《外贸客户开发、跟进与维护》完整全套教学课件-1-139

第一章客户开发前的准备工作第二章展会上开发客户第三章用搜索引擎和B2B网站开发客户

第四章利用其他重要资源寻找客户第五章客户跟进第六章客户来访和业务跟进第七章外贸业务跟进中的关键内容处理

第八章客户关系管理和维护外贸客户开发、跟进与维护全套可编辑PPT课件第一章客户开发前的准备工作○开发外贸客户的能力不是轻易就能获得的，

需要多方面知识储备和实践才可以获得◎本章重点介绍·

熟悉行业及产品知识·

熟悉与产品有关的报关知识·

准备报价单包装，刷唛向商检局报验检验证书议付催，审，改证办理保险保险单出口操作流程(以FOB

为例)签订、履行合同装船取得提单向买方发装船通知汇集单证租船订舱发货、报关海关检验放行制作单据签订、履行合同接货、报关进行商检拨交、结算用户验收索赔、仲裁租船订舱发催装通知办理保险货物装船申请开证银行审单付款买汇、赎单进口操作流程(以FOB

为例)第一节熟悉行业及产品的一般知识○开发外贸客户的第一步·

熟悉行业，了解产品○讨

论

：·

先熟悉产品还是边熟悉产品边开发客户?○一、掌握最新最全面的行业内的信息·

出口产品在行业内的地位，产品的优劣势，产品所需要的认证，行业的发展方向等。○二、熟悉产品的相关知识·

熟悉出口公司网站·

熟悉出口公司目录册·

了解产品样品实物·

了解产品的生产工艺和工序·

熟悉产品价格内容·

熟悉包装小周是一个新手外贸，老板交给他第一个任务就是熟悉产品。他每次跟老板提出想让别人培训他相关的产品知识的时候，老板总是回复，有

什么不懂得你可以问我。小周刚做这一行，对产品一点都不熟悉，也不知道如何问问题，如

何计算价格，如何报价，如何写开发信等。有

时候鼓起勇气问老板问题也是东一个西一个，

貌似无任何关联，这让他更一头雾水。作为一

个业务员，小周现在连自己的产品的优势和卖

点都不知道，该怎么去销售产品，又该怎么去熟悉产品。。。。。案例简介：第二节熟悉与产品有关的报关知识○一、商品名称和编码协调制度

(HS)·

1983

年6月海关合作理事会(现名世界海关组织)主持制定的一部供海关、统计、进出

口管理及与国际贸易有关各方共同使用的商品分类编码体系。·HS

于1988年1月1日正式实施，每4年修订1次.世界上已有150多个国家使用HS,

全球贸

易总量90%以上的货物都是以HS分类的。○进出口税则采用十位编码·

前八位等效采用HS编码，后两位是我国子目，

它是在HS分类原则和方法基础上，根据我国进出口商品的实际情况延伸的两位编码。○协调制度中所列商品共分为21类、97章(其中77章空缺，备用),1244个税目。◎二、《协调制度》的基本结构和特点o

《协调制度》由三部分组成：·

协调制度归类总规则●类、章和子目的注释·

税目和子目及其相应的数字○三、HS

编码查询·第一步：进入

www.customs.gov.cn/

网站，

点击服务版中“网上查询”·

第二步：进入中国海关网上服务大厅，点击“商品信息查询”●第三步：可直接输入HS编码或商品名称·

也可以从其他相关网站查询。如·http://service.customs.gov.cn/default.aspx?tabid=9404

上海海关等各地海关网站·

http://www1.jctrans.com/tongguan/tariff/2003querytariff/tax.asp

锦程物流网·

http://www.customs.gov.cn/publish/portal0/163按商品分类按商品编号按商品名称商品分类：全部全部

查

询序

号商品名称商品编号进口最惠国税进口普通

税进口最

惠国临

时税协定

关税特惠

关税出

口临时税增值

税消费

税监管

条件其它

税费

率对台调节税物品说明计量单位1原状云母及劈开

的云母片252510005.030.017.00.00.00.0千克2云母粉252520005.030.017.00.00.00.0千克3铜矿砂及其精矿26030000900.00.017.00.07A0.00.0非黄金价值部

