【《关于某县支行涉农贷款营销策略方案设计案例》15000字】

1绪论IV关于某县支行涉农贷款营销策略方案设计案例目录TOC\o"1-3"\h\u25333关于某县支行涉农贷款营销策略方案设计案例 113617第一节丰富产品种类 231524一、丰富涉农信贷产品 21547二、加强市场细分 522274三、进行业务定制 614152第二节精确贷款定价 725702一、精准差别定价 723791二、制定具有优势的利率定价 830360第三节加强渠道建设 922273一、合作分销机构 918442二、线上产品宣传模式 1011985三、线下产品宣传模式 1115044第四节创新涉农贷款业务的促销手段 1119524一、加涉农贷款业务广告投入力度 1121802二、组建涉农贷款业务推广团队 1210741三、丰富贷款使用场景 1210124第五节改进营销人员管理 1421027一、提升信贷人员素质 1421459二、加强员工营销培训 1424152三、建立等级管理和评价考核体系 155182第六节优化服务模式 169625一、优化涉农贷款业务标准化流程 1632271二、条线联动服务减少客户自证 167689第七节优化支行有形展示环境 175434一、改善物理环境 1728860二、改善服务环境 18第一节丰富产品种类一、丰富涉农信贷产品近年来，随着乡村振兴战略的持续推进，农村金融机构相继推出新的贷款产品，不断满足农民多样的贷款需求，促进农村信贷业务的发展。J县支行应该结合乡村振兴战略，不断创新服务手段和服务模式，建立服务乡村振兴的服务合作点，为农民提供更加方便快捷且有保障的金融服务。推出“裕农通+”、“林权收购贷款”模式扩大农户金融服务覆盖面，帮助农村地区将林业资源作为发展优势。优化农户小信贷的服务，拓宽农户信贷的种类与领域，把资源向建房、助子女上学、消费等方面倾斜，扩大农户信贷的结构，满足农户对资金形成多元化的需求，满足不同农户的不同需求。其中“裕农通+”是中国建设银行为支持乡村振兴与第三方机构合作而推出的“裕农通”普惠金融助农贷款产品，申请门槛低，线上办理贷款，不需要抵押担保，仅需凭借个人信誉，非常便利，可以为村民提供助农存取款、转账汇款、存定期、便民缴费，满足了从事种植业和养殖业等小微农户经营发展的资金需求；针对小微农户经营发展还“裕农快贷”“个体经营快贷”“小微快贷”“共富贷”“兴农快贷”推出了特色金融产品，为农户提供支农贷款，给予农户信贷支持，鼓励农户克服困难，加大农村生产、农村建设等特色产品的研发和推广。表2：信贷产品产品名称贷款对象贷款额度还款期限担保方式裕农快贷裕农通服务点业主、裕农通签约农户、农村土地流转管理系统直连的拥有土地数据农户、办理过农业保险的农户最高30万最长一年灵活多样共富贷农村区域或从事涉农经营的个体户、农户、农业主体和自然人等客户群体的个人经营贷款最高1000万最长三年灵活多样兴农快贷从事的生产经营活动符合国家产业、环保、土地政策和社会发展规划要求的企业、个体工商户最高1000万最长三年灵活多样推广“公司+合作社+农民”等模式。通过“收购企业+农民（家庭农场、专业生产合作社）”的形式，积极开展合同收购业务，做大做实J县支行传统的信贷业务，并为农民（家庭农场、专业生产合作社）提供有效的资金供给。农民（家庭农场、专业生产合作社）在农业生产资料准备、种植、日常管护和收获期间，往往会产生较为集中金额较大的资金需求，而农民特别是种粮大户、家庭农场依靠自身的经济积累无法解决，从而产生对信贷资金的需求，但当前这部分资金需求往往无法得到及时、充分、价格合理的满足。根据企业和农民（家庭农场、专业生产合作社）达成的种植、收购合同（意向），给收购企业发放合同收购贷款，收购企业再将贷款转借给为农民，从而为农民的生产经营提供了来源稳定、实际利率低的农业政策性信贷资金。在收购期间，收购企业根据收购数量和价格向J县支行申请各类收购贷款，并用获得的收购贷款支付农民农产品货款。而农民要按照预先商定的价格、数量、品种将农产品卖给收购企业，并抵扣前期的借款。