鄂州HH城市广场销售策划报告

鄂州HH城市广场商业销售策划书报告目录第一部分：项目概况第二部分：竞品分析第三部分：价格策略第四部分：传播推广建议项目本体分析PART

1本体分析项目区位项目交通SWOT分析项目任务界定项目位于：HH城市广场坐落于鄂州经济开发区，毗邻武汉、黄冈、黄石项目区位page4项目区位：HH城市广场坐落于鄂州经济开发区，旭东大道和发展大道（吴楚大道）的交汇处，区位优势明显。

未来20分钟即可到武汉。HH城市广场武汉鄂州市区黄冈项目所在区域有3个高速公路接口，5条主要通道，交通优势非常明显项目交通page5项目交通：项目所在开发区有3个高速公路接口，4个火车站、5条主要通道，2个码头，交通优势非常明显未来发展：鄂州市政府对鄂州经济开发区板块将投入更大的开发力度，将来鄂州吴楚大道快速通道开通后，交通会更加便利，直达武汉仅需20分钟而已。HH城市广场樊川大道吴楚大道旭东大道发展大道（吴楚大道）宜黄高速SWOT分析项目劣势项目优势区位良好：毗邻武汉、黄冈、黄石，作为城际商业辐射范围较大交通优势：项目公路接口和主要通道较多，交通优势明显资源优势：已经招到诸多世界知名品牌设施优势：项目规划整齐，功能分区细致文化产业：引进台湾风情文化项目机会政策机会：政府的高度重视，开发区也在大力建设中；产业机会：独特的文化产业，争取政府的文化产业补贴项目威胁价值劣势：目前商业氛围有待培育，价值难以体现；配套劣势：项目处在近郊区，周边形象较差，配套较为缺乏；区域劣势：项目不属鄂州商业重点发展区域，需要大量的营销推广引导。竞争问题：鄂州商业在售项目较多，对项目销售与招商形成直接竞争；去化问题：鄂州下缺乏有力的县镇人口支撑，为项目的销售与商业消费提出了较高的要求，需要扩大投资与消费半径；竞品分析PART

2商业市场概况8集市&沿街商业大型综合超市&专业店仓储式购物中心便利店都市MALL郊区MALL百货商店&批发市场$500以下$500~1000$1000~3000$3000~5000$5000~7000$7000~10000$10000以上生存需求价格品质传统形态阶段业态丰富阶段业态替代阶段随传统商业业态不断丰富，市场开始细分出服务于不同人群、经营不同门类的专业市场，并带动其上下游产业链得以共同发展伴随生活资料相对过剩，各种商业业态在城市中心混杂聚集，车水马龙、景象繁华，形成人们共同认知的生活服务和商贸交易聚集区形成条件形成过程随市场不断细分，寻找空隙日益艰难，这时出现在一定辐射范围内经营相同门类、且档次有重合的不同商圈，相互分流客户，产生替代性竞争市场需求多元化，主流产品面临激烈竞争商业业态细分完全，总量饱和阶段特征刚刚走出农业社会的自给自足，商贸交易信息不充分城市原始商脉的发展和延续，民间自发形成，具备相对集中的商业设施和综合性的商业业态，承担城市商品流通中心的基本功能相互具有替代性的不同商圈以整体规模、经营档次、价格或服务的相对优势，通过更好满足消费者需求而抢占市场份额市场信息和市场机会被充分关注，商家有比较明确的市场目标，经营同类商品的商家群体汇聚在一起形成行业整体竞争力文化、情感需求便利敏感因素人均GDP出现业态目前鄂州目前武汉鄂州正处于大型综合超市&专业店向都市MALL的过渡阶段商业市场概况商业整体发展阶段9商业项目概况名称地址建筑面积及规划产品面积售价（元/㎡）租金经营模式进度曼晶国际广场滨湖南路与滨湖东路交汇处10万平方米30、40、60、70㎡9000元/㎡-前三年按7、8、9%返租，4-10年

