2026年推销学基本知识题库及答案

2026年推销学基本知识题库及答案

一、填空题（每题2分，共20分）1.推销活动的核心是_______。2.推销过程中，建立信任和关系的关键是_______。3.推销的四个基本步骤包括：准备、接触、_______和跟进。4.推销人员应具备良好的_______和沟通能力。5.推销中的“FAB”法则指的是_______、_______和_______。6.推销过程中，了解客户需求的方法之一是_______。7.推销人员应具备的职业道德之一是_______。8.推销中的“SPIN”提问技巧包括_______、_______、_______和_______。9.推销活动的目的是_______。10.推销过程中，处理客户异议的方法之一是_______。二、判断题（每题2分，共20分）1.推销活动只适用于销售高价值产品。（）2.推销人员不需要具备良好的心理素质。（）3.推销过程中，建立信任和关系非常重要。（）4.推销的目的是让客户购买产品。（）5.推销人员应具备良好的市场知识。（）6.推销过程中，了解客户需求是关键步骤。（）7.推销人员应具备良好的谈判技巧。（）8.推销活动只适用于销售人员。（）9.推销过程中，处理客户异议是必要的。（）10.推销人员应具备良好的自我管理能力。（）三、选择题（每题2分，共20分）1.推销活动的核心是（）。A.说服客户购买产品B.建立信任和关系C.完成销售目标D.提供优质服务2.推销的四个基本步骤包括：准备、接触、_______和跟进。（）A.谈判B.说服C.展示D.跟进3.推销人员应具备的职业道德之一是（）。A.贪婪B.诚实C.虚假宣传D.不负责任4.推销中的“FAB”法则指的是（）。A.功能、优势、利益B.问题、方案、利益C.功能、问题、利益D.方案、功能、利益5.推销过程中，了解客户需求的方法之一是（）。A.直接询问B.观察客户行为C.阅读客户资料D.以上都是6.推销中的“SPIN”提问技巧包括（）。A.开场问题、背景问题、难点问题、暗示问题B.开场问题、背景问题、难点问题、利益问题C.开场问题、背景问题、暗示问题、利益问题D.背景问题、难点问题、暗示问题、利益问题7.推销活动的目的是（）。A.完成销售目标B.建立信任和关系C.提供优质服务D.满足客户需求8.推销过程中，处理客户异议的方法之一是（）。A.忽略客户异议B.直接反驳客户C.耐心倾听并解答D.以上都不是9.推销人员应具备的良好心理素质之一是（）。A.沉默寡言B.自信C.焦虑D.懒惰10.推销过程中，建立信任和关系的关键是（）。A.良好的沟通能力B.专业知识C.良好的市场知识D.以上都是四、简答题（每题5分，共20分）1.简述推销活动的核心是什么，为什么重要？2.简述推销人员应具备哪些良好的心理素质？3.简述推销中的“FAB”法则是什么，如何应用？4.简述推销过程中，处理客户异议的方法有哪些？五、讨论题（每题5分，共20分）1.讨论推销活动在现代市场中的重要性。2.讨论推销人员应如何建立信任和关系？3.讨论推销过程中，如何有效地了解客户需求？4.讨论推销人员应如何处理客户异议？答案和解析一、填空题1.建立信任和关系2.良好的沟通能力3.展示4.沟通能力5.功能、优势、利益6.直接询问7.诚实8.开场问题、背景问题、难点问题、暗示问题9.完成销售目标10.耐心倾听并解答二、判断题1.×2.×3.√4.√5.√6.√7.√8.×9.√10.√三、选择题1.B2.A3.B4.A5.D6.A7.A8.C9.B10.D四、简答题1.推销活动的核心是建立信任和关系。这是因为推销不仅仅是销售产品，更重要的是与客户建立长期稳定的合作关系。通过建立信任和关系，推销人员可以更好地了解客户需求，提供更优质的服务，从而提高销售成功率。2.推销人员应具备的良好心理素质包括自信、耐心、积极、抗压能力等。自信可以帮助推销人员在面对客户时保持镇定，耐心可以帮助推销人员与客户进行深入的沟通，积极可以帮助推销人员保持良好的工作态度，抗压能力可以帮助推销人员在面对困难和挑战时保持冷静。3.推销中的“FAB”法则指的是功能、优势、利益。功能是指产品的基本功能，优势是指产品与其他产品的不同之处，利益是指产品能给客户带来的好处。在应用“FAB”法则时，推销人员应先介绍产品的功能，然后强调产品的优势，最后说明产品能给客户带来的利益。4.推销过程中，处理客户异议的方法包括耐心倾听、理解客户需求、提供解决方案等。推销人员应耐心倾听客户的异议，理解客户的需求，然后提供相应的解决方案。通过处理客户异议，推销人员可以更好地了解客户需求，提高销售成功率。五、讨论题1.推销活动在现代市场中的重要性体现在多个方面。首先，推销活动可以帮助企业更好地了解市场需求，从而调整产品和服务。其次，推销活动可以帮助企业建立品牌形象，提高市场竞争力。最后，推销活动可以帮助企业完成销售目标，提高经济效益。2.推销人员应如何建立信任和关系？首先，推销人员应具备良好的职业道德，诚实守信。其次，推销人员应具备良好的沟通能力，与客户进行深入的交流。最后，推销人员应具备良好的专业知识，为客户提供专业的服务。3.推销过程中，如何有效地了解客户需求？首先，推销人员可以通过直接询问了解客户需求。其次，推销人员可以通过观察客户行为了