在实践过程中，收购企业可根据当季经营效益，对出售农产品的农民实施“二次结算”，将该批次农产品经营产生的部分经济效益补给农户，从而提高合同收购对农民的吸引力，扩大合同收购贷款的影响力和覆盖范围。带动农户增加收入致富，促进乡村振兴战略的实施和农村经济的快速发展。J县支行还可以引入“企业+村集体经济组织”模式，为农户增信实现整村推进批量获客。新型的农村集体经济模式，改变了过去农民单打独斗的状况，农户以土地、资金资源入股集体项目，将各种分散的生产要素集合起来实现规模生产，激活闲置低效资产，适应现代化农业发展规律。支行应主动充分运用专业和资源优势帮助各经营主体清算自身信用资产，同时引入整村信贷模式扩大抵押担保范围，撮合村集体经济组织与农业公司合作，提升涉农主体信用评价，增加涉农主体贷款可得率。收购贷款在具体的实施过程中，可依托当地政府职能部门、村委会、行业协会的力量，提高合同的规范性和可执行力。这样的操作方式有如下优势：一是有利收购企业（主要是国有收购企业）掌握货源，并占据收购市场的优势地位，确保国家粮棉油安全和调控力度；二是有利于农民（家庭农场、专业生产合作社）扩大生产，增加收入；三是有利于通过间接支持的方式，对农业种植、管护提供稳定、低成本的信贷资金支持，减少其资金需求压力；四是有利于J县支行通过支持农民（家庭农场、专业生产合作社），从而扩大J县支行的社会影响力和美誉度。村集体以集中的土地资源向银行进行抵质押，申请贷款额度，用于购买大型农资农具等生产要素、以及基础设施改建等经营活动。企业负责从原料、加工、交易和物流等相关环节上的规划及投资，种植环节制定农作物品质标准和生产要求，统一生产资料、种植技术和生产流程，开展标准化种植，进一步加强产业竞争力，提升产品附加值。由企业以统一的保护价格进行收购，由集体经济组织包产、农业公司包销。在这一过程中，农业公司可凭借与村集体合作，获得政策性贷款支持，从银行获得经营性贷款融资。生产环节的农户，一方面从村集体经济组织取得了入股分红的固定收入，另一边获得了农业公司的销售订单。增加了自身信用资质。支行对村里种植农户通过实地访谈、入户调查的方式，补充采集村民信息，进行精准授信，以产品组合模式进行贷款投放提高贷款使用率，被村集体和农业公司推荐的农户，由于生产环境、生产周期基本同步，支行可以统一测算出合理的平均贷款区间，进行集中授信减少重复工作。针对个别资金需求大的农户还可以在授信时执行线上授信，线下追加担保，由公司担保贷款并帮助农户承担部分的贷款利息，再以回收农作物销售款抵扣的方式，帮助种植农户解决缺资金的难题。另一方面，村集体经济组织负责链接企业与农户，帮助企业扩大种植规模，保障农户应得利益，并通过与企业共同投资分红的方式，每年可直接从生产收益中提取分红作为村集体经济收入。以J县正在以“张家峪花椒”为龙头打造万亩花椒基地为例，以花椒为主导产业同时涵盖生态旅游、农家乐餐饮娱乐三个产业板块。支行成立项目专班，积极对接村支书、重点企业开展综合服务。深入乡间地头开展调研进行清产核资，走进种植农田调查种植情况、走进加工厂观察加工过程、走进农家乐了解游客情况、走进农户进行现场调查和座谈。结合该村集体负债、担保等信用状况，从事花椒种植等相关生产的专业户占比、收入规模等经营能力，现代农业技术使用情况、专业技术人员辅导等产业基础对整村综合体测算出预授信额度。打破传统自下而上的信息采集方式，选择村中有威望的成员组成评定组，对在册种植农户进行信用分级，主要筛选生产状况好、经营理念新、家庭关系稳定的报名成员，确定其还款能力与还款意愿。充分采集农户的种植需求，结合实际种植情况，根据种植面积、每亩年产值额、与农业公司签订购销合同等数据给出合理授信范围。期间农户与农业公司签订的协议金额作为基础，为农户增添了信用担保，支行可以开立专门的资金监管账户来监管农户与公司的经营账款。线下专班队员集中采集信息，手机录入系统，后台以村为单位进行统一授信，以此实现对农户进行批量支持。整村推进模式节约了走访时间，提高了目标选择准确度，有利于针对该村种植产业进行集中了解的专业分析，以便实时更新信贷政策，降低农户贷款风险。