按10%返租，后期可回购-意邦·环球商业广场鄂州火车站斜对面80万方，其中住

宅20万方，商业60万方40㎡1F外铺：10000-150001F内铺：6000-70002F：5000-6000具体政策未定，预计一楼30元/㎡,二楼25元/㎡，免2-3年租金前三年返租每年按8%，总返24%，第四、五年按合同价的10%义乌小商品城1F、2F在售；二期4月20日认筹，5月份开盘（1000抵10000）鄂州海宁皮革城鄂州大道与葛山大道交汇处12万方60㎡8000-20000一楼48元/月/㎡左右、二楼三楼65元/月/㎡左右（二三楼都为高档服饰，租金偏高）物业费：27元/㎡。第一年返租按6%，第二年7%，后三年每年8%4楼重新定位招商中，住宅认筹中区域商业市场小结从商圈分布上看，大型商业仍然集中在老城区，如银泰百货、新世界中心

等，但随着城南住宅片区的成熟，随着也发展了一些区域配套性商业，而

城东片区的商业氛围较差；从供应量上，鄂州未来商业体量将大大增加，规模稍大的住宅都配有社区

商业，如莲花中央广场、意邦环球商业等集中型商业；从经营模式上看，绝大多数的底商和集中商业都是招商持有，少数底商是

出售。11价格策略PART

3销售价格市场价格参考依据名称售价租金经营模式进度曼晶国际广场9000元/㎡-前三年按7、8、9%返租，4-10年

按10%返租，后期可回购-意邦环球商业广场1F临街外铺：10000-150001F内铺：5000-80002F：5000-6000具体政策未定，预计：一楼30元/㎡二楼25元/㎡免2-3年租金前三年返租每年按8%，总返24%，第四、五年按合同价的10%义乌小商品城1F、2F在售；二期4月20日认筹，5月份开盘（1000抵10000）送精装鄂州海宁皮革城8000-20000一楼48元/月/㎡左右二楼三楼65元/月/㎡左右物业费：27元/㎡。第一年返租按6%，第二年7%，后三年每年8%4楼重新定位招商中，住宅认筹中综合考虑项目价值与开发商承担的返租风险金，1、销售价格：以项目租金与项目投资者12—15年收回投资的双重基数定价；2、销售模式：以三年包租+带租约销售；3、返租政策：第一年的租金为总房款的7%，第二年的租金为总房款的8%，第三年的租金为总房款的9%，第四、五年按合同价的10%；4、合同签定：在签定商品房买卖合同时，第1、2年租金直接用于冲抵房款，第3年租金于第三年租期满后支付(一个季度支付一次)；5、返租主体：为回避风险与责任，必须注意：返租为物业商与商业管理公司的第三人；销售模式：返租式销售

相对降低前期商业培育期时开发商的返租压力，前期在销售环节时应该在价格中加入一部分用于抵御这种风险的资金，但另方面价格也会偏高，综合鄂州在售商业综合体价格，初步确定本项目均价为：1楼均价：10000元/㎡；

2楼均价：5000元/㎡（按照行业经验判断2楼商铺一般为一楼价格的50%）；3楼基本为住宅销售价格，从商业价值考虑，可暂不卖；按照返租政策，头二年的返租充抵房款，则实际成交价应返还客户15%的款项，但对于项目的整体运营来说有利；销售价格投资定位优势说明赢利模式优点缺点全部销售1、可尽快回收成本2、风险较小1、利润难以最大化2、项目形象不高3、不利于商业持续经营全部持有出租1、可利润最大化2、项目形象好1、难以尽快回收成本2、风险较大3、商业培育成本高4、有一定运营管理难度租售结合综合了前两者的优点，可尽快回收成本、自持部分可实现价值最大化；出售模式优点产权式出售1、通过产权与所有权分离的形式出售商铺，可迅速回收资金，降低财务成本，以7、8、9%返租来计算，依然比时下最普遍的融资成本10%要合算；2、返租甲方还可获取了市场的租赁与返租的租金差额收益；3、购铺的业主更易形成商业项目最忠实的消费群体，增加商业运营中的人气。项目定位与推广建议PART

