10月高级营销员习题库（含参考答案）

10月高级营销员习题库含参考答案

一、单选题（共20题，每题1分，共20分）

L试题：（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。

选项A：销售绩效分析

选项B：实验研究

选项C：消费者固定样本数据分析

选项D：消费者调查

参考答案：（D）

2•试题：随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为（）

选项A：管理成本

选项B：固定成本

选项C：机会成本

选项D：变动成本

参考答案：（D）

答案说明：变动成本是指在特定的业务量范围内，其总额会随业务量的

变动而呈正比例变动的成本。随着销售产品数量增减，变动成本会同步

变化。机会成本是指当把一定的经济资源用于生产某种产品时放弃的另

一些产品生产上最大的收益。固定成本是指成本总额在一定时期和一定

业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本。管理成

本是指企业行政管理部门为组织和管理生产经营活动而发生的各项费用。

所以答案选A。

3.试题：在服务质量的评价标准中，（）是指有形的设施、设备、

人员和沟通材料的外表。

选项A：可靠性

选项B：移情性

选项C：有形性

选项D：保证性

参考答案：（C）

答案说明：有形性是指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。它

是服务质量评价标准之一，例如服务场所的装修、员工的着装等都能体

现有形性。可靠性强调服务的准确无误和可信赖；保证性侧重于员工的

知识、礼貌以及能赢得顾客信任的能力；移情性则是指企业对顾客的关

心和个性化服务。

4.试题：在谈判进程中，留意使自己的态度坚持在不冷不热、不紧

不慢的境地，这是在运用（）o

选项A：抛放低球战略

选项B：欲擒故纵战略

选项C：红脸白脸战略

选项D：拐弯抹角战略

参考答案：（A）

5.试题：（）是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

选项A：销售绩效分析

选项B：实验研究

选项C：消费者固定样本数据分析

选项D：消费者调查

参考答案：（A）

6.试题：消费者购买决策过程的第一阶段是（）o

选项A：确认需要

选项B：购买行为

选项C：收集信息

选项D：评价方案

参考答案：（A）

答案说明：消费者购买决策过程的第一阶段是确认需要。当消费者感觉

到自己有某种需要时，购买决策过程就开始了。这种需要可能是由内部

刺激（如饥饿、口渴等生理需求）或外部刺激（如看到广告、他人使用

的产品等）引起的。只有先确认了需要，才会进入后续收集信息、评价

方案、购买行为等阶段。

7.试题：（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他

们共同开发该市场的代理方式。

选项A：独家销售代理

选项B：买断代理

选项C：佣金代理

选项D：多家代理

参考答案：（D）

答案说明：多家代理是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，

他们共同开发该市场。独家销售代理是指厂家在特定区域只委托一家代

理商销售产品；佣金代理是代理商按销售额的一定比例收取佣金；买断

代理是代理商先买断产品再销售。所以答案选B。

8.试题：当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用（）o

选项A：分层随机抽样法

选项B：分群随机抽样法

选项C：等距抽样法

选项D：简单随机抽样法

参考答案：（A）

答案说明：分层随机抽样法是将总体按照某些特征或属性分成若干层次

或类别，然后从每个层次中独立地进行随机抽样。当总体中的调查单位

特性有明显差异时，采用分层随机抽样法可以使样本更具代表性，能够

分别对不同层次的特征进行研究和分析，提高抽样的精度和效果。简单

随机抽样法和等距抽样法没有考虑总体的差异分层；分群随机抽样法是

将总体分成若干群，然后随机抽取部分群进行调查，适用于群内差异小、

群间差异大的情况，与本题总体单位特性有明显差异的情况不太相符。

9.试题：在开始时寸步不让,态度十分强硬;到了最后时刻,则一次让

步到位,促成和局,这种策略是

选项A：坚定的让步策略

选项B：先高后纸、然后又拔高的让步策暗

