《互联网销售管理》 【教案】项目6-2培训项目策划与实施

课程名称：《互联网销售管理》项目名称：项目6.互联网销售培训管理课程名称：《互联网销售管理》项目名称：项目6.互联网销售培训管理任务名称：培训项目策划与实施授课专业：电子商务专业教学课时：2课时教学设计教案12培训项目策划与实施一、教学分析授课基本信息课程名称互联网销售管理项目名称项目六：互联网销售培训管理任务名称任务2：培训项目策划与实施授课班级电商2301班授课学时6学时授课地点多媒体教室内容分析本任务是“项目六：互联网销售培训管理”的核心执行环节，在整个课程体系中扮演着“将诊断转化为行动”的关键角色。承上，它直接承接“任务1：团队培训需求分析”的成果，将已识别的技能短板作为输入，旨在设计并落地一个精准、高效的解决方案。启下，作为整个《互联网销售管理》课程的收官实践，本任务的成功实施，其成果（即团队能力的提升）将反哺并优化前序所有项目（目标、客户、商品、订单、财务）的执行效果，是实现组织能力螺旋式上升、闭环式发展的最终体现。学好本任务，能帮助学生掌握项目管理的核心逻辑，是其从一个业务问题的分析者成长为解决方案的设计者与执行者的关键跨越。学情分析知识与技能基础1.通过上一任务的学习，85%以上的学生已能理解“为何要培训”，但对于“如何策划一场专业的培训”，在目标设定、内容设计、流程安排、效果评估等系统性规划方面，知识储备基本为零。2.学生对SMART原则有概念性了解（项目一中接触过），但将其应用于设定“培训目标”而非“销售目标”是首次，需要引导其进行知识迁移。认知与实践能力1.约70%的学生在进行方案策划时，容易凭空想象，缺乏将目标、内容、形式、评估等要素进行逻辑关联和系统思考的能力，需要结构化的模板来引导。2.对于柯克帕特里克四级评估模型这类理论性较强的框架，约80%的学生能记住其层级名称，但难以深刻理解各层级间的递进关系和在实践中的具体应用。学习特点1.学习偏好调研显示，学生对于能够产出一份完整“作品”（如一份详细的培训方案、一张专业的评估问卷）的实践任务，表现出极高的成就感和学习动力。2.学生群体普遍具有较强的表现欲和组织协调潜力，在模拟的“培训开场破冰”等环节中，能充分发挥其创造性和互动性。教学目标知识目标技能目标素养目标能准确复述运用SMART法则制定培训目标的五大要素。能列举一份完整的培训方案应包含的七个以上核心要素。能清晰阐述柯克帕特里克四级评估模型各层级的评估重点。能为一个指定的培训需求，运用SMART法则制定出一个具体、可衡量的培训目标。能以小组为单位，策划一份包含核心要素、结构完整的团队培训简案。能独立设计一份包含了反应评估和学习评估两个层级的培训效果评估问卷。树立以人为本、精益求精、关注细节的专业主义精神。培养系统性思维，能完整地规划、执行和评估一个项目。提升组织协调与沟通能力，能够在团队项目中扮演积极角色。课程思政策略本课程秉持"润物细无声"的思政融入理念，将价值引领有机嵌入专业知识教学全过程。思政元素融入点融入方式育人目标专业主义培训方案设计的系统性与完整性通过模板驱动法展示专业培训方案的七大要素，强调每个细节都关乎培训效果，体现"精益求精、关注细节"的专业态度树立以人为本、精益求精的专业主义精神，认识到专业化的方案设计是对受训者和组织资源的尊重目标导向SMART法则在培训目标设定中的应用通过SMART原则校验法，让学生体会"目标模糊则行动茫然"的道理，引导其养成凡事先明确目标、以终为始的思维习惯培养目标清晰、可衡量、脚踏实地的做事风格，杜绝"假大空"式的目标设定系统思维从需求分析到策划实施再到效果评估的完整闭环通过"定药方-喂好药-看疗效"的医疗逻辑链，以及PDCA管理循环总结，帮助学生建立完整规划、执行、检验、改进的系统性项目管理思维培养系统性思考能力，能够从项目全