销售与回款内控制度

PAGE销售与回款内控制度一、总则（一）目的本制度旨在规范公司销售与回款业务流程，加强内部控制，防范经营风险，确保公司销售业务的顺利开展，提高资金回笼速度，保障公司资金安全，实现公司经营目标。（二）适用范围本制度适用于公司所有销售业务及相关回款管理活动，包括但不限于产品销售、服务销售等。（三）基本原则1.合法性原则：严格遵守国家法律法规及相关行业标准，确保销售与回款业务合法合规。2.风险防控原则：识别、评估和控制销售与回款过程中的各类风险，保障公司资产安全。3.职责明确原则：明确各部门及人员在销售与回款业务中的职责，确保各项工作有序开展。4.流程规范原则：制定科学合理的销售与回款业务流程，确保业务操作标准化、规范化。5.信息透明原则：销售与回款业务相关信息应及时、准确、完整地记录和传递，保证信息透明度。二、销售业务内部控制（一）销售计划管理1.市场调研与分析市场部门应定期开展市场调研，收集、分析市场动态、竞争对手信息及客户需求变化等情况，为销售计划制定提供依据。每季度至少进行一次全面的市场调研，并撰写调研报告提交公司管理层。2.销售计划制定销售部门根据市场调研结果、公司年度经营目标及上年度销售数据，制定年度销售计划。年度销售计划应明确各产品线、各区域的销售目标、销售策略及重点客户开发计划等。销售计划需经销售部门负责人审核后，报公司管理层审批。审批通过后的销售计划应分解为季度、月度销售计划，确保销售目标的有序实现。3.销售计划执行与监控销售部门应严格按照销售计划组织销售活动，定期对销售计划执行情况进行检查和分析。每月末，销售部门应向公司管理层提交销售计划执行情况报告，分析销售进度、目标完成情况及存在的问题等。若销售计划执行过程中出现重大偏差，销售部门应及时分析原因，制定调整措施，并报公司管理层审批后执行。（二）客户信用管理1.客户信用评估销售部门负责收集客户基本信息、经营状况、财务状况等资料，建立客户信用档案。财务部门会同销售部门定期对客户信用状况进行评估，根据客户信用等级设定相应的信用额度和信用期限。信用评估至少每年进行一次，对于信用状况发生重大变化的客户，应及时重新评估。2.信用额度与期限控制销售部门在与客户签订销售合同前，应查询客户信用档案，确保客户信用额度和信用期限在规定范围内。若客户信用额度不足或信用期限已过，需经销售部门负责人审批后，方可与客户协商调整信用条件或采取其他风险控制措施。对于新客户或信用状况较差的客户，原则上应采取现款现货或预收货款等方式进行交易。（三）销售合同管理1.合同签订流程销售部门与客户达成交易意向后，应起草销售合同。销售合同应明确产品或服务名称、规格型号、数量、价格、交货时间、交货地点、付款方式、质量标准、违约责任等条款。销售合同初稿完成后，需经销售部门负责人审核，法务部门进行法律合规审查，财务部门对付款方式、结算条款等进行审核。审核通过后报公司管理层审批。销售合同经公司管理层审批同意后，由销售部门与客户签订正式合同。合同签订后，销售部门应及时将合同副本交至财务部门、仓储部门等相关部门备案。2.合同执行跟踪销售部门负责销售合同的执行跟踪，及时掌握合同履行情况，协调解决合同执行过程中出现的问题。仓储部门应按照销售合同约定的交货时间和数量，及时组织发货，并确保货物质量符合合同要求。发货后，仓储部门应及时将发货信息通知销售部门和财务部门。财务部门根据销售合同约定及发货情况，及时确认销售收入，并跟踪客户回款情况。（四）销售定价管理1.定价原则销售定价应遵循公平、合理、合法的原则，综合考虑产品成本、市场需求、竞争状况、品牌价值等因素。定价应确保公司在实现销售目标的同时，能够获取合理的利润。2.定价流程销售部门根据市场调研结果及公司成本核算情况，提出产品或服务的初步定价方案。初步定价方案应包括价格区间、价格调整机制等内容。财务部门对初步定价方案进行成本效益分析，评估定价对公司利润的影响。销售定价方案经销售部门负责人、财务部门负责人审核后，报公司管理层审批。审批通过后的销售定价方案应作为销售业务的价格依据。