《互联网销售管理》 【教案】项目5-2财务合规管控

课程名称：《互联网销售管理》项目名称：项目5.互联网销售账务管理课程名称：《互联网销售管理》项目名称：项目5.互联网销售账务管理任务名称：财务合规管控授课专业：电子商务专业教学课时：2课时教学设计教案10财务合规管控一、教学分析授课基本信息课程名称互联网销售管理项目名称项目五：互联网销售账务管理任务名称任务2：财务合规管控授课班级电商2301班授课学时学时授课地点多媒体教室内容分析本任务是“项目五：互联网销售账务管理”的深化与收官环节，在整个课程体系中扮演着“企业财务安全防火墙”的战略角色。承上，它建立在“任务1：财务管理与结算”清晰的账目基础之上，旨在将已识别的财务数据（特别是应收账款）纳入一套主动的风险管理框架。启下，作为整个课程的压轴内容之一，本任务所强调的合规意识与风险控制能力，是衡量一名销售管理者是否成熟、能否为企业长期健康发展负责的关键标志。学好本任务，能帮助学生建立起从“事后算账”到“事前防范”的跃迁，掌握财务风险的识别、评估与控制核心技能，是其职业生涯行稳致远的重要保障。学情分析知识与技能基础1.约90%的学生对“欠债还钱”有朴素认知，但对企业间“应收账款”、“账期”、“信用政策”等专业概念缺乏系统了解，更不了解逾期账款对企业现金流的致命影响。2.100%的学生从未接触过“坏账预警模型”、“风险加权评分”等量化风险管理工具，对如何前置性地评估客户信用风险感到非常抽象。认知与实践能力1.在面对“催收”这一任务时，超过75%的学生的第一反应是直接、单一的催促，缺乏根据逾期天数进行分阶段、逐步升级的策略化、流程化处理思路。2.约80%的学生在进行风险判断时，倾向于依赖直觉和感性印象（如“这家公司看起来很大”），缺乏结合定量（如付款记录）和定性（如行业前景）指标进行综合、客观评估的能力。学习特点1.学习偏好调研显示，学生对“分析一个因坏账而陷入危机的真实公司案例”（选择率85%）和“进行一次催收电话的角色扮演”（选择率80%）的学习形式兴趣浓厚。2.学生群体普遍具有正义感，对“老赖”行为持批判态度，这为在教学中深入探讨契约精神、商业信誉和法律手段的运用提供了良好的价值认同基础。教学目标知识目标技能目标素养目标能准确阐述应收账款账龄分析的原理和标准化的催收流程。能清晰说明构建坏账预警模型时需要考量的定量与定性风险指标。能说出增值税纳税义务发生时间的基本规定及其对现金流的影响。能根据给定的应收账款账龄分析表，准确识别出高风险客户和关键催收对象。能根据给定的客户信息和风险指标，运用加权评分法计算出客户的综合信用风险评分。能根据一个给定的催收情境，设计一段符合SOP（标准作业程序）的催收沟通话术。树立高度的财务合规与风险防范意识，理解现金流对企业生存的重要性。培养在商业活动中坚守原则、有理有据、合法合规解决问题的能力。具备前瞻性的风险识别能力和审慎、理性的决策习惯。课程思政策略本课程秉持"润物细无声"的思政融入理念，将价值引领有机嵌入专业知识教学全过程。思政元素融入点融入方式育人目标风险防范与底线思维"全筑股份"案例导入、坏账预警模型搭建通过真实企业因坏账而陷入危机的案例，引导学生认识"现金流是企业的血液"，强调"防患于未然"的重要性树立风险防范意识，培养底线思维和前瞻性决策能力契约精神与商业诚信应收账款管理、催收流程讲解强调"欠债还钱"是基本商业契约，讨论"老赖"行为对商业生态的危害，引导学生重视商业信誉理解并践行契约精神，维护健康的商业生态合规经营与法治意识增值税纳税义务时点讲解、催收法律手段介绍讲解税务合规要求和