《互联网销售管理》 【教案】项目1-2销售任务分配与实施

课程名称：《互联网销售管理》项目名称：项目1.互联网销售目标管理课程名称：《互联网销售管理》项目名称：项目1.互联网销售目标管理任务名称：销售任务分配与实施授课专业：电子商务专业教学课时：2课时教学设计教案2销售任务分配与实施一、教学分析授课基本信息课程名称互联网销售管理项目名称项目一：互联网销售目标管理任务名称任务2：销售任务分配与实施授课班级电商2301班授课学时6学时授课地点多媒体教室内容分析本任务是《互联网销售管理》课程“项目一：互联网销售目标管理”的收尾环节，是理论与实践、战略与执行的关键结合点。在内容上，它承接了上一任务“销售目标制定与分解”所确立的宏观目标（“做什么”），转向了目标落地的具体执行层面（“谁来做”与“如何管”），具有极强的实践导向性。同时，本任务所讲授的绩效管理和过程监控方法，为后续所有具体的销售项目（如客户管理、商品管理）的执行与评估奠定了管理基础，起到了承上启下的枢纽作用。对学生而言，掌握任务分配与实施的技能，是其从一线执行者成长为未来团队管理者的核心能力，对其职业生涯发展至关重要。学情分析知识与技能基础1.根据上一任务的课堂表现，约90%的学生已能复述SMART原则，初步掌握了目标设定的理论知识。然而，在课间交流中发现，超过60%的学生认为将团队总目标公平地分配给不同能力的个人是“最头疼的事”，显示出从理论认知到管理实践应用的转化能力尚有欠缺。2.通过对班级同学的技能摸底，100%的学生熟练使用Excel等办公软件，但仅有约20%的学生接触过CRM、钉钉等项目管理工具中的任务分配与跟踪模块，对于如何利用数字化工具提升管理效率的认知和技能普遍不足。认知与实践能力1.在以往的小组合作中观察发现，约65%的小组在分配任务时倾向于采用简单的“平均主义”，即将任务按数量均分，很少考虑成员能力差异、任务难度等因素，表明其在管理思维的系统性和精细化方面存在较大提升空间。2.课堂观察表明，学生对目标和规则明确的任务表现出较高的执行力。但当任务完成过程中出现偏差时，超过70%的学生习惯于等待最终结果，缺乏主动进行过程检查和动态调整的意识，过程管理能力较弱。学习特点1.根据开学初的学习偏好调查，学生对“管理角色扮演”（支持率85%）和“真实商业案例剖析”（支持率92%）的学习方式兴趣浓厚，渴望在模拟的真实情境中学习管理知识，而对纯粹的理论讲授接受度相对较低。2.行为习惯上，约80%的学生在小组活动中表现出较强的集体荣誉感，愿意为团队目标努力。但当个人任务与团队目标关联不明确时，其参与的积极性会有所下降，需要通过清晰的责任划分和有效的激励机制来引导。知识目标技能目标素养目标能够准确说出绩效考核指标的至少三种类型。能够完整阐述进行差异化任务分配时需考量的三个核心因素能够列举出至少两种常用的销售进度跟踪方法。能够为一个给定的销售情境，设计一份包含至少3个不同类型指标的团队KPI考核表。能够运用差异化分配原则，为一组具有不同能力画像的虚拟团队成员合理分配销售任务。能够识别一份模拟的销售数据看板，并从中发现潜在的执行风险或问题。培养在管理决策中兼顾公平、效率与激励的系统化思维。树立以数据为依据进行过程监控和动态调整的科学管理意识。培养在团队管理中恪守诚信、勇于担当、积极沟通的职业品格。课程思政策略本课程秉持"润物细无声"的思政融入理念，将价值引领有机嵌入专业知识教学全过程。