【《美的智能家居体验营销策略存在的问题及对策》12000字（论文）】

美的智能家居体验营销策略存在的问题及对策目录TOC\o"1-3"\h\u美的智能家居体验营销探究 1一、相关理论概述 2（一）市场营销策略 21.产品策略 22.价格策略 23.渠道策略 24.促销策略 2（二）体验式营销 31.SEMs理论 32.体验营销6E组合理论 3（三）智能家居 3二、美的智能家居发展现状概述 4（一）美的智能家居发展历程 4（二）中国智能家居对比 5（三）美的智能家居体验式营销概述 51.环境体验营销 62.事情体验营销 63.沉浸体验营销 64.体验过程营销 75.记忆体验营销 76.拓展体验营销 7三、美的智能家居优劣势分析 7（一）美的智能家居资源优势 71.有形资源 72.无形资源 83.人力资源 8（二）美的智能家居资源劣势 9（三）美的智能家居能力优势 91.组织结构 92.集团管理 103.物流配送管理 10（四）美的智能家居能力劣势 11四、美的智能家居体验营销存在的问题 11（一）场景营销构建体验感不强 111.场景营销构建体验感不强 11（二）营销设计未能与市场需求结合 121.产品设计 122.物料设计 12（三）体验式营销浸入缺少互动交流 121.营销事件缺乏互动环节 122.线上线下缺乏流量交互 12（四）体验式服务流程设置不够精准 131.体验式服务流程设置不够精准 13（五）印象营销顾客价值挖掘较浅显 131.印象营销顾客价值挖掘较浅显 13五、美的智能家居体验营销问题优化 14（一）营销场景搭建体验感不强优化策略 14（二）营销事件设计缺乏与市场需求结合优化策略 14（三）体验式营销浸入缺少互动交流优化策略 14（四）体验式服务流程设置不够精准优化策略 15（五）印象营销顾客价值挖掘浅显优化策略 15六、美的智能家居体验营销策略保障措施 16（一）美的智能家居体验营销组织保障措施 16（二）美的智能家居体验营销人力资源保障 16（三）美的智能家居体验营销激励保障 16（四）美的智能家居体验营销项目进展保障 171.房地产配套合作 172.与工程集成商合作 183.与装修公司合作 18（五）美的智能家居体验营销售后保障服务 18参考文献 19摘要：随着科学技术的不断发展，越来越多的高科技元素被注入到消费品中，使产品更方便、更智能。用户不但关注产品本身，而且更追求高质量生活。因此，作为产品制造商，他们也应该从生产者思维转向消费者思维。作为白色设备的市场领导者，美的拥有产品和行业优势。美的集团很早提出了智能化战略。美的集团尝试将体验式营销策略用在产品推广中，但是在推广过程中也是存在了大量的问题。本文分析智能家居的营销现状。首先，介绍了营销理论和美的智能家居的发展，阐述了美的体验营销的现状，指出了美的集团体验式营销存在的诸多问题。本文通过分析美的智能家居公司的优势和劣势，结合美的集团营销存在的问题，提出了相应的优化方法和具体措施，以确保体验营销战略的实施。本论文希望对智能家居营销有一定的帮助。关键字：美的智能家居体验营销营销策略一、相关理论概述（一）市场营销策略市场营销策略(简称4P's)是公司根据客户的需求，通过经验获取客户需求和购买力的信息以及商界的期望，有计划地组织各种商业活动，并采取相互协调的产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略（现代营销战略还包括政治权利和公共关系战略，简称6p）为了完成公司目标而做的策略。营销策略主要有：定价策略、产品策略、渠道策略、促销策略。1.产品策略产品策略：产品外包装、设计风格、品牌等，赋予产品属性，让客户记住产品。产品是指为了满足人们的某些欲望和需求而向市场提供的一切。产品策略是中心产品、正式产品、附带产品的和。2.价格策略价格策略主要是公司考虑成本、市场和竞争的产品，公司根据这些情况而给出的定价策略。3.渠道策略渠道策略是指公司选择向客户分销产品的渠道。它有很多类型，如直接销售和间接销售（销售、销售、代理等），公司可以根据不同情况选择不同的渠道。