分千克

常用信息→海关税则发许可证等方式来实施管理的一项制度。o

(二)商检制度·

商品检验机构对进出口商品的质量、规格、重量、数量、包装、残损等依法进行检验，出具检验证书。此外，商检机构还负责对出口食品的卫生检疫和向非协议国家出口动物产品的病虫害检疫，对进口货物的环保状况进行鉴定。o(

三)动植物检疫制度·

为了防止动物传染病、寄生虫病和植物危险性病、虫、杂草及其他有害生物的传播和蔓延，保障我国农、林、牧、渔业生产和人体健康，维护我国的对外信誉，国家规定对进出境的动植

物及其产品实施检疫。o

四、监管条件o

(一)进出口许可管理制度·

根据国家对外贸易方针政策，对进出口货物由经贸主管部门签o

(四)药品检验制度·

国家为了防止假药、劣药非法流入国内而制定的对进口药品

(包括药材)实行检验的制度。o

(五)食品检验制度·

按照我国卫生标准和要求对进口食品、食品原料、食品容器、食品添加剂、包装材料等进行检验的制度。o

(

六)濒危物种管理制度·

中国已加入了《濒危野生动植物种国际贸易公约》,并制定了《中华人民共和国野生动物保护法》,下发了《关于保护珍贵树种的通知》等许多法规o

(七)文物管理制度·

《中华人民共和国文物保护法》规定，凡有重要历史、艺术、

科学价值的文物，除经国务院批准运往国外展览以外，

一律禁止出境。o

(八)金银、外汇管理制度·根据国家有关金银管理条例的规定，出口金银制品，必须向海关递交中国人民银行制发的《金银制品出口准许证》,海关凭

准许证验放。o(

九)进口废物管理制度·1996年施行的《废物进口环境保护管理暂行规定》禁止进出境

外废物在境内倾倒、堆放、处置。限制进口可以用作原料的废

物，对列入国家限制进口可用作原料的九大类废物的进口，须经国家环保局审批，其他废物严禁进口。确规定。o(十

一

)

相关监管条件下所需证书·

进出口许可证·

检验检疫证·

法定检验证·

产地证明书·

普通产地证·

普惠制产地证(简称Form

A)·

纺织品产地证·

熏蒸证O

(十)知识产权的海关保护制度·

1995年实施的《中华人民共和国知识产权海关保护条例》对知识产权边境保护的宗旨、范围、海关职权及义务、知识产权备案、保护申请、担保、调查和处理、法律责任等问题作出了明代码监管证件名称代码监管证件名称1*进口许可证2*两用物项和技术进口许可证3*两用物项和技术出口许可证4*出口许可证6旧机电产品禁止进口7*自动进口许可证8禁止出口商品9禁止进口商品A*入境货物通关单B*出境货物通关单D出/入境货物通关单(毛坯钻石用)E濒危物种允许出口证明书F濒危物种允许进口证明书G两用物项和技术出口许可证(定向)H港澳OPA纺织品证明1精神药物进(出)口准许证J黄金及其制品进出口准许证或批件L药品进出口准许证M密码产品和设备进口许可证0*自动进口许可证(新旧机电产品)P*固体废物进口许可证Q进口药品通关单R进口兽药通关单S农药进出口登记管理放行通知单T银行调运现钞进出境许可证U合法捕捞产品通关证明W麻醉药品进出口准许证X有毒化学品环境管理放行通知单Y*原产地证明Z音像制品进口批准单或节目提取单e关税配额外优惠税率进口棉花配额证q国别关税配额证明8适用ITA税率的商品用途认定证明t关税配额证明V*自动进口许可证(加工贸易)X出口许可证(加工贸易)y出口许可证(边境小额贸易)第三节准备报价单○一、商品的成本○生产成本·

即制造商生产某一产品所需的投入。○加工成本·

即加工商加工成本或半成品的所需成本。○采购成本●指贸易商向供应商采购商品的价格，又称进货价格。1.