思政元素融入点融入方式育人目标公平与效率的平衡差异化任务分配原则讲解与综合实践环节通过"平均分配"与"差异化分配"的对比讨论，引导学生思考管理决策中公平与效率的辩证关系，理解"能者多劳"背后的资源优化配置逻辑培养系统化思维，理解管理决策需要兼顾多方利益数据驱动的科学精神CRM销售仪表盘演示与进度跟踪方法讲解强调用数据说话、用事实决策的管理理念，展示如何通过可视化数据洞察执行风险，避免主观臆断树立以数据为依据进行过程监控和动态调整的科学管理意识诚信担当的职业品格角色扮演模拟决策与成果汇报环节要求学生在汇报时如实阐述决策依据，不夸大成果；在模拟中体验承诺目标后的责任担当培养诚信经营、勇于担责的职业道德素养团队协作与沟通小组综合实践与同伴互评环节通过小组内部分工协作完成KPI设计和任务分配，以及跨组质询互评，体验有效沟通对团队目标达成的重要性培养积极沟通、协同合作的团队意识战略思维与大局观华润啤酒案例解构分析通过分析企业在不同战略阶段的任务分配差异，引导学生理解个人任务与组织战略的关联，培养"站在更高维度看问题"的思维习惯建立战略视野，理解执行层面决策需服务于整体目标教学重难点教学重点重点内容设计一套平衡有效的团队绩效考核指标（KPI）体系。突出方式1.情境对比法：通过呈现两份KPI方案（一份唯“GMV”论，另一份兼顾过程与客户指标），引导学生对比讨论两者可能导致的团队行为和长期后果，在强烈反差中突出“平衡”的重要性。2.模板引导法：提供结构化的“KPI设计工作单”，将指标类型（结果、过程、客户、财务）作为固定框架，引导学生进行填空式设计，为初学者搭建思考的“脚手架”，降低认知负荷。3.同伴互评法：在综合实践环节，要求各小组依据“平衡性、可衡量性”等原则，对其他小组设计的KPI方案进行交叉点评和优化建议，通过多视角审视加深理解。教学难点难点内容对能力各异的团队成员进行公平且具激励性的任务分配。突破手段1.角色扮演模拟法：在综合实践环节，为每个小组虚拟分配几位能力、经验、性格各异的“员工”角色卡，要求担任“经理”的学生必须基于这些具体画像进行任务分配，将抽象的原则转化为具身体验的决策过程。2.案例解构法：深入剖析教材中“华润啤酒”的案例，引导学生清晰梳理出其在“区域扩张”和“高端突破”两个不同战略阶段，销售团队的任务重点和人员要求的差异，让学生直观感受战略如何决定任务分配。3.决策论证法：在成果汇报环节，要求各小组不仅要呈现分配结果，更要明确阐述“为什么这样分”，必须引用“能力匹配”、“资源倾斜”等本节课所学原则作为论证依据，强化管理决策的逻辑性和说服力。教学策略导图本课采用四种核心教学策略，各策略间相互配合、层层递进，共同服务于教学目标的达成。教学资源与技术支持类别资源名称用途说明使用环节硬件设备多媒体教学系统投影展示课件、案例视频、CRM仪表盘演示全程使用学生终端设备用于预习材料阅读、思考题提交、课堂互动课前准备、课堂互动软件平台学习通平台发布预习材料、收集思考题答案、查看预习反馈课前准备CRM系统演示版展示销售仪表盘、数据可视化看板，演示进度跟踪功能新知探究环节在线协作文档小组共同编辑KPI考核表和任务分配方案综合实践环节教学资料教学课件PPT知识点讲解、案例呈现、流程引导全程使用KPI设计工作单结构化模板，包含结果/过程/财务/客户四类指标框架综合实践环节综合任务卡包含"哈尔滨饮品公司"Q3销售目标及4位虚拟员工画像综合实践环节案例素材华润啤酒战略转型案例展示企业在"区域扩张"和"高端突破"两阶段的任务分配差异新知探究环节KPI对比方案（唯GMV论vs平衡型）两份不同考核导向的KPI方案，用于情境对比讨论新知探究环节评价工具小组互评表从KPI平衡性、分配公平性、论证逻辑性等维度评价其他小组方案展示交流环节二、教学实施过程1.课堂教学环节总体实施导图本课270分钟教学时间分为五个递进环节，各环节环环相扣，遵循"问题驱动—知识建构—能力迁移—价值升华"的教学逻辑。2.教学过程设计教学环节教学时长教学内容教学活动设计意图教师活动学生活动课前准备——1.绩效考核指标类型

