房地产销售业绩归属管理办法

房地产销售业绩归属管理办法一、目的与适用范围为规范房地产项目销售过程中的业绩归属认定，明确销售团队及个人的业绩权责，减少因客户归属、成交贡献引发的纠纷，同时激发团队协作与个人积极性，结合行业实践与公司实际运营需求，制定本办法。本办法适用于公司旗下所有在售、待售房地产项目的一线销售人员、销售管理人员、渠道合作方（含分销团队、自渠团队）及相关支持岗位。二、业绩归属基本原则业绩归属需遵循以下核心原则，确保公平性与可操作性：1.交易真实性原则：业绩归属以真实有效的客户成交为核心依据，所有客户信息登记、带访记录、认购签约流程需符合公司合规要求，严禁伪造客户资料、虚构交易场景。2.权责对等原则：销售人员的业绩归属与其对客户的开发、维护、促成成交的实际贡献相匹配，明确各环节的权责边界。3.公平公正原则：业绩认定过程透明化，规则统一适用于所有销售主体，避免因人为干预、特殊关系导致归属不公。4.团队协作原则：鼓励销售团队内部及渠道间的协作，对跨团队、跨渠道的成交贡献，通过合理分配机制保障各方权益。三、业绩归属具体规则结合房地产销售的不同客户来源与成交场景，业绩归属规则具体如下：（一）自然到访客户（案场自然来访）客户首次到访案场时，首位接待的销售人员（以案场《客户到访登记表》或CRM系统登记时间为准）为该客户的归属主体，后续成交业绩归属该销售人员。若客户在首次接待后30日内（可根据项目周期调整）再次到访，仍由原接待人员接待的，业绩归属不变；若客户指定其他销售人员接待，需经原接待人员及销售经理书面确认，成交后业绩可协商分配（建议原接待人不低于60%，新接待人不超过40%）。若客户首次到访未登记或登记信息不全，后续通过其他渠道（如线上咨询、老客户推荐）再次到访并成交，以首次有效登记（含补录，需经销售经理审核）的销售人员为归属主体，除非客户能提供充分证据证明首次接待与后续成交无关联。（二）渠道带访客户（分销/自渠带访）分销/自渠团队带访客户时，需提前通过公司指定系统（或纸质单）报备客户信息（含姓名、联系方式、到访时间），案场销售人员需在客户到访时核对报备信息，确认无误后接待。成交后，业绩归属遵循“渠道报备+案场成交”的协作分配机制：渠道方（分销/自渠）按约定比例（如30%-50%，根据项目佣金政策调整）获得业绩分成，案场成交人员获得剩余部分。若渠道带访客户未成交，后续30日内（或项目规定的保护期）客户自行到访案场并成交，且渠道报备信息有效（含客户联系方式、到访记录匹配），业绩仍按渠道+案场的协作比例分配；若超过保护期，客户归属转为案场自然到访客户，按自然到访规则认定。渠道带访客户与案场自然到访客户信息重复时（如联系方式一致），以“先报备/先登记”原则判定归属：渠道报备时间早于案场登记时间的，归属渠道带访；案场登记时间早于渠道报备时间的，归属案场自然到访。（三）老客户推荐（含老业主、老客户转介）老客户推荐新客户时，需提前向公司提交《客户推荐表》（含新客户信息、推荐人信息），新客户到访后，由案场销售人员接待。成交后：推荐人可获得相应奖励（如佣金分成、礼品），新客户的成交业绩归属接待并促成成交的案场销售人员；若推荐人同时为销售人员，且参与新客户的成交促成，业绩可由推荐人、接待人协商分配（需经销售经理审批）。若老客户推荐的新客户与其他渠道（如分销带访）信息重复，优先以推荐时间、报备时间的先后顺序判定：推荐时间早于渠道报备时间的，归属老客户推荐场景；反之则按渠道带访规则处理。（四）认购与签约的时间节点业绩归属以“认购”为核心节点：客户签订《认购协议书》并缴纳定金（或同等效力的意向金）后，即认定业绩归属；若客户后续退订，业绩取消；重新认购时，按新的接待、报备规则认定。签约（签订《商品房买卖合同》）环节主要影响佣金发放时间，不改变业绩归属主体，但需确保签约信息与认购信息一致，否则需重新核查归属。（五）特殊场景的业绩归属1.客户复访与交接销售人员因离职、调岗等原因需交接客户，需填写《客户交接单》，经销售经理审批后，后续成交业绩归属接手的销售人员；若客户在交接后30日内成交，原销售人员可获得不超过30%的业绩分成（具体比例由团队协商）。2.跨团队协作不同销售团队（如案场团队与自渠团队）协作成交的，由双方负责人协商业绩分配比例，报公司营销总监审批后执行，原则上按“客户来源+成交促成”的贡献度分配（如来源团队40%，促成团队60%）。3.客户归属变更因客户需求变更（如换房、转介他人）或特殊情况（如不可抗力导致成交延迟），需变更业绩归属的，由当事人提交书面申请，附相关证明材料（如客户沟通记录、变更说明），经销售经理、营销总监两级审批后生效。四、争议处理机制若当事人（销售人员、渠道方）对业绩归属有异议，按以下流程处理：1.争议提交：需在成交确认（认购）后5个工作日内，向销售经理提交《业绩归属争议申请表》，说明争议点及相关证据（如客户登记记录、带访视频、沟通截图、成交过程说明等）。2.调解与仲裁：销售经理收到申请后3个工作日内组织调解，听取双方陈述并核查证据，提出调解方案；若调解失败，提交营销总监仲裁，仲裁结果为最终决定，当事人需无条件执行。3.举证责任：遵循“谁主张，谁举证”原则，主张业绩归属的一方需提供充分证据证明其对客户开发、成交的贡献，无证据或证据不足的，承担不利后果。五、监督与考核为保障规则落地，建立以下监督与考核机制：1.日常监督：销售经理需每周核查《客户到访登记表》《渠道报备表》与CRM系统数据的一致性，每月抽查成交客户的归属记录，确保规则执行到位；渠道合作方需按公司要求提交带访记录、成交台账，接受公司审计。2.违规处理：对存在“抢客”（未经允许接待他人客户）、“虚假报备”（伪造客户信息、带访记录）、“恶意串单”（与客户/渠道方串通变更归属）等行为的，视情节轻重给予警告、扣减业绩、停职培训、解除劳动合同等处罚，涉及渠道方的，终止合作并追究经济责任。3.正向激励：对严格遵守规则、积极协作促成成交的团队或个人，在季度/年度评优、佣金发放中给予倾斜，如团队协作成交的案例可额外获得10%的业绩奖励（从公司营销费用中列支）。六、附则本办法由公司营销中心负责解释，未尽事宜可制定补充细则。本办法自发布之日起试行，试行期为3个月，试