渠道的构成已经成为产品畅销的重要因素。好的分销渠道是产品销售的保障。4.促销策略促销策略是一种促销商品的策略和方法。有多种形式，比如根据客户购买产品时的心理状态的起伏，或是口头诉说提升客户购买兴趣，或是强化商品信息增加客户的购买。（二）体验式营销1.SEMs理论SEMS是一个战略体验模块，专注于为消费者提供可分为不同形式的完美体验。体验式营销是公司制造氛围，刺激客户感官、思想、行为、等理性和感性因素。专注于提供独特客户体验的营销管理流程。2.体验营销6E组合理论以客户视野展开的体验策略，包括环境、事情、沉浸、体验过程、记忆和拓展六大要素。环境：公司向客户提供的场景。心理学、社会学能作为环境的参考标准，但环境策略要在体验营销基础上进行。事情：事情则是以客户为中心设计的方案。据宽松程度，事情策略有两种：一是较为呆板的；而是较为活跃的。沉浸：营销在乎客户参与感。沉浸式策略是用营销让客户有一个亲身参与的感觉，沉浸策略要让客户置身参与其中，有较强的体验过程。体验过程：客户体验包括五种类型：意义、情感、行动、思维和联想。体验营销想让客户参与进来，为了产生良好的效果，适当的把各点连接起来并进行整合。记忆：记忆策略是记忆管理的策略。营销不是一次买卖，是为了更多次的买卖，重点关注老用户的维系上，使客户进行回购。拓展：客户满意度可以拓展到其他产品和产业链上，进而实现客户价值最大化。本次探究体验营销，更适合6e理论，通过体验营销的六个要素，详细分析美的集团体验营销的问题，解决现存的营销问题。克里·史密斯，丹·哈努福（2017）[1]认为，体验式营销是企业讲故事的一种更高级的方式。邹艳（2018）[2]认为，体验经济时代下，体验营销的开展需要借助活动的形式进行。可以利用明星效应来推广产品，提高消费者尤其是粉丝群体的体验营销效果。同时，还可以借助互动与交流的方式开展各种游戏活动、互动活动，深化消费者与线下零售店的交互性，从而提升品牌形象。（三）智能家居智能家居是指利用信息交互技术、自动控制和感知技术、网络通信技术、视频和音频技术提供照明、安全、视频和音频，将家用电器和其他家用电器连接起来，通过局域网实现对其功能的自动控制。它是物联网技术与传统家居产品相结合的产物，但它不是技术和产品的简单补充。控制系统的智能化不仅创造了一个舒适、方便、高效、安全的生活环境，还注重用户体验的监控数据，实现住房的定制、个性化、自动更新和协调。根据产品形状，智能家居产品可分为三个阶段。在第一阶段，个体产品智能初创企业和家电企业在个体产品智能方面呈现出从两端向中心移动的趋势。初创企业优先考虑小家电，如电源插座、智能扬声器、音频、灯光、摄像头等，而家电企业优先考虑大家电，如电视、冰箱、洗衣机、空调、，家用电器公司将拥有一些优势，因为家用电器产品对家庭生活至关重要，这是智能家居无法绕过的。在第二阶段，单个产品之间的联系。首先，不同类别的产品在数据中相互通信。之后，不同品牌和类别的产品将在数据中进行更多的集成和交互。然而，大多数此类跨产品数据交换和交互仍然无法自发进行，只能手动干扰，例如通过手镯读取智能秤的数据，通过温度控制器读取手镯的数据。在第三阶段实现了系统智能化，系统化完成了智能比较，是跨产品数据交换和交互的进一步产物。不同的产品不仅可以交换数据，还可以将其转换为用户不需要识别为故障的主动行为。或者，如果发动机罩发现灯清漆的量太大，清洁剂准备吸附PM2.5并去除异味。智能化的系统化实现是以智能化个人产品和智能化产品能够实现跨品牌、跨品类交互为前提的，智能家居的全部产品都在一个平台运行。未来智能家居厂商还要把网络开关转到更大的平台。二、美的智能家居发展现状概述（一）美的智能家居发展历程美的于1968年在中国广东成立。经过54年的发展，公司已发展成为一个由五部分组成的全球技术集团：智能家居业务集团、机电业务集团、暖通空调与建筑业务集团、机器人与自动化业务集团和数字创新业务。2014年，美的正式发布了M-smart智能家居战略，开启了智能家电的发展进程。