2.任务分配原则

3.进度跟踪方法1.发布预习指令：

通过学习通发布本任务预习材料，并设置引导性思考题：

“若团队目标100万，平均分给5个组员（每人20万）是否是最佳方案？为什么？”

2.检查预习反馈：

课前浏览学生提交的答案，了解其对任务分配公平性与有效性的初始认知水平。1.完成预习任务：

在学习通上阅读预习材料，独立思考并回答引导性问题，形成对任务分配的初步看法。

2.提交思考成果：

将自己的答案提交至学习平台，为课堂讨论做准备。引导学生带着对核心难点的初步思考进入课堂，变被动听讲为主动探疑，为课堂深度研讨和思维碰撞打下基础。环节一：情境导入15分钟管理困境：

目标已定，如何落地？1.呈现管理困境：

以“任务1”的成果（一个清晰的SMART销售目标）为起点，引导思考问题：“目标很完美，但团队里有老油条、有新人，怎么分任务才不怨声载道，又能保证完成？”

2.组织观点碰撞：

快速展示学生课前思考题的典型答案（如“平均分最公平”、“按能力分能者多劳”），引导全班学生就不同方案的利弊进行快速讨论。

3.提炼核心矛盾：

总结学生讨论，指出“公平”与“效率”是任务分配的核心矛盾，引出本课主题——如何科学地分配与实施销售任务。1.代入管理角色：

从“目标设定者”迅速切换为“团队管理者”，直面目标落地的现实挑战。

2.参与观点讨论：

围绕“平均分”与“差异化”两种分配方式的优劣，进行思考并发表个人见解。

3.明确学习任务：

通过情境与讨论，深刻认识到任务分配与实施是一项复杂的管理技术，激发学习科学方法的主动性。从学生已有知识成果和认知冲突点切入，快速构建一个真实且充满矛盾的管理情境，使学生明确本节课的学习价值，激发探究欲。环节二：新知探究120分钟1.衡量的标尺：

绩效考核指标（KPI）体系设计

2.落地的艺术：

差异化任务分配与进度跟踪1.精讲KPI体系：

讲解结果、过程、财务、客户四类指标，并应用【情境对比法】分析“唯GMV论”与“平衡记分卡”两种考核导向的优劣。随后，展示【模板引导法】中的“KPI设计工作单”，清晰呈现设计框架。

2.剖析分配原则：

讲解基于能力、资源、历史表现等因素进行任务分配的核心原则。运用【案例解构法】，引导学生深度分析“华润啤酒”案例，理解战略转型如何驱动任务分配的变革。

3.介绍跟踪工具：

介绍定期汇报、销售例会和数据看板三种进度跟踪方法，重点演示一张模拟的CRM销售仪表盘，讲解如何通过可视化数据洞察进展与风险。1.聆听与思考：

带着情境中的问题，专注听讲，理解KPI体系的构成、任务分配的原则和进度跟踪的方法，并积极思考这些方法如何解决导入情境中的管理难题。

2.参与案例分析：

跟随教师引导，积极参与“华润啤酒”案例的讨论，尝试从案例中提炼出不同战略阶段下任务分配的差异点和原因。

3.认知工具价值：

观看CRM仪表盘演示，理解数据化、可视化的跟踪工具对于管理决策的价值。理论与实践结合：通过“理论精讲+案例剖析+工具演示”的组合拳，确保学生不仅理解“是什么”（What）和“为什么”（Why），更能掌握“怎么做”（How），为接下来的综合实践环节提供必要的知识和技能储备。环节三：综合实践90分钟管理模拟：

为“哈尔滨饮品公司”销售团队制定执行方案1.发布综合任务：

以小组为单位，下发综合任务卡。情境：

为项目开篇的“哈尔滨饮品公司”制定Q3销售执行方案。

2.组织模拟决策【角色扮演模拟法】：

任务卡包含4位能力画像各异的虚拟员工。要求小组作为“销售经理”，完成两项核心任务：

(1)设计一份平衡的团队KPI考核表；(2)为每位员工分配合理的销售任务，并阐明分配依据。

3.提供巡回指导：

深入各小组，观察讨论过程，针对在KPI选择或任务分配上出现困难的小组，进行启发式提问，引导其回归本节课所学原则。1.团队协作研讨：

组内进行角色分工，阅读并理解任务要求和虚拟员工的能力画像。

2.综合应用决策：

运用本节课所学的KPI设计方法和差异化分配原则，协作完成任务卡上的两项核心任务。

3.形成决策方案：

将小组设计的KPI考核表和任务分配方案清晰地呈现在答题纸或共享文档上，并准备好分配理由的陈述。任务驱动：这是知识内化和能力迁移的核心环节。通过一个贯穿项目的真实商业情境，驱动学生以团队形式，综合运用本节课所有知识点解决一个完整的管理问题，全面提升其分析、决策和协作的综合职业能力。环节四：展示交流30分钟1.执行方案汇报