在整村推进的综合服务模式下，支行可以为涉农企业、与企业存在结算往来的农户、员工、村民等提供结算服务；借助我行撮合平台实现信息共享，助力村企实现销售；为乡村旅游景区搭建支付结算系统、提供聚合支付服务、上门收款服务等，实现圈链拓展，加强客户粘性，资金流转可监控性。二、加强市场细分对于涉农贷款客群以及现有的涉农贷款产品进一步细分，根据农户季节、盈利情况、融资期限等来满足不同类型客户的融资需求。针对国家政策支持且发展前景较好的行业，重点支持农业农村基础设施领域建设，乡村振兴的重点在于乡村产业的兴旺，产业的兴旺离不开基础设施的建设。可以因地制宜，根据各地资源禀赋、经济发展程度以及地区政策的不同，推出针对性的贷款，从而凭借J县支行自身政策性银行的优势，打造属于自身的乡村振兴系列品牌贷款，与商业银行形成差异化竞争，这样能够实现自身最大化的发展。针对创业期和退出期的农户经营者，无法实现盈利且存在较大不确定性，J县支行应充分调查、谨慎准入，在满足贷款政策和保证风险缓释措施的前提下，可以通过抵押、质押和经J县支行准入的担保公司提供保证的方式，在风险可控的前提下，给予农户融资支持。针对乡村旅游、特色小镇个体经营的业主，其日常生意资金流动性较高，农忙或春节等关键时点需要提前备货，难免有融资需求。在经过一段时间合作后，支行优先向其提供专属涉农贷款额度，阶段性免息或者设立专属利率优惠，鼓励体验涉农信贷产品。再以体验者身份向外输出涉农贷款宣传，以服务点为依托，吸引本村优质乡村医生、返乡退役军人、乡村教师、脱贫创业人员、信用村信用户、特色种植养殖农户以及新型农业经营主体。针对农户可以以村委为助农服务点，支行为村委上线工作管理平台，通过金融科技的赋能为村委会治理和村民自治提供金融资源和科技手段。农村熟人经济意识强，对金融机构与产品缺乏信任，借助村两委成员的影响力和号召力，选择切合度高、影响力大的村委成员以及乡镇政府服务大厅工作人员成为涉农金融协助顾问，协助涉农业务的宣传。很多村民有信用但是缺乏认识、发现和运用这些信用的方法，农民的信息大多是碎片化、不完整的，通过村委号召鼓励村民使用建行涉农产品，比如关注公众号，下载银行涉农app，享受金融或非金融服务，会沉淀客户数据，通过建模用这些数据为农民优化风险画像和精准授信，变成他可以贷款的产品及支用的额度，在这个过程中村委也可以告诉农户保持良好信用就可以获得更高的信用评分，这个信用分反过来也可以作为他的征信，为他背书，获得更高的贷款额度和相应的其他金融资源，达到信用变现的目的。三、进行业务定制当前，J县支行的涉农贷款产品在石家庄金融市场中产品同质化严重。各大银行都是营销目标客户来匹配产品，鲜有设计定制化的产品去营销客户。在金融科技和大数据时代，按照传统的营销模式已经难以不能跟上信息化时代高效精准获客的需求。在取得建总行政策支持下，J县支行要根据辖区实际情况，利用金融科技的先进手段，主动为目标客户提供匹配定制化的金融产品。简而言之，J县支行要切实提升定制化服务能力，满足客户的需求，深化差异化促销思维，并且利用大数据系统实时监测涉农贷款产品在市场上的运营情况，对于市场突发情况及时做出反应。客户经理在为贷款客户服务过程中，观察客户手机使用习惯、对软件使用熟练度，针对自主程度高的客户，主要介绍产品功能。对使用不熟悉的客户，则帮助其自定义使用模式，将常用的支用、还款、查询功能提到首页，注重微信好友添加详细备注以方便日后线上远程指导。支行层面，结合县域特色，农户农资购买、政务办理、小额信贷等功能需求频次高，虽然功能分散在各软件内，但是可以汇总常用功能、总结使用流程，生成对应下载二维码，在支行客户不同的微信群内长期发布相应链接，客户有需要的时候自行扫码下载，省去到店环节，客户经理线上支持即可。在涉农贷款定制化产品的方面，一定要做到宏观把控、风险可控的原则。在银行投入产出最佳的情况下，尽力为客户提供定制化产品。涉农贷款的目标客群以农户为主，该类客群的需求千差万别，不可统概而论。故而营销此类客户要做到具体问题具体分析，往往一个小的疏忽就会造成客户的流失。