【《三亚中铁置业销售人员培训管理现状及问题调研分析报告》8100字（论文）】

三亚中铁置业销售人员培训管理现状及问题调研分析报告目录TOC\o"1-3"\h\u5247三亚中铁置业销售人员培训管理现状及问题调研分析报告 1272811三亚中铁置业销售人员培训管理现状分析 1239571.1三亚中铁置业简介 1300301.1.1三亚中铁置业公司简介 1108871.1.2三亚中铁置业公司营销部门情况 2270381.2公司销售员工培训管理现状调查分析 3215671.2.1问卷设计 341231.2.2问卷结果分析 420222（5）培训评估 8189112三亚中铁置业销售员工培训管理存在的问题及成因分析 9178682.1三亚中铁置业销售员工培训存在问题分析 948092.1.1课程设置不符合员工需求 956862.1.2培训方式比较单一落后 1017102.1.3培训师资力量薄弱 10223312.1.4培训评估体系不健全 1123442.2三亚中铁置业销售员工培训问题成因分析 12113482.2.1培训需求调查不合理 12278862.2.2培训计划没有针对性 12281472.2.3师资聘请经费投入不足 1378962.2.4没有对培训的效果进行转化和评估 141三亚中铁置业销售人员培训管理现状分析1.1三亚中铁置业简介1.1.1三亚中铁置业公司简介三亚中铁置业有限公司是一家从事货物进出口，房地产开发经营，物业管理等业务的公司，成立于2010年。作为中铁置业集团的子分公司，有着超常规的发展规模优势和品牌优势，中铁置业集团有限公司是世界双500强中国中铁的全资子公司，是中国中铁三大核心业务板块之一，因此在三亚地区有着超强的竞争实力。目前有工程师、策划师、开发报建等专业的房地产开发团队537人以及销售团队412人。三亚中铁置业的组织架构如下图所示：图1.1三亚中铁置业的组织架构1.1.2三亚中铁置业公司营销部门情况截至2022年12月份，中铁置业公司营销部门销售人员数量已达412名，其中初级销售人员数量为311名，公司目前正在销售的项目共计37项。中铁置业公司销售分类如下。具体过程见图1.1。图1.1中铁置业公司各级销售人员占比1.2公司销售员工培训管理现状调查分析1.2.1问卷设计（1）培训需求调查的目标和步骤对企业员工培训进行考核，最重要的指标就是分析培训效果能否满足企业绩效所对应的要求，也就是培训能否适应企业的需要。但是，现实中，以职工为受训对象，对它的评估也颇为重要。所以不仅需要考虑到商家的期望，同时也要思考这种培训是否能满足职工的要求。基于这样的考虑，本研究设计的问卷调查将员工需求与企业现状相结合，调查目的是了解三亚中铁置业房地产公司目前的培训能否满足上述两个需要。调查工作分为如下几个步骤、明确调查对象与目标；二、对调查问卷进行了设计和修订；三、正式开展调查，取得资料；四、对数据进行统计分析，获得调查结果。另外，笔者也同步展开访谈调查，研究对象是三亚中铁置业房地产公司销售部门的工作人员及人力资源部门培训的责任人，为了对培训现状有更深入的认识，听取了其对今后培训工作的优化意见。（2）调查对象的选择为了更进一步地了解三亚中铁置业公司的员工培训问题，本文聚焦于该公司的销售人员团体，但由于三亚中铁置业房地产公司规模较大，不同雇员身份背景、培训需求和实际受训内容有较大差别。为了客观地反映三亚中铁置业房地产公司在销售员工培训方面的实际情况，调查是以随机性为基础的、代表性等等原则，根据员工所占的比例，对不同级别和地区进行、各年龄组雇员分发。