2.分配逻辑论证

3.同伴质询与优化1.组织方案汇报：

随机抽取2个小组上台，展示其KPI设计和任务分配方案。

2.引导质询与互评：

在每个小组汇报后，应用【同伴互评法】和【决策论证法】，引导台下学生从“KPI是否平衡”、“分配是否公平”、“理由是否充分”等角度进行提问和点评。1.汇报决策成果：

小组代表向全班同学陈述本组的解决方案和决策的思考过程，锻炼逻辑表达与公开演讲能力。

2.参与专业互评：

作为听众，认真听取其他小组的方案，并依据所学知识进行分析和评价，提出有建设性的问题或优化建议。为学生搭建成果展示与思维碰撞的平台。通过陈述、论证、倾听、批判的全过程，深化所有学生对知识的理解，实现“一生汇报，全班受益”的教学效果。环节五：总结提升15分钟1.知识体系梳理

2.管理心法提炼

3.后续任务衔接1.进行结构化总结：

利用逻辑图，带领学生回顾从“设定科学标尺（KPI）”到“实施差异分配”，再到“坚持数据跟踪”的销售任务管理闭环，帮助学生构建系统知识框架。

2.布置巩固任务：

布置课后作业——分析“华润啤酒”案例，阐述其在不同战略阶段，KPI指标的侧重点可能会有何不同，并说明理由。1.回顾与内化：

跟随教师的总结，将本节课的碎片化知识点整合成一个连贯的管理流程，实现知识的体系化和内化。

2.记录与准备：

记录课后作业要求，明确后续学习任务。帮助学生构建完整的知识体系，实现知识的内化与升华。通过课后作业，检验学生对知识的迁移应用能力，并深化对“战略决定执行”这一核心思想的理解。3.教学应对方案针对教学过程中可能出现的各类突发情况，预设以下应对策略，确保教学目标的顺利达成。可能情况问题表现应对策略备选方案技术设备故障CRM系统演示无法正常运行，或多媒体设备出现故障提前准备CRM仪表盘的静态截图和录屏视频作为备份；核心知识点可通过板书辅助讲解使用纸质版数据看板案例，引导学生手动分析数据学情差异明显部分小组完成KPI设计和任务分配进度过快，而其他小组进度滞后为进度快的小组布置"挑战任务"（如为第5位新员工设计培养计划）；对滞后小组提供启发式提问引导采用"小老师"机制，邀请进度快的小组派代表协助指导其他小组课堂讨论冷场情境导入环节学生对"平均分vs差异化"观点碰撞参与度不高提前准备2-3个有代表性的学生课前答案，直接点名请相关学生阐述观点，带动讨论氛围采用匿名投票方式，先让全班选择立场，再邀请两方代表进行辩论时间把控偏差新知探究环节超时，挤压综合实践时间精简案例讲解，将华润啤酒案例的深度剖析改为课后作业；综合实践可聚焦KPI设计一项核心任务综合实践采用"接力完成"模式：课堂完成框架设计，课后完善细节小组协作失衡个别小组出现"搭便车"现象，少数学生主导全部工作在发布任务时明确要求组内轮流发言，每位成员须负责一个模块；巡回指导时关注参与度在汇报环节随机指定非主导成员回答问题，检验全员参与度三、教学评价教学评价本次教学评价设计遵循“过程与结果并重、理论与实践结合、多元主体参与”的原则。旨在通过融合形成性评价（课堂表现、小组实践）与总结性评价（课后作业）的方式，立体化地考量学生对销售任务分配与实施这一管理活动的综合掌握程度。评价主体涵盖教师、学生同伴，力求从“知识理解”、“技能应用”和“管理素养”三个维度进行全面评估，为精准的教学反馈和学生的个性化发展提供可靠依据。评价环节考核内容评价维度评价要点评价方式权重课堂表现课堂互动与讨论学习主动性能主动回答教师提问，积极参与课堂讨论，观点表达清晰。教师评价10%综合实践成果汇报与交流问题解决能力（1）KPI设计：能兼顾结果与过程，指标平衡且可衡量。（2）任务分配：能依据虚拟员工画像进行差异化分配，而非简单平均。教师评价35%团队协作能力组内分工明确，讨论过程积极有效，能共同完成任务并形成统一方案。小组互评10%逻辑论证能力汇报时能清晰陈述分配理由，论证过程能有效引用本节课所学原则。教师评价10