生命周期的角度进行规划，避免"头痛医头、脚痛医脚"责任担当培训效果评估与柯克帕特里克模型强调培训是企业对人才最宝贵的投资，培训管理者有责任通过科学评估证明投资回报，体现对组织和受训者的双重负责培养敢于承担、用数据说话的职业素养，建立对培训成效负责到底的责任意识持续改进PDCA管理循环与课程收官总结在总结提升环节，将培训管理定位为持续改进的循环过程，强调"没有最好，只有更好"，培训评估的目的是发现改进点而非终点树立终身学习、持续优化的成长型思维，认识到管理是一个螺旋式上升的过程教学重难点教学重点重点内容设计团队培训方案突出方式1.模板驱动法：在“新知探究”和“综合实践”环节，为学生提供一份结构化的“培训方案设计模板”，将复杂的策划任务分解为目标、内容、对象、时间、讲师、方法、预算等清晰模块，引导学生进行填空式思考，降低认知负荷。2.SMART原则校验法：在讲解培训目标设定后，立即展示2-3个设计有好有坏的培训目标案例，组织学生以“评审员”身份，对照SMART五条标准进行打分和点评，通过即时练习，将抽象原则转化为可操作的判断标准。3.要素关联讲解法：在教学中，反复强调“需求分析→培训目标→培训内容→培训形式→评估方法”这一环环相扣的逻辑链，帮助学生建立系统性的方案设计思维，避免各模块之间脱节。教学难点难点内容评估团队培训效果（柯克帕特里克模型）突破手段1.“登山阶梯”隐喻法：在“新知探究”环节，将柯克帕特里克四级评估模型比作攀登一座“效果评估山”。Level1（反应）是山脚下的“心情”；Level2（学习）是半山腰的“知识与技能”；Level3（行为）是冲顶过程中的“动作”；Level4（结果）是峰顶的“业绩”。通过生动比喻，让学生直观理解其层层递进、难度递增的关系。2.案例反向匹配法：深度剖析教材中的“完美日记”案例，列出其多项培训与考核活动（如IP人设培训、线上沟通技巧训练、KPI数据追踪），组织学生讨论并判断这些活动分别对应了模型的哪一个评估层级，在真实案例中深化对理论的理解。3.问卷设计聚焦法：在“综合实践”中，不要求学生设计全部四级评估方案，而是聚焦于最基础、最常用的一二级评估，要求他们设计一份包含“反应评估”和“学习评估”题项的综合问卷。通过具体的、可完成的任务，帮助学生将理论知识转化为实际产出。教学策略导图本课采用四种核心教学策略，各策略间相互配合、层层递进，共同服务于教学目标的达成。教学资源与技术支持类别资源名称用途说明使用环节硬件设备多媒体教学系统投影PPT、展示培训方案模板、呈现柯氏模型图示全程学生终端设备（手机/平板）课前预习、在线协作编辑方案、提交评估问卷课前准备、综合实践软件平台学习通/雨课堂发布预习任务、SMART目标投票互评、收集学习反馈课前、新知探究、总结提升在线协作文档（腾讯文档/石墨）小组共同填写培训方案模板、协作设计评估问卷综合实践问卷星/腾讯问卷展示效果评估问卷案例、学生设计并预览问卷新知探究、综合实践教学资料教学课件（PPT）呈现SMART法则、培训方案结构、柯氏四级评估模型新知探究培训方案设计模板结构化的七要素方案模板，引导学生填空式思考新知探究、综合实践综合实践任务卡明确任务要求：SMART目标、方案模块、评估问卷综合实践PDCA管理循环图总结时展示，整合两个任务形成完整闭环总结提升案例素材SMART目标好坏对比案例供学生以评审员身份打分点评，深化原则理解新知探究完美日记培训案例真实企业培训活动，用于柯氏模型的反向匹配练习新知探究二、教学实施过程1.课堂教学环节总体实施导图本课270分钟教学时间分为五个递进环节，各环节环环相扣，遵循"问题驱动—知识建构—能力迁移—价值升华"的教学逻辑。2.教学过程设计教学环节教学时长教学内容教学活动设计意图教师活动学生活动课前准备--1.了解SMART法则与柯克帕特里克模型概念