明确出口价格构成FOB=∑

★CFR=∑

★+CIF=∑

★+出口价格★出口成本出口费用★国内费用●国外运费◆国外保费佣金★出口利润○出口退税◎出口退税是一种国际惯例，部分国家对出口产品免征增值税，而我国是采取先征后退的方法，即在外贸公司向工厂收购产品时，由销货方(工厂)提供增值税发票，外贸公司以含税价买断商品○计算退税收入o

退税收入=货价(出厂价)×退税率○

因

为

：○购货成本(即含税价/采购价)O=货价(出厂价)×(1+增值

税)○所以：货价=购货成本/(1+增值税)退税收入=货价×退税率=购货成本1+增值税

×退税率○实际成本○=购货成本—退税收入购货成本=购货成本—

×退税率

1+增值税○=货价×(1+增值税率)—货价×出口退税率○=货价×(1+增值税率—出口退税率)○综合起来：◎实际成本O=购货成本—退税收入购货成本×(1+增值税率—出口退税率)1+增值税○我外贸公司出口密胺餐具一批，已知每套

的采购价88.20元人民币，增值税为17%,

退税率为13%,试计算该餐具一套的退税收入多少?实际成本为多少?○分析：退税收入=货价×退税率=实际成本=购货成本—退税收入=88.20-9.80=78.4

(

元

)购货成本1+增值税×13%=9.80

(元)88.201+17%×退税率○二、费用○经营费用·

如国内运输、仓储、领证、商检、报关等费用○管理费用●指各项业务开支费用○财务费用·

主要有货款利息、银行费用等○三、预期利润○利润是交易的最终目的，是价格的重要组成部分○利润的核算方法01.利润占成本一定比率·价格=成本+成本×利润率=成本×(1+利润率

)02.利润占价格的一定比率●价格=成本/

(1-利润率)○案例出口报价核算——利润核算○商品“三色戴帽熊”增值税率17%,退税率15%,体积每箱0.164立方米。报价数

量为9120只；

FOB

报价金额为每只0.8美元；采购成本为每只6元；报检费120元；报关费150元；内陆运费2492.8元；核销费100元；银行费用601.92元；公司综合业务费3000元，外币汇率为8.25元人民币兑1美元。计算该笔FOB

报价的利润额。○分

析

：○报价金额=0.8×9120×8.25=60192元○采购成本=6×9120=54720元○各项费用=120+150+2492.8+100

+601.92+

3000=6464.72元○退税收入=54720÷(1+17%)×15%=7015.38元○利润=60192—54720—6464.72十

7015.38=6022.66元●生产成本：制造商生产某一

产品所需的投入商品●加工成本：加工商加工成品

成本

或半成品所需成本●采购成本：贸易商向供应商采购商品的价格出口退税(扣除项):我国实施出口退税制度，出口

商品按照不同比例退还有

关增值税和消费税，出口

企业往往将出口退税作为

扣除项计入成本●经营费用：如国内运输、仓储、领证、商检、报关等费用国内总费

●管理费用：指各项业务开支费用l●

财务费用：主要有货款利息、银行费用等预期利润(利润是交易的最终目的，因此预期利润是价格的重要组成部分)FOB价格CIF

价格价格

国际运输费国际保险费报价的核算要点○运费的核算◎出口贸易多数采用班轮的运输方式。可分为以下两种情况：01.

散货班轮运费核算○具体运费由基本运费、燃油附加费、货币贬值附加费、港口拥挤附加费和转船附加费以及港口附加费构成。○在实际的业务操作中，运费的计算可以根据货物的装运港、目的港，找到相应的航线，按货物的等级查到基本运价；并查出

该航线和港口所要收取的附加费项目和数额(或百分比)及货币种类。○实际单位运价=基本运价+附加费用○运费总额=实际单位运价×货物的托运数

量02.

