

③情感倾诉：会员在平时生活中碰到情感困惑或是其他的心灵困惑，可以拨通XX婚介日勺服

务热线，会有专人耐心倾听，协助会员减轻压力；

④轻舞匕扬：XX婚介会在年终举行主题舞会，为结成良缘日勺佳偶送出祝愿，也鼓励其他会

员不要停止追逐爱情的脚步。

⑤回访沟通：XX婚介将定期对会员进行跟踪回访，首先理解会员对XX婚介服务的满

意程度并搜集意见以备服务的改善，另首先理解会员情感进展状况，还需要XX婚介提供何

种形式的协助等。

4.3自助式客服项目

XX婚介精心设计了一系列的活动供会员自助选择。XX婚介倡导：

室内聚会»浪漫、温馨；户外活动»动感、激情，自助式服务在会费以外另行收费,

详细每项活动按照成本加成法定价，服务项FI包括：

1、浪漫满屋：XX婚介将定期举行诸如“春季恋歌”、“幸福像花儿同样”等不一样主题的

联谊会，届时活动场地将布置口勺别致、唯美、温馨，让会员如同置身于浪漫爱情故事的场景

之中，带着梦幻般日勺感觉找寻属于自己的爱情童话。

2、缘来是你：将为会员组织鸡尾酒会形式的爱情速配活动，给会员提供轻松表露心声的机

会，届时将选出最佳拍档，提供精美H勺礼品，为他们H勺爱情之旅送上一份祝愿。

3、爱在旅途：与正规旅行社合作，选择合适的时机举行主题出游活动，根据会员本人申请

选择详细出行目日勺地，通过旅游来增进彼此的好感，加强互相间的沟通和交流；

4、我型我秀：XX婚介将举行由会员参与H勺才艺展示晚会屈时将邀请著名主持人主持，展

示自己的才艺，建立会员自信口勺同步可以让更多的人注意；

5、赛场燃情；组织会员进行保龄球、羽毛球、乒乓球和排球等友谊比赛，在增进理解、展

示魅力的同步增长彼此的友谊，为深入交往发明条件和基础。

4.4个性化客服项目

鉴于国内高收入阶层奢侈消费的能力和愿望，以及追求个性标新立异的消费偏好，XX婚介

将根据会员本人H勺申请，提供协助其获取爱情日勺•切尽量的服务。该类客服项目也属于另行

收费，如下内容为参照选项：

I、完美风暴：XX婚介将根据会员H勺需要联络著名美妆店对会员个人形象进行全程包装设

计，协助会员提高吸引力，也送一份魅力给自己；

2.惊喜制造：若会员时间上无法满足维系感情的需要，XX婚介将为客户筹划并实行惊喜方

案，让主人公感动于其中；

3、梦想成真：协助客户设计内心期待日勺情景模拟，例如：森林中王子与公主的梦幻爱情之

旅，宫殿中国王与王后高贵奢华欧I情路历程等,但愿在这徉日勺精心设计下能打动主人公的心。

4、昨日重现：按照客户规定的场景，复制已经流逝的某个时间片断或者经典电影片断，并

且为客户设计对应的对白或者对客户情绪进行必要的指导，以便满足客户某种怀旧时情结，

弥补过去的某些情感缺憾，

4.5XX婚介在线

XX婚介的网站注册域名为：（省略），其中重要板块内容包括：信息公布、站内公告、会员

信息、法律征询、服务项目、休闲娱乐、聊天室、在线服务、网上留言、会员论坛等。会员

可以免费登陆，运用网络平台交友、沟通情感，或是记载自己H勺情路历程。XX婚介为了保

证为会员提供一种快捷安全的信息平台，将安排专人负员维护网络，并且重视会员信息口勺安

全性和隐私性。

此外，假如会员有需要，XX婚介可以协助会员聘任著名的法律顾问协助会员理解诸如婚前

财产公证等问题。对于初婚时会员，XX婚介也会提供婚姻知识指南等服务。

当企业品牌树立之后，XX婚介将运用已经形成的市场影响力和著名度，在已经有服务H勺前

提下，联合酒店、旅行社、礼仪企业、影楼等适时推出具有时尚个性的纵向一体化婚庆服务

和活动，为会员提供一站式服务。

4.6XX婚介服务指导思想（省略）

5.1市场分析

5.1.1巨大口勺市场潜力

品牌婚介服务在未来几年里存在巨大日勺市场发展空间，重要原因如卜.：（省略）

5.1.2婚介市场的重要问思

一、婚介服务机构存在的重要问题

据中国消费者协会二OO五年对北京、西安、武汉三都市的J抽样调查显示：中介机构（包括

婚姻中介）整体形象欠佳，广告虚假，收费混乱，已成为目前中介机构比较突出打勺问题。目

前，已经注册登记的J婚介机构及分支机构有几千家，但如今大部分都处在没有统一管理日勺无

序状态，然而社会对婚介机构的需求又逐渐增长，致使“黑婚介”现象严重，冲毁了婚介行

业的］信誉和名声，使婚介行业声名狼藉。现存婚介服务机构普遍存在如下口勺问题：

（1）从业人员文化素质、职业化进程严重滞后，缺乏正规、统一、规范化的上岗前培训;