选项C：一开始就拿出全部可让利益的策咚

选项D：等额地让出可让利益的让步策略

参考答案：（A）

答案说明：坚定的让步策略是在开始时寸步不让，态度强硬，到最后时

刻一次让步到位促成和局。一开始就拿出全部可让利益的策略是一开始

就把所有可让利益都展现出来；等额地让出可让利益的让步策略是均匀

地逐步让步；先高后低、然后又拔高的让步策略是先大幅让步，中间小

幅度让步，最后又有较大幅度让步，均不符合题干描述。

10.试题：欧美一般要求连锁店的数目要在（）个以上。

选项A：11

选项B：12

选项C：13

选项D：14

参考答案：（A）

11.试题：如果你是卖主,也可采取类似的方法,如可以透露一些提供

产品比你次、或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买

主,还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形,给人以产品畅销、

存货不多、欲购从速的印象，这采用了（）的策略。

选项A：寻找临界价格

选项B：声东击西

选项C：把利益摆在明处，把压力塞给对方

选项D：故布疑阵

参考答案：（0

12.试题：（）是指销倍人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的

方法

选项A：保证成交法

选项B：限期成交法

选项C：优惠成交法

选项D：从众成交法

参考答案：（B）

答案说明：限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购

买的方法。这种方法利用了顾客的紧迫感，促使他们尽快做出购买决策。

从众成交法是利用顾客的从众心理促成交易；保证成交法是向顾客提供

一定的保证来促使成交；优惠成交法是通过给予优惠来吸引顾客购买。

所以符合题意的是限期成交法。

13.试题：白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了（）的定价

方法。

选项A：花色差价

选项B：规格差价

选项C：式样差价

选项D：品种差价

参考答案：（D）

答案说明：赤砂糖和白砂糖属于不同品种的糖类产品，利用品种差异来

制定不同价格，符合品种差价的定价方法。

14.试题：贸易磨擦属于（）

选项A：谈判中的非人员风险

选项B：无法确定

选项C：谈判中的人员风险

选项D：谈判中的非风险

参考答案：（A）

答案说明：贸易摩擦不是由谈判人员自身因素导致的，而是外部的经济、

政治等环境因素引发的，属于谈判中的非人员风险。

15.试题；货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）

选项A：投机风险

选项B：利率风险

选项C：价格风险

选项D：纯风险

参考答案：（D）

答案说明：纯风险是指只有损失机会而无获利可能的风险。货物运输途

中船沉货毁，货主只会面临损失，没有获利的机会，所以属于纯风险。

而投机风险是既有损失机会又有获利可能的风险；利率风险主要与利率

变动有关；价格风险与商品价格波动相关，均不符合题意。

16.试题：（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变

换谈判议题,技移对方视线,从而实现自己谈判目标

选项A：寻找临界价格

选项B：故布疑阵策略

选项C：把利益摆在明处，把压力塞给对方

选项D：声东击西策略

参考答案：（D）

答案说明：声东击西策略是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，

巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。故布疑

阵策略主要是通过制造假象迷惑对方；寻找临界价格是关于价格方面的

探寻；把利益摆在明处，把压力塞给对方侧重于利益和压力的处理方式,

均不符合题意。

17.试题：（）是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而

接近顾客的方法。

选项A：好奇接近法

选项B：求教接近法

选项C：调查接近法

选项D：问题接近法

参考答案：（B）

答案说明：求教接近法是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，

从而接近顾客的方法。这种方法能让顾客产生被尊重的感觉，进而增加