合法催收边界，强调"依法经营是企业发展的护城河"增强法治意识，树立合规经营理念审慎决策与科学判断风险计分卡评估、定量与定性指标结合引导学生综合多维度信息进行客户信用评估，培养"用数据说话"而非凭直觉判断的科学思维具备审慎、理性的决策习惯和科学判断能力责任担当与职业操守催收沟通SOP设计、角色扮演展示强调专业催收人员需要平衡公司利益与客户关系，体现职业素养和责任担当培养有理有据、合法合规解决问题的职业能力教学重难点教学重点重点内容管理应收账款账期突出方式1.分阶段升级模拟法：在“新知探究”环节，将教材中的五阶段催收流程，以一个具体的逾期案例进行贯穿，生动展示从“友好提醒邮件”到“严肃律师函”在内容、语气、行动上的逐步升级，让学生直观感受策略的变化。2.账龄分析可视化法：将账龄分析表中的不同逾期区间（如1-30天,31-60天,90天以上）用不同的颜色（如绿、黄、红）进行高亮标注，将枯燥的数据转化为一目了然的“风险热力图”，帮助学生快速定位问题。3.“红白脸”脚本对比法：设计两段催收电话的简短脚本，一段是情绪化、指责式的“白脸”脚本，另一段是专业、有理有据、遵循流程的“红脸”脚本。通过强烈对比，让学生深刻理解专业催收与无效争吵的区别，掌握正确的方法。教学难点难点内容搭建坏账预警模型突破手段1.案例溯源剖析法：深度剖析教材中的“全筑股份”案例，不只是看结果，而是引导学生扮演“事后诸葛亮”，回到危机爆发前，从公开信息中寻找“客户集中度过高”、“行业下行”等蛛丝马迹，反向推导构建预警模型需要关注哪些指标。2.风险计分卡游戏法：在“综合实践”环节，将坏账预警模型简化为一张包含3-4个核心指标（如历史付款记录、财务健康度、行业前景）的“客户信用风险计分卡”，让各小组为几个虚拟客户打分，将抽象的模型评估过程游戏化、具象化。3.“如果…那么…”情景推演法：教师提出一系列“如果”情景（如“如果客户的竞争对手突然宣布破产…”、“如果客户所在行业被列入环保限制名单…”），引导学生讨论“那么”这是否构成一个预警信号，以及为什么。以此来训练学生对定性风险指标的敏感度。教学策略导图本课采用四种核心教学策略，各策略间相互配合、层层递进，共同服务于教学目标的达成。教学资源与技术支持类别资源名称用途说明使用环节硬件设备多媒体教学系统展示课件、案例视频、账龄分析表，支持师生互动全程学生终端设备（电脑/平板）学生使用Excel进行风险评分计算，查阅背景资料新知探究、综合实践软件平台MicrosoftExcel/WPS表格账龄分析表制作与风险评分计算新知探究、综合实践线上学习平台（如学习通、雨课堂）发布预习任务、收集学生反馈、课堂互动投票课前准备、课堂互动教学资料应收账款账龄分析表（风险热力图版）可视化展示不同逾期区间的风险等级新知探究、综合实践客户信用风险计分卡模板提供标准化的风险评估框架和评分标准综合实践五阶段催收SOP流程图清晰展示从友好提醒到法律手段的升级路径新知探究"红白脸"催收脚本对比样例对比专业催收与情绪化催收的区别新知探究综合实践任务卡明确小组任务要求、分析框架和成果模板综合实践案例素材"全筑股份"坏账危机案例真实企业案例，展示坏账对企业生存的致命影响情境导入、新知探究"小鹿饮品公司"4家客户账龄数据综合实践的核心分析素材综合实践二、教学实施过程1.课堂教学环节总体实施导图本课270分钟教学时间分为五个递进环节，各环节环环相扣，遵循"问题驱动—知识建构—能力迁移—价值升华"的教学逻辑。2.教学过程设计教学环节教学时长教学内容教学活动设计意图教师活动学生活动课前准备--1.了解应收账款、坏账概念

