《商务谈判》-第四章

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第三节谈判开局阶段的策略第二节商务谈判的开局阶段第四节激发欲望的手法第一节商务谈判中的策略商务谈判开局阶段策略第四章教学目的和要求点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判的有序性是实现目标的前提.而艺术化的策略是谈判双方或多方智慧的无声竞赛,许多策略也是实现商务谈判目标的润滑剂.本章所要探讨的是不同类型的谈判策略及其理论、谈判氛围的营造、激发对方欲望的方式以及商务谈判开局阶段的策略。能标

商务谈判中的策略1.商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称.在具体的谈判过程中,商务谈判策略包含两层含义:参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式.商务谈判策略是一个集合概念和混合概念.一方面,它表明商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分.对于策略,谈判人员可以从正向来运用,也可以从反向来运用;既可以运用策略的一部分,也可以运用其几部分及其多部分的组合.另一方面,它还表明商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的,难以再深入分类.2.商务谈判战略与策略商务谈判策略又称为商务谈判微观策略,是实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称.实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益.有时,商务谈判策略的实施,可能会暂时失去某些局部的利益,以服从整体利益和总体目标的需要.它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点.商务谈判中的策略3.商务谈判策略构成要素(1)策略的内容商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心.(2)策略的目标商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务,表现为谈判本身追求什么,避免什么.(3)策略的方式商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法.(4)策略的要点商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在.4.商务谈判策略的特征(1)针对性商务谈判是一种应对性很强的活动.(2)预谋性(3)时效性几乎所有的商务谈判策略都有时效性的特点.商务谈判中的策略商务谈判策略的时效性表现在:①某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用.通常,疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用,或大多在谈判进程的初期或签约阶段使用.②在特定的时间或时刻之前使用.如最后通牒策略规定了具体的日期和时刻.在商务谈判中,对报盘之类的时间规定性,也属于这种情况.③在特定的环境中使用才有预期的效果.这与商务谈判策略的针对性是一致的.(4)随机性随机性是指根据谈判过程的具体情况,改变策略表达的做法.它绝不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标.(5)隐匿性隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略.(6)艺术性艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的.尽管许多商务谈判策略有相对稳定的要点,但是,艺术地运用这些策略确实能体现出谈判人员水平的高低、技巧的熟练程度等.(7)综合性迄今为止,还没有发现单一性很突出的商务谈判策略.因为商务谈判是一种复杂的心理过程,是一种纷繁的经济现象和社会交往现象,需要从客观实际出发,从不同的角度去思考和运用策略.商务谈判中的策略5.商务谈判策略的作用(1)得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁策略本身可以促进或阻碍谈判的进程,即运用得当的策略可以促进交易的尽快达成;运用不当的策略,在很大程度上起副作用,延缓或阻碍目标的实现.(2)商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具一般来说,谈判高手能够在众多的谈判策略中选用适合的策略来实现己方的目标.因此,商务谈判人员掌握的策略应该是韩信点兵,多多益善.为此,应多注重平时积累.(3)商务谈判策略是谈判中的“筹码”拥有谈判的“筹码”,必须既做好己方的充分准备工作,又对对方有足够的了解,做到知己知彼.掌握了较多的“筹码”后,就会成竹在胸,灵活自如地运用各种策略.(4)商务谈判策略具有调节和稳舵的作用在商务谈判中,如果方向掌握不好,误入歧途,谈判将达不到目的,既耽误时间又浪费精力.因此,商务谈判策略能起“稳舵”的作用.(5)商务谈判策略具有引导功能彼此应该在各自坚持己方目标利益的前提下,共同努力,把船划向成功的彼岸.所以,商务谈判策略被理解为引导谈判顺利发展的航标.

商务谈判中的策略6.商务谈判策略的类型(1)个人策略和小组策略个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略.小组策略是指进行集体谈判时所选用的策略.小组代表的是一个集体,每个成员代表的是集体的利益,无论大型谈判还是小型谈判都是如此.(2)时间策略、权威策略和信息策略据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别,自然而然地就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略.(3)姿态策略和情景策略姿态策略,是指在谈判过程中,谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略.其作用在于创造有利于己方的谈判气氛,借助主观姿态来影响谈判的进程或结果.姿态策略有两个特征:一是针对性,它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略;二是传递性,即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息,诸如情绪爆发、制裁措施等,均是典型的姿态策略的运用.姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种.情景策略是指在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法.情景策略具有相对固定性和明确性两大特点.情景策略又分为攻势策略和防御策略两种.商务谈判中的策略(4)速决策略和稳健策略从实现目标的速度和风格来分,商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略.速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议,完成谈判任务的一些策略.速决策略的特点是:时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好.稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商,在相对比较满意的情况下达成协议的策略.稳健策略的特点是:时间较长,目标设置较高,让步方法富有耐性、稳健,但有相当的风险.(5)进攻性策略和防守性策略商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略.进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性,以取得谈判优势和主导地位的策略.这类策略的特点是主动进攻、态度强硬、难以让步防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻,采取防守或以守为攻的策略.这类策略的特点是以逸待劳、态度软弱或软中带硬,如“权力有限”策略就是比较典型的以防为进的策略