1990年1990年*开始制造风扇，进入家电行业1968年*美的成立19931993年*在深交所上市20042004年*通过开展一系列并购，优化企业在冰箱，中央空调以及洗衣机等白色家电行业的布局20072007年*第一个海外基地在越南建成投产20132013年*美的集团实现整体上市20142014年*发布M-smart智能家居战略20162016年*美的与华为签署了战略合作协议，共同推进智能家居建设20192019年*美的美居APP6.0版本利用人工智能技术新增18种AI图像食谱等功能，打造行业首个智能场景AI交互平台可实现多屏语音智能交互*截至2019年末，美的集团在全球已累计销售超过7000万台智能家电产品20212021年*美的一次性发布的数十款新品，都是以智能化+实用化为技术，从场景入手，创造新体验图2-1美的集团-智能家居设备业务布局历程（二）中国智能家居对比在5G、物联网、互联网家居装饰市场快速发展等诸多因素的影响下，我国智能家居市场呈现出强劲的发展趋势。中国智能家居设备研发和制造的领先企业有美的集团（000333）、小米集团（1810.HK）和海尔智能（600690）。三家智能家居设备公司的综合比较如下：表2-12020年中国智能家居设备行业龙头企业全方位对比指标小米集团美的集团海尔智家成立时间2010年1968年1984年上市时间2018年1993年1993年注册资本18.5亿元65.77亿元90.28亿元业务类型智能手机、lot与生活消费产品和互联网服务家用电器、机器人及工业自动化家用电器、智能家庭解决方案海外收入占比（%）49.8%42.6%48.6%智能家居设备产品类型智能音箱、智能家电、智能照明、智能安防智能大家电、小家电智能音箱、智能大家电、小家电出货量市场份额（%）16.3%11.3%9.8%业务收入（亿元）674.11亿元//业务占比（%）27.4%//（三）美的智能家居体验式营销概述美的集团智能家居体验营销的现状主要是从环境、事情、沉浸、体验过程、记忆和拓展六个方面来做介绍。1.环境体验营销环境体验营销是公司为客户搭建完整体验场景的外部环境。美的作为美色家电的龙头企业发现单靠产品单打独斗适应不了市场，必须要从产品的特色和强项，以及多品牌的融合才能进行长远的发展。美的集团也开始在一线二线城市建设智能家居体验馆。因此，美的集团想要在在一线、二线城市构建体验馆，以此来向消费者展示智能家居的环境体验，让客户对美的集团的智能家居产品有进一步了解。2.事情体验营销事情体验营销是公司对客户体验的一个过程来设计，并形成营销策略。主要分为线上和线下体验事件营销。线上营销体验主要是美的集团联合京东、苏宁等电商平台进行促销活动。例如，美的集团在京东线上进行的“挑战30天，减重12斤”的智能脂肪秤活动，本次活动增加与消费者互动，宣传效果较佳，销量较好，但参与活动的产品较少，只有脂肪秤单个产品，对美的集团的宣传效果不佳。线下营销体验主要在节假日这天，例如，妇女节、七夕节和元旦节等节日进行的促销活动，只是单纯的降价和套餐优惠，活动单一，效果不佳。3.沉浸体验营销沉浸体验营销市公司设计活动让客户可以很好地沉浸到营销活动中，有一个良性的参与状态。通过表2-2美的集团活动介绍，美的集团组织了5场活动，有互动设计的仅为2场，而且第二场较第一场活动热度有所下降，可见，美的从活动设计上增加客户的体验感。表2-2美的智能家居活动序号营销事件时间主题针对产品事件设计互动环节1美的与苏宁联合特价促销2018/8/13818火炎焱燚智能门锁无2美的与苏宁联合特价促销2018/3/10挑战13.9斤体脂称购买产品用户，30天瘦身13.9斤有奖励3美的与京东电商活动2018/7/11减脂大会体脂称30天瘦身12斤有奖励4美的与京东电商活动2018/11/1~11/6好物好玩，对好入座体脂称无5美的线上引流，认筹送礼2018/1/9体脂称智能门锁无4.体验过程营销体验过程营销是公司为客户提供一个完整的体验过程。美的集团的体验过程营销现状主要还是介绍流程和销售接待两个方面。首先，从介绍流程来看，主要有售前、售中、售后服务三方面。