（2）以谋取不合法高额利润为目的，忽视婚介服务质量，缺乏品牌服务意识，单纯以效益

来作为衡量指标，导致出现雇佣“婚托”、提供虚假信息等手段骗取客户；

（3）通过媒体刊登没有按照婚介行业规定严格审查的虚假广告，误导消费者；

（4）缺乏高度透明化的收费明细制度，采用主观臆断的方式收取高额费用。

二、婚介行业监管部门存在的重要问题

1、缺乏有效的政府监管和归口登记机制一一事实证明，没有强有力的政府监管，就很难形

成规范的婚介市场。

目前我国的婚介机构重要存在三种模式：①由工商部门按照企业进行登记注册；②由民政部

门按照民办非企业单位登记;③实行双轨制，完全取决于婚介机构成立当事人日勺意愿与需要。

登记部门的多元化决定管理方式日勺多元化,这种管理体制必然导致管理上的脱节和管理中的

漏洞，也不利于统一立法和统一执法。

对策：目前亟需理顺关系，归口一种政府部门进行登记管理。因此婚介行业必须有一种政府

部门对之进行对应口勺业务规范与指导，建立一套完善口勺法律法规和监管体系，建7对婚介市

场的行之有效H勺监管机制的工作已迫在眉睫。

2、缺乏功能健全的婚介行业协会组织一一我国的婚介行业协会及民间组织的发展还很不成

热，与日本相比至少尚有23年到23年的距离，日本的吁业协会发展是自下而上通过30年

到40年的市场运作发展而来"勺，已经非常成熟。

对策：目前，政府应当大力培育婚介领域中的行'业协会组织，将政府部分职能通过向社会转

移或委托中介组织管理等方式转移出政府，通过婚介行业协会，对婚介机构H勺诚信、职业原

则和行•业自律等进行规范，我国婚介行•业协会自律机制必须在政府强大的市场监管作后盾下

才能形成，政府监管和行业自律互相补充才是最佳管理模式。

5.1.3XX婚介的处理方案

XX婚介将通过建立自有品牌、采用连锁的经营模式打造全新的婚介服务方式，详细代创新

立意如下：

1打造婚介服务的I自有品牌一一Xx婚介将“XXX”这一取自人们平常谈婚论嫁的11」头语

作为企业的发展品牌，充足体现了xx婚介追求时尚婚介理念、提供个性化婚介处理方案、

不停创新婚介服务产品、领导婚介服务新时尚日勺企业发展战略。通过建立婚介服务日勺自有品

牌，在消费者中创新性地引入了“品牌婚介服务”这一全新理念。企业将通过构建品牌价值

理念、寻求与会员持久稳定H勺婚介服务关系来全面贯彻对消费者作出H勺品牌承诺，到达全方

位塑造品牌形象H勺目欧J。在产品类别同质化趋向口渐明显，消费者H勺感性消费心理特性逐渐

被理性选择所替代的今天，消费者更多地关怀品牌所提供的优势利益和信用支持，哪个品牌

提供的优势利益突出明显以及支持优势利益的信誉度比较高，自然消费者的品牌首选性和忠

诚度就十分强劲。

I首创婚介机构的连锁经营模式一一xx婚介在婚介行业首创“全国直营连锁”的企业经营

模式，将家电连锁经营方式移植到婚介行业中来，为婚介行业的I发展开创了全新的I局面。企

业的创业初期就为建立“现代化的连锁服务”而不停努力，从企业标志口勺设计、形象识别H勺

设计、第一家形象示范店的店面设计到企、亚统•规范日勺职业化着装、职业化服务用语无不体

现XX婚介致力打造婚介行业全新经营模式的决心。连锁企业的）规模经营具有明显日勺社会效

应，轻易受到社会和公众的关注和支持，形成品牌、名店的优势。

1高素质H勺管理经营团体一一XX婚介具有一支高素质的管理经营团体，他们拥有良好H勺教

育背景、拥有把握时尚风向标的广阔视野、拥有为顾客提供最优质、贴心服务的经营理念。