2.思考一次成功的培训活动应具备哪些要素1.发布预习指令

要求学生阅读教材中关于培训方案设计和效果评估的核心概念，并思考“如果你要组织一次班级活动，你会提前规划哪些事情？如何判断这次活动是否成功？”

2.检查预习情况

课前浏览学生的回答，了解学生对“项目策划”的朴素认知和对“成功标准”的理解。1.执行预习任务

根据指令阅读教材，并结合生活经验完成思考题。

2.准备课堂讨论

准备在课堂上分享自己对“活动策划”和“效果评估”的看法。从学生熟悉的“组织班级活动”经验切入，将其朴素的“策划”和“评估”意识与本节课专业的“培训项目管理”进行类比和连接，降低学习门槛。环节一：

情境导入15分钟承上启下：

从“诊断”到“治疗”1.回顾前序知识

通过提问引导学生回顾上一任务的核心成果——一份关于“小鹿饮品公司”销售团队的《培训需求分析报告》。

2.提出新挑战

在PPT上呈现该报告的核心结论（如“团队对短视频营销不熟悉”），并设置情境

“现在，你把这份报告交给了老板。老板点点头说‘问题找到了，很好。现在，给我一份解决这个问题的详细行动计划，以及告诉我，钱花出去后，我怎么知道有没有效果？’”

3.引出本课主题

强调“好的诊断需要好的药方和疗效检验”，从而引出本节课的核心任务——学习如何策划、实施与评估一个培训项目。1.回顾与连接

回忆上一节课的结论，快速将思维带入课程情境。

2.分析新任务

围绕老板提出的新要求进行思考，认识到“分析问题”之后，更关键的是“解决问题”并“证明效果”。

3.明确学习目标

理解本节课的学习内容是上一节课的实践落地和闭环，建立清晰的学习预期。紧密衔接前序课程，通过一个上下级之间真实的、递进式的工作场景，让学生在解决问题的逻辑链条中自然地进入新知识的学习，保证学习的连贯性。环节二：

新知探究120分钟1.“定药方”：设计培训方案（目标/内容/细节）

2.“喂好药”：组织培训实施（准备/破冰/维护）

3.“看疗效”：评估培训效果（柯氏模型）1.讲解方案设计

运用【模板驱动法】展示培训方案的完整结构。重点讲解如何设定培训目标，并穿插【SMART原则校验法】进行练习。通过【要素关联讲解法】强调各环节的逻辑。

2.讲解组织实施

讲解培训前的准备核查、培训通知的撰写要点，并生动介绍多种开场破冰方法，以及现场维护的注意事项。

3.精讲效果评估

运用【“登山阶梯”隐喻法】系统讲解柯克帕特里克四级评估模型，并结合【案例反向匹配法】加深学生对各层级的理解。1.掌握方案设计

在模板引导下，学习设计培训方案的系统方法，并通过互动练习，掌握SMART目标的制定技巧。

2.学习组织实施

了解培训落地的具体流程和细节，学习营造良好培训氛围的方法。

3.理解评估模型

在隐喻和案例的帮助下，理解并掌握柯克帕特里克模型的内涵与应用。将教材三个“活动”重构为“策划（定药方）→实施（喂好药）→评估（看疗效）”的“治疗”逻辑链，使知识传递更生动、更具系统性。教学方法紧扣重难点。环节三：

综合实践90分钟综合任务：

为“短视频营销技能提升”项目策划方案并设计评估问卷1.发布综合任务

以小组为单位，下发任务卡，要求基于上一任务的需求分析结果，为“短视频营销技能提升”这一主题，策划一个完整的培训项目。

2.明确任务要求

要求小组协作完成三项任务

①运用SMART法则，为本次培训撰写一个核心培训目标；②运用【模板驱动法】，填写培训方案的核心模块；③运用【问卷设计聚焦法】，设计一份包含反应评估和学习评估的训后效果问卷。

3.提供巡回指导

深入各小组，观察学生制定目标、设计方案和问卷的逻辑性与完整性，并进行启发式提问。1.团队协作策划

组内成员分工，共同讨论并制定培训目标，策划培训方案的各个环节，设计评估问卷。

2.综合应用知识

综合运用本节课所学的SMART、方案设计、评估模型等全部知识，完成一个从策划到评估的完整项目设计。

3.形成项目方案

将SMART目标、培训方案简表、效果评估问卷，清晰地呈现在任务卡上。将本节课所有核心知识点融入一个连贯的、可产出“作品”的实践任务中，让学生完整体验作为一名培训管理者的核心工作流程，全面提升其系统规划、方案设计和工具应用的能力。环节四：