购买潜能享受免费咨询、设计智能家居方案等，售中可以享受上门安装服务，售后可以享受三包服务，让消费者无后顾之忧。其次店面接待流程来看，美的集团还是只有单纯的等待消费者主动上门咨询，并没有一个完整的拓客方案。接待过程只靠店员的经验进行服务，没有制定一套接待流程。美的集团还是传统的销售模式。5.记忆体验营销记忆体验营销是一客户的复购率和终身的价值，是维护客户的长久关系的营销策略。记忆体验营销策略主要体现在客户信息和如何维护客户一生的价值两个方面。首先，从客户档案管理来看，美的集团只有客户的购买时间和基础的联系方式，顾客更深一层的信息没有掌握。美的集团的顾客档案信息并不能满足当下市场的需要。其次，在维护客户终身价值来看，美的集团还是依靠客户自己联系，并没有每日主动联系顾客进行日常问候，以及产品性能情况。6.拓展体验营销拓展体验营销是体验式营销拓展到公司及其产品，其他产业链上，实现客户最大价值。美的集团拓展营销现在主要是拓展到其他产品和产业上。美的通过体验营销拓展到其他产品中去，美的集团产品齐全，是完全可以延展到其他品类产品，在公司内部，美的集团希望通过智能家居来实现产品互通。三、美的智能家居优劣势分析（一）美的智能家居资源优势美的集团是家电业的领军者，相比其他公司有一定优势，但也有不足，本文主要从资源和能力进行分析。1.有形资源首先，从生产的基地来说，在我国有18个，国外有15个，见图3-1。美的集团的智能家居占地达270余亩，20万余的占地面积。主要来生产智能门锁等。因此美的集团为体验式营销创造了保障，提供的坚实的基础。图3-1美的智能家居生产基地全球布局其次，关于设立研究中心，从2021年7月20日开始，美的集团在投资者关系活动的最新记录中透露，该公司已在包括中国在内的13家，设立了32个研究中心，渐渐的成为全世界研发网络，并建立起研发优势。因此，美的集团为体验营销提供了基础。2.无形资源无形资源主要有牌影响力和市场资源两方面。就品牌影响力而言，美的已连续7年成功入选世界五百强，2022年美的排名第198位。美的集团每年向全球市场投入4亿台家电，消费者无论从口碑还是消费习惯，美的家居都是客户的首选。在市场资源方面，美的集团智能家居布局的渠道主要有零售和建筑工程两个方面。建筑工程渠道当下以装修公司和房地产公司为主。零售则分为线下和线上同步进行。线下主要是建设门店体验馆，现已建成460家，线上则是与自营店合作，如天猫商城、京东商城、国美电器以及苏宁易购。3.人力资源美的集团人力优势主要是人员优势，美的集团国内拥有约12万员工，他们按专业和学历划分如下：资料来源：中商产业研究院数据库如上图可以清晰地看出，大学以上的人员占到总人数的64.41%，美的集团从全球人才，实现全球化的人才都聚集美的。因此，高水准的人才构成为美的集团的技术革新创造了条件。（二）美的智能家居资源劣势美国智能家居资源薄弱主要表现为自主研发能力薄弱，与第三方品牌的协调配合不力，由于智能家居涉及多个产品类别，是一个高度集成的行业，所有智能产品都很难独立开发，和美国乐队一样。尽管美国在研发方面投入了大量资金，但主要集中在白色家电生产系统上。尽管智能家居产品包含了多种产品，但美国的许多商品还是无法自主掌握，而且售后以及技术都由第三方公司承担，势必会影响客户对售后服务的认识。因此，为了充分容纳智能家居，为客户提供全部服务，美的集团在提升产品研发能力的同时，也要完善第三方的管理制度，从而提高售前，产品合作的中间以及售后服务。（三）美的智能家居能力优势1.组织结构首先，在美的集团组织结构方面，对图3-2美的组织结构的分析发现，美的集团采用大事业部、小集团的管理模式，大事业部具备绝对领导经营权。横向协调，以产品和户为主导，有助于个品类组织协调与沟通。美的美的家用空调事业部部品事业部洗衣机事业部生活电器事业部中央空调事业部冰箱事业部厨房和热水事业部微波和清洁事业部财经、战略发展、总裁办、人力资源、投资者关系、产品与供应链、其他图3-2美的集团组织结构架构2.集团管理美的运用了大事业部、小集团的方式，大事业部掌握绝对的决策和经营权，这样的组织结构不仅可以激发员工的激情，也有助于节约人力成本、提升沟通效率，对智能家居体验营销实施了保障。