《商务谈判》-第一章

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第三节商务谈判的要素第二节商务谈判的原则和步骤第四节商务谈判的内容第一节商务谈判的含义、特点、作用及种类商务谈判概述第一章教学目的和要求点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本本章主要阐述了商务谈判的含义、特点和作用以及商务谈判的基本原则.通过学习让读者对商务谈判有一个基本的了解,为掌握商务谈判理论奠定基础。能标

商务谈判的含义、特点、作用及种类商务谈判的含义1.谈判的含义按照一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。从质上说,谈判的直接原因是参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又不可能无视他方的需要.因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找双方都能接受的方案。谈判的种类很多,主要包括外交谈判、政治谈判、军事谈判和经济谈判等。2.商务谈判的含义商务谈判是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。其含义包括以下几个方面:(１)它是以洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容;(２)它是交易双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商;(３)法人代表或其代理人有谈判资格;(４)它是一门新兴的边缘学科,一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。商务谈判的含义、特点、作用及种类商务谈判的特点3.商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它主要有以下特点:(1)以获得经济利益为目的(2)以价值谈判为核心。(3)注重合同条款的严密性与准确性4.国际商务谈判的特点国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点,又具有国际经济活动的特殊性,主要表现在以下几个方面:(１)政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。(２)以国际商法为准则。(３)坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。(４)谈判的难度大。谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备和信息的收集,使谈判按预定的方案顺利进行。商务谈判的含义、特点、作用及种类商务谈判的作用5.商务谈判的作用主要包括以下几个方面:(１)商务谈判是企业实现经济目标的手段。(２)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径。(３)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。商务谈判的种类

6.商务谈判的种类（1）以谈判人员的数量分类①“一对一”谈判“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判,因为双方谈判者只能各自为战,得不到助手的及时帮助。②小组谈判较大的谈判项目,情况比较复杂,各方一般有几个人同时参加谈判,各人之间有分工有协作,取长补短,各尽所能,可以大大缩短谈判时间,提高谈判效率。③大型谈判国家级、省(市)级或重大项目的谈判,都必须采用这种类型。商务谈判的含义、特点、作用及种类（2）以谈判地域分类①主座谈判(或主场谈判)。主座或主场谈判,是在自己的所在地组织的谈判。②客座谈判(或客场谈判)。客座或客场谈判,是在谈判对手的所在地组织的谈判。（3）主、客座轮流谈判主、客座轮流谈判所商谈的可能是大宗商品买卖,也可能是成套项目的买卖,应注意以下两个方面的问题:①确定阶段利益目标,争取不同阶段的最佳谈判效益。②坚持主谈人的连贯性,换座不换帅。(４)第三地谈判(或中立地谈判)。第三地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。7.以谈判内容的透明度分类①公开谈判②秘密谈判③半公开谈判

商务谈判的原则和步骤商务谈判的原则1.商务谈判的原则可以总结为以下四条：（1）守法原则国际商务活动既是一种经济行为,又是一种法律行为。这里所说的法律规范,既包含各有关国家的法律,也包含有关的国际条约和公约,还包含有关的国际贸易惯例。这里补充介绍以下几个问题:①合同的法律效益。②法律规定差异与国际条约。③国际贸易惯例的效力。（2）诚信原则诚信原则涉及谈判人员的态度问题。（3）平等互利原则平等互利原则讲的是如何正确处理双方经济利益的矛盾.具体地说,它又分为以下两条原则：①平等协商。②互利互惠。（4）相容原则相容原则讲的是如何灵活、准确地运用谈判策略和技巧的问题。

商务谈判的原则和步骤商务谈判的步骤2.在彼此存在长期合作的诚意的前提条件下,谈判双方应遵循“商务谈判三部曲”,即将谈判分为申明价值、创造价值和克服障碍三个进程,其目的是给每一个商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。下面将“谈判三部曲”分述如下：（1）申明价值申明价值阶段为谈判的初级阶段,谈判双方应彼此充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。（2）创造价值创造价值阶段为谈判的中级阶段。谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。（3）克服障碍克服障碍阶段往往是谈判的攻坚阶段。商务谈判的三部曲为掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问,申明价值可以了解谈判双方的各自需求;创造价值可以达到双赢的目的;克服障碍可以促使双方顺利达成协议。