与销售人员交流的意愿，有助于销售人员更好地接近顾客并开展后续销

售工作。

18.试题：经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（）

一级件栽机关处理的,可请求移送

选项A低

选项B：平

选项C：高

选项D：无要求

参考答案：（0

答案说明：经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由更高一

级仲裁机关处理的，可请求移送。所以应选A。当出现案情重大等特殊

情况时，为了能得到更合适、更专业的处理，就需要将案件移交给级别

更高的仲裁机关，这样能更好地保障案件处理的公正性和准确性等。

19.试题：帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址电话，并

根据客户的销售量将它们分成不同等级等是间接激励中的（）方法。

选项A：帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存

管理

选项B：帮助零售商进行零售终端管理

选项C：帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

选项D：伙伴关系管理

参考答案：（。

答案说明：帮助经销商建立客户档案并进行分级管理等工作，属于帮助

经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。通过这种方式，能

更好地了解经销商的客户情况，对客户进行分类，有助于更有针对性地

与经销商合作，提升销售管理效果。

20.试题：不写明招聘企业名称及职位的广告是（）。

选项A：隐蔽式招聘广告

选项B：表明式招聘广告

选项C：销售式招聘广告

选项D：培训式招聘广告

参考答案：（A）

答案说明：隐蔽式招聘广告通常不会直接写明招聘企业名称及职位，其

目的可能是为了避免引起特定竞争对手或其他不必要的关注，以一种较

为隐晦的方式来吸引潜在求职者。培训式招聘广告重点在于培训相关内

容；表明式招聘广告会明确表明招聘企业和职位；销售式招聘广告侧重

于招聘相关产品或服务的销售人员等相关内容，均与不写明招聘企业名

称及职位的特征不符。

二、多选题（共20题，每题1分，共20分）

L试题：连锁经营在实际运营过程中应注意（）o

选项A：分布地域广，会导致集中化，标准化出现错误

选项B：企业规模大，要求有较高的管理水平与协调能力

选项C：形象独特。一店失败会影响整个连锁企业，故应极力维护其

形象

选项D：扩张成本低，诱感通迫企业进行盲目的扩张

参考答案：（ABCD）

2.试题：以下对市场营销组合特点的描画正确的选项是（）o

选项A：市场营销组合要受企业市场定位战略的制约

选项B：市场营销组合是一个复合结构

选项C：市场营销组合是一个静态组合

选项D：市场营销组合要素对企业来说都是可控要素

参考答案：（ABCD）

3.试题：作为主谈,要想成功地展开洽谈工作,需要掌握的策略与技

巧包括（）o

选项A：明确达到目标需要解决多少问题

选项B：不断小结谈判成果，并能够提出任务

选项C：抓住分岐的实质是关键

选项D：掌握谈判的节奏

参考答案：(ABCD)

答案说明：1.**明确达到目标需要解决多少问题**:清晰知晓要实现洽

谈目标需处理的问题数量，有助于主谈有条不紊地规划谈判进程，合理

安排时间和精力，有针对性地逐一解决问题，推动谈判朝着既定目标前

进。2.**抓住分歧的实质是关键**:只有准确把握分歧的核心所在，

才能有的放矢地采取应对策略，找到双方利益的平衡点，从而更有效地

化解矛盾，促进谈判顺利进行。3.**不断小结谈判成果，并能够提出

任务**:及时总结谈判成果可让双方明确已达成的共识，增强信心，同

时提出新任务能保持谈判的连贯性和推进忤，使谈判持续朝着最终目标

发展。4.**掌握谈判的节奏**:合理把控谈判节奏，避免过快或过慢,

能营造良好的谈判氛围，提高谈判效率，确保谈判在有序的节奏中进行,

有利于双方充分沟通和协商，达成满意的结果。

4,试题：间接激励分销商通常的做法有()的形式

选项A：帮助零售商进行零售终端管理

选项B：帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

选项C：伙伴关系管理

选项D：帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存

管理

参考答案：(ABCD)