3.物流配送管理美的集团在物流管理上，根据图3-3美的供应链物流服务分析，美的集团依托强大的物流系统，可实现全渠道的物流服务，既可以保障商品的及时性，又顾及消费者的体验。图3-3供应链物流服务图（四）美的智能家居能力劣势美的智能家居弱势主要在产品分销渠道上，美的应用程序使用率很低。2020年上半年，美国有2000万家在使用智能家居产品，但是，与类似的应用相比，美居在下载方面没有明显的优势，美居的下载量甚至没有米家和华为智能生活高。平台下载量越大，对消费者的访问量越大，平台生态系统更加开放。捕获应用程序意味着捕获市场。因此，为了保证美的智能家居的体验营销，美的集团的重点应在加强广告营销APP，增加对品牌的影响力。四、美的智能家居体验营销存在的问题（一）场景营销构建体验感不强1.场景营销构建体验感不强客户通过网上的虚拟情景，直播的演示，用户聊天等功能，能有效地满足客户对产品的了解。但是，从图4-1可以看出，网站设计相对简单，只有五个部分：首页、核心技术、新闻资讯、开发者平台和帮助中心，每个部分都是简短的描述。可以看出，美的智能家居的设计非常简单，并不是美学智能家居在线体验的一部分。总体布局相当僵化，缺乏与消费者的互动、样品展示等。造成这个问题主要有两个原因。首先，美的并没有意识到互联网才是当下的主流，客户可以更加详细的了解产品参数与功能，美的集团并不乐意对网上平台的搭建。其次，美的并未对市场进行充分研究，更不要说进一步的市场的细分，不了解用户的需求，如何才能打造成功的产品。图4-1美的LOT官方主页（二）营销设计未能与市场需求结合通过对美的智能家居事情营销的分析，美的智能并没有与目标市场进行贴合，主要体现在营销事件单一和宣传的物料没有和目标市场进行贴合。1.产品设计美的智能家居仅仅组织了智能体脂称和智能门锁的营销，活动单一且没有乐趣，与客户的互动也是停留在一起减脂得大奖，所以，营销一定要与目标市场需求相结合，并进行创新。例如，2019年7月，热播电视剧《亲爱的热爱的》的“现男友”李现，邀请为智能门锁的代言人，正是利用了网络热点进行产品宣传，但像此类营销还太少。2.物料设计美的集团未能与目标市场相贴合，且设计简单明了，不够突出，客户不明白美的集团表达的是什么，只是把一个产品放在画面上，客户容易遗忘。造成这一问题的根本原因就是美的智能家居的产品定位不够明确。（三）体验式营销浸入缺少互动交流体验式营销核心就是让消费者真正投入到智能家居的体验当中，通过对美的沉浸式体验策略现状分析，沉浸式体验营销缺乏与客户互动的问题，主要是缺乏互动场景和互动环节和线上以及线下的沟通互动。1.营销事件缺乏互动环节优秀的设计方案往往都是让客户有一个更完美的消费体验，美的营销事件大多雷同，毫无任何新意，导致客户无消费体验，从而失去目标客户。2.线上线下缺乏流量交互线下与线上的相互交流可以增加客户的沟通性，并实现线上了解，线下亲自体验的局面。但美的零售渠道分线上和线下进行销售，两个都是独立运营，两者客户没有交流，容易造成价格偏差，美的智能家居应学习小米集团打造粉丝社区进行两者交互，实现线上了解，线下亲自体验的良性局面。（四）体验式服务流程设置不够精准1.体验式服务流程设置不够精准店面流程服务应以科技方式实现，从客户进店、挑选产品、销售接待、顾客付钱、顾客信息录入从而实现精准事件的营销策划。然后美的还是传统的业务方式，只等着客户自己前往了解。主要靠销售人员浅显的为客户进行导购服务。此外，在商店营销过程中，美的智能家居未能利用大数据的优势体验过程中的各个环节。没有后续的客户档案分析，了解客户的人数，交易态度，客户数量，为老客户维护提供等进行追踪分析。此外，参观流程也是一成不变的，没有详细的客户划分，全部是一刀切，没有详细的市场细分，来设定参观区域。（五）印象营销顾客价值挖掘较浅显1.印象营销顾客价值挖掘较浅显优秀的客户文档管理，是通过大数据进行收集客户信息，并进行分类整理，这样可以很好的发掘客户价值。