酒水销售总监（啤酒品类）岗位招聘考试试卷及答案

酒水销售总监（啤酒品类）岗位招聘考试试卷及答案试卷部分一、填空题（共10题，每题1分）1.啤酒按发酵方式分为______和上面发酵啤酒。2.我国啤酒核心渠道包括KA、BC类店、______和夜场。3.啤酒原麦汁浓度的单位是______。4.动销率计算公式为______。5.精酿与工业啤酒的核心差异之一是______（原料/发酵周期）。6.啤酒常见保质期为______个月。7.餐饮渠道啤酒关键场景含夜宵、聚餐和______。8.销售团队KPI通常含销售额、销量和______。9.下面发酵啤酒代表品类是______。10.终端陈列核心是抢占______位置。二、单项选择题（共10题，每题2分）1.属于上面发酵啤酒的是？A.拉格B.IPAC.皮尔森D.淡色艾尔2.KA渠道核心优势是？A.复购高B.曝光大C.成本低D.结算快3.不属于啤酒促销的是？A.买赠B.扫码抽奖C.满减D.通用会员积分4.库存管控关键指标是？A.周转率B.利润率C.客单价D.复购率5.精酿发酵周期比工业啤酒？A.短B.长C.相同D.不确定6.餐饮店员激励常见方式是？A.固定工资B.销量提成C.节日福利D.培训补贴7.口感偏清爽的啤酒是？A.世涛B.拉格C.小麦白啤D.帝国stout8.竞品分析不包含的维度是？A.价格带B.包装C.品牌历史D.员工数量9.社区团购适合销售的是？A.高端精酿B.大众工业啤酒C.限量款D.进口啤酒10.渠道覆盖率定义是？A.区域数量B.终端占比C.城市数量D.经销商数量三、多项选择题（共10题，每题2分）1.啤酒核心渠道含？A.KAB.BC类店C.餐饮D.夜场2.竞争维度含？A.价格B.口感C.渠道D.品牌3.动销提升策略含？A.陈列B.促销C.店员培训D.场景绑定4.精酿特点含？A.原料多样B.发酵长C.口感丰富D.价格高5.销售团队能力要求含？A.渠道拓展B.动销策划C.竞品应对D.库存管控6.餐饮关键节点含？A.节假日B.周末C.夜宵D.工作日午餐7.库存管理注意事项含？A.先进先出B.避免积压C.定期盘点D.高温存储8.促销形式含？A.买赠B.扫码红包C.满减D.第二件半价9.细分方向含？A.低度数B.果味C.无醇D.高端精酿10.经销商管理要点含？A.回款周期B.库存支持C.促销政策D.培训指导四、判断题（共10题，每题2分）1.上面发酵温度低于下面发酵。（）2.啤酒保质期通常6-12个月。（）3.KA结算周期比BC店短。（）4.精酿产量比工业啤酒高。（）5.餐饮是核心销量渠道之一。（）6.原麦汁浓度越高口感越淡。（）7.夜场适合大众工业啤酒。（）8.动销率越高终端表现越好。（）9.进口啤酒价格通常更高。（）10.陈列位置对销量影响不大。（）五、简答题（共4题，每题5分）1.简述啤酒餐饮渠道动销提升策略。2.如何判断终端库存是否合理？3.精酿与工业啤酒核心差异是什么？4.销售团队KPI应包含哪些维度？六、讨论题（共2题，每题5分）1.竞品推出“买2送1”挤压我方30%份额，作为总监如何应对？2.如何拓展啤酒社区团购新渠道？答案部分一、填空题答案1.下面发酵啤酒2.餐饮3.°P（度）4.（本期销量÷本期进货量）×100%5.原料多样（或发酵周期长）6.6-127.宴会（或婚礼）8.动销率（或利润率）9.拉格（或皮尔森）10.黄金（如货架中层、餐桌显眼处）二、单项选择题答案1.D2.B3.D4.A5.B6.B7.B8.D9.B10.B三、多项选择题答案1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABC8.ABCD9.ABCD10.ABCD四、判断题答案1.×2.√3.×4.×5.√6.×7.×8.√9.√10.×五、简答题答案1.餐饮动销策略：①场景绑定：结合夜宵/聚餐设套餐（扎啤买1送1）；②终端激活：培训店员卖点，设销量提成；③陈列抢占：餐桌/吧台放展架；④竞品拦截：竞品买2送1则我方买3送2，搭配扫码红包。2.库存合理判断：①周转率≥2次/月；②剩余保质期≥3个月；③库存=近30天日均销量×7；④无断货/滞销反馈。3.精酿vs工业差异：①原料：精酿用天然麦芽，工业加大米；②发酵：精酿上面发酵（7-14天），工业下面发酵（3-7天）；③口感：精酿丰富，工业清爽；④产量：精酿小批量，工业大规模。4.KPI维度：①业绩：销售额、回款率；②渠道：覆盖率、动销率；③竞品：份额占比、拦截率；④团队：店员培训完成率。六、讨论题答案1.应对低价促销：①短期拦截：餐饮/BC店推“买3送2”，店员额外1元/瓶提成；②用户引导：扫码领5元红包，集3盖换1瓶；③长期差异化：推低度数果味精酿，拓展企业定制/社区团购；④每