商务谈判的要素1.谈判主体谈判主体是指从事谈判的人。谈判,其主体至少要具备以下两个特点:(１)主体须由两方或两方以上组成。(２)谈判者须具备参加谈判的资格。2.谈判议题并不是随便什么问题都可以作为谈判议题,一个问题要成为谈判议题,一般要具备以下两个条件:（１)与谈判主体利害相关,即这个问题关系到谈判双方和多方的利益。(２)具有“弹性”,也就是“可谈性”。3.谈判方式根据不同的分析角度,谈判方式可划分为不同类型：（1）从心理趋向方面分析①常规式:按议程进行的日常谈判。②利导式:按照对方的利益需求,将计就计,因其势而利导之。③迂回式:以迂为直,欲抑先扬或欲扬先抑,其言者在此而意在彼。④冲激式:以刚对刚,针锋相对。

商务谈判的要素（2）从谈判态度方面分析①软弱型:示弱于人,步步退让,一味妥协,以达成协议为唯一目标。②强硬型:示强于人,寸步不让,宁折不弯,体面至上。③相间型:又称软硬相间型.有软有硬,柔中有刚,绵里藏针,只要能到罗马,条条道路都可以走,这种又被称作“原则谈判方式”,既不一味妥协,又不死要体面,以原则为上,这是今天常为人们所称道的一种方式。（3）从谈判的联系方式方面分析①先发制人式②后发制人式③对等式4.谈判约束条件（1）自然约束自然约束是最大的约束,各种类型的谈判都要涉及一个自然约束问题,在商务谈判中这种约束就更为明显突出。（2）经济约束经济发达与不发达对于任何一种谈判都是一种清晰可见的约束力量.买卖、投资、生产、经销等,凡此种种,只要涉及钱、物,就直接受到经济环境的制约。

商务谈判的要素（2）从谈判态度方面分析①软弱型:示弱于人,步步退让,一味妥协,以达成协议为唯一目标。②强硬型:示强于人,寸步不让,宁折不弯,体面至上。③相间型:又称软硬相间型.有软有硬,柔中有刚,绵里藏针,只要能到罗马,条条道路都可以走,这种又被称作“原则谈判方式”,既不一味妥协,又不死要体面,以原则为上,这是今天常为人们所称道的一种方式。（3）从谈判的联系方式方面分析①先发制人式其中一方或者主动选择和邀请谈判对手,或者主动设定谈判议题和确定评价标准,使对方处于被动的客体地位,使自己首先处于谈判的主体地位,从而使双方在自己所设定的议题和评价标准的范围内进行会谈。②后当一方或主动选择并邀请了谈判对手,或主动设定了议题并确立了评价标准之后,另一方虽然暂时处于被动的客体地位,但却通过各种手段,反客为主,转而占据了谈判的主体地位,并使双方在已被改变了的谈判议题和评价标准的范围内进行会谈发制人式。③对等式。谈判双方同时互以对方为客体,但也互相承认对方拥有主动权(主体地位),主客体地位对等.谈判议题和评价标准由双方友好协商确定

商务谈判的要素4.谈判约束条件（1）自然约束自然约束是最大的约束,各种类型的谈判都要涉及一个自然约束问题,在商务谈判中这种约束就更为明显突出。（2）经济约束经济发达与不发达对于任何一种谈判都是一种清晰可见的约束力量.买卖、投资、生产、经销等,凡此种种,只要涉及钱、物,就直接受到经济环境的制约。（3）政治约束不仅政治谈判有政治约束,任何谈判都会有政治约束问题,有些事情在一个国家看来是自然而然的,到另一个国家就可能变得根本行不通。（4）文化约束谈判还有一个文化约束问题。在谈判中,文化约束的作用是至关重要的。

商务谈判的内容货物买卖谈判1.货物买卖谈判的概念货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。２.货物买卖谈判的特点货物买卖谈判有以下特点:①难度相对较小.货物买卖谈判的难度相对较小,一是大多数货物均有通行的技术标准;二是大多数交易均属重复性交易;三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。②条款比较全面。货物买卖是商品交易的基本形式,货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。３.货物买卖谈判的主要内容(１)标的标的即谈判涉及的交易对象或交易内容。(２)品质货物的品质是指货物的内在质量及其外观形态.它是量度货物使用价值和价值的依据,也是货物买卖谈判中的主要交易条件。(３)数量数量也是货物买卖的主要交易条件,它既影响合同的总金额,又与单价直接相关。

商务谈判的要素(４)包装包装分为运输包装和销售包装,它不仅有利于保护货物的使用价值,也有利于实现和增加货物的价值。(５)价格价格是货物买卖谈判议题的核心,它直接关系交易各方的经济利益,也与其他交易条件有着密切的联系。(６)交货怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方,这是卖方的责任和义务,也是货物买卖谈判中的重要内容。(７)支付货款的支付是货物买卖中的一项重要问题。为此,须注意以下问题:①支付手段②支付时间③支付货币④支付方式商务谈判的要素(８)检验为保障买卖双方的利益和避免合同履行中的矛盾,谈判中关于检验的磋商主有:①检验内容和方法②检验时间和地点③检验机构(９)不可抗力谈判中关于不可抗力的条款一般涉及:①不可抗力事件的范围②出具不可抗力事件证明的机构③事件发生后通知对方的期限④不可抗力事件后合同的履行和处理等(1０)仲裁仲裁一般有以下两个特点:①仲裁申请的自愿性②仲裁结论的终局性4.商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是:①仲裁地点;②仲裁机构;③仲裁程序;④仲裁费用等

