教育产品专业化销售技巧

教育产品专业化销售技巧演讲人：日期:CONTENTS目录01客户需求分析体系02产品价值传递策略03异议处理标准流程04教育场景销售应用05销售跟进管理机制06长期关系维护策略01客户需求分析体系教育消费心理沟通技巧反馈技巧及时给予客户正面反馈，增强客户的信任感和满意度。03运用开放式和封闭式问题，引导客户深入表达自己的需求。02提问技巧倾听技巧掌握主动倾听的能力，积极回应客户的疑问，理解客户的真实需求。01学生/家长需求三维探询法了解学生和家长明确提出的需求，如提高成绩、培养兴趣等。显性需求挖掘学生和家长未明确表达的需求，如教育方式、师资力量等。隐性需求结合学生全面发展需求，拓展学生综合素质、职业规划等方面的需求。延伸需求客户画像信息整理规范基本信息包括学生姓名、年龄、学校、成绩等基本信息。01需求信息记录学生和家长提出的需求、关注点以及期望。02沟通记录记录与学生和家长的沟通过程、反馈及建议。03跟进计划制定针对性的跟进计划，包括时间、方式、内容等。0402产品价值传递策略课程体系结构化讲解术将教育产品的课程体系进行系统化梳理，分为基础、进阶、高级等不同层次，让客户清晰了解学习路径。梳理课程体系突出课程亮点讲解课程关联针对每个课程模块，提炼出核心知识点和技能，突出课程亮点，吸引客户关注。阐述各课程模块之间的逻辑关系，以及它们如何共同构成完整的知识体系，提升客户对课程的整体认知。教育效果可视化呈现客户见证分享已经使用过产品的学员或家长的真实评价和反馈，增强产品的可信度。03制作学习前后的效果对比图，让客户清晰地看到学习后的改变和进步。02效果对比图展示学习成果通过案例、数据、证书等方式，直观展示教育产品带来的学习成果，让客户感受到产品的实际价值。01竞品分析根据竞品分析结果，明确自家产品的差异化特点和优势，如课程设置、教学方法、师资力量等。差异定位强调独特价值在销售过程中，不断强调自家产品的独特价值，突出与竞品的差异，吸引客户选择。深入了解市场上同类产品的特点、优势、劣势等，为自家产品进行准确定位。竞品对比差异定位法03异议处理标准流程价格疑虑应对话术库价值强调法突出产品对孩子成长的长期价值，强调投资回报率。01价格分解法将总价拆分为更小的单位，让家长更容易接受。02优惠促销法介绍限时优惠或套餐活动，减轻家长经济压力。03竞品对比法通过与其他同类产品比较，展示性价比优势。04效果担忧实证消除法案例分享科学证明试用体验售后保障展示成功案例，让家长看到产品带来的实际效果。引用权威机构的研究或数据，增强产品可信度。提供免费试用或体验课程，让家长亲自感受产品效果。详细介绍售后服务和退费政策，消除家长后顾之忧。紧迫感营造强调名额有限或优惠即将结束，促使家长尽快决定。01决策简化减少决策环节和复杂度，让家长更容易做出决定。02利益最大化突出现在购买能获得的额外利益或优惠。03跟进回访对犹豫的家长进行持续跟进，提供个性化解决方案。04决策拖延促单技巧04教育场景销售应用提前了解客户需求，准备试听课内容及资料，确保试听课程符合客户期望。在试听过程中，积极引导学生参与，突出教育产品的优势和特点，同时关注学生的学习状态和反馈。及时对试听课进行评估，针对学生的问题和需求提供专业解决方案，为后续销售打下良好基础。掌握有效的关单技巧，结合客户需求和产品优势，促成签单。试听课转化四步法课前准备课上引导课后跟进关单技巧续费签单时机把控续费时间点选择根据学生的学习进度和课程安排，提前规划续费时间点，避免客户流失。01续费优惠策略制定吸引人的续费优惠策略，提高客户续费的积极性和满意度。02跟进与关怀在续费前，通过电话、短信或邮件等方式进行跟进和关怀，增强客户粘性，提高续费成功率。03异业合作联销技巧合作伙伴选择合作方案设计执行与跟进效果评估与调整寻找与教育产品相关或互补的合作伙伴，实现资源共享和互利共赢。根据双方需求和资源，设计具有吸引力的合作方案，明确双方的责任和收益分配。在合作过程中，保持密切沟通，确保合作方案的顺利执行，及时解决可能出现的问题。对合作效果进行评估，及时调整合作方案和策略，以提高合作效益。05销售跟进管理机制客户分级追踪系统客户状态更新随时更新客户状态，如跟进进度、购买意向、反馈意见等，以便及时调整销售策略。03针对不同级别的客户，制定不同的跟进计划，包括跟进时间、跟进方式、跟进内容等。02跟进计划制定潜在客户分级根据客户的购买意向、购买能力和产品需求进行分级，以便更好地制定销售策略。01数字化沟通备忘录每次与客户的沟通内容都记录在备忘录中，便于随时查看和追踪。沟通记录保存在备忘录中标注沟通的重点、难点和注意事项，以便在下次沟通时重点关注。沟通重点标注数字化备忘录可以方便地搜索和查找，避免了信息遗漏和重复沟通的情况。沟通效率提升针对销售过程中的重要节点，如产品演示、报价、签订合同等，设置提醒功能，确保不会错过任何重要环节。关键节点提醒设置重要节点设置在关键节点前设置提前提醒，以便有足够的时间进行准备和安排，确保销售过程顺利进行。提前提醒在关键节点后进行跟进，及时了解客户反馈和进展情况，为后续的销售工作提供参考。节点跟进06长期关系维护策略教育增值服务设计个性化学习计划定期教育评估家庭教育指导课外活动组织为每个学生量身定制学习计划，提供个性化的辅导服务。定期对学生的学习状况进行评估，及时发现问题并制定解决方案。提供专业的家庭教育指导，帮助家长更好地了解孩子的成长和学习。组织各类课外活动，如学术竞赛、社会实践等，丰富学生的课外生活。学习效果追踪反馈学习进度跟踪学习问题反馈学习成果展示学习效果评估实时跟踪学生的学习进度，确保学习计划的有效执行。定期展示学生的学习成果，如作业、作品、成绩等，增强学生的自信心。及时收集学生的学习问题和困惑，提供专业的解答和指导。定期对学生的学习效果进行评估，及时调整学习计划和方法。优惠政策为推荐新客户的老客户提供一定的优惠政策，如学费折扣、