集装箱运费核算○集装箱货物运费构成：内陆运输费用、堆场服务费、设备使用费、拼箱服务费用和海运费用。除了海运费用之外，其余可以通过相关部门查询到○集装箱的海运运费的计算方法○根据货量的大小，可分为拼箱货

(LCL)和整箱货

(FCL)

两种不同的计算方式：○拼箱货运费通常采用与计算普通班轮运输基本相同的方法，

按所托运货物的实际运费吨计算，即尺码大的按尺码吨计算，重

量大的按重量吨计费。○整箱货运费通常采用包箱费率，即对单位集装箱计收运费，采用包箱费率计算集装箱基本运费时，只需根据具体航线、货物等级以及箱型来计算。例子○商品“三色戴帽熊”拟出口加拿大，目的港是蒙特利尔港口。该商品的体积是每箱0.164立方米，每箱装60只。运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每20英尺集装箱USD1350,每40英尺集装箱USD2430,拼箱每立方米USD65美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。分别计

算报价数量为5000件和9120件的海运费。

参考P33○第1步：计算产品体积○报价数量为5000件，总体积=5000÷60×0.164=13.66立方米◎报价数量为9120件，总体积=9120÷60×0.164=24.928立方米○第2步：计算运价○根据第1步计算出的体积结果来看，5000件的运费宜采用拼箱，9120件的海运费宜采用20

尺集装箱。◎报价数量为5000件，海运费=13.66×65=887.9美元◎报价数量为9120件，海运费=1350美元○第3步：换算成人民币○报价数量为5000件，海运费(人民币)=887.9×8.25=7325.175元◎报价数量为9120件，海运费(人民币)=1350×8.25=11137.5元○保险费核算○保险费=保险金额×保险费率○保险金额=CIF(CIP)

货价×(1+投保加成率)o

如果以其他贸易术语成交，则应先折算为CIF价，再加成计算保险金额○商品“三色戴帽熊”的CIF价格为USD8937.6,

进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争

险(保险费率0.08%),人民币对美元汇率

为8.25比1,计算出口商应付给保险公司的保险费用。○保险金额=8937.6×110%=983

1.36美元○保险费=9831.36×(0.8%+0.08%)=86.52美元◎换算人民币=86.52×8.25=713.79元准备完整报价单01.

外贸报价单的头部

(head)o

(1)

卖家基本信息·

标志、名称、地址、邮编、联系人姓名、职位、电话、传真、手机、邮箱、聊天工具、公司网址o(2)

买家基本信息o(3)

报价单的抬头○包括报价单标题(Quotation/QuotationForm/PriceList)、参考编号(ReferenceNo.)、报价日期(Date)、、

有效日期

(Validdate)02

.产品基本资料

(P

roduct's

Basicinformation)·

序号

(No.)、

货号

(Item

No.)、

型号(Type)、

产品名称

(Product's

Name)、

产品图片

(Photo)、

产品描述(Description

)、原材料(Materials)、

规

格

(Specification)、

尺寸

(

Size)、

长度(Length)、

宽度

(Width)、、

高度(Height

)、厚度

(Thickness)03.产品技术参数

(Product's

TechnicalParameters)·

电力类产品技术参数包括电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等·

光源、光学类产品技术参数包括光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中

心高度、发光颜色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型号、照明面积、日照时间、阴雨天数等·机械、力学类产品技术参数包括结构、封装

形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度等04.价格条款(PriceTerms)o贸易方式

(EXW,FOB,CFR,CIF)、装运港、目的港

(Loading

Port,DestinationPort)货币种类、单位价格、货币单位oUSD4.58USD/PCS

FOB

Shanghai各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比表货柜类型内容积(英尺)内容积(米)配货毛重(吨)体积(立方米)20尺货柜20x8x8英尺6寸5.69

X2.13X2.1817.524-2640尺货柜40x8x8英尺6寸11.8X2.13X2.18225440尺高柜40x8x9英尺6寸11.8X2.13X2.72226845尺高柜45x8x9英尺6寸13.58X2.34X2.712986○数量条款

(QuantityTerms)○支付条款

(Payment

Terms)○支付条款包括国际结算方式，余额，总金额，定金。国际结算方式如即期信用证，远期信用证；可撤销信用证，不可撤销信用证：跟单信用证，光票信用证：可转让信用证，不可转让信用证：电汇等。○质量条款

(Quality

Terms)○包括是否需要国际检验检疫局签发的法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质

量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原

产地证FORM

A,一般原产地证等。检验

内容包括包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。检验分类：内地检验，口岸检验；预先检验，出口检验。○装运条款

