某省市区评估报告

某省市区评估报告目录一、第一阶段推进回顾某省市场策略推进回顾某省市场问题点四、整改措施五、下阶段推进计划第一阶段推进回顾协议店推进回顾1、年初规划：某省市区锁定优质餐饮终端600家。其中第一阶段锁定终端容量在1000箱以上（5元价位以燕京畅享为主）的终端100家，终端容量在2000箱以上的终端100家。2、实际达成情况：截止12月31日，大区提报一阶段推进终端183家，其中延续店29家，新推进154家。目录一、第一阶段推进回顾某省市场策略推进回顾某省市场问题点四、整改措施五、下阶段推进计划市场策略推进回顾产品及价格策略1、产品价格体系与年初规划一致。（冰爽产品作为战术某省市场价格不做规定）2、推进过程中，领导要求在协议店中，以经典产品切换冰爽产品。本次走访协议终端72家，仍有27家协议终端内有冰爽产品销售。经过沟通，了解到由于冰爽产品库存还有2000余箱，且该部分产品还有1个月将会过期，大区表示待该部分产品消化完毕后，实现所有协议店的产品切换工作。市场策略推进回顾渠道策略1、年初规划：市区签订600家优质餐饮特供终端，需要配置核心经销商10-15名，所有特供终端必须由核心经销商进行直供，核心经销商必须专营。2、实际执行：某省市区截止13年12月底，共签订优质餐饮特供终端183家，确定核心经销商11名，分别为佳佳酒业、日升昌、、、、明强、利民、国法、福祥、宗礼、。（2）走访经销商，该经销商以前为燕京经销商，大区通过瓦解使之成为青岛经销商，其资金充足，库房面积充足，3车3人，认同公司协议店推进策略，配合意识良好，目前已将其直供的燕京终端切换为青岛特供店。但该客户库房内存有小部分燕京畅享及众乐产品。市场策略推进回顾渠道走访照片-市场策略推进回顾促销策略1、年初规划：其中第一阶段锁定终端容量在1000箱以上（5元价位以燕京畅享为主）的终端100家，终端容量在2000箱以上的终端100家。

2、实际执行：截止12月31日，大区提报一阶段推进终端183家，其中延续店29家，第一阶段新推进154家。3、走访情况：（1）本次出差评估了第一阶段达成终端54家，其中49家符合目标终端选择标准，大区目标终端选择较高，符合推进标准。（2）出差期间对协议终端销量进行评估，共评估终端72家，其中67家协议销量评估较为准确，5家协议销量偏差较大，明细见附件。（3）共追溯终端72家，其中68家执行到位，执行到位率为94%。其中广贤家常菜有燕京塑筐1箱，海鲜食堂有雪津啤酒9箱，一食三客有燕京4瓶，桃源鸡有燕京啤酒。市场策略推进回顾不到位终端照片市场策略推进回顾人员及运营情况1、人员：（1）年初规划：市区规划1+15，其中区域经理1名，业代15名。（2）实际执行：某省市区实际编制为1+15，其中区域经理1名，业代15名（近期离职业代3名，新入职3名管理培训生）2、运营：（1）终端进货台账已建立，本次进行抽查，部分终端终端销量数据仍不十分准确；（2）90%以上的终端已投放终端进货明细卡，且正常使用，业代每销量数据收集；某省市区每日晨会围绕协议店锁定召开，区域经理对目标店推进困难找原因，讨论解决措施。市场策略推进回顾综合评估1、产品及价格策略按照公司年初规划进行设计；2、经销商营推进不到位；3、目标终端选择合理，签订终端均为优质终端，符合目标终端选择标准。4、特供店执行到位率94%。综合评估：某省市区第一阶段协议店推进符合战役方案规划，所签协议店质量较高，特供店执行到位率高。且业代路线上除部分难以谈判的终端外（抽查3条餐饮密集线路，其中西苑路区域除2家正在跟进终端外，其余终端均为我品协议店。纬一路除2家协议店外均为我品专卖。世纪豪园路线，除3家正在跟进终端外，其余终端均为我品协议终端），基本完成谈判，因此某省市区可以继续进行第二轮推进。目录一、第一阶段推进回顾某省市场策略推进回顾某省市场问题点四、整改措施五、下阶段推进计划市场问题点问题点1、部分终端库存偏低，尤其是经典产品由于销售慢，部分终端出现断货现象。经销商库存偏大。2、协议店达成后维护不到位。终端达成特供后，业代忙于新终端的签订，对于已达成终端维护不到位，对于终端反馈问题得不到及时解决。例如终端农家乐反馈展柜问题。3、经销商房内存在燕京库存。4、大区销量台账不准确。5、协议店台账更新速度慢某省市区共计推进协议终端340家，3月15日提报销售部233家。目录一、第一阶段推进回顾某省市场策略推进回顾某省市场问题点四、整改措施五、下阶段推进计划整改措施整改措施1、对于执行不到位终端，要求立即进行整改，销售部负责二次核查。2、协议店内经典切换冰爽产品在4月30日前全部完成切换。3、3月31日前实现专营，销售部负责后续核查。4、3月底进行终端补货，加大终端库存，将经销商库存压到终端。同时经过沟通，每抽出1天左右的时间对于已达成终端进行走访维护，走访过程中要求经销商协同走访，对于库存偏低终端及时进行补货，对于终端提出问题，及时提出解决措施。5、督导加大对终端进货累计卡的统计数据的核查，确保销量台账数据的准确性。6、财务职员加快协议台账的录入，定期提报销售部。便利终端走访情况走访情况某省市区便利终端30家，具体情况如下：1、雪花天涯铺货终端22家，铺货率73%；目前天涯产品铺货率较高，终端进价38元，6搭1，开展终端陈列活动，终端陈列1个月奖励本品1箱，终端售价45元。虽然目前天涯铺货率较高，但目前该产品销售速度较慢。2、纯生产品目前终端库存偏低，进货价在50-53元，售价在55-60元。综合分析：天涯产品目前的高铺货率及展示度，尤其是在我品特供店旁边的便利店展示，容消费者自带天涯进入特供店，导致终端执行不到位。综合分析认为，针对特供店旁边的便利终端，需要一款产品去压制竞品雪花天涯。目录一、第一阶段推进回顾某省市场策略推进回顾某省市场问题点四、整改措施五、下阶段推进计划下阶段推进计划推进计划第一阶段推进结束后，目前大区已开始第二阶段推进。目标终端：终端容量在700-1000箱的餐饮终端，目标终端200家。（此阶段推进同时，对于终端容量在1000箱以上的终端持续进行推进）推进情况：截止3月