我们一直相信“优秀的产品是优秀的人做出来口勺”，在今天日益剧烈的竞争环境中要想一直

保持竞争优势，最难以模仿的就是人力资源优势，优秀的创业团体在现实中是难以简朴拼凑

日勺，人力资源H勺管理中普遍存在一种误区就是单纯追求“任人唯贤”而忽视了“任人唯亲”

日勺重要性，“用最优秀R勺人做最适合的事”将是xx婚介一直坚持H勺人力资源管理理念。

I高附加值U勺婚介处理方案一一XX婚介为了满足婚介高端市场对婚介服务多样化的需求，

将客户服务项目细化为三个层次：基本客服项目、自助式客服项目、个性化客服项目。每一

种层次的服务都融入了XX婚介独具匠心的设计和创意，凝聚了全体同仁的原创性工作，提

高产品和服务”勺附加值是XX婚介市场发展战略的关键任务，只有提高服务的创新性和多样

性，才能为客户提供更佳广阔的选择空间，才能给客户一种物超所值的消费感受，才能为客

户寻找真爱提供最佳的处理方案。

1焕然一新日勺管理经营理念一一XX婚介将建立一条凸现企业文化特色日勺服务利润链，它是

一种表明“利润、顾客、员工、企业”四者关系的链条，其内在逻辑表述如下：企业获利能

力的强弱重要由顾客忠诚度决定日勺：顾客忠诚是由顾客满意度决定的）：顾客满意是由顾客认

为所获得的价值大小决定的；价值大小最终要靠工作富有效率、对企业忠诚口勺员工来发明；

而员工对企业H勺忠诚度取决于其对企业与否满意；满意与否重要应是企业内部与否予以了高

质量的内在服务。服务利润链从企业内在服务出发，协助管理层在制定营销战略时，改善各

方面工作，以提高服务水平和顾客的满意度，最终拉开了与竞争对手的差距，服务利渔链的

逻辑内涵如图5-1：

企业的J内在服务质量一员工满意度一员工忠诚度度一员工工作效率率

I

顾客所获价值

I

企业获利能力一顾客忠诚度一顾客满意度

图5-1服务利润链的逻辑内涵图

5.2目的市场调杳与分析

企业要在所属行业中获得一定的市场份额，必须对市场的目的客户群进行广泛的市场调研和

需求分析，只有充足的市场支持数据才能保证企业市场计划的顺利进行。

二五年十二月，XX婚介根据未来目的客户群日勺特点，设计了反应未来潜在消费客户时

需求偏好的市场调查问卷1000份（调查问卷见附录一），选用了西安市36家俱有代表性的

企事业单位口勺未婚职工为样本数据，其中样本类型涵盖了行政事业机构、大型高新技术企、业、

科研机构、银行、高等院校、大型国有企业，发放市场调查问卷1000份，得到反馈的有效

问卷961份。

5.2.1市场调查目的

企业市场部拟通过市场调研，协助企业寻找对日勺日勺目的客户，进行针对性日勺市场定位，制定

切实可行的市场营销战略:

通过市场调研，理解目前婚介市场竞争状况和特性;

通过市场调研,理解竞争对手U勺市场方略和运作措施;

通过市场调查,理解预期目日勺市场容量

通过市场调研,理解消费者对婚介服务的消费习惯和偏好;

通过市场调查,理解目内消费群体的消费能力状况;

5.2.2市场调查措施

样本选用：选用可以很好反应高端婚介服务市场客户群总体的个体作为样本数据来源，样本

企事业单位问卷分布见表5・1；

调查方式:

1.针对目的客户群所构成的样本采用随机抽样的调查方式，通过样本单位H勺人力资源部（人

事处）协助，选择下班时间进行问卷填写，并发放给问卷填写人纪念品一份同步签订个人信

息保密书协议;

2.走访地方对应行政管理部门：西安市工商行政管理局、西安市民政局、西安市消费者协会,

征询国家和地方管理机构计对婚介服务及中介机构申请程序的有关法规、政策:

3.暗访西安市较为正规日勺婚姻中介机构，吸取优势，发现问题，为XX婚介的发展战略制定

提供参照信息：

调查内容：

（-）宏观市场调查

一一婚介服务市场的动态及市场格局；

——婚介服务细分市场的竞争特点和重要竞争手法;

一一婚介服务细分市场的发展和市场空间；

一一婚介服务细分市场著名品牌H勺优劣势分析；

——当地重要婚介服务企业分析和研究等。

（二）消费者研究

1、产品调查

一一消费者对目前婚介市场所提供口勺服务的评价；

——消费者对婚介服务风格的偏好趋势；

——消费者对婚介服务项目组合日勺规定；

-消费者对婚介服务的潜在需求与婚介服务现实状况口勺差距等。

2、影响原因调查

——影响消费者购置考虑时最重要原因;

一一品牌对消费者购置的J影响程度；

——风格对消费者购置的影响程度；

一一价格对消费者购置的影响程度等。

3、广告信息调查

——消费者获取信息的重要渠道：

一一目前婚介服务信息的重:要传播点等;

——媒介接受对称性分析等。

4、竞争对手调杳

——消费者对竞争对手风格的认知；

——消费者对竞争对手产品的理解程度;

-消费者对竞争对手价格的接受程度;