5项目整体定位湖北首席体验式台湾风情商业城营造特色台湾风情街区，在购物中体验台湾风情。创造湖北全新的体验式主题购物模式。终端消费客户定位：武汉、鄂州、黄冈、黄石等周边城市，追求优质生活的群体。体验式经济已经成为当今商业的一种主流趋势，“体验经济时代”已经到来。伴随新兴业态崛起和消费需求多元化，本项目需要一个文化产业主题包装本案以获得消费者的认同。City——城市功能价值定位，即指本商业项目在城市发展功能格局中的地位。Commercial——商业导向价值定位，即指本商业项目所代表的商业核心价值。Culture——个性文化价值定位，即指本商业项目所体现的特色文化内涵。商业“3C”模型19City：城市功能价值定位20台湾文化产业展示基地对于城际商业——本案位于湖北省鄂州市开发区，是鄂州未来发展的重点区域，其独具优势的地理区位和商业规划，将打造成为鄂州“台湾文化产业基地”。Commercial：商业导向价值定位

体验式台湾风情商业城21

体验式台湾风情商业城是以台湾风情的相关配套为主，奥特莱斯、家居、超市等配套为辅。以文化牌吸引客群，以多样化的产品满足消费者的需求。以台湾商品展会、台湾明星、台湾夜市、台湾风情小品等体现“台湾味道”Culture：个性文化价值定位1、充足商业空间——台湾人文2、温馨商业情景——台湾风景3、和谐商业文化——台湾商品、电影等台湾风情商业传播主题台湾风情树立项目在市场上的商业形象；突出项目差异化特征，表现出与竞争者不同的商业特点；吸引目标客户关注；获得目标客户对项目的认同和信心；page23传播推广建议市场推广渠道建议根据项目辐射范围，推广应覆盖鄂州本地、武汉、黄石、黄冈等地DM单折页发放（有针对性地投放给目标商家）网络广告（目标客户的网络生活方式）接触点广告（在目标客户出现的地方投放）项目周边区域包装（指示牌、道旗等，强化区域影响力，拦截和引导客户）网络通信招商（针对目标客户群体进行短信覆盖，运用自身资源进行短信投放）】微博营销page24营销中心与外展点营销中心本身就是一个很好的广告，营销中心设计要简约，结合台湾风情，加强昭示性。在武汉光谷、黄石大冶、黄岗城区设立外展点（展现浓厚的台湾文化），在本项目的辐射范围内做针对性宣传。从光谷30分钟到台湾传播推广建议硬件1、看房车2、产品展示间3、带有“台湾”文化风格的装饰软件1、统一的标准字与项目标志2、开发商获得过的奖项3、建筑商获得过的荣誉4、在路口和临街处布置罗马旗、导视牌等引导客户售楼部与外展点的形象1售楼部的形象2项目品牌1、楼盘CIS

2、企业CIS、文化设计建议等，以企业画册形式表现；3、宣传单（体现在地性，对不同人群采用不同传单）4、楼书5、户型单张6、其它宣传品等企业品牌1、公司奖项2、地产业绩3、企业理念与企业宗旨4、地产旗帜5、领导视察售楼部的形象3/销售要件项目整体沙盘（现场使用）户型单体模型项目整体外观效果图主打户型装修效果图绿化景观效果图销售控制表推广手册（楼书）展板宣传海报包装袋小礼品直邮手册置业计划书、信封工作人员胸牌、名片、文具、工作服售楼部统一说辞售楼部的形象3/营销人员形象包装统一着装、戴工作牌统一的进门问候语统一的电话用语统一的销售说辞统一的接待流程销售中心的统一解说辞台湾商品展览会开展台