从表4-1不难看出，档案太过简单，没有安全性，容易泄露顾客信息，也没有借助大数据和科技进行管理，数据分析还是主要靠人工识别、判断，费时费力；对老顾客而言，美的集团并没有维系老顾客的打算，客户价值得不得到体现。表4-1美的智能家居客户的基本信息表美的智能家居客户的基本信息表购买时间客户名称安装时间备注型号联系方式安装时间数量使用场所票据情况购买价格可联系的时间段配套附件赠品/礼物五、美的智能家居体验营销问题优化（一）营销场景搭建体验感不强优化策略首先，美的智能家居并没有意识到互联网平台才是当下主流。用户可以详细的知道产品信息。此，美的智能家居应该建立在线体验平台，供消费者使用。具体策略如下：1.优化网站时，首先要考虑的是加载速度。页面加载所需的时间对其转化率有很大的影响。因此，为了确保不会让用户觉得加载时间过长，应该对图像文件进行压缩，并将大型媒体文件放在iframe中，这样不会影响整个网站加载。如果不确定模板或页面设计的加载速度是否足够快，可以通过拨测工具进行测试。2.还应该避免使用一些最耗时的网页元素和对用户不友好的设计：轮播图不要过大也不要太多、不要折叠隐藏内容、在不恰当的位置弹出广告字体、不要过小而影响浏览。3.通过搜索引擎或者问答平台找到客户感兴趣或者有疑问的问题，围绕这些内容进行编写，同时可以通过邮件订阅的方式，给客户做好标签，定期推送其感兴趣的内容，通过一些邮件自动化工具，迅速建立起客户定制内容的定向输出。因此，美的智能家居首先要关注网络建设，然后全面调查目标市场的需求，根据目标市场的特点，制定优化营销策略，满足消费者的基本需求，并通过补充线上场景，让顾客更多的了解产品信息，进而提升美的智能家居营销场景的体验感。（二）营销事件设计缺乏与市场需求结合优化策略美的集团应该审视目标市场的需求，在活动策划上满足目标群体需求，深度突出营销活动的设计，结合自身资源优势策划营销活动，实现营销活动的多元化。具体策略如下：1.发放调研问卷，确定目标群体的最关注的是哪些方面。例；社会上屡见不鲜的入室盗窃案件，针对此次事件联合美的智能门锁进行一场安全演习，亲自邀请顾客参与其中，感受智能门锁的安全性能。2.精准定位目标群体。例：正值酷夏来临，美的集团设计一款专供年轻人使用的智能语音空调，并寻找当下热播电视剧赞助，并安排一段男女主角对智能语音空调的使用方法。因此，美的智能家居应从感性和理性的角度深入研究目标群体，发现市场需求，确定自身核心定位，满足目标群体的审美和核心需求，策划和发布营销活动。（三）体验式营销浸入缺少互动交流优化策略美的集团应主动进行市场需求调研，针对市场特性满足客户互动的营销事件，并且注重渠道管理，避免公司内部竞争。具体策略如下：1.邀请客户和小美音箱进行互动，控制智能家居场景，控制家居场景，如此一来，可以让消费者切身实际的参与到活动中去，而且对美的智能家居有了更深的了解。2.严格控制线上线下价格，做到价格透明，公开一致。3.渠道安排合理，并进行线上线下交互。此外，我们应该加强线上和线下流量的互动，认识到线上交流和线下体验局面。（四）体验式服务流程设置不够精准优化策略专业的路径规划，能让客户更明朗的了解产品，也可以体现美的的智能化。从图5-1了解到美的集团把智能体验区分为智能厨房、智能水系统、智能家居以及健康系统。现在客户进入体验区是根据意愿来参观，区域不同，路线也不尽相同。优化策略如下：图5-1美的智能家居展示厅首先，美的集团的运营商要尽快出台智能全屋家居的方案，并出台一项完整的参观流程，来让消费者参观。其次，美的集团没有对客户进行深入研究，也没有从客户角度出发，对参观路线进行详细的规划，因此美的集团应该尽快出台针对消费者视角的一套体验方案。（五）印象营销顾客价值挖掘浅显优化策略美的智能家居应该更加重视文件管理，通过文件管理来解锁客户利益，同时也应该使用互联网软件进行客户文件管理，这有利于客户分类和信息的延续，而不是通过员工流动造成客户的损失。此外，还应增加顾客更详细的信息。如：朋友亲戚是否有定制智能家居需求；顾客是否还有其他意向产品；顾客生日信息；以及节假日的短信问候。