另外，对于涉农贷款业务的潜在客户，J县支行要基于的客户实际需求考虑与解决问题，遵循涉农贷款业务定制化的市场导向，提升营销推广的成功率。在为客户定制贷款产品时，针对不同客户情况实现精准定制，结合J县支行综合金融服务理念，深挖客户潜力，真正实现J县支行涉农贷款业务利润的增长。精确贷款定价一、精准差别定价面对不同的客群和不同的涉农贷款品种，建设银行J县支行为了挖掘和维护潜力客户，真正实现做好客户服务，首先就要为客户精确定价。根据已有的市场细分和客户评价等级，支行可以此对客户的贷款价格进行差别定价。通过精确定价的模式让客户满意，增强与支行的黏性。为了实现建设支行的涉农贷款产品精确定价，支行需要设置新一代精确定价系统。首先，新一代精确定价系统需与银联系统、农业部门系统、政府工商系统、人民银行征信系统、税务机关纳税系统进行端口直连，方便支行识别和了解客户的资产情况、行业情况、还款能力和征信状况等。其次，根据以上数据，支行新一代系统对客户进行综合评价并给出评分，系统根据评分值给出预授信额度范围。再次，由个贷客户经理参照系统预授信额度范围和贷前调查结果确定贷款的定价，进而录入新一代精确定价系统进行申报。最后，由新一代精确定价系统测算该笔贷款的经济增加值。若为正值，即为有效定价；反之，则为无效定价。另外，支行为各类客户推荐价格引导政策，可通过综合金融的服务总体定价，引导客户在支行办理派生金融业务。这要基于对客户的基本情况的全面了解，分析和挖掘客户其他金融需求，根据客户总体金融业务进行定价，而非对单一贷款业务进行定价。例如，客户可以向在J县支行申请办理除信贷业务之外的一些可以为支行带来收益的金融产品，如资金结算、大额存单、期缴保险等。对于此类客户，支行在定价方面可以实行综合定价，差别化对待。具体操作流程为：首先，支行将派生金融产品名称和挂牌收益率逐个录入新一代精确定价系统；然后，支行运用新一代精确定价系统进行测算，得出一揽子金融产品的加权成本和EVA，进而得到涉农贷款的最低定价值；最后，由支行客户经理针对客户关系进行价格决策，同时参照同业、市场的价格进行综合定价，最终确定涉农贷款利率并进行上报。二、制定具有优势的利率定价在对涉农贷款进行市场推广的同时，对J县分行是否能够对农民产生影响的一个关键位置，J县分行在设计差别化的信用产品时，将价格因素纳入了其中。国家对“三农”项目给予了极大的扶持，同时还推出了一套针对“普惠”的金融工作的扶持措施，将“三公”作为贷款的第三方，以“财政补助”的方式来减少企业的资金投入。站在客户的立场上，将存贷比、同业定价、信用评级、客户重要性等因素综合起来，对其进行利率的审核，最后得出一个最合理的产品利率。由于和国家扶持的人群建立了联系，因此，他们在寻找顾客方面节省了大量的时间，因此，他们在征信和评估方面的费用也降低了很多，这也就意味着，他们可以获得更多的利益，留住更多的顾客。而对那些不是很有信誉的顾客，则要加强对他们的调查，降低他们的信贷限额，提高他们的利息，尽可能地避免他们的危险。在保证安全的同时，还要保证利润的同时，尽可能地减少不安定的因素。给予农业个体、农户经营企业内部资金转移优惠价格并且还调整定价标准，将这些客户分类，设定不同的优惠利率，据实情而采用。利用低成本资金向农业个体、农户经营企业优惠贷款利率，降低融资成本，提供农业贷款的可获得性，推进乡村振兴。可通过研讨和审批，针对裕农快贷”“个体经营快贷”“小微快贷”“共富贷”“兴农快贷”等产品进行利率的补贴，如果在发放上述信用产品的过程中，没有出现逾期、欠息等问题，那么在银行的贷款期限结束之后，就可以向银行申请贷款的补助，区政府对LPR的20%-50%之间进行补助，市政府对LPR的20%-50%之间进行补助，这样就可以将整体的贷款费用降低到4%-5%之间。至于“裕农通+”，则是将其年化利息设定在3.85%，通过与相关公司签订的协议，将其费用下调到1%，最终的总费用不会高于4.85%。加强渠道建设一、合作分销机构就涉农贷款业务而言，以增加网点数量来拓展分销机构成本过高，并且增设网点的数量毕竟有限，难以达到预期的效果。况且，以支行目前的资金情况，增设大量的网点也存在一定的困难。