答案说明：间接激励分销商的做法有多种形式。选项A帮助经销商建立

进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理，有助于经销商优化库

存管理，提高运营效率；选项B帮助零售商进行零售终端管理，能够提

升产品在终端的销售表现，间接促进分销商销售；选项C帮助经销商管

理其客户网来加强经销商的销售管理工作，可增强经销商的销售能力；

选项D伙伴关系管理，能与分销商建立更紧密合作关系，共同推动业务

发展。这些都是间接激励分销商的常见做法。

5.试题：下列问题可能属于市场调研问卷设计中敏感问题的是()。

选项A：个人收入问题

选项B：个人生活问题

选项C：个人感情问题

选项D：政治信仰问题

参考答案：（ABCD）

答案说明：敏感问题是指那些被调查者不愿在公开场合披露或提供的信

息，如个人收入、生活、感情、政治信仰等方面的问题，这些问题可能

涉及个人隐私、社会评价等，容易让被调查者产生顾虑，所以以上选项

都属于敏感问题。

6.试题：以下选项中，（）属于不合理竞争行为。

选项A：为争取买卖时机，秘密给付财物或打通客户的担任人

选项B：冒充他人注册商标

选项C：设计引人曲解的虚伪宣传

选项D：模拟其他企业产品，消费出自己的产品

参考答案：（ABC）

答案说明：冒充他人注册商标属于不正当竞争行为，违反了商标法等相

关规定，A选项正确；为争取买卖时机秘密给付财物或打通客户的负责人

属于商业贿赂行为，是不正当竞争，B选项正确；设计引人误解的虚假宣

传会误导消费者，损害其他经营者合法权益，属于不正当竞争，C选项正

确；模拟其他企业产品生产出自己的产品，如果没有侵犯知识产权等合

法权益，不属于不合理竞争行为，D选项错误。

7.试题：市场是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以

交流来满足此愿望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成

要素包括（）o

选项A：拥有使他人感兴味的资源

选项B：有某种需求和愿望的人

选项C：购置愿望

选项D：为满足需求的购置才干

参考答案：（BCD）

答案说明：市场的构成要素包括：有某种需求和愿望的人，即潜在顾客;

为满足需求的购买能力；购买愿望。拥有使他人感兴趣的资源不属于市

场构成要素，所以选ACD。

8.试题：（）的广告形式令人印象深刻。

选项A：赋予产品一种吸引人的形象

选项B：利用人们的逆反心理

选项C：利用名人效应和公益广告

选项D：以新奇特色取胜

参考答案：（ABCD）

答案说明：选项A中利用名人效应能借助名人的影响力吸引大众关注，

公益广告则容易引发情感共鸣，给人留下深刻印象；选项B赋予产品吸

引人的形象，能让消费者更容易记住产品特点；选项C以新奇特色取胜

可迅速抓住观众眼球，使其难以忘怀；选项D利用人们的逆反心理设计

的广告也可能因独特性而令人印象深刻。

9.试题：调查问卷中的问句可以采用不同的形式来表达,其中封闭式

问卷的优点有（）c

选项A：答案都是事先拟定的，便于统计分析

选项B:调查对象可以按自己的意见进行回答，不受任何限制

选项C：调研人员可以获得足够全面的答案

选项D：便于被调查对象选择，能够节省调查的时间

参考答案：（AD）

答案说明：封闭式问卷优点包括：答案都是事先拟定的，便于统计分析;

