2026春招：大客户销售试题及答案

2026春招：大客户销售试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）1.大客户销售中，关键决策人是？A.基层员工B.中层管理者C.高层决策者D.普通客户2.销售过程中，初次拜访大客户重点是？A.直接推销产品B.了解客户需求C.展示公司实力D.签订合同3.大客户销售周期通常？A.较短B.适中C.较长D.不确定4.以下哪种是大客户维护的有效方式？A.偶尔联系B.定期回访C.只在有需求时联系D.从不主动联系5.销售谈判中，让步的原则是？A.随意让步B.先大后小C.有条件让步D.不让步6.分析大客户需求时，最关键是了解？A.表面需求B.潜在需求C.短期需求D.他人需求7.大客户销售中，建立信任基础是？A.夸大产品优势B.诚实和专业C.频繁推销D.价格最低8.当大客户提出不合理要求，应？A.直接拒绝B.全部答应C.协商解决D.拖延处理9.大客户销售的核心是？A.卖产品B.建立关系C.完成业绩D.打价格战10.销售跟进大客户时，应？A.不紧不慢B.过于急切C.适度且及时D.等客户联系二、多项选择题（每题2分，共10题）1.大客户销售特点包括？A.金额大B.周期长C.决策复杂D.需求单一2.影响大客户购买决策因素有？A.产品质量B.价格C.售后服务D.品牌形象3.大客户销售策略有？A.定制化服务B.长期合作C.价格战D.关系营销4.销售团队与大客户有效沟通方式有？A.面对面交流B.电话沟通C.邮件沟通D.社交媒体沟通5.大客户销售流程包括？A.潜在客户挖掘B.需求分析C.方案制定D.签约成交6.建立大客户忠诚措施有？A.提供优质产品B.良好售后服务C.增值服务D.定期奖励7.以下属于大客户销售常见问题是？A.竞争对手压力B.客户需求变化C.内部协调不畅D.价格敏感8.了解大客户需求的途径有？A.市场调研B.客户访谈C.数据分析D.行业报告9.大客户销售中的关系管理包括？A.与决策人建立关系B.与使用者建立关系C.处理客户抱怨D.维护合作伙伴关系10.提升大客户销售能力方法有？A.学习销售技巧B.积累行业经验C.参加培训课程D.自我反思总结三、判断题（每题2分，共10题）1.大客户销售只需关注产品销售，无需维护客户关系。（）2.销售中应夸大产品优势以吸引大客户。（）3.大客户需求稳定，无需持续关注。（）4.与大客户谈判时，应坚守立场，绝不妥协。（）5.定期回访大客户有助于维护合作关系。（）6.价格是大客户购买的唯一决定因素。（）7.建立信任是大客户销售成功的关键。（）8.销售团队只需关注外部客户，无需进行内部沟通。（）9.满足大客户表面需求即可，无需挖掘潜在需求。（）10.大客户销售中，与关键决策人搞好关系就足够了。（）四、简答题（每题5分，共4题）1.简述大客户销售中挖掘潜在需求的重要性。能深入了解客户痛点和期望，提供契合方案，增强客户满意度和忠诚度，创造新业务机会，拉开与对手差距，提升竞争力。2.如何进行有效的大客户关系维护？定期回访沟通，倾听需求，提供优质产品和服务；及时处理问题与投诉；开展增值服务，如培训、咨询；组织活动增强互动，维系感情，巩固合作。3.大客户销售谈判有哪些技巧？做好充分准备，了解对方需求和底线；开场营造良好氛围；合理让步，争取对等回报；善于倾听，把握对方意图；使用客观数据和案例支撑观点。4.介绍挖掘大客户的渠道与方法。渠道有行业展会、网络平台、人脉推荐等。方法是先做好市场细分，精准定位；利用工具收集信息；再主动联系，通过展示优势吸引关注并建立合作。五、讨论题（每题5分，共4题）1.讨论在大客户销售中，如何平衡短期利益与长期合作？短期可通过灵活价格策略、短期促销满足客户及提升业绩。长期要以优质产品、服务建立信任；定期沟通理解需求变化；为客户长远发展提建议，实现双方持久共赢。2.分析竞争对手存在对大客户销售的影响及应对策略。影响：抢占市场和客户资源，增加销售难度，压低价格。策略：突出自身独特优势，如质量、服务；建立情感纽带增强客户粘性；持续创新提升竞争力，应对对手挑战。3.探讨如何提升团队在大客户销售中的协作效率。建立明确分工，确保职责清晰；搭建沟通平台，及时共享信息；定期开展团队会议，解决问题和协调进度；设定共同目标和奖惩机制，激励成员积极合作。4.谈谈利用数字化手段开展大客户销售的优劣。优势：可精准定位、分析和管理客户；促进高效沟通，优化销售流程。劣势：数据安全有风险，部分客户偏好传统交流；对人员技术能力要求高，需额外投入成本。答案一、单项选择题1.C2.B3.C4.B5.C6.B7.B8.C9.B10.C二、多项选择题1.AB