3.价格调整在销售合同履行过程中，若市场价格发生重大变化或产品成本变动较大等原因需要调整价格，销售部门应及时提出价格调整申请。价格调整申请需经销售部门负责人、财务部门负责人审核，报公司管理层审批后执行。销售部门应及时通知客户价格调整情况，并与客户协商签订补充协议。三、回款内部控制（一）回款计划管理1.回款计划制定销售部门在签订销售合同后，应根据合同约定的付款方式和付款时间，制定详细的回款计划。回款计划应明确各笔款项的预计回款时间、金额及责任人等。回款计划经销售部门负责人审核后，报财务部门备案。财务部门应根据回款计划跟踪回款情况，并定期与销售部门核对。2.回款计划执行与监控销售部门负责按照回款计划督促客户按时回款。对于逾期未回款客户，销售部门应及时与客户沟通，了解原因，并采取相应的催收措施。财务部门应定期对回款计划执行情况进行分析和监控，每月末向公司管理层提交回款情况报告，分析回款进度、逾期未回款原因及对公司资金流的影响等。（二）回款催收管理1.催收流程当客户出现逾期未回款情况时，销售部门应启动催收程序。首先由销售业务人员与客户进行沟通，了解逾期原因，并要求客户尽快安排付款。若与客户沟通后仍未取得有效进展，销售部门应根据客户逾期情况，制定进一步的催收措施，如发送催款函、上门催收、暂停供货等。对于逾期时间较长、金额较大的客户，销售部门应及时将情况报告公司管理层，并会同法务部门采取法律手段进行催收。2.催收责任界定销售业务人员负责具体的回款催收工作，对所负责客户的回款情况承担直接责任。销售部门负责人对本部门客户回款情况负管理责任，应协调督促销售业务人员做好回款催收工作。财务部门负责提供客户欠款信息及协助销售部门进行回款分析，对回款催收工作提供财务支持和监督。（三）坏账管理1.坏账确认标准符合下列条件之一且逾期超过一定期限（如一年以上）的应收账款，可确认为坏账：债务人依法宣告破产、关闭、解散、被撤销，或者被依法注销、吊销营业执照，其清算财产不足清偿的。债务人死亡，或者依法被宣告失踪、死亡，其财产或者遗产不足清偿且没有继承人承担相关债务的。债务人逾期三年以上未清偿，且有确凿证据证明已无力清偿债务的。与债务人达成债务重组协议或法院批准破产重整计划后，无法追偿的。因自然灾害、战争等不可抗力导致无法收回的。2.坏账核销流程销售部门或财务部门发现符合坏账确认标准的应收账款后，应及时收集相关证据材料，填写坏账核销申请表。坏账核销申请表需经销售部门负责人、财务部门负责人审核，报公司管理层审批。公司管理层审批通过后，财务部门进行坏账核销账务处理，并将坏账核销情况记录在案。3.坏账后续管理已核销的坏账仍需进行跟踪管理，若发现债务人有还款能力或有新的还款迹象，销售部门应及时与债务人联系，督促其还款，并将收回的款项及时入账。公司应定期对坏账核销情况进行审计和检查，确保坏账核销工作符合规定要求，防止国有资产流失。四、销售与回款业务监督与考核（一）内部监督1.审计部门定期审计审计部门应定期对销售与回款业务进行审计，检查销售合同签订、执行情况，回款情况及内部控制制度执行情况等。审计部门每年至少进行一次全面的销售与回款业务专项审计，并出具审计报告。审计报告应针对审计发现的问题提出整改建议，并跟踪整改落实情况。2.财务部门日常监督财务部门负责对销售与回款业务进行日常财务监督，审核销售合同付款条款、发票开具、收款入账等情况。财务部门应定期与销售部门核对销售数据和回款情况，确保财务数据的准确性和一致性。发现问题应及时与销售部门沟通协调，并督促整改。（二）绩效考核1.销售业绩考核公司建立销售业绩考核指标体系，对销售部门及销售业务人员的销售业绩进行考核。考核指标包括销售额、销售利润、销售增长率、市场占有率等。销售业绩考核结果与销售部门及销售业务人员的薪酬、奖金、晋升等挂钩，激励销售团队积极拓展市场，提高销售业绩。2.回款考核公司建立回款考核指标体系，对销售部门及销售业务人员的回款情况进行考核。考核指标包括回款率、逾期账款金额、逾期账款占比等。回款