美容产品美导下店工作指南

花禧时美导下店流程天天文档在线团队

天天文档在线美导下店工作规范

三大部分

十四个基本步骤前期准备调查电话沟通物品准备驻店工作培训清点并整理库存陈列宣传促销考核订单与回款下店沟通建议后期跟踪感谢总结天天文档在线美导的定义顾名思义：即美容院和美容师的。也是美容业专业线上最繁大的一个队伍，肩负着重大的为人师表的职业使命和工作责任。天天文档在线美导的行业角色销售渠道的健康枢纽：当地代理商美容院老板或店长美容师消费者美容院经营管理的诊断专家美容师产品及技术的消费者的权威顾问天天文档在线美导的职业素质修养不攻击别人（产品，美容院，客人的缺点，同事）个性像水有双赢的意识注重仪表仪容，树立为人师表的形象,大方得体。代表公司形象，传播公司文化配货的技巧天天文档在线美导的心理素质修养心态稳定：不急不燥，积极配合品牌经理与团队的工作有爱心：把加盟店的美容院当成自己的店来经营，主动自发性的参予经营策划。自己永远是学生：不骄傲，多琢磨产品的卖点与项目开设。团队精神：不离不弃，要与自己的品牌团队多交流某省市场经验。天天文档在线优秀美导素质修养三个不：不批评，不责备，不抱怨玫瑰花：真诚的赞美可乐：真诚的关心别人跳动的心：用心弥勒佛：微笑名片：记得别人的名字耳机：倾听话筒：主动赢得人际关系千斤顶：让别人感到自己很重要天天文档在线美导的自我管理制定工作计划与目标每月每目标业绩实现的规划，并随时检查如何提高自己工作的效率。制定学习计划1、来自书籍，多学习理论与技术。2、来自实践，善于总结经验3某省市场，向团队吸收和分享成败经验。心态调整良好的心态，让你凡事坦然。天天文档在线优秀美导的职业成长规划成长经历：美容师美容顾问美容店长将自己的成长目标具体化，数字化，视觉化。永远都没有满足于现状的态度，永远有征服自己的欲望，永远要有理想的追求。成长的两个重要原则：学习与胜利！！天天文档在线前期准备调查是下店前的第一道工序，是为了更好的明确下店目的.“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用.了解店内第一资料（地址，电话，负责人，店的面积，店经营情况。）望---看可查阅公司里有关加盟店的客户档案,了解近期进货、返单情况.见表1/表2/表31.调查天天文档在线问---提问问的对象很重要,如品牌经理、服务过的美导、业务员、客服、仓库等,但对于每人反馈的问题要懂得筛选,因为每个人的想法、看法都会带有自己的个人观点,不要因为别人的看法而影响了自己的工作情绪.A.店内经营情况:经营的时间?发展的历史?经营的品牌(主打品牌及销售情况)?店内管理、制度是否完善?B.院长的情况:

院长的性格?经营理念?工作方式?对本品牌、顾客、员工的态度?C.员工的情况:员工的整体心态(对美容院经营、院长、顾客的态度)?销售能力?天天文档在线客户档案（表1）姓名

性别

籍贯

出生日期

婚姻状况

经营方式□独资□合伙美容院名称

美容院地址

店内座机

手机

传真

美容院成立时间

装潢等级□豪华□高级□中级□普通店面面积

现有员工数量

现有床位

会员数量

固定会员数量

本品牌会员数量

营业状况□兴隆□成长□稳定□衰退□不定目前客源高档顾客约＿位中档顾客约＿位低档顾客约＿位流动顾客约＿位店内使用

品牌有哪些高

档

品

牌单价平均在500以上中档

品

牌价位平均在300元低档

品

牌价位平均在120元以下

其它

目前店内销售

最成功品牌高档品牌:月销售额:元年平均销售额:元中档品牌:月销售额:元年平均销售额:元低档品牌:月销售额:元年平均销售额:元其他:月销售额:元年平均销售额:元近期（一个月）回款及进货、出货情况(表2）打款明细进货明细调换货明细日期金额品名数量品名数量

销售任务状况（表3）

原任务状况已完成状况未完成状况备注年销售任务

季销售任务

月销售任务

天天文档在线D.顾客的情况:

顾客的数量?高中低档数量?每月流失率?每月增加率?老顾客到店率?档案建立是否完善?对顾客的服务质量?顾客对美容院的评价?E.销售情况:

平均每月销售总量?各品牌销售量?近期开展过哪些品牌的销售活动?以怎样的形式开展的?效果如何?品牌进店的时间?顾客数量?每月销售量?院长、美容师、顾客对品牌的评价?本品牌和其它品牌的优势及弱势?前期准备天天文档在线前期准备闻---倾听善于提问、将对该店的不了解变成各种问题,向那些了解的人寻求答案,并倾听他们的意见和建议,力求做到人未下店便了然于胸.切---如何切入及解决方法在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点,为什么去?去干什么?怎么做?要得到什么结果?加盟店有何需求?明确了这些问题,下店后的职责也就明确了.天天文档在线美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通.第一次电话沟通在出发前三天,可在电话中做简单的自我介绍,告知何时去,去做什么,公司对加盟店的有关要求,加盟店还有哪些要求,并就一些前期问题达成共识.第二次电话沟通应安排在出发前一天,需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节.以上电话沟通,应有完整的电话沟通记录以备查.见表42.电话沟通前期准备天天文档在线工作内容第一次（出发前三天）工作内容第二次（出发前一天）简单自我介绍

再次简单自我介绍

到店的大概时间

到店具体时间

到店工作目的

店址及交通方式确认

到店约几个工作日

到店的要求事项

工作内容

到店约几个工作日

产生效益

其他相关细节

院长的附件要求

公司对店的要求

…

首先要礼貌的问好,这样在别人的第一印象中就会很好,其次用语气说话,这会使别人感到很舒服,说话语气始终带有微笑的说话,对方会感受到你的诚意.始终保持热情洋溢,切忌冷、生、硬,用恰当的语言去赞美对方,如“您的声音真好听,真有磁性,你一定很年轻吧”,切忌用词夸张、虚伪,反而引起反感.有礼有节,在电话结束时,也要带有祝愿的语言,“和您的谈话很愉快,祝您生意兴隆,期待和您的见面”为下一次做好铺垫.并且要在对方挂断电话后自己再挂断,这样才是一个完美的电话.3.物品准备出发前根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关决定,带上所需物品.见表5前期准备天天文档在线物料表（表5）序号名称数量用途1产品资料

本次活动重点推广的产品详细介绍2培训教案

本次培训的主题内容,如是心态?是礼仪?产品?促销?...3培训试卷

针对培训课程而设定的考卷4促销政策

本次促销活动政策的详细介绍,激励方案,沟通话术…

5所需物品

配合培训,促销的小道具,如样品等…6小礼品

联络感情的小礼品,试用装等…7……

天天文档在线驻店工作1.下店沟通沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂,下店后的沟通的人、时间、地点、方式等技巧,要注意以下要点:A.按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序老板店长品牌主管美容师其他人员根绝每个店不同的情况,每个人沟通的尺度、内容是不一样的.针对老板,首次见面,不宜询问太多个人隐私问题,主要以工作事宜为主,并询问,在和本店员工沟通时有无禁忌或要求,不要因此而引起不必要的误会.针对店长,她多半扮演的是间谍的角色,虽然是员工,但还是老板亲信的人,所以在店长面前要除了赞扬她的能力强,也要赞美老板.针对员工,特别是美容师,要知道和她们讲什么?怎么讲?不要谈论自己及其它店美容师的薪资,若她们有抱怨向你诉说时,应该积极引导,鼓励,做出榜样的态度.对于美导和美容师是不是应该想互留联系方式,要根据每个店情况而定,要先征求老板的意见.天天文档在线B.为了保证沟通效果需合理选择沟通时间,应避免在店内生意好,人多嘈杂的时候沟通.C.越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通.D.沟通中应多用笔记本仔细记录,尤其是交流的细节方面.员工奖励，模式推广。E.在沟通中就地解决某些历史问题.F.弱化个人的弱点,情绪及感受等,重点表现个人的专业性及职业性.A.分析库存的不合理性,帮助加盟店学会控制和调整库存,建立各分类货品的上,下预警限,根本上解决加盟店乱要货,乱换货的习惯.B.把店内库存中闲置的物料品,赠品的作用发挥到极致.C.为制订店内促销方案和营销话术的培年古训进行指导.因为多数情况下,发生产品滞销或退还货,并不是产品不好而是没有用好或用的很窄.D.为要求加盟店再次进货一共分析依据.2.清点并整理库存驻店工作天天文档在线如何让店长配合你的工作

——方法充分了解你所经营的产品与项目开设，并能为美容院实现了利润对其美容院的管理带来有效的建议，并通过实践确实得到改观。施行计划与政策时能考虑美容院利益的角度（但绝不失公司的利益）。经常为她带去新的技术、新的资讯。了解其性格与爱好，投其所好。情感投资，经常关心她与她的美容院。偶尔能帮她协调并解决一、二件与公司利益有冲突的事情。天天文档在线库存表（表6）

序号库存名称库存总量总价值备注1主销产品

2季节性产品

3促销品

4滞销品

5赠品

6临近过期货品

7陈列样品

天天文档在线3.陈列驻店工作陈列柜是店内销售的窗口,是产品日常销售的风向标,是促销活动的主战场.,“顾客的眼光是需要引导的”,我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜,厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”.所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品.陈列的原则:（做花禧日所有的产品摆放一定要有震撼的场面，陈列全是花禧时产品）A.陈列品要符合放,便于取拿及视觉美观的要求.B.在多层陈列柜中,与顾客视线平行的一层是最佳陈列位.该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的.C.所有陈列货品应随着销售时期的推移,季节的变化,经营策略的改变,推广重点的转移,陈列时间的长短而不定期调换.D.陈列柜上多用精美的水牌,引导的文字,造型独特的饰品等装点,如运用得当,滞销品都可以被包装成畅销品.见表7天天文档在线类型品名摆放的位置推广时间段水牌介绍文字促销品

赠品

季节性主推品

畅销品

滞销品

套盒

天天文档在线美导是企业形象,产品文化的代言人和传播者,所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分,美容院的以下地方是美导需要重视的:驻店工作地点位置内容及要求门头要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力橱窗牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度大门根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、、X展架等店内用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖品牌形象宣传品如立牌、小展柜、异形展台，出现在能吸引顾客眼球的地方推车推车虽小却能在细微处体现品牌的形象。美导应将推车上本品牌院装产品，按以下原则拜访：

1）本品牌的产品置于美容护理间的第一个推车上，即最客看到的推车上，因为新顾客

很容车上的产品影响；

2）保证推车上所有产品的洁净、完整、无毁损；

3）在不使用时，按照从大到小、从左到右的顺序将产品贴边摆放，品牌标识、产品名称

整齐一致地朝向顾客入口处。顾客休息室品牌海报---沙发正面墙上

企业内刊、报纸、宣传手册---顾客随手可取阅的地方

刊登有品牌广告的杂志---广告处用小标签特别标示，让顾客翻阅时能一眼看到

促销的礼品、宣传品---顾客休息处显眼处厕所方品海报，促销活动的POP

边的物品架上摆上企业内刊、报纸、产品手册4.宣传美导下店后要把握三个宣传的原则:无处不在的影响,不厌其烦的渗透,言传身教的感染.5.培训驻店工作培训是美导下店的核心部分,它应当随时随地,无处不在,主要表现在指导与规范两个方面:指导不仅仅是传授花禧时产品的知识及技术,更重要的是方法与经验的分享.“授以鱼,不如授之以渔”.如前述几方面的工作,美导不但要去做,师范给加盟店的人员看,更要培训她们为什么要这样做,怎样才能做的更好.同时,培训要有前期沟通,根据店家的需要制订有针对性的培训内容,美导也要有详细的培训提纲和教案.6.考核考核、培训、激励三者之间相辅相成.考核是对培训工作的检验和监督,与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实.美导下店的考核应不少于二次,分别在培训前后.培训前的考核是为了修正下店前的培训教案,培训后的考核是为了检查培训效果,同时查漏补缺.美导下店时需要有几套标准的考核试题,不光是试卷类的,它还有技术实操类的,应答口试类的,情景模拟类的.天天文档在线驻店工作7.促销“美导下店后能不能卖货”,是加盟店老板最关心的问题,也是对美导能力的重要评判标准.下店促销工作包括:促销目的明确,促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范、知道、监督.好卖的多卖、推动不好卖的,卖给顾客并不一定是最重要的,是下店促销的三大要义.好的促销活动加上优秀的美导,不仅仅可以大幅提升加盟店的销量,还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深,直至长久影响品牌在该店的命运.8.订单与回款“是好强盗,就不要走空路”.订单与回款是美导下店辛勤工作的回报,是美容公司评判美导下店工作效果的首要指标.当然天上不会白掉馅饼,如果美导能较好的完成上面的工作,就肯定可以吃到大馅饼.让加盟店下订单并及时回款可用以下方法:驻店工作C.与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析,逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性,计算出一个大概的要货量,减去该院目前库存,从而得出一个订单.表10B.根据历史销售数据的分析,促销活动的评估,未来销售走势的预测,磨合出销售订单.表9货品品名历史销售量分析未来促销活动评估量未来销售走势量预测销售订单量……

……

合计

顾客姓名顾客平时消费能力消费习惯本来可消费量销售订单量

一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单,就必须要有充分理由,要用文字和数字计算来增加说服力,要兼顾各类货品的搭配.天天文档在线怎样提高店面的返单经常了解店面库存情况，掌握畅销与滞销产品，分析原因。并能根据现有库存制定针对性的销售计划。也能规划美容院合理的库存。掌握店面订货动态，稍有不寻常的举动立即电话调查，分析原因并解决。开设的新项目与疗程即要保证美容院的利益又要一定利于我们走货。天天文档在线怎样提高店面的返单根据季节与护理的需要，常做些连环销售的培训与项目开设。经常下店给美容院做销售，并将方法培训示范给美容师，将你的销售能力完全复制于美容师。每次跟店均要带着一定销售意识，随时发现销售机会。每个店定期与店长和美容师共同制定月销售目标与实现的分解计划。天天文档在线给人忠告是智者的美德.优秀的美导既要是技术专家,销售高手,还要是店务管理人才.管理不是指手画脚,而是制度的建立及完善.美导在驻店中应积极协助加盟店的经营者去建立完善院内各项管理制度.对于店内存在的问题和不足,要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议,并自己备案.驻店工作9.建议天天文档在线后期跟踪离店并不意味着下店工作的结束.美导离店后的工作虽少,却是整个下店工作的点睛之笔.感谢:“人走不要茶凉”.美导回到公司以后不要忘记再次与加盟店沟通,这如同是围棋中的收官子,最见功力,其精髓在于“感谢”两字.感谢她们在驻店期间工作的配合,表达自己对她们的美好祝愿1.感谢电话回访中,要和加盟店的各级人员进行沟通感谢她们在驻店期间工作的配合,表达自己对她们的美好祝愿坦诚自己的不足,听取她们的意见及建议对她们进行鼓励和期望,为下次到店做到感情投资离店后的工作天天文档在线某省市场不同状况,通常每家店美导的服务1-2个月去一次,所以,必须保证每和店家进行电话沟通,每三天一个短信问候.这样不仅能保持良好的客情关系,更有利于良好的人际关系.2.总结好的总结是已完成工作的纪念碑,是新成功的基石.美导回到公司后,应及时将此次下店工作予以总结,包括填写有关管理表格,汇总加盟店的问题反映,下店工作的得失经验,各项工作进程的情况,绩效的评估,并以书面的形式上报公司备案.见表11(加盟店店内问题反馈表)及表12(培训跟踪服务表)后期跟踪天天文档在线加盟店店内问题反馈表区域

店名

姓名

手机

座机

地址

主打品牌

店内经营优势

需改善方面

店内员工优势

需改善方面

店内销售优势

需改善方面

店内本品牌优势

需改善方面

培训跟踪服务表姓名

到店日期

店名

地址

负责人

电话

培训及工作安排：有何特殊要求及补充（以下由店家填写）美容师评价：

*您对本次课程的总体评价：□很好、□较好、□一般、□差、□很差

*您对本次美容评价：□很好、□较好、□一般、□差、□很差

*您对本次美容知识评价：□很好、□较好、□一般、□差、□很差

*您对本次美容技能评价：□很好、□较好、□一般、□差、□很差

*您对本次美容及敬业程度评价：□很好、□较好、□一般、□差、□很差

负责人综合评价：

负责人签字＿＿＿＿＿＿面对不同类型顾客的高招

——挑剔型挑剔型顾客指的是那些对某些服务层面有所抱怨的人。遇到这类的顾客时，首先要找出其不满意的来源，并且提出正确的解决之道。再者，你须保持安抚及开朗的态度，绝对不要和这些顾客起争执。如果顾客有任何不满意的话，应该鼓励这些顾客向你投诉。如果其中真的有什么问题，那你就得深入了解，并逐步采取纠正之措施。当一个爱挑剔的顾客不再挑剔时，你也就等于失去这位顾客。天天文档在线面对不同类型顾客的高招

——迟到型迟到型顾客迟到型顾客总是会在预约时间之后才姗姗来到，对于这类爱迟到的顾客，必须以礼相待，但也得立场坚定。向她们解释她们所造成的困扰。如果她们迟到的时间超过十五分钟，不妨取消她们的预约，然后再另行为她们安排时间。只是如果坚决要采取此解决方式的话，就得格外小心，因为有可能因此失去这些顾客。相反的，如果不采取这种解决式，仍得小心，因可能因此而失去他的顾客——那些不一定会投诉的人。她们将不再踏进这家美容院。天天文档在线面对不同类型顾客的高招

——鲁莽无礼型鲁莽无礼型顾客此类顾客总是不停地催促，令人感到很不耐烦，而且可能会成为工作上的一大挑战。问题是又不能以同样的态度来还治其人之身。遇到这样的人必须保持应有的礼貌，就算觉得自己做不到也得要勉为其难。但也无需去忍受这样的“无礼鲁莽”。解决之道为，以最快最完善的方式来为这些顾客服务，让她们在片刻之间便可走出美容院的大门。要注意的是，绝对别让她们的恶劣态度干忧了美容院中的工作。天天文档在