（3）调查问卷的设计维度及原理在调查维度的确定上，本次调查首先参考相关文献的范式初步确定了大纲，在结合三亚中铁置业公司实际情况并听取了部分专家建议后反复修改，最终确定了培训需求、培训实施、培训计划、培训效果评估和培训满意度五个主要维度和30个具体问题。在进行调研时，本文所选取的对象主要是该公司销售部的412名销售进行随机问卷的发放，共发放问卷300份，在排除了信息不全、回答不规范的一些无效问卷后，实际回收的有效问卷247份。在设计问卷的原理上，最终确定的调查问卷分为三个部分，第三部分是对调查对象的基本信息进行了解，以了解本次调查是否能覆盖不同学历、职位、工龄的员工，确保调查的代表性和可靠性；第一部分是对销售员工实际受训情况的现状调查，旨在了解当前员工受训的课程类型、授课方式、培训需求、培训的评估情况等的调查，以了解员工的实际培训需求和对当前培训工作的评价反馈；第二部分对员工的培训态度进行调查，主要是调查员工对于当前的培训是否满意，满意的原因，以及不满意的原因，结合一、二部分的调查，可以找出目前中铁置业房地产公司销售员工培训需求和实际供给之间的差距与矛盾，进而分析现存问题并设计优化对策。本次问卷调查的全部问题都设置为封闭式问题，以便受访员工清晰明确地进行作答。1.2.2问卷结果分析（1）销售员工基本信息营销部门员工的年龄情况、学历情况、工龄情况以及职级情况见图1.2。图1.2销售人员年龄、学历、工龄、职级分布图从图中可以看出，中铁置业公司销售人员具有如下特点：（1）年龄结构上，营销部门全体人员一般都不到45周岁，全队呈青壮年状态，具有很强的朝气与行动力。（2）在教育程度上，本科学历所占比重最大，他们能够胜任基础的营销工作，但是学历也会在一定程度上限制其发展以及综合能力的提升，因此必须经常接受培训才能帮助其提高工作效率。（3）就工作年限长短而言，5—10年者比较多，比例为40.5%。这说明员工对于企业忠诚度与满意度较高，而10年者则有显著减少，应适度注意离职之因。（4）在职级上，营销部门分为部长、组长、基层销售人员3个级别，人员配备比例大致在3：5：43左右，人员配备结构较为平坦，更有利于管理效率的提升。（2）公司培训体系概况确定培训目标确定培训目标准备培训资料销售宣传物料、楼盘资料、销售话术确定培训人员根据楼盘开盘及建设情况图1.4中铁置业公司对销售人员培训前准备工作中铁置业公司对于销售人员的培训前准备工作主要是针对培训的目标、培训的资料及培训的物料等进行，另外，还会准备销售话术等内容组织培训。而确定培训人员则是根据楼盘开盘及建设情况完成对销售人员培训的准备工作。中铁置业公司针对销售人员的培训时间及师资的安排通过实地的考察，其销售人员的培训时间及培训的师资具体安排如下表1.1所示。表1.1中铁置业公司销售人员培训时间及培训师资的安排表岗位培训时间安排培训师资安排初级销售入职培训一一天、每天销售经验总结与晨会培训、日常“老带新”的培训、项目知识培训人力专员、中级或高级销售“老带新”、销售经理中级销售每天销售经验总结与晨会培训、项目知识培训同事之间成交经验交流、销售经理高级销售每天销售经验总结与晨会培训、每年总部培训一次、项目知识培训同事之间成交经验交流、销售经理销售经理每天销售经验总结与晨会培训、每年总部培训一次、项目知识培训总部培训讲师大客户经理每年总部培训一次、项目知识培训总部培训讲师招商经理每天销售经验总结与晨会培训、项目知识培训同事之间成交经验交流、销售经理从对中铁置业公司培训主要安排表来看，公司针对每个岗位的销售人员在培训时间安排上主要分为三种类型，首先，是针对初级置业顾问在入职时安排一次培训，其他岗位的销售人员都会接受一次入职培训，入职培训的培训组织及培训老师都是人力资源部门的专员或者人力资源部门经理进行培训。