J县支行正在探索涉农贷款业务的分销渠道，通过助农服务点主打造“村口银行”的模式就是一个较好的分销渠道。对网点无法覆盖到的乡村地区开展以行内支持，服务外包，客户经理跟进的服务点搭建模式。以此为契机，着力打造“服务点+涉农贷款”的合作模式，与当地的农业公司、村委、个体经营户等建立长期合作关系，利用服务点拓客获客，实现互利共赢的良好局面。具体来说，支行对缺乏金融支持但又有金融需求的村镇进行评估，依据服务半径、客户资源、场景获客能力、发展潜力等标准，在农业公司、村委、个体经营户办公场所设立金融服务点。优先选择信用优质，经营环境良好的村镇，安排专属客户经理根据该地区居民使用金融服务熟练程度，划分服务点级别，优化网格化管理模式。支行聘请所在地人员为涉农贷款兼职营销人员，并指定就近的网点对接服务，定期安排专人对涉农贷款服务点进行巡检，配送相关宣传折页，并向服务点兼职营销人员宣讲各经营贷款的最新政策，一对一地指导其营销客户。图4.1涉农贷款服务流程另外，支行要及时向服务点传递涉农贷款业务激励方案，提高兼职营销人员的营销积极性。适当通过补贴、优惠等激励措施可以加强助农服务点联系与支行的合作粘性，借助外部人员力量，缓解支行员工下乡压力。管户客户经理与业主搭建良好沟通平台，实现实时线上支持，针对信用良好的可实现线上审批的客户，争取能够实现业主独立营销并指导村民自主申请；遇见需要线下提供资产证明或其他不能解决的问题，再联系外出团队上门或为客户预约到网点办理以提高效率，缓解贷款需求集中与银行人员不足的矛盾。二、线上产品宣传模式首先，重视智能化电子渠道的建设。J县支行应当投入一定的资源与精力来不断完善其电子化产品的营销渠道，尤其是要做好手机银行APP系统的优化，实现操作流程的进一步简化，吸引农户进行贷款。针对传统的抽奖积分送礼等其他形式多样的活动需要继续保持和开展下去，从而达到有效提高J县支行手机银行和网银的活跃率的目的，让更多的农户能够对J县支行的理财业务与产品更为深入和全面的了解，并对线上操作的优势有深刻体会，促进其购买率的提升。其次，针对农户对产品和政策的了解程度低的问题，支行应加大宣传力度。线上可以通过收音机、抖音等传播渠道进行宣讲。可以以通俗易懂的语言在抖音上进行直播、录制短视频、专门设立一个关于财经知识普及的账号等形式，向农户普及有关涉农优惠政策、最新产品简介等内容。充分利用微信公众号、智慧政务小程序、短视频平台建立多位一体的宣传渠道。客户经理以短视频拍摄方式，将我支行的各类涉农贷款产品、适用客群进行精简介绍，发挥视听优势，将宣传视频与当地县域特色产业结合，分享成功办理涉农贷款案例经验，积极鼓励点赞转发，在县域内进行推广，与客户形成良好的互动氛围。客户经理将近期访问过主页的客户，添加为好友并进行持续跟进，将线上公域流量转化为私域客户。最后，积极搭建乡村交流平台。乡村振兴，不只需要资金的投放，也需要人才技术的引进，支行在业务宣传过程中，缺少与客户互动环节。银行本身具备中介功能，可以利用自身客群种类丰富的优势，搭建乡村交流平台，在平台上连接关注家乡发展的所有家乡人，打造话题、兴趣圈子，满足村民社交需要，让在外游子、企业家情有所归，为村内种植大户、技术专家、返乡创业者等乡村能人搭建圈子，建立线上工作室，培养粉丝群体，分享传播知识，带领大伙致富，通过平台与其他村建立联系优势互补。支行每日安排员工进行线上跟踪服务。以服务客户为中心，搭建快速客服响应机制，为不便前来的农户进行实时线上指导。日常发布与当地农户相关的金融产品，或开展助农直播带货，将订单量、粉丝活跃量纳入信贷资质审核标准，将复杂的业务办理入口以连接形式置顶，邀约农村居民体验线上更多服务，通过持续的生态数据采集与沉淀，为创新涉农贷款产品提供数据支持。三、线下产品宣传模式线下的方式主要还是实地走访的形式进行，针对文化水平较低且信号接收较差的地区，可以通过定期让支行的工作人员下乡深入了解农户偏远地区特殊的地理优势、特色产品等，灵活地调整信贷利率、还款期限等，优化产品的适用性。