2.思考个人借钱给朋友的风险1.发布预习指令

要求学生阅读教材中关于应收账款管理和坏账预警的核心概念，并思考一个问题

“如果你要借一笔不小的钱给朋友，在借之前，你会考虑哪些事情来判断风险？”。

2.检查预习反馈

课前浏览学生的回答，了解学生对“信用评估”的朴素认知，为课堂教学做铺垫。1.执行预习任务

根据指令阅读教材，对核心概念形成初步印象，并结合生活经验完成思考题。

2.准备课堂讨论

准备在课堂上分享自己对“借钱风险评估”的看法。从学生熟悉的“个人借贷”场景切入，将其朴素的风险防范意识与本节课专业的企业信用风险管理进行类比和连接，降低学习的陌生感。环节一：

情境导入15分钟财务管理的危机：

利润去哪儿了？1.呈现核心冲突

展示上一任务的结论“公司Q3销售额增长，但净利润大幅下滑”。紧接着抛出“全筑股份”案例的标题和核心困境“一家上市公司，一年亏损数亿元，只因几个大客户没付钱！”

2.组织震撼讨论

向学生提问“销售额再高，收不回钱，等于什么？一家看似强大的公司，为什么会被几个客户拖垮？”

3.提炼与导入

总结学生的讨论，引出“现金流是企业的血液，而坏账就是动脉大出血”，强调从源头管控风险的重要性，从而导入本节课主题——财务合规管控。1.回顾并感受冲击

回顾上一任务的结论，并被“全筑股份”的真实案例所震撼，直观感受坏账风险的巨大破坏力。

2.参与讨论

与同伴交流，并发表自己对“收不回钱”后果的看法。

3.建立学习动机

通过强烈的危机感，深刻认识到财务风险管控对于企业生存的决定性作用。通过一个真实、惨痛的商业案例，制造强大的认知冲击，使学生迅速明确本节课的学习目标——学会为企业构建“财务安全网”，学习动机被充分激发。环节二：

新知探究120分钟1.“亡羊补牢”：管理应收账款与催收

2.“防患未然”：搭建坏账预警模型1.讲解逾期账款管理

首先，运用【账龄分析可视化法】讲解如何识别风险。接着，通过【分阶段升级模拟法】和【“红白脸”脚本对比法】系统讲授标准催收流程。同时，讲解纳税义务时点及其对现金流的压力。

2.讲解风险前置管理

自然过渡“催收很被动，我们能不能提前预知风险？”引入坏账预警模型。运用【案例溯源剖析法】，引导学生从“全筑股份”案例中提炼风险指标，并讲解定量与定性指标体系。1.学习催收方法

通过可视化图表和情境模拟，掌握账龄分析的方法和分阶段催收的策略与技巧。

2.掌握预警思路

通过案例反思，理解坏账预警的意义，并学习构建风险评估指标体系的基本思路。将教学内容重构为“事后处理（亡羊补牢）”和“事前防范（防患未然）”两大逻辑模块，符合风险管理的认知规律。教学方法紧扣重难点，确保学习效果。环节三：

综合实践90分钟综合任务：

为“小鹿饮品公司”的客户进行风险评估与催收策略设计1.发布综合任务

以小组为单位，下发包含4家公司逾期情况的“应收账款账龄分析表”，以及其中一家高风险客户的“信用背景信息卡”。

2.明确任务要求

要求小组协作完成三项任务

①根据账龄分析表，识别出风险最高的客户；②运用【风险计分卡游戏法】，为这家高风险客户进行信用风险评分；③根据其逾期阶段，设计一段专业的【催收电话角色扮演】沟通SOP。

3.提供巡回指导

深入各小组，观察学生对账龄表的解读、风险评分的计算，以及催收话术的设计，并进行启发式提问。1.团队协作分析

组内成员分工，解读账龄分析表，计算风险评分，共同设计催收策略和话术。

2.综合应用知识

综合运用本节课所学的账龄分析、风险评分模型、催收流程等知识，完成一个完整的客户风险管理案例。

3.形成解决方案

将风险客户的识别依据、风险评分结果和催收SOP，清晰地填写在任务卡上。将本节课所有核心知识点融入一个连贯的实践任务中，让学生完整体验从“识别风险”到“量化评估”再到“采取行动”的全过程，全面锻炼其综合分析和问题解决能力。环节四：

展示交流30分钟1.风险客户分析与催收方案汇报

2.催收SOP角色扮演展示

3.同伴互评与优化1.组织方案汇报与展示

邀请1-2个小组上台，先汇报其对高风险客户的分析与评分结果，然后现场进行他们设计的“催收电话”角色扮演。

2.引导同伴互评

在角色扮演结束后，引导其他小组从“SOP流程是否完整？”、“沟通话术是否专业得体？”、“风险把控是否到位？”等角度进行点评。1.汇报与展示

小组代表汇报分析过程，并与其他成员共同进行角色扮演，将书面方案转化为生动的实践展示。

2.观摩与评价

认真观摩其他小组的展示，学习其优点，并提出有建设性的优化建议，实现共同提升。通过“分析汇报+情景剧表演”的组合形式，使成果展示更具观赏性和实践性。在同伴的评价与建议中，学生对专业催收的理解会更加深刻，技能得到打磨。环节五：