——消费者对竞争对手利益点II勺接受程度等。

5、样本日勺构成调查

一一抽样样本H勺年龄构成；

——抽样样本的文化程度构成；

----抽样样本日勺收入构成；

——抽样样本的性别构成等。

调查问卷设计思绪：

（1）问卷构造重要分为阐明部分、个人资料部分、甄别部分、主体部分；

（2）问卷形式采用开放性和封闭性相结合欧）方式；

（3）问题构造上采用自由选择、强制性选择、偏差选择、自由问答等几种方式。

（4）问卷逻辑采用思绪持续法，既按照被调查者思索问题和对产品理解II勺程度来设计，在

某些问题上，采用跳问等方式来实行消费者的逻辑思维。

表5-1样本单位问卷分右表

序号样本单位问卷数大专本科硕士博士

1陕西移动通讯有限责任企业30710121

2中国证券业监督管理委员会陕西证监局1500141

3西安市石油勘探仪器总厂25151000

4上海浦东发展银行陕西省分行2001190

5深圳中兴通讯有限责任企业西安研究所1502103

6航天二院西安210研究所150465

7交通部第二公路工程局3091290

8长安大学2004412

9西安远东企业3021540

10中国联合通信杓限企业陕西分企业502312132

11陕西省电信有限企业502015132

12长庆石油勘探局3091650

13陕西省天然气有限责任企业30161040

14诺基亚西安分企业1501320

15西安大唐电信有限企业30314103

16西安用友软件有限企业100730

17普华永道征询有限企业西安分企业100820

18交通银行西安分行3082020

19招商银行西安分行3081840

20西安市商业银行50262310

21中国建设银行股份有限企业陕西省分行40171940

22中国平安保险股份有限企业西安分企业1541100

23西安海星科技投资控股（集团）有限企业50371300

24金花企业（集才1）股份有限企业3025500

25西安杨森制药有限企业3091920

26利君集团西安利君制药有限责任企'也40301000

27陕西省广播电影电视局102800

28陕西省电力企业30191010

29映西法士特齿轮有限企业40241420

30峡西汽车制造总厂40271300

31西北有色金属班究院2006113

32航天五院西安504研究所2004142

33兵器工业部204研究所2004124

34交通部第一公路勘察设计院2031520

35西安交通大学3000723

36西安理工大学30001218

总计100036236519479

本次巾场调研发放问卷合计IOUO份，其中有效问卷合计961份。综合分析巾场问卷数据可

获知如下信息：

（1）在有效问卷中，男性未婚白领合计：627人；女性未婚白领合计：334人；

图5-2样本数据性别比例分布（省略）

（2）在有效问卷中，学历为大专合计362人，学历为本科合计365人；学历为硕士硕士合

计194人；学历为博士硕士合计79人；

图5-3样本数据学历构成分布（省略）

（3）在有效问卷中，乐意接受婚介服务U勺人数为317人（占有效样本的38.6%）,乐意尝试

品牌婚介服务的人数为303人（占有效样本的31.5%,占乐意接受婚介服务人数的95.6%）；

图5-4样本数据接受婚介服务构成分布（省略）

图5-5样本数据愿尝试品牌婚介服务构成分布（省略）

（4）在有效问卷中，月工资收入工25OORMB合计692人（占有效样本的72%）。

图5-6样本数据月工资收入构成分布

5.2.3目的J客户群的选用

XX婚介将通过寻求与婚介行业中竞争对手不一样的目的市场，针对高端消费者的差异化需

求，抢先推出具有创新性的新型婚介服务产品，开辟婚介行业中被忽视日勺高端市场。XX婚

介将运用消费者个性化需求越来越强烈的有利条件，迅速抓住市场空档和竞争对手的相对弱

项，以获得新的差异化目的市场消费群，为未来经营与发展带来勃勃生机。

XX婚介在对市场进行细分之前确定了一定|］勺细分指标，确定细分指标并对市场进行细分

后，企业市场部根据市场调研汇报恰当描述了细分市场，为目B勺市场日勺选用打下了坚实日勺基

础。XX婚介详细的目的客户群细分市场如卜.表所示：

表5-2XX婚介的细分市场表

年龄性别文化程度职业分类月工资收入消费偏好

二十五岁如下男女初中如下金领1000元如下喜欢一线品牌

25—三十五岁高中、中专白领1()00—2500元喜欢二线品牌

35—四十五岁大专粉领2500—3500元对价格敏感，不偏好品牌

45—五十五岁本科蓝领3500—4500元

55—六十五岁硕士4500—5500元

六十五岁以上博士550()元以上

注：表格中下划线部分代表企业口勺目的客户群所需具有的市场细分指标。

XX婚介的目的客户群细分市场可以描述为年龄在二十五岁一三十五岁之间，受过大专以上

教育，月工资收入与2500元，对品牌商品有特殊偏好的都市白领人群。

XX婚介将通过为新细分出来日勺市场提供差异化的服务产品从而成功进入市场。

5.3市场竞争者调查与分析

为了对企业的品牌连锁婚介服务在市场上的竞争状况进行更深入的理解，企业选用了在国内

具有代表意义日勺竞争者进行调研。通过广泛细致日勺调查论证，企业市场部将婚介市场的重要

竞争对手分为两类：一类是网络婚介服务机构；另一类是老式婚介服务机构。

5.3.1经典网络婚介竞争者分析

企业市场部将北京紫禁城相识服务中心、北京百合网、世纪佳缘交友网列为企业的网络始介

服务竞争者，通过对竞争者网络服务和经营模式"勺分析，市场部对网络婚介机构的所具有的

共性竞争优势和劣势分析如下:

表5-3网络婚介机构的竞争优势与劣势分析

网络婚介机构的竞争优势网络婚介机构的竞争劣势

网络沟通平台FI勺高效快捷会员资料的虚拟性强

营运成本低缺乏直接有效的沟通

庞大的信息源会员个人隐私缺乏安全感

广阔的服务覆盖面服务效率易受到网络自身技术原因限制

532经典老式婚介竞争者分析

目前西安市场上已经有的合法婚介服务机构有86家，均采用老式方式经营，其中有II家被

西安市民政局考核评估为“先进婚介所”，企业市场部根据婚介服务机构的店面规模、市场

容量、网络影响力、客户承认度、民政部门立案这五项指标选用了一:家婚介服务机构作为企

业老式婚介竞争者：它们分别是西安从缘婚介所、西安黄慧婚姻信息服务中心、西安自选婚

姻简介所。

企业市场部通过实地暗访的方式获得了老式婚介服务机构的第•手资料・，老式婚介服务机构

虽然具有“先期抢入市场，占据有利商机”的优势，但更多的暴露出难以在婚介市场上继续

维系的劣势，详细分析如下：

表5-4老式婚介机构的J竞争优势与劣势分析

老式婚介机构口勺竞争优势老式婚介机构的竞争劣势

原有市场份额形成的影响力陈旧单一的婚介服务项目

占有一定的市场份额，拥有一定的客户资源誉度低的行业形象

福利性企业性质从业人员职业化素养低下

面对面的服务模式信息严重不对称

运行成本低服务理念落后

5.4企业SWOT分析

内部环境

优势劣势

高素质H勺经营团体创业初期营销网络的建立

直营连锁经营模式经营管理经验的局限性

资本回报率高对连锁经营风险估计局限性

专业化的征询服务资金链管理经验局限性

网络与店面共同发展

外部环境

机会