商务谈判中的策略(6)回避策略、换位策略和竞争策略回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓解谈判难题,赢得谈判目标为特色的策略.竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下,通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略.(7)喊价策略和还价策略根据在价格谈判中报价和还价所运用的策略,可以把谈判划分为喊价策略和还价策略.在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段,报价还价不可避免,一方肯定会报价,另一方必然会对报价作出反应还价.顾名思义,喊价策略是指谈判人员报价的策略;还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略.(8)单一策略和综合策略单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略.综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略.(9)传统策略和现代策略根据策略产生的时间,谈判策略可以分为传统策略与现代策略.商务谈判的开局阶段营造良好的谈判气氛1.谈判气氛的类型及特点在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映,大体有以下几种类型:(１)冷淡、对立、紧张的谈判气氛.(２)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛.(３)热烈、积极、友好的谈判气氛.2.合理运用影响开局气氛的各种因素(１)谈判者要在谈判气氛形成的过程中起主导作用.(２)心平气和、坦诚相见.(３)不要在一开始就涉及有分歧的议题.(４)不要刚一见面就提出要求.3.破题是指双方由寒暄而转入议题的过程,其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定.在“破题”期间,应注意以下问题:(１)行为和言语不要太生硬,谈判“破题”期应是感情自然流露的时候.(２)不要紧张.(３)说话不要唠叨.(４)不要急于进入正题.(５)不要与谈判对方较劲.(６)不要举止轻狂.

谈判开局阶段的策略1.开局在整个谈判中的地位和作用开局在整个谈判中的地位和作用如下:(１)开局阶段人们的精力最为充沛,注意力也最为集中.(２)洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的.(３)是双方阐明各自立场的阶段.(４)谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来.2.开局的方式选择(１)提出书面条件,不做口头补充.该方式适用于两种情况:一种是本部门在谈判规则的束缚下不可能选择其他方式;另一种是本部门准备把所提交的最初的书面交易条件也作为最后的交易条件.(２)提出书面条件并做口头补充.(３)面谈提出交易条件.优点:可以见机行事,有很大的灵活性,先磋商后承担义务.可充分利用感情因素,建立个人关系,缓解谈判气氛等.缺点:容易受到对方的反击,阐述复杂的统计数字与图表等相当困难;语言的不同,可能产生误会.

谈判开局阶段的策略3.开局的任务(１)吸引对方的注意力和兴趣.(２)完成建设性的基础工作.主要包括:初步设定洽谈内容,制定洽谈程序和初步掌握对方谈判人员的个人谈判模式4.形成良好开局结构的原则(１)提供或享受均等发言机会;(２)讲话要尽量简洁、轻松;(３)要进行充分的合作;(４)要乐意接受对方的意见.5.正确估计自己的能力(１)不要低估自己的能力;(２)不要以为对方了解你的弱点;(３)不要被对方的身份吓倒;(４)不要被数字、先例、原则或规定吓住;(５)不要被无礼或粗野的态度吓住;(６)不要过早泄漏你的全部实力;(７)不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难;(８)不要以为你了解对方的要求谈判开局阶段的策略6.开局的策略与调整(1)开局的方式正确的策略是:在谈判之初最好诱导对方先说,然后再察言观色,把握动向;对尚不能确定的就需进一步了解情况进行探测,这就涉及谈判正式开始时的诱导,察言观色探测到的问题.①要想诱导对方先谈谈看法,可采取以下几种策略:a.征询对方意见.b.诱使对方发言.c.使用激将法.d.在诱导对方发言时,应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题,否则,则使己方处于被动.②当对方在谈判开局发言时,应对对方察言观色.③要对具体的问题进行具体的探测.(2)防止两种错误倾向①切忌保守.②切忌激进(3)开局的策略①一致式开局策略一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件.一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种共识.

商务谈判的要素②保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判③坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面.坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方.④进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去.进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛.但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局.⑤挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的.激发欲望的手法1.引起对方的注意与兴趣(1)服务过程和推销过程①谈判的服务过程谈判的服务过程是指对方对此次谈判的态度是主动的,他们对产品感兴趣,有需求并想购买.洽谈一开始,或是在洽谈以前,他们就已吐露了这一点,在这种情况下的谈判过程就是所谓的服务过程.②谈判的推销过程.在开局阶段必须充分注意以下问题:a.怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性?b.应提出哪些问题,促使顾客坦诚地说出具体的要求?这些问题是否应当考虑对方的实际情况?是否与对方的切身利益相关?c.有哪些既能说明产品的优点又令人信服的实例会引起对方的兴趣?d.怎样帮助对方解决他们所提出的问题?e.向对方提供哪些资料,使其更乐于接受你的建议?f.为了很好地进行磋商,在洽谈开始时应该说些什么?(2)目视与第一句话在说话时,谈判者的双眼要目视对方的眼睛,第一句话的重要性不亚于有吸引力的宣传广告.激发欲望的手法(3)解决问题的专家作为一名谈判人员,应该帮助对方解决一些具体问题,而且这些问题要事先有考虑,把价格问题安排在业务洽谈之首是很不讲策略的做法.(4)采取不同的方法(5)防止干扰(6)激发对方的兴趣２.刺激对方的