银行产品规范销售制度范本

PAGE银行产品规范销售制度范本一、总则（一）目的为规范我行产品销售行为，保护客户合法权益，促进银行业务健康发展，依据相关法律法规及行业标准，特制定本制度。（二）适用范围本制度适用于我行所有涉及产品销售的部门、岗位及人员，包括但不限于个人金融业务部、公司金融业务部、理财经理、客户经理等。（三）基本原则1.依法合规原则：产品销售活动必须遵守国家法律法规、监管要求以及我行内部规章制度。2.诚实守信原则：销售人员应如实向客户介绍产品信息，不得隐瞒或虚假宣传。3.客户利益至上原则：始终将客户利益放在首位，确保客户在充分了解产品风险与收益的基础上做出合理决策。4.专业胜任原则：销售人员应具备相应的专业知识和技能，能够准确、清晰地向客户介绍产品。二、产品销售前管理（一）产品准入1.产品筛选我行应建立严格的产品筛选机制，对拟销售的产品进行全面评估。评估内容包括产品的合法性、安全性、收益性、风险特征等。只有经过筛选且符合我行销售标准的产品，方可进入销售流程。2.产品审批设立专门的产品审批委员会，负责对新产品或新销售方案进行审批。审批委员会成员应包括风险管理部门、法律合规部门、业务部门等相关人员。产品审批应严格按照规定流程进行，确保产品风险可控、符合市场需求。（二）产品信息披露1.信息收集与整理业务部门应负责收集产品的详细信息，包括产品说明书、风险揭示书、投资收益测算表等。信息应准确、完整、清晰，确保客户能够全面了解产品情况。2.信息审核风险管理部门和法律合规部门应对产品信息进行审核，重点审查信息的真实性、准确性、完整性以及合规性。审核通过后的信息方可用于向客户披露。3.信息披露方式在营业场所显著位置摆放产品宣传资料，供客户查阅。通过我行官方网站、手机银行等电子渠道发布产品信息，确保客户能够便捷获取。在销售过程中，销售人员应向客户详细介绍产品信息，解答客户疑问。（三）销售人员培训1.培训计划制定人力资源部门应会同业务部门制定年度销售人员培训计划，明确培训内容、培训方式、培训时间等。培训计划应根据业务发展需求和监管要求及时调整。2.培训内容法律法规及监管政策培训，使销售人员了解产品销售的合规要求。产品知识培训，包括各类产品的特点、风险、收益等，确保销售人员能够准确介绍产品。销售技巧培训，提升销售人员与客户沟通、营销的能力。职业道德培训，增强销售人员的诚信意识和职业操守。3.培训效果评估建立培训效果评估机制，通过考试、实际操作、客户反馈等方式对销售人员的培训效果进行评估。评估结果应作为销售人员绩效考核和晋升的重要依据。三、产品销售过程管理（一）客户需求分析1.客户信息收集销售人员应主动收集客户的基本信息、财务状况、投资经验、风险承受能力等，建立客户档案。客户信息收集应遵循合法、合规、保密的原则。2.需求分析与匹配根据客户信息，销售人员应深入分析客户需求，为客户推荐适合的产品。产品推荐应与客户的风险承受能力相匹配，不得向客户推荐超出其风险承受能力的产品。（二）销售话术规范1.话术制定业务部门应制定统一的销售话术模板，明确产品介绍的内容、顺序、重点等。销售话术应简洁明了、通俗易懂，并突出产品的特点和优势。2.话术培训与监督人力资源部门应将销售话术培训纳入销售人员培训体系，确保销售人员熟练掌握。同时，业务部门应加强对销售话术执行情况的监督检查，及时纠正不规范的销售行为。（三）风险揭示1.风险揭示书签订在产品销售过程中，销售人员应向客户充分揭示产品风险，并要求客户签订风险揭示书。风险揭示书应明确产品的风险类型、风险程度、可能产生的损失等内容，确保客户充分了解产品风险。2.风险沟通与解释销售人员应与客户进行充分的风险沟通，解答客户对产品风险的疑问。对于客户提出的风险相关问题，销售人员应如实、准确地进行解释，不得误导客户。（四）销售文件签署1.文件准备业务部门应根据产品销售需要，准备相关的销售文件，如产品合同、协议等。销售文件应符合法律法规和监管要求，明确双方的权利义务。2.签署流程销售人员应指导客户正确签署销售文件，确保客户理解文件内容。签署过程应遵循自愿、公平、合法的原则，不得强迫或诱导客户签署文件。四、产品销售后管理（一）客户跟踪与服务1.定期回访业务部门应制定客户回访计划，定期对已购买产品的客户进行回访。回访内容包括产品收益情况、客户满意度、客户需求变化等。通过回访，及时了解客户需求，为客户提供优质的售后服务。2.客户投诉处理建立健全客户投诉处理机制，及时受理客户投诉。对于客户投诉，应认真调查核实，妥善处理，并将处理结果及时反馈给客户。客户投诉处理应遵循公平、公正、公开的原则，维护客户合法权益。（二）产品存续期管理1.风险监测风险管理部门应建立产品风险监测体系，对产品存续期内的风险状况进行实时监测。监测内容包括市场风险、信用风险、流动性风险等。对于发现的风险预警信号，应及时采取措施进行处置。2.信息披露在产品存续期内，应按照规定定期向客户披露产品的运作情况、收益情况、风险状况等信息。信息披露应真实、准确、完整，确保客户能够及时了解产品动态。（三）档案管理1.档案建立业务部门应建立完善的产品销售档案管理制度，对产品销售过程中的各类文件、资料进行归档管理。销售档案应包括客户档案、产品宣传资料、风险揭示书、销售合同等。2.档案保管与查阅销售档案应妥善保管，确保档案的完整性和安全性。未经授权，任何人不得擅自查阅、复制销售档案。因工作需要查阅销售档案的，应按照规定办理查阅手续。五、监督与检查（一）内部监督1.监督部门职责成立专门的产品销售监督小组，成员包括风险管理部门、法律合规部门、审计部门等。监督小组负责对产品销售活动进行定期或不定期的监督检查，确保销售活动符合制度要求。2.监督检查内容产品销售前管理，包括产品准入、信息披露、销售人员培训等情况。产品销售过程管理，包括客户需求分析、销售话术规范、风险揭示、销售文件签署等情况。产品销售后管理，包括客户跟踪与服务、产品存续期管理、档案管理等情况。（二）外部监管配合积极配合监管部门的监督检查工作，及时报送相关资料和信息。对于监管部门提出的整改意见，应认真落实，确保我行产品销售活动合法合规。六、违规处理（一）违规行为界定明确各类违规行为的具体情形，包括但不限于虚假宣传、误导销售、隐瞒风险、违规销售等。（二）违规处理措施1.警告：对于情节较轻的违规行为，给予警告处分，并要求责任人立即整改。2.罚款：根据违规行为的严重程度，对责任人处以一定金额的罚款。3.暂停销售资格：对于违规情节较为严重的，暂停责任人的产品销售资格，期限视情节而定。