总结提升15分钟1.知识体系梳理

2.核心价值升华

3.后续任务衔接1.进行结构化总结

利用一张“企业财务安全体系图”，带领学生回顾本项目从“记账结算”（看清现状）到“合规风控”（保障未来）的完整逻辑，强调这是企业稳健经营的“压舱石”。

2.升华职业素养

再次强调，财务合规与风险控制是保障企业可持续发展的生命线，也是每一位有担当的管理者的核心责任。

3.布置后续任务衔接

布置课后独立完成的风险评估案例分析作业。并预告下一个、也是本课程最后一个项目将进入全新的领域——项目六

互联网销售培训管理。强调企业有了健康的财务“体魄”，更需要一支专业的“铁军”去开疆拓土，下一项目我们将学习如何打造这样一支高效的销售团队。1.回顾内化知识

跟随教师总结，构建本项目的系统知识框架。

2.强化价值认同

再次思考并内化严谨、合规、前瞻的职业价值观。

3.建立学习期待

明确项目五的学习已经完成，并理解从“管钱”到“管人”的逻辑过渡，为最后一个项目的学习做好准备。帮助学生构建完整的项目知识体系，并进行价值升华。通过清晰的预告，将学生的学习重心从财务管理平稳过渡到团队管理，确保整个课程学习的连贯性和完整性。3.教学应对方案针对教学过程中可能出现的各类突发情况，预设以下应对策略，确保教学目标的顺利达成。可能情况问题表现应对策略备选方案案例理解障碍学生对"全筑股份"案例中的专业财务术语（如应收账款周转率、坏账准备等）理解困难提前准备术语解释卡，用通俗的"借钱给朋友"类比来解释专业概念；案例讲解时采用"先结果后原因"的倒叙方式简化案例呈现，聚焦"客户不还钱导致公司亏损"的核心逻辑，弱化专业术语风险评分计算困难部分学生在使用加权评分法时出现计算错误或理解偏差提供预设公式的Excel模板，学生只需输入评分即可自动计算；教师演示时强调"权重×评分"的基本逻辑采用简化版"红黄绿"三档评级法替代精确评分，降低计算复杂度角色扮演不积极学生对"催收电话"角色扮演感到尴尬或不愿意参与教师先进行示范演示打破僵局；允许小组选择最有表演意愿的成员上台；强调这是"职业技能训练"而非表演改为"书面话术设计+录音提交"的形式，减少当众表演的压力时间分配失衡新知探究环节讲解过长，导致综合实践时间不足严格控制各环节时间节点；将"纳税义务时点"等较难内容调整为课后拓展阅读；综合实践采用"任务分解"策略将催收SOP设计环节调整为课后作业，课堂仅完成风险识别与评分价值观引导偏差学生在讨论催收时出现"暴力催收有效"等不当观点及时纠正，通过展示"暴力催收违法案例"进行警示教育；强调"合法合规是底线"，引导学生区分专业催收与违法行为临时增加"催收法律边界"的微型讲解，强化法治意识教育三、教学评价教学评价本任务的教学评价设计，遵循能力导向、过程与结果并重的原则。重点聚焦于学生运用专业工具进行风险识别、评估与处置的综合能力，将评价重心放在形成性评价，特别是综合实践环节的案例分析与角色扮演表现。评价主体采用教师评价、同伴互评相结合的方式，旨在从风险分析、工具应用、沟通策略、职业素养等多个维度，立体化地评估学生的综合能力。评价环节考核内容评价维度评价要点评价方式权重课堂表现课堂互动与讨论参与度与思维质量能积极参与案例讨论，发言能体现风险意识和合规思维。教师评价15%综合实践风险识别与评估分析与计算能力能根据账龄分析表准确识别高风险客户；风险评分计算正确。教师评价25%催收SOP设计与角色扮演策略应用与沟通能力设计的SOP符合流程规范；角色扮演中的沟通专业、得体。同伴互评20%团队协作协作与分工能力组内分工合理，能协作完成分析、计算、设计、表演