展示交流30分钟1.培训项目方案汇报

2.SMART目标与评估问卷设计思路阐述

3.同伴互评与优化建议1.组织方案汇报

随机邀请2个小组上台，展示他们策划的培训方案，并重点阐述其SMART目标是如何制定的，以及评估问卷为何要设计这些问题。

2.引导同伴互评

在小组汇报后，引导其他小组从“这个目标真的‘可衡量’吗？”、“你的问卷题目能真正反映学习效果吗？”等角度进行提问和点评。1.汇报项目成果

小组代表向全班陈述本组的项目方案与设计思路，锻炼逻辑表达与公开演讲能力。

2.参与学习互评

认真听取其他小组的汇报，学习其优点，并基于所学知识提出有建设性的意见或疑问。通过成果分享和同伴间的“挑刺”，让学生在相互的审视与启发中，打磨自己的方案，深化对SMART原则和效果评估的理解，实现共同提升。环节五：

总结提升15分钟1.知识体系梳理

2.核心价值升华

3.课程总结1.进行结构化总结

利用一张“P-D-C-A管理循环图”（Plan-Do-Check-Act），将本项目的两个任务（需求分析-策划实施）进行整合，强调培训管理是一个持续改进的循环过程。

2.升华职业素养

强调培训是企业对人才最宝贵的投资，专业的培训管理能让这项投资获得最大回报，体现了管理者的价值。

3.进行课程总结

对整个《互联网销售管理》课程进行简要回顾，强调从“目标”到“客户”，从“商品”到“订单”，从“财务”到“团队”，是一个环环相扣的整体，预祝学生未来成为优秀的互联网销售管理人才。1.回顾整合知识

跟随教师总结，在大脑中构建本项目的系统知识框架，并理解其在管理学中的定位。

2.强化价值认同

再次思考并内化严谨、专业、以人为本的职业价值观。

3.完成课程闭环

对整个课程的学习脉络形成整体认知，带着所学开启新的征程。帮助学生构建项目乃至课程层级的知识网络。作为全课程的收官环节，通过总结，帮助学生建立起课程的整体观，明确各项目之间的内在联系，实现学习的圆满闭环。3.教学应对方案针对教学过程中可能出现的各类突发情况，预设以下应对策略，确保教学目标的顺利达成。可能情况问题表现应对策略备选方案技术故障在线协作文档无法访问、投影设备故障、问卷平台卡顿提前准备纸质版培训方案模板和评估问卷设计纸，确保离线条件下也能完成小组实践任务使用白板手绘展示PDCA循环和柯氏模型；小组成员口述方案要点代替屏幕展示学情差异部分学生对柯克帕特里克四级评估模型的层级递进关系理解困难，混淆各层级评估重点使用"登山阶梯"隐喻的同时，增加更多生活化类比（如"学车过程：喜欢教练→学会技术→能上路→安全出行"）增加一轮快速匹配练习，给出评估活动让学生判断对应层级，通过即时反馈巩固理解时间超支SMART原则校验练习讨论过于热烈，或综合实践环节学生设计问卷耗时过长设置明确的倒计时提醒，SMART练习环节严格控制在10分钟内；提前告知学生问卷只需设计4-6题若综合实践超时，可将预算模块简化为"预估总费用范围"，确保核心任务（目标+方案+问卷）完成参与度不足小组协作时个别成员"搭便车"，或展示交流环节同伴互评流于形式任务卡设计明确的三项分工（目标撰写、方案填写、问卷设计各有负责人），确保人人有产出互评环节采用"必须指出一个优点+一个改进建议"的结构化要求，避免空洞评价认知偏差学生设计的培训目标不符合SMART原则（如目标模糊、不可衡量），或评估问卷题项与柯氏层级不对应巡回指导时使用评分标准进行即时反馈（如："这个目标的M在哪里体现？"），引导学生自我检查和修正在展示交流环节让汇报小组先自评SMART五要素得分，再由同伴验证，形成双重校验机制三、教学评价教学评价本本任务的教学评价设计，遵循能力导向、过程与结果并重的原则。重点聚焦于学生进行系统性项目策划和评估工具设计的能力，将评价重心放在形成性评价，特别是综合实践环节的方案完整性与科学性。评价主体采用教师评价、同伴互评相结合的方式，旨在从目标设定、方案设计、工具应用、系统思维等多个维度，立体化地评估学生的综合职业能力。评价环节考核内容评价维度评价要点评价方式权重课堂表现课堂互动与讨论参与度与思维质量能积极参与互动练习，发言能体现对SMART、柯氏模型等核心概念的理解。教师评价15%综合实践培训目标制定SMART原则应用能力制定的培训目标基本符合SMART法则的五项要求，清晰、可衡量。教师评价20%培训方案与评估问卷设计系统性与科学性培训方案结构完整、逻辑清晰；评估问卷能有效覆盖反应和学习两个层级。教