2025年中职（分销渠道管理）网点布局技能测试试题及答案

2025年中职（分销渠道管理）网点布局技能测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：请从每小题的四个选项中，选出一个最符合题意的答案，将其序号填在括号内。(总共20题，每题2分)1.分销渠道的起点是（）A.生产者B.批发商C.零售商D.消费者2.直接渠道是指产品从生产者直接流向（）A.批发商B.零售商C.消费者D.代理商3.下列不属于分销渠道成员的是（）A.供应商B.制造商C.批发商D.零售商4.密集分销适用于（）A.选购品B.特殊品C.便利品D.非渴求品5.独家分销适用于（）A.选购品B.特殊品C.便利品D.非渴求品6.选择分销适用于（）A.选购品B.特殊品C.便利品D.非渴求品7.渠道长度是指产品从生产者到消费者手中经过的（）数量。A.批发商B.零售商C.中间商D.代理商8.渠道宽度是指渠道中每个层次使用的（）数量。A.批发商B.零售商C.中间商D.代理商9.垂直渠道系统中，渠道成员之间的关系是（）A.松散的B.独立的C.合作的D.竞争的10.水平渠道系统是由（）企业联合组成的渠道系统。A.不同层次B.同一层次C.不同行业D.同一行业11.多渠道系统是指企业同时采用（）渠道销售产品。A.一种B.两种C.三种D.多种12.渠道设计的第一步是（）A.确定渠道目标B.分析渠道环境C.设计渠道结构D.评估渠道方案13.影响渠道设计的市场因素不包括（）A.市场规模B.市场密度C.产品特性D.消费者购买习惯14.渠道管理的核心是（）A.激励渠道成员B.评估渠道成员C.选择渠道成员D.协调渠道成员15.对渠道成员进行激励的方式不包括（）A.物质激励B.精神激励C.惩罚激励D.情感激励16.评估渠道成员的标准不包括（）A.销售业绩B.市场份额C.忠诚度D.企业规模17.渠道冲突产生的原因不包括（）A.目标差异B.利益分配不均C.沟通不畅D.渠道成员太少18.解决渠道冲突的方法不包括（）A.协商B.仲裁C.诉讼D.增加渠道成员19.物流的核心功能是（）A.运输B.仓储C.配送D.包装E.装卸搬运20.信息流在分销渠道中起到的作用不包括（）A.沟通B.协调C.决策支持D.增加成本第II卷（非选择题，共60分）二、填空题（每题2分，共10分）1.分销渠道是指产品从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各种__________联结起来的通道。2.渠道长度决策要考虑产品、市场、企业自身条件等因素，一般来说，产品单价高、体积大、技术性强的适合采用__________渠道。3.渠道宽度决策有三种类型：密集分销、选择分销和__________分销。4.垂直渠道系统有公司式、契约式和__________三种形式。5.渠道冲突按其性质可分为__________冲突和恶性冲突。三、简答题（每题10分，共20分）1.简述分销渠道的功能。2.简述选择渠道成员时应考虑的因素。四、案例分析题（每题15分，共15分）某企业生产的一款新型电子产品，计划推向市场。该产品技术含量高，价格相对较高，目标客户主要是中高端消费者。企业在考虑分销渠道时，有以下两种方案：方案一：采用直接渠道，通过企业自己的专卖店销售；方案二：采用间接渠道，通过大型家电连锁卖场销售。请分析：1.这两种方案各自的优缺点是什么？2.该企业应选择哪种方案？为什么？五材料分析题（每题15分，共15分）材料：某化妆品企业在市场上推出一款新的护肤品，前期通过广告宣传等方式吸引了不少消费者关注。但在销售过程中，发现与经销商之间出现了一些矛盾。经销商认为产品利润空间太小，而企业觉得经销商没有积极推广产品。问题：1.请分析该企业与经销商产生冲突的原因。2.针对这种情况，企业可以采取哪些措施来解决冲突？答案：第I卷答案1.A2.C3.A4.C5.B6.A7.C8.C9.C10.B11.D12.A13.C14.D15.C16.D17.D18.D19.A20.D第II卷答案二、填空题答案1.中间环节2.短3.独家4.管理式5.良性三、简答题答案1.分销渠道的功能包括：调研功能，收集市场信息；促销功能，宣传推广产品；接洽功能，寻找潜在顾客；配合功能，使产品符合消费者需求；谈判功能，达成交易；物流功能，运输和储存产品；融资功能，为渠道成员提供资金支持；风险承担功能，分担经营风险。2.选择渠道成员时应考虑的因素有：市场覆盖范围，能否覆盖目标市场；销售能力，销售业绩和销售队伍素质；产品知识，对所销售产品的了解程度；信誉，商业信誉良好；合作态度，愿意与企业合作；财务状况，财务稳定；管理能力，管理水平较高。四、案例分析题答案1.方案一优点：直接控制市场，能及时了解消费者需求，提供优质服务；缺点：成本高，市场覆盖范围有限。方案二优点：利用连锁卖场资源，市场覆盖广；缺点：对卖场依赖大，可能出现利益分配矛盾。2.该企业应选择方案二。因为产品价格高，目标客户为中高端消费者，大型家电连锁卖场有品牌影响力和客户资源，能更好地推广产品，扩大市场份额，虽有缺点，但可通过与卖场协商解决利益分配等问题来降低风险。五、材料分析题答案1.冲突原因：经销商追求利润最大化，认为产品利润空间小；企业期望经