2025年高职（经济贸易类）商务谈判技巧综合测试试题及答案

2025年高职（经济贸易类）商务谈判技巧综合测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在题后的括号内。1.商务谈判中，最基本的目标是（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标答案：C2.商务谈判中，立场型谈判又称为（）A.硬式谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判答案：A3.商务谈判中，谈判人员的精力最充沛、注意力最集中的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段答案：C4.商务谈判中，先报价的优点是（）A.可以占据主动B.可以了解对方的底线C.可以给对方留下好印象D.可以避免陷入被动答案：A5.商务谈判中，还价的方式有（）A.按分析比价还价B.按分析成本还价C.按分析利润还价D.按分析市场行情还价答案：A6.商务谈判中，僵局产生的原因有（）A.立场观点的争执B.有意无意的强迫C.人员素质的低下D.信息沟通的障碍答案：ABCD7.商务谈判中，打破僵局的方法有（）A.采取横向式的谈判B.改期再谈C.利用调节人D.将问题上交答案：ABCD8.商务谈判中，成交阶段的主要任务是（）A.对谈判成果进行总结B.签订合同C.庆祝谈判成功D.处理遗留问题答案：ABD9.商务谈判中，合同的主要条款有（）A.标的B.数量和质量C.价款或酬金D.履行的期限、地点和方式答案：ABCD10.商务谈判中，谈判人员应具备的素质有（）A.良好的职业道德B.丰富的业务知识C.熟练的谈判技巧D.较强的沟通能力答案：ABCD11.商务谈判中，谈判队伍的组织原则有（）A.知识互补B.性格协调C.分工明确D.人数适中答案：ABCD12.商务谈判中，谈判地点的选择有（）A.己方所在地B.对方所在地C.第三地D.无所谓答案：ABC13.商务谈判中，谈判时间的选择有（）A.己方有利的时间B.对方有利的时间C.双方都有利的时间D.无所谓答案：AC14.商务谈判中，谈判气氛的营造有（）A.寒暄与开场B.表达意见C.提问与答复D.处理分歧答案：ABCD15.商务谈判中，谈判策略的运用有（）A.投石问路B.声东击西C.欲擒故纵D.浑水摸鱼答案：ABCD16.商务谈判中，谈判技巧的运用有（）A.倾听技巧B.表达技巧C.提问技巧D.答复技巧答案：ABCD17.商务谈判中，谈判人员的礼仪有（）A.仪表礼仪B.举止礼仪C.谈吐礼仪D.服饰礼仪答案：ABCD第II卷（非选择题，共60分）18.（10分）简述商务谈判的基本原则。答案：商务谈判的基本原则包括：平等互利原则，强调双方在地位、利益等方面的平等，追求互利共赢；诚实守信原则，谈判中要讲真话、守信用；合法原则，谈判活动要符合法律法规；灵活机动原则，根据谈判情况灵活调整策略和方法。19.（10分）简述商务谈判中报价的技巧。答案：报价技巧包括：报价要坚定、明确、完整，给对方留下清晰印象；报价时要注意时机，把握好先报价还是后报价的优势；报价要留有余地，为后续谈判留出空间；可以采用对比报价、差别报价等方式，增强报价的吸引力。20.材料分析题（20分）阅读以下材料，回答问题。材料：甲公司与乙公司就一批电子产品的采购进行谈判。甲公司希望以较低的价格采购，乙公司则希望获得较高的利润。在谈判过程中双方产生了分歧，陷入僵局。问题：（1）分析导致谈判僵局的可能原因。（10分）答案：可能原因有立场观点争执，双方对价格等关键问题各执己见；双方可能存在有意无意的强迫，试图让对方接受自己的条件；谈判人员素质问题，沟通不畅、策略运用不当等；信息沟通障碍，彼此对对方的意图和底线理解不准确。（2）提出打破僵局的建议。（10分）答案：可采取横向式谈判，拓展谈判议题，寻找新的利益契合点；改期再谈，给双方时间冷静思考；利用调节人，引入中立第三方协调；将问题上交，由双方高层协商解决；重新审视双方需求和底线，做出适当让步以打破僵局。案例分析题（20分）案例：A公司与B公司进行一场重要的商务谈判，涉及一笔大额订单。A公司在谈判中采取了强硬的立场，坚持自己的价格和条款。B公司则认为A公司的要求过于苛刻，谈判一度陷入困境。问题：（1）分析A公司采取强硬立场可能带来的后果。（10分）答案：可能导致B公司产生抵触情绪，谈判破裂风险增大；不利于建立良好合作关系，影响未来业务拓展；可能使谈判陷入长期僵持，耗费双方时间和精力；若B公司退出谈判，A公司可能错失订单机会。（2）如果你是A公司的谈判代表，你会如何调整策略？（