商务谈判的要素5.商务谈判包括技术附件的谈判、合同条文的谈判和合同价格的谈判等三大部分内容,每一部分各有不同的特点,需要运用不同的方法。（1）技术附件的谈判在关于技术附件的谈判中,要特别注意以下几个问题:①技术指标和参数.对于技术水平高低、产品性能优劣的判断,必须牢牢抓住反映技术水平的各种指标、参数,看问题多用专业眼光,讲话成文多用专业词汇。②交易内容和范围。2.技术贸易与货物贸易相比较技术贸易与货物贸易相比,有以下特点:①价格的不确定性。②交易关系的长期性。③技术服务贸易是技术使用权的转让。④技术服务贸易受技术转让方政府的干预和限制较多。⑤技术服务贸易涉及的法律和问题较多。

商务谈判的要素6.工程承包谈判（1）基本概念工程承包是指一个工程建筑企业(称为承包人)通过国际通行的投标或接受委托等方式,与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人(称为发包人或业主)签订合同或协议,以提供技术、劳务、设备、材料等,负责承担合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装等任务,并按合同规定的价格和支付条款向发包人收取费用及应得的利润。（2）特点工程承包是一种综合性的交易,它涉及劳务、技术、设备、材料、商品以及资金等许多方面.因此,它具有以下特点:①交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及的面广、程序复杂,从经济、技术和法律等方面的要求来看,都比一般商品贸易和一般经济合作项目的要求高得多。②工程营建的时间长,金额大,承担的风险也大。③国际承包工程市场的竞争十分激烈。

商务谈判的要素（3）方式发包人兴建一个工程建设项目,向外发包的方式通常有两种:一种是委托;另一种是招标.①委托.委托即发包人直接物色一家承包商,双方经过磋商,达成一致意见后,签订承包合同.委托可分为以下三种类型:a政府间委托。b政府直接委托外国承包公司。c个人委托承包公司。(２)招标招标是一种以通过多家投标商参加投标竞争,由发包人从中选择一家最合适的承包商承包工程项目的发包方式。发包人(业主)即招标人,而参加竞争的承包商则为投标人。招标和投标是国际上广泛采用的一种工程发包、承包和商品交易的方式。(３)与补偿贸易相结合的加工装配业务。商务谈判的要素7.对外加工装配谈判对外加工装配业务习惯上称为来料加工装配,它是来料加工和来件装配的总称.（1）对外加工装配业务的基本特点对外加工装配业务具有以下特点:①交易双方不是买卖关系,而是委托加工关系。②承接对方来料来件,一般不拥有所有权,只有使用权,即只能对来料、来件进行加工装配,并收取一定的加工费。

③委托方承担接受全部加工装配合格的成品和支付约定的工缴费的责任。（2）我国企业对外业务的承接形式一般我国承接的对外加工装配业务主要采取以下三种形式:①全部来料来件加工装配。国外委托方提供全部原材料、辅料、零部件、元器件,由我方按委托方的要求进行加工装配,成品按规定交付委托方,来料、来件和成品均不计价,我方按约定收取加工费。②部分来料、来件加工装配。③与补偿贸易相结合的加工装配业务。

商务谈判的要素

8.租赁业务谈判（1）基本概念租赁业务,是指出租人(租赁公司)按照契约规定将其从供货人(厂商)处购置的资本货物在一定时期内租给承租人(用户)使用,承租人则按规定付给出租人一定的租金.在租赁期间,出租人对出租的设备拥有所有权;承租人享有使用权和受益权.租赁期满后,租赁设备则退还出租人或按合同规定处理。（2）性质与特点租赁业务从其性质上来讲,是典型的贸易与信贷、投资与筹资、融资与融物相结合的综合性交易.它既有别于传统的商品买卖,又不同于传统的企业筹资与信贷.其特点具体表现为以下三个方面:①租赁业务具有鲜明的融资性质。②租赁设备的财产所有权与使用权截然分开。③租赁业务往往是三边交易.即租赁双方和供货人,租赁公司介于供货人和用户之间,租赁业务由销售合同和租赁合同完成。

商务谈判的要素（3）方式与程序租赁业务的程序与一般贸易不同,特别是在用户企业租赁机器设备时,一般要经过以下工