其次，为销售人员之间的销售经验总结与晨会培训，从初级置业顾问到高级置业顾问、销售经理与招商经理每天都需要接受销售经验与晨会的培训。培训的师资是同事之间及销售经理。最后，是每年公司总部会安排管理层级的干部进入总部集中培训，师资是由总部的专业培训师进行培训，项目知识的培训则是针对所有岗位销售人员安排的培训。（3）培训内容由表1.2可知内容与培训需求出现了供不应求的局面。销售人员对培训企业文化、文明礼仪、经典案例教学需求小，实际现状这些培训内容占比较大。企业文化占比35%、文明礼仪占比35%、经典案例教学占比20%，与之相比较，销售人员需求的最新房产成交经验培训内容占比较小。最新房产成交经验培训内容实际现状占比达到5%、房产行业最新动态占比达到5%。表1.2中铁置业公司销售人员培训内容现状培训内容占比培训内容实际现状销售人员需求企业文化35%10%文明礼仪35%5%经典案例教学20%15%最新房产成交经验5%35%房产行业最新动态5%35%（4）培训方式如表1.3所示，中铁置业公司当前对销售人员培训的形式中，以单向输出的授课为培训方式。对于销售人员需求的沙盘演练、户外拓展、实地观摩的培训参与率较低。沙盘演练培训实际参与率10%、户外拓展培训实际参与率10%、实地观摩的培训实际参与率10%。表1.3中铁置业公司销售人员培训方式现状参与率培训方式实际现状员工需求网络授课90%10%线下授课90%10%沙盘演练10%95%户外拓展10%90%实地观摩10%85%（5）培训评估如表1.4所示，90%的销售人员在参加PPT培训后接受了培训和评估。从表中我们可以看出在评估测评的项目上，大部分销售人员遇到的都是PPT授课的形式，也就是通过让培训的员工进行PPT的制作和汇报，来检验培训的成果，这部分占到了89%。在测评的方式上大部分都还是采取的最原始的笔试方法，这部分占到90%。在有无反馈惩罚这一个问题上，有90%的员工表示并没有实质性的惩罚，因此不论是从测评的方式、项目还是有无处罚措施都可以看出当前的培训评估存在较大问题，方式单一，无法起到实质性作用。表1.4中铁置业公司销售人员培训测评选项A选项B选项C设置测评项目PPT授课（89%）项目沙盘（9%）晨会内部交流与总结（4%）测评方式笔试（90%）情景模拟（5%）口头提问（15%）测评反馈与奖惩有反馈有奖惩（10%）无反馈无奖惩（90%）2三亚中铁置业销售员工培训管理存在的问题及成因分析2.1三亚中铁置业销售员工培训存在问题分析2.1.1课程设置不符合员工需求从调查结果图2.1能够看出，高达80.4%的销售人员并没有接受过培训需求的调查，表明培训活动的培训需求环节完全欠缺，销售人员参与培训也未根据受训人员需求进行设置，所以执行的培训与受训学员需求之间会出现偏差。图2.1培训需求调查结果培训需求分析活动为培训提供了重要的依据，通过培训需求分析继而建立的培训计划和执行，从而可以让培训更有针对性，可以让培训更高效。本文首先介绍了企业的培训需求和现状，并结合中铁置业公司的实际情况，确定了本论文研究的内容、方法以及培训流程，为下一步的工作奠定了基础，也就是第一步。为了解决这一问题，本文首先对目前中铁置业公司的经营状况进行了调研，发现中铁置业公司在市场开发、人力资源以及市场营销等多个领域均面临着巨大挑战。营销部门对员工的培训需求了解不够全面。《员工培训管理所规程》规定：各部门（含综合部门管理人员、综合管理部和营销部）均要有计划地组织培训工作，但对于基层销售人员尤其是基层一线营销人员的培训却很少有人关注。忽视培训需求分析造成了培训活动基础不强、后续培训流程均与企业发展战略存在一定偏差等问题，使得企业在培训效果上无法达到令人满意效果。