便于被调查对象选择，能够节省调查的时间。选项A是开放式问卷的优

点；选项B说法不准确，封闭式问卷答案有限，不一定能获得足够全面

答案。

10.试题：大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P

以外，还要加入的要素是（）。

选项A：政治

选项B：公共关系

选项C：权力

选项D：人员

参考答案：（BC）

答案说明：大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P（产

品、价格、渠道、促销）以外，还要加入权力和公共关系这两个要素。

权力是指企业通过各种手段，如政治压力、政府关系等，来影响目标市

场的行为和决策，以打开市场并进入目标市场；公共关系则是指企讣通

过与各种社会公众建立良好的关系，来树立企业形象、提高企业声誉，

从而促进产品的销售。所以要加入的要素是权力和公共关系，选项A和C

正确。

1L试题：访问顾客及其准备工作主要包括（）。

选项A：接近潜在顾客

选项B：认定顾客资格

选项C：匹配销售方格与顺客方格

选项D：分析顾客心理

参考答案：（ABCD）

答案说明：1.分析顾客心理：了解顾客的需求、喜好、购买动机等心理

因素，有助于更好地与顾客沟通和推销产品。2.匹配销售方格与顾客

方格：明确销售人员和顾客在购买决策过程中的不同心理和行为特点，

以便采取合适的销售策略。3.接近潜在顾客：通过恰当的方式与潜在

顾客建立联系，为后续的销售活动奠定基础。4.认定顾客资格：确定

哪些潜在顾客有购买能力、购买需求和购买决策权，聚焦目标顾客，提

高销售效率。

12.试题：多家代理的特点是（）o

选项A：厂家所拥有的销售网络更为宽广

选项B：代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位

选项C：容易造成代理商之间的恶性竞争

选项D：厂家所拥有的销售网络更为宽

参考答案：（ABCD）

答案说明：多家代理的特点包括：代理商之间相互牵制，厂家居于主动

地位；厂家通过多家代理能使所拥有的销售网络更为宽广；在一定情况

下容易造成代理商之间的恶性竞争。所以ABCD选项均正确。

13.试题：企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括（）o

选项A：平等交流，平等对话

选项B：讲究合作，避免竞争

选项C：既合作，又竞争

选项D：互相学习，共同提高

参考答案：（ACD）

答案说明：选项A中“避免竞争”说法错误，合理的竞争有助于激发员

工的积极性和创造力，促进企业发展，所以不选A。选项B,员工之间平

等交流、平等对话，能增进彼此了解，促进团结互助；选项C,既合作又

竞争，在合作中共同进步，在竞争中相互激励，有利于团结互助；选项D,

互相学习、共同提高能提升团队整体素质，加强员工间的团结互助。故

正确答案是BCD。

14.试题：以下说法中，正确的是()。

选项A：诚实守信可以带来经济效益

选项B：在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏

选项C：办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系

不大

选项D：诚实守信是每一个职业劳动者都应具有品质

参考答案：(AD)

答案说明：选项A,办事公道不仅是对企业上司的职业道德要求，普通职

工也应秉持办事公道的原则，所以A错误；选项B,诚实守信是每个职业

劳动者都应具备的品质，B正确；选项C,诚实守信有助于树立良好的企

业形象和信誉，能带来经济效益，C正确；选项D,在激烈的市场竞争中,

信守承诺者往往更能赢得客户信任，长远来看会获得更多利益，而不是

吃亏，D错误。

15.试题：企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活

动,其中主要包括()

选项A：试验、实施和控制销售促进方案，评估效果

选项B：建立销售促进目标

选项C：选择销售促进工具

选项D：制定销售促进方案

参考答案：(ABCD)

答案说明：企业在运用销售促进时，首先要建立明确的销售促进目标，

比如提高销售额、增加市场份额等；接着制定销售促进方案，涵盖活动

的具体内容、时间、预算等；然后根据目标和方案选择合适的销售促进

工具，如优惠券、抽奖等；最后进行试验、实施和控制销售促进方案，

并评估其效果，以便总结经验，为后续活动提供参考。所以这四个选项

都是企业运用销售促进过程中需要进行的决策活动。

16.试题：关于从业人员做到老实守信，不完整或不准确的了解是

()o

选项A：老实守信的前提是看对方是不是老实守信

选项B：不做对不起冤家的事情，是老实守信的基本表达

选项C：不论许愿什么，只需兑现了诺言就是老实守信

选项D：取得手腕能否合理是检验一团体能否老实守信的规范之一

参考答案：(ABC)

答案说明：选项A,诚实守信是一种道德品质和行为准则，不依赖于对方

是否诚实守信；选项B,诚实守信不仅仅是不做对不起朋友的事，还包括

对工作、对社会等各方面秉持诚实和信守承诺；选项C,兑现诺言只是诚

实守信的一个方面，还要看承诺本身是否合理合法等，不能一概而论说

不论许愿什么，只要兑现了诺言就是诚实守信。而选项D,获取手段是否

合理是检验一个人是否诚实守信的规范之一，说法正确。

17.试题，作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(

选项A：具有丰富的知识和经验

选项B：要有心计，城府要深

选项C：要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念

选项D：人品高尚，作风民主

参考答案：(ACD)

答案说明：作为一名良好的商业谈判者，要有坚定维护本国或本方利益

并为之奋斗的信念，这是谈判的基本立场；具有丰富的知识和经验，能

更好地应对各种情况和问题；人