可以借鉴农行陕西分行的“代言人”的推广模式，在偏远的乡镇地区选取信用良好的贷款客户，有贷户向其服务的下游客户介绍使用体验，使得更多的人了解该产品。整合网点存量客户资源，指派涉农贷款专员负责梳理，逐户电话联系，寻求客户的需求。同时，在物理网点开展涉农贷款业务的营销沙龙活动，向厅堂客户介绍J县支行的产品，做好与客户间的互动，及时发现潜在客户，并对有融资需求的客户进行跟进营销。积极与社区、村镇委会等平台机构进行对接，力求实现批量获客、批量营销。例如，J县支行可以与村镇委会合作开展“金融知识下乡”的活动，向农户逐户宣讲涉农贷款等金融知识，让客户了解支行的涉农贷款产品。利用客户的“羊群效应”，实现批量获客。再如，J县支行联合中介机构、保险机构等，举办涉农贷款产品专题讲座，向社会广泛宣传支行的优势涉农贷产品，吸引有需求客户的关注。第四节创新涉农贷款业务的促销手段一、加涉农贷款业务广告投入力度以强化广告宣传为切入点，大面积地铺开农行涉农贷款产品的营销推广，由于现在的纸媒影响力有限，因此将广告的投放地址主要选择为室内、室外和线上，对涉农贷款产品进行全方位的宣传和介绍。在各支行和网点内部可通过电子屏、厅堂展架、发放宣传册等方式宣传聚合产品，在外可以在公交站牌、地铁沿路的广告投影、公交车和地坛月台大灯箱投放广告。线上通过短视频APP，将产品的功能和应用场景相结合，并以有情节的短视频的形式向目标人群宣传产品，并在转、赞、评等互动中，将产品的营销效果传达出去，从而引导目标人群参与到营销传播中，在拓展营销范围的同时，也可以扩大产品的影响力。二、组建涉农贷款业务推广团队不同层次的农户对产品的服务需求也不同，不能按照同样的营销策略推广产品，所以支行要针对不同的客户层次、特点和需求进行分类，建立一个统一的营销团队。要对农户推广团队的工作人员进行全面的涉农贷款产品业务知识和营销知识的专项培训，提高团队促销推广的专业性，让员工对涉农贷款业务有充分了解，以便熟练地解决客户的各种疑问，与客户建立顺畅的沟通关系。组织团队开展全方位、立体式宣传，营造浓厚的营销氛围，拓展涉农贷款产品业务受众面。采取“进乡村、扫马路”的方法，开展“地毯式”的推广宣传，重点放在农资农具销售站、县域村内商超和农贸销售市场等领域的商户，培育这部分商户，带动该领域的其他商户进行合作，实行二次宣传。三、丰富贷款使用场景（一）向农户生活场景投放建行权益挖掘缴费场景，与当地电力局、水利局、税务局、电信行业、社保局等单位展开合作，鼓励用户通过使用建行平台缴费享受优惠，对经常需在这些单位缴费的客户，进行重点营销跟进。与工商局开展合作，登记营业执照的客户都是潜在涉农经营贷款需求客户，通过布放宣传折页，添加微信等方建立联系培养信任。联合县乡村企业，构建本地生活服务场景，以非金融模式向市场投放建行权益，如使用建行软件购买种子化肥享优惠等。通过与商家合作让利，发展商家自发宣传，农户主动要求，提高客户使用意愿，增加黏性，活跃存量客户并吸引增量客户，最后实现客户经营和金融转化。客户贷款是为了更好的发展，银行放贷也要可持续经营，因此银行需要以发展的理念向农村客户投入资源，帮助他们实现自身成长和财务管理。银行贷款不能与其他产品独立开来，尤其针对贷款客户，在银行的资产越多、信息留痕越多，越有利于对其信用考核，因此在风险可控范围内，从公积金、保险、纳税、经营财务流水等多渠道平台引入信息，为客户增信。在营销过程中，仔细研究客户经营状况、资金用途。针对贷款用于经营的商超企业客户，为其配套pos机、收款码等收单设备，设立专属支付结算平台，对交易量大且资金沉淀多的客户上报白名单优惠交易手续费和贷款费率，配套按日结算收益的理财产品以最大化日交易流水收益；对有代发工资的企业提供代发工资、线上缴费服务，对经营良好的企业审批以单位信用为担保的批量小额消费贷款；以农村集体经济组织为主体，聚集生产队全体农户，实行风险共担收益共享模式，向其提供信用贷款用于集中购买大型种植机械设备、建设厂房、购置固定资产等；对于发展农业旅游，从交通、住宿、餐饮、旅游产品等配套行业方面延伸上下游农户、商户。给予金融结算与贷款支持，线上售票支持，从电子渠道发放通用消费抵用券、积分抵现金、节假日开展团购优惠活动以吸引游客，助力企业经营。