以上信息如果做到的话，当常客进入商店时，他们可以通过文档信息，识别客户信息，并立马将客户信息传输到销售的平板电脑端，以便导购能够为客户提供准确的服务。六、美的智能家居体验营销策略保障措施（一）美的智能家居体验营销组织保障措施美的集团现在的还是采用传统的营销模式，并不能满足当下的市场需求，组织管理是体验营销的必要条件。美的集团组织保障是通过营销组织管理实现。首先，要有统一的思维组织。美的智能家居体验式营销要被组织接受和认可。体验式营销要靠组织的保障。美的集团应该把体验式营销当作一种企业战略，全面实施，并建立完善的体系。做好不成功便成仁的准备。其次，进行详细细化和体验营销的组织体系，从建设慧生活体验馆开始，现已建成并投入使用460家，这些体验厅将高端智能产品进行陈列展览。从美的集团在一线、二线城市建立慧生活体验馆开始，美的集团侧重于统一的设计标准，保证门店统一的装修效果，以此来让客户感受到品牌的统一形象与标准。此外还要集团进行统一的报价，亦可以保证美的体验式营销的实施。因此，美的集团通过统一组织思维，建立完整的组织体系，确保体验营销的顺利进行。（二）美的智能家居体验营销人力资源保障企业里的人力资源管理就像财务、质量、生产等管理一样，必须形成一个体系，才能确保其功能有效完整地发挥。因此，正确的人力资源管理，是有效开展人力资源管理工作的前提。美的集团应该要从业绩管理和培训上岗管理对体验式营销提供保障。首先，在业绩管理方面，美的集团应以客户的良好体验为业绩考核标准。例如，客户未吃午饭来体验店进行参观，在公司没有午饭供应的时候，为客户点外卖等等，还需给销售人员一定的权利，例如，自己可以掌握的价格优惠区间，这样一定程度上给予了权利，也调动了销售人员的积极性。其次，在培训上岗管理上，美的集团应更注重对员工的体验式营销管理的培训，现在销售人员都是一些传统的家电营销人员，他们对智能化并不熟悉，所以要更加详细的培训。培训安排可以从以下几个方面安排：第一，根据销售人员水平不同进行差异化培训，从而达到公司的要求；第二，进行人才储配计划，适当的增加一些年轻人进行后备储蓄，以备不时之需；第三，根据市场需求来进行培训，让销售人员了解客户的需求。（三）美的智能家居体验营销激励保障为了保证体验式营销的顺利进行，要充分调动员工的激情和潜力，制定完整的激励体系，增加公司动力，实现员工利益与企业挂钩，建立起利益共享和风险同当的制度，要做好以下5点。首先，制定公司指标，将公司占率加入到年度考核重点。以全面完成体验式营销为指标。所以每个区域的体验店的数量是完成智能家居体验营销的策略。每当装修完成，需给予适当奖励，调动员工积极性。任务没有完成，也要有相应的负激励手段。其次，建立考核小组，激励制度应有每一个部门派出的人担任，以确定明确的审查时间、评估方法、评估结果识别和激励支付方法。再次，确保激励制度的公平性。比如，适当引入第三方机构来保证激励制度的公平和理性。然后，保证责任和公正的相互机制；在实施过程中适当给予团队权利，以确保员工的积极性处于高潮。因此，通过科学合理地制定评估目标，建立和完善评估体系，美的智能家居体验营销可以有效地以市场为导向进行评估和激励，激发员工积极性，快速高效地实施美的智能家居体验式营销策略。（四）美的智能家居体验营销项目进展保障通过对图6-1渠道布局来看，在渠道布局中，工程占80%。零售仅占20%，所以，工程渠道才是体验式营销的核心。工程渠道的建设主要有房地产商的合作、装修公司的合作、建筑工程集成商的合作三个方面。下面进行具体介绍。美的智能家居渠道布局模式美的智能家居渠道布局模式工程渠道零售渠道线下体验店线上电商房地产渠道与装饰公司合作工程集成商合作精装房项目合作样品房项目合作楼盘交房定时展示系统集成商合作模式建筑设计院合作模式特殊战略合作模式（如政府）图5-1美的智能家居营销渠道布局图1.房地产配套合作房地产开放商是我们的重要合作伙伴，掌握房地产商的合作，就掌握了智能家居的命脉。营销模式有以下三种：房地产商洛城的样板间合作、房地产商的精装修房的合作和房产交付活动。随着经济收入的增加，个性化消费已是主流，智能家居精修住宅是智能