2.1.2培训方式比较单一落后从培训执行情况来看，一方面中铁置业公司的培训多以课堂讲授为主，对案例研究和角色扮演这类比较互动性质较强的手段使用较少，培训手段比较老旧，如图2.2所显示，32.8%的人认为现行培训形式很笼统，另有21.9%认为对现行培训形式不看好。在对培训内容进行满意度调查时发现，只有60.9%的人认为目前的培训是满意的，但是，也有一部分人认为内容量过大；另外，通过问卷调查发现，大多数人都希望企业提供更多的机会让自己参加各种不同类型的学习和培训，以提高自身素质与能力。但是，实际情况却不尽然。另一方面培训执行过程缺乏相关监管机制，因缺乏培训计划引导，造成部分销售人员对培训时间认识不清，未在企业漏训，但对漏训员工却没有采取应对措施，使培训活动十分随意性大，培训执行效果也十分不佳。图2.2培训形式和培训内容统计图从课程形式、课程内容等方面可以发现，企业在实施培训时缺乏科学的培训方式，不管是在培训形式上，还是在实施培训时，均未切实针对受训学员特点、需求等方面加以管理，造成了实施培训不科学。2.1.3培训师资力量薄弱在制定培训计划时，对于师资队伍的设置同样不可忽视。为了提高员工的工作能力，很多企业开始重视员工的专业培训。但是，由于缺乏相应的管理制度和方法，使得企业中普遍存在着“重理论、轻实践”的现象。然而，现实中很多企业并没有真正重视培训过程中的每一个环节，特别是在培训前准备工作上，往往只注重培训的形式和内容，而忽视了培训后的效果，导致培训流于形式，这不仅影响到培训活动的顺利进行，而且还造成了培训后师资的流失问题，使得培训不能达到预期目的。如表2.1所示，对员工对师资的满意度调查时，非常不满意的比例占比60%，不满意的占比为20%。其中对师资在培训中的最不满意的是培训中的教学内容，占比72%。表2.1关于中铁置业公司师资满意度ABCD非常满意(10%)仪容仪表（12.35%）满意(10%)教学内容（72%）不满意(20%)授课设计（23%）非常不满意(60%)其他（1%）由2.1可知，对于中铁置业销售人员来说，他们更加关注的是培训讲师所准备的教学内容以及授课设计，这些对于接受培训的人来说是可以有实质性作用的，能够帮助销售人员达到被培训，被提高的目的，但是通过实地的考察以及访谈我们发现目前在讲师的聘任上大多数以内部讲师为主，这在一定程度上节省了人力成本，同时他们也对公司的整个产品营销较为理解，可以使培训更加具有针对性。2.1.4培训评估体系不健全对于培训效果评价调查，对于培训总体满意度，60.9%销售人员均认为该培训活动只取得了部分成效，仍需进一步完善。多数销售人员觉得经过培训，略有所得，觉得收获不大比例高。许多员工虽然接受过相关知识与技能的训练，但实际应用起来却感到力不从心，无法胜任新岗位所需的素质。在影响培训效果的诸多因素中，销售人员对培训的态度最为关键，他们认为目前采用的是课后笔试考核和汇报总结相结合的方式来评价培训效果。培训效果方面，受训员工的思想认知和态度较好，有82.6%的受训者认为培训后可以提高自己的能力，而对于培训中所涉及的师资、授课技巧等问题，有65.2%的受训者表示不满意。通过调查能够看出，中铁置业公司对部分培训实施了培训后的效果评估，其形式基本为培训后的笔试考核，形式较为单一，且没有对培训效果的长期性的跟踪评价，特别是销售人员这种应用性强的岗位，仅凭一张试卷对员工的知识掌握水平进行考核也略显片面。同时，培训评估的结果没有与日后销售人员的工作绩效等方面有效联系在一起，也不能够引起受训员工的重视，培训的效果评估仅局限在培训后的考试中，其结果浮于表面，流于形式。2.2三亚中铁置业销售员工培训问题成因分析2.2.1培训需求调查不合理中铁置业培训需求调查缺乏逻辑性和全面性，目前中铁置业培训调研是由各门店自行组织调查整理，然后上报到人力资源部门。