综合提供产品服务，不仅可以增加客户与银行的关联度，帮助银行更好的调查客户还款能力，提高贷款安全性，也便于帮助贷后资金用途监管，及时预防风险发生。向客户提供一站式服务，使其对支行服务在便捷和专业度上有了更直观的感受，同时降低了其对单一产品价格高的敏感度。（二）打通供应链吸引农户自发加入从农户角度出发，支行依靠建行自身影响优势，串联商流、信息流、资金流、物流，引入农业合作社、专业化企业为种植农户提供产供销一体平台，打通供应链、撮合买卖交易，吸引农户自发进入营销关系。不愁销路，农民自然有生产意愿，扩大种植规模，增加贷款需求。总行目前已经完成打造建行自己的交易平台，服务对象为希望依托可靠的护联网平台解决交易双方信息不对称，促进交易达成的企业。覆盖了超过百分之八十的乡村，为农村交易服务提供了强大的线下服务触点网络支撑。J县支行要抓住机遇积极参与，与本地规模化、产业化企业加强联系。从行业角度确定重点环节的重点营销主体。产前领域，优先寻找纳入中央财政农机购置补贴机具种类范围内符合标准的农用机具制造企业，产中领域选择特色化产品企业，产后领域重点支持能够促进产业升级、延伸产业链条的生产加工企业。在农业产业链中，龙头企业特色鲜明、具有规模效应和显著的市场优势、产业链协同效应显著，可以将农业合作社、家庭农场、农户等不同主体串联起来，具有较高的商业可持续、风险可控制。支行与龙头企业对接，可以有效拓宽客户营销层面，捆绑上下游主体。组建任务型团队，深入企业调研。组织农户、企业在平台供货，通过线上销售手段、营销活动的组织，将产品分销给消费者，在这个过程中将信贷类产品向各个环节主体提供，形成闭环，在整个交易过程中的订单数据，又能为各主体提供增信，实现批量化获客。针对初起步，小规模经营的农户、个体经营者，支行可以依靠客流资源，建立小范围社交平台，以营业网点和助农服务点为物理依托，效仿社区团购模式，将到店客户拉入微信群，并鼓励拉新。不定期分享金融知识，鼓励有合作意愿的客户在群里售卖自家农产品，以团购价格薄利多销，加强当地县域、城区支行间交流，在同城范围内为客户开拓销售渠道，提供资金支持。第五节改进营销人员管理一、提升信贷人员素质在与顾客建立信贷关系并提升其满意度的过程中，信贷人员承担着至关重要的服务角色。银行属于服务行业，其提供给客户的主要是金融产品和服务，银行的收益会受到其客户的多少及质量的影响。为此，银行需要重视客户关系的维护及新客户的开发，深入调查和了解客户的实际需求与潜在需要，从客户的角度出发来对与之相匹配的涉农贷款产品进行设计，这对于提高客户黏性和忠诚度意义重大。为此，本文认为J县支行需要树立起坚持以客户为中心的服务理念，在细分客户群体的基础上将差异化的、定制化的服务提供给不同的客户群体。客户经理应转变营销产品的思想为营销客户经理个人。由于客户关系的维护是需要花费一定的时间与精力，且需要长时间坚持才能起到效果的，这就要求营销人员一定要深入去了解客户的实际需求，以真诚热情的态度来为客户提供服务，维系客户感情，做好关系营销工作，如此方能促进客户贡献率与粘度的提升。只有客户满意的产品，才是优质的产品，因此需提升信贷人员的职业素养。一方面，进行专业化培训管理。J县支行要定期制定培训计划，明确培训内容，不断提高信贷人员业务素质和操作技能。另一方面，定期进行评比。每季度要评选出信贷服务明星，并以此对其他信贷人员起到激励和推动作用。二、加强员工营销培训J县支行致力于打造一支专业的涉农贷款业务团队，其必不可少要加强员工队伍的专业知识培训。只有熟悉业务，才能办理好业务和解决客户在涉农贷款方面的需求。在当今信息化高速发展的时代，J县支行要认真践行金融科技战略，利用好科技的生产力，抓好涉农贷款的线上营销，做实做透员工的业务培训。这里不仅要对年轻员工加强培训，年长的员工也要加强学习，才能跟上信息化时代的发展步伐。首先，支行要组织相关员工集中培训涉农贷款业务知识。面对不同涉农贷款客户的多样化需求，建行员工既要学习产品知识，又要学习营销的方法，在与客户的交流与营销过程中才能做到游刃有余。