2026春招：大客户销售笔试题及答案

2026春招：大客户销售笔试题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）1.大客户销售中，核心是满足（）A.客户需求B.自身业绩C.公司利益D.市场份额2.以下哪种不属于大客户常见购买动机（）A.降低成本B.增加利润C.娱乐需求D.提高效率3.销售过程中，初次拜访大客户重点是（）A.推销产品B.建立信任C.签订合同D.了解竞品4.大客户销售周期通常（）A.较短B.适中C.较长D.无规律5.客户提出异议时，正确做法是（）A.反驳客户B.忽略异议C.倾听并解决D.转移话题6.大客户销售中，分析客户决策链关键是明确（）A.客户预算B.决策人及影响力C.客户喜好D.购买时间7.成功销售的关键因素是（）A.价格低B.产品多C.良好沟通D.广告多8.维护大客户关系重点在于（）A.送礼品B.定期回访C.提供优质服务D.降低价格9.销售机会评估不包括（）A.客户需求强度B.竞争状况C.个人心情D.购买可能性10.与大客户谈判时，首要目标是（）A.争取最大利益B.达成合作C.打压对手D.展示实力多项选择题（每题2分，共10题）1.大客户销售特点有（）A.金额大B.周期长C.决策复杂D.关系维护重要2.常见客户购买决策角色有（）A.使用者B.决策者C.影响者D.采购者3.提高大客户忠诚度方法有（）A.提供个性化服务B.建立沟通机制C.不断创新产品D.降低价格4.销售前收集大客户信息包括（）A.业务情况B.财务状况C.决策流程D.个人爱好5.大客户销售谈判技巧有（）A.了解对方底线B.坚持立场C.适当妥协D.控制情绪6.维护大客户关系策略包括（）A.定期回访B.处理投诉C.合作开发新业务D.举办活动7.影响大客户购买决策因素有（）A.产品质量B.服务水平C.价格D.品牌形象8.销售过程中处理异议方法有（）A.直接否定B.迂回否定C.询问原因D.提供证据9.大客户销售团队构成可能有（）A.销售人员B.技术支持人员C.售后服务人员D.市场人员10.评估大客户价值指标有（）A.当前购买量B.未来增长潜力C.信誉度D.影响力判断题（每题2分，共10题）1.大客户销售只需关注订单金额，无需在意客户关系维护。（）2.初次拜访大客户就应详细介绍产品所有功能。（）3.客户提出异议一定是不想购买。（）4.维护大客户关系只需定期送礼品即可。（）5.销售中只要价格低就能赢得大客户。（）6.分析客户决策链对销售成功很重要。（）7.与大客户谈判时应始终坚持自己立场，绝不妥协。（）8.处理大客户投诉会影响双方关系，应尽量避免。（）9.销售机会评估只看客户当前需求。（）10.提高大客户忠诚度能增加企业利润。（）简答题（每题5分，共4题）1.简述大客户销售中建立信任的重要性。建立信任可拉近与客户距离，让客户更易接受产品和服务。有助于深入了解需求，进行精准营销。还能增强客户忠诚度，促使长期合作，为企业带来稳定收益。2.处理大客户投诉的步骤有哪些？首先，耐心倾听，让客户发泄不满并了解问题。其次，真诚道歉，表达解决问题的态度。接着，分析原因，找出解决方案。最后，跟踪反馈，确认客户是否满意。3.如何评估大客户的潜在价值？可从当前购买量、购买频率判断现实价值。考察所在行业前景、企业发展规划看未来增长潜力。还需考虑其在行业影响力及信誉度。4.大客户销售中如何开展有效的沟通？了解客户需求和兴趣，以此为切入点。使用简单易懂语言，避免专业术语。认真倾听客户观点，及时回应。保持礼貌和尊重，建立良好沟通氛围。讨论题（每题5分，共4题）1.讨论大客户销售中，价格和价值哪个更重要？价格和价值都重要。低价能吸引对价格敏感客户，短期内增加订单。但从长期看，价值更关键。提供优质产品和服务，满足客户需求，能建立长期合作，获得高附加值，创造更大效益。2.分析维护大客户关系对企业的意义。维护大客户关系可降低营销成本，稳定业务收入。大客户口碑好，能带来新客户。还能促进企业产品和服务改进升级，增强市场竞争力，巩固市场地位。3.探讨如何应对大客户销售中的激烈竞争？要突出产品和服务独特价值，满足客户个性化需求。加强与客户沟通，建立深厚信任关系。不断提升企业自身实力，优化内部流程，降低成本，以更好应对。4.谈谈大客户销售中团队协作的重要性。销售团队成员各有专长，协作可整合资源。销售人员拓展业务，技术人员提供支持，售后人员保障服务。团队协作能为客户提供全方位服务，提高销售效率和成功率。答案单项选择题答案1.A2.C3.B4.C5.C6.B7.C8.C9.C10.B多项选择题答案1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABC