2025年大学市场营销（渠道拓展策略）试题及答案

2025年大学市场营销（渠道拓展策略）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：本卷共6题，每题5分。在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。1.企业在选择渠道拓展策略时，首先要考虑的因素是（）A.产品特点B.市场需求C.竞争状况D.企业自身实力2.以下哪种渠道拓展方式属于垂直渠道系统（）A.公司式B.管理式C.契约式D.以上都是3.当企业产品处于生命周期的成熟期时，适合采用的渠道拓展策略是（）A.增加新渠道B.优化现有渠道C.缩减渠道D.维持原有渠道4.渠道拓展中，利用互联网平台开展线上销售属于（）A.渠道创新B.渠道整合C.渠道延伸D.渠道收缩5.企业通过收购或兼并中间商来拓展渠道，这种方式属于（）A.自建渠道B.合作渠道C.整合渠道D.股权式渠道拓展6.渠道拓展策略的制定需要考虑的外部因素不包括（）A.政策法规B.技术发展C.企业文化D.经济形势第II卷（非选择题共70分）（一）简答题（共20分）答题要求：本大题共2题，每题10分。请简要回答问题。1.简述渠道拓展策略的重要性。2.列举三种常见的渠道冲突类型，并简要说明。（二）案例分析题（共20分）答题要求：阅读以下案例，回答问题。某企业生产的智能手表在市场上具有一定知名度，但销售渠道较为单一，主要依赖线下实体店。随着智能穿戴市场竞争加剧，该企业决定拓展销售渠道。一方面，与电商平台合作，开展线上销售；另一方面，在一些大型商场开设专柜，进一步扩大线下销售范围。经过一段时间的运营，企业销售额有了明显提升。1.分析该企业采用了哪些渠道拓展策略。（10分）2.这些渠道拓展策略可能会带来哪些渠道冲突？企业应如何应对？（10分）（三）论述题（共15分）答题要求：本大题共1题，15分。请论述渠道拓展策略与企业战略的关系。（四）材料分析题（共15分）答题要求：阅读以下材料，回答问题。材料：某饮料企业一直以来主要通过经销商进行产品销售，渠道相对稳定。但近年来，市场竞争日益激烈，消费者需求也发生了变化。该企业为了适应市场变化，决定拓展销售渠道，计划在一些大型超市直接设立专柜进行销售。然而，这一举措遭到了部分经销商的反对，认为会影响他们的利益。1.该企业拓展销售渠道的原因是什么？（5分）2.企业在拓展渠道过程中应如何平衡与经销商的关系？（10分）（五）方案设计题（共20分）答题要求：本大题共1题，20分。请根据以下情境设计一个渠道拓展方案。某化妆品企业新推出一款高端护肤品，目标市场为一线城市的中高端消费者。企业目前主要通过专柜销售，销售范围有限。请设计一个渠道拓展方案，帮助企业扩大产品销售。答案：第I卷：1.A2.D3.B4.A5.D6.C第II卷：（一）1.渠道拓展策略能帮助企业更好地覆盖市场，提高产品的可获得性，增强市场竞争力，满足消费者多样化需求，促进销售增长，提升品牌影响力等。2.垂直渠道冲突，如制造商与经销商在价格、促销等方面的矛盾；水平渠道冲突，同一渠道层次中成员之间的冲突，像经销商之间的竞争；多渠道冲突，企业不同渠道之间的冲突，比如线上线下渠道的利益分歧。（二）1.采用了渠道整合策略，包括与电商平台合作开展线上销售以及在大型商场开设专柜扩大线下销售范围。2.可能带来线上线下渠道的利益冲突，如价格差异导致消费者选择变化；线上线下渠道在促销活动上的不协调等。应对措施：统一价格体系，协调促销活动，加强渠道成员沟通等。（三）渠道拓展策略是企业战略的重要组成部分。企业战略决定了渠道拓展的方向和目标，渠道拓展策略要服务于企业整体战略。合理的渠道拓展能助力企业实现战略目标，如扩大市场份额、提升品牌形象等。同时，渠道拓展策略的实施也会影响企业战略的调整，根据渠道拓展效果及时优化企业战略布局。（四）1.原因是市场竞争激烈，消费者需求变化，原销售渠道单一，为适应市场变化，扩大销售范围。2.企业应与经销商充分沟通，说明拓展渠道的目的和对双方的长远利益，给予经销商一定补偿或支持，如提供促销资源等，共同制定合理的渠道政策，平衡各方利益。（五）方案：首先，在一线城市的高端写字楼附近开设体验店，让消费者能近距离感受产品。其次，与高端美容院合作，开展联合推广活动，将产品纳入