目前，许多涉农贷款营销人员缺乏相关专业知识的储备，对客户提及的相关需求，无法及时准确地回答。因此，J县支行举办有针对性业务培训，并且让参训的员工可以从中学到“干货”，能够运用到实际工作中去。在培训结束后，J县支行要组织参训员工进行结业测试，检测员工的学习成效，帮助部分员工了解自身的努力方向，促进J县支行涉农贷款业务更高效地发展。对于业务培训内容，J县支行一定要员工理解并掌握最新政策文件精神，理解贷款产品的营销卖点、借款人的准入条件、借款人需提供的资料和业务办理的流程等，熟练掌握线上涉农贷款产品介绍及营销操作指南。其次，J县支行要就涉农贷款业务树立标杆网点，定期由标杆网点进行经验介绍，可以采用视频会议或微信会议的形式，向全行分享营销方法和具体做法，形成向先进学习，赶超先进的良好氛围。再次，物理网点要组织好每日晨会、夕会，由网点涉农贷款专员向网点全员介绍涉农贷款产品以及经验分享，并对当日网点营销任务提出明确的目标。实现“我知，我会，我营销”的全员营销氛围，切实夯实网点的业务基础。各网点务必加强业务学习，要求员工熟练掌握涉农贷款产品相关知识，并以线上融资产品为抓手，公私联动，积极争取嵌入代理保险、基金、涉农贷款产品等其他产品的渗透，促进网点业务的全面发展。总而言之，J县支行要通过有效的培训方式确保涉农贷款业务的发展，即唯任务也唯市场的经营理念，把抢客户、拓市场、占份额、促发展作为支行营销涉农贷款的第一要务。三、建立等级管理和评价考核体系目前不缺少人，缺少的就是培养人的体制。经理的职责就是要为每位雇员提供一个工作的舞台，这样才能最大限度地激发他们的工作热情。一是实行信用评级制度；对在职信用从业人员，要根据其工作表现、工作表现来进行评价，并实施分级制度，做到分级、分级、分类、分类、分级、分级。同时，应该对该级别进行年度评估。二是健全评估与评估制度。以信用工作人员的日常履职、综合素质、工作的数量及品质为依据，采用引入了一套科学的绩效评估制度，对其进行合理的界定，从而将其工作的积极性充分调动起来，从而保证工作的有效运作。通过制定合理奖罚机制，促使全部门员工行动起来。到店客户从进门开始，全员营销，大堂经理一句话告知我行涉农类贷款产品筛选有意向客户。引导至柜台后，系统会自动弹出预授信额度，在客户等待原本业务办理过程中，以信贷额度为切入点进一步向客户介绍涉农产品，当客户表示愿意继续了解，呼叫大堂引导客户去客户经理室办理，放松礼品配送权限，鼓励客户推荐客户。以此流程涉及人员为最小单元分团队，客户经理、柜员、大堂彼此互相协助完成客户营销，绩效共得风险共担。团队间相互比赛。考核推荐率，办理率，成功率，每周评出先进和落后，通过奖罚措施达到业务督促目的。第六节优化服务模式一、优化涉农贷款业务标准化流程为适应涉农贷款市场，做实优质服务，推动网点涉农贷款服务能力。网点作为直接面对客户的经营场所，是为维护客户服务客户的第一战斗堡垒。所以，J县支行要树立客户为先的经营理念。银行的一切经营活动，都要坚持“以客户为中心”的原则。并且把这种理念贯彻全行，从上至下渗透。J县支行要提高并约束员工服务的意识，同时要优化服务的方法。一方面，J县支行需优化网点涉农贷款业务的标准化流程，从涉农贷款业务的营销到贷后的管理都应建立标准化流程。同时，运用金融科技工具提升线下渠道办理贷款的效率，通过线上与线下有效结合，优化网点集约化处理能力，实现业务办理多样化发展，简化涉农贷款业务的办理程序，为客户节约办理时间，增加客户的让渡价值。在建立关系环节，耐心听取客户诉求准确判断符合需求的贷款品种，积极引导其整合各渠道可利用的信息资源。通过各种沙龙活动，或是安排涉农贷款营销专员一对一服务，指导并鼓励新老客户体验涉农贷款的便利。初步符合贷款条件的企业客户，直接对接管户经理一次性上门完成开户审核与贷前调查，上传实地照片，并进行线上预约开户信息填写。按照预约时间到店后，柜员提取预填信息直接办理开户业务，省去二次录入的时间，同时客户经理整理申请材料，实现半天完成开户与贷款申请，将原本需要往返两次的实地勘察缩减一半。审批环节，安排熟悉涉农业务的