这一方式虽然节省时间，但是在执行上有弊端。首先，销售人员缺乏培训的专业背景。他们往往发现很难系统地、清晰地表达他们的培训需求。另外，为了方便销售人员，销售部负责人经常填写调研问卷。这就造成，调查内容与销售人员的主观判断不符，难以反映现实。其次，中铁置业对培训需求缺乏一套系统、科学的分析方法。培训负责的部门没有对企业需求和销售人员需求进行全面分析和梳理，也没有充分结合公司的实际资源和条件，调研分析缺乏严格的定量分析，导致培训设置内容与销售人员需求不符。此外，目前的中铁置业管理层在分析中轻视销售人员的需求。当不同方面的需求发生冲突时，他们通常会优先考虑企业的需求，而忽略销售人员的需求。在这种趋势的影响下，分析结果往往更方便公司的管理和实施，但也给销售人员带来了很多不便。例如，以课程安排为例，由于客户在周末和工作日下午到访，销售人员一般要求在工作日上午进行培训，但考虑到公司管理的便利性，负责人仍建议在培训方案中设置工作日下午和休息日的课程时间。由于培训前研究准备不足，导致培训内容与培训需求衔接不紧密。2.2.2培训计划没有针对性在培训环节第二步培训计划当中，从目前培训现状所了解中铁置业公司培训计划可以了解课程名称、课程时长、讲师名字、授课地点等情况，而对其他较多情况，比如讲师简介、课程资料等等情况受训学员并不能事先了解清楚。销售人员方面：由于大部分销售人员都没有参加过相关的培训课程，所以在制定培训计划时主要参考了一些普通销售人员的培训课程，但是这些培训计划并不能完全适用于公司。50%以上的销售人员都有自己的发展需求，但是由于各部门之间缺乏沟通和交流，导致了销售人员的培养目标不明确、培训内容不统一以及培训计划不合理等问题。由于受诸多因素影响，目前中铁置业公司的培训效果并不理想。比如，大多数受训学员认为自己已经具备了一定的专业知识与技能，但是在实际工作中不太适应。他们很难做到快速上岗。这一状况不仅让受训人员在训练中无所适从，而且也让训练失去了应有的意义。另外，只有更少受训学员说自己曾接受培训计划表的培训，这说明公司培训计划在编制和下达过程中并不详细，有些环节流程也太简单。其次管理人员对培训工作并没有一个清晰明确的认识，从整个培训计划的实施来看，公司是为了培训而培训，将培训工作变成了一种跟风随大流的活动，没有认识到培训工作应该建立在实事求是的基础上。培训计划的准备工作做得不够充分，管理者对培训的相关知识认识较浅，在培训前没有进行员工培训需求分析这重要的一环，培训计划制定得简陋不够明确，培训内容的针对性也不够强，评估阶段也是流于形式，没能够清晰准确地认识到培训给公司带来的好处，忽视了培训对提高人员素质的重要性。沃尔玛培训计划的实施更多的是形式上的满足，培训的目的不够明确，培训原则也没有落到实处，在具体开展培训计划的过程中，管理者看不到员工的学习状况，培训计划最后也只是纸上谈兵。2.2.3师资聘请经费投入不足中铁置业虽然在实施“人才强路”战略时明确表示将逐年加大培训投入力度，但是由于起步晚，中铁置业公司现有培训经费支出与行业平均水平相比较还明显较低，中铁置业现有培训经费只占到工资总额的1/2左右，三亚各大房地产公司这个比例一般都超过了1/2左右。在这种情况下，为了追求销售业绩增长，很多企业都会将培训部门作为“花钱部门”来对待，从而导致了培训与业绩回报之间的矛盾。另外，中铁置业公司人员流动频繁、流动率高，导致公司在培训投资上出现“打了水漂漂”现象：公司管理者对销售员工培训重视程度不够，把培训当成了可有可无的工作，将培训当成了为企业作嫁衣，而不是作为一个行政职能部门参与到销售员工培训中来；此外，受资金投入少、培训工作不到位等因素影响，公司现有的师