(ShipmentTerms)○包括装运日期，装运期限，装运时间，起运港，目的港，装运港/装货港，卸货港，

转运港，分批装运，转船，航空，航海，散货，整装柜等○交货期条款

(DeliveryTime

Terms)○品牌条款

(Brand'sTerms)○原产地条款

(Origin

Terms)○外贸报价单附注的其他资料(Others

)思考题：○报价最低的出口商一定受到国外买家青睐

吗

?o哪种出口商最受国外买家青睐?谢谢第二章展览会上开发客户学习目标○学会用搜索引擎寻找国际商展信息○学会设计布展的基本知识○能通过国际展览学会用英语沟通和商务谈判○越来越多的外贸企业参加国际展会开拓市

场。○参展工作是一项庞大的工作，涉及到展前

准备，展会期间工作和展会后续工作。○展会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。第一节展会概述一、展览会的分类○按展览性质划分为贸易和消费两种性质·

贸易性质的展览会是为产业即制造业、商业等行业举办的展览。展览的主要目的是交流

信息、洽谈贸易。·

消费性质的展览是为公众举办的展览，消

费

性质的展览基本上都展出消费品，目的是直接销售。○按展览内容划分为综合展览和专业展览·

综合展览指包括全行业或数个行业的展览会，也被称作横向型展览会，如工业展、轻工业

展。·

专业展览指展示某一行业甚至某一项产品的

展览会，如钟表展。专业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术。○按展览规模划分为国际、国家、地区、地方展，以及单个公司的独家展。·规模是指展出者和参观者的所代表的区域规

模而不是展览场地规模。不同规模的展览有

不同的特色和优势。·

不定期展会则是视需要和条件举办，分长期和短期。长期展可以是三个月、半年、甚至

常设，短期展一般不超过一个月。在发达国家，专业贸易展览会一般是三天。○按展览时间划分为定期和不定期两种·定期的有一年四次、

一年两次、

一年一次、两年一次等。二、展会的优势○参加展会是低成本接触到合格客户的最有效的方式○展览会提供了展示自身实力和优良产品的机会○展览会是高效接触客户的有效方式○展览会提供了市场调查和了解市场行情的

机会○展览会是融洽客户关系的良好手段第二节展前准备工作一、明确参展目标○参展目标通常有以下几种：·树立、维护公司形象·

开发市场和寻找新客户·

介绍新产品或服务·物色代理商、批发商或合资伙伴·

销售成交·

研究当地市场、开发新产品等等二、谨慎选择展会○展会性质○知名度·

每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”,

成为买家不可不去的地方，如：芝加哥工具

展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州

全国出口商品交易会等。○参展财务预算·

应做好财务预算，包括：参展费用、特型展示布置费用、展品运输保管费用、广告费用、宣传赠品费用、人员差旅费用等其他可预见费用

。○展览内容·

日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。·例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造

工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术等。○参展时间·

展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会

有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展

出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。○参展地点·研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是

自己的目标市场，是否有潜在购买力。必要

时可先进行一番市场调查·针对性是指展品要符合展出的目的、方针、

性质和内容·

代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点·

独特性则是指展品要有自身的独到之处，以

便和其它同类产品区分开来三、展位策划○展品选择○选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性○展示方式·

展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、

显示全部特征，需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借

助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染○展位选择·

展位应选择有利位置，主要考虑：出口、入口、中厅、休息区、餐饮区、洗手间附近等人流密集地段。避免选择死角、长排中段、

有墙柱障碍等展位·

展台展示方向应遵循人流方向，以决定最佳

的展台展示方向·

展位的大小可根据具体需要选用标准展位、双展位及36平方米空地，原则上建议选择非

标准展位(特形展示)以适合品牌形象策略○展位空间设计·“道边型”展台·

只能从其面前的过道进入·

展位租金最低·

注意它的位置、优先挑选位于洗手间、小卖部、

快餐厅、咖啡屋附近的展台·

“墙角型”展台·

两面邻过道·

展示效果相对较好·

租金也要比“道边型”展台高出10-15%·

“半岛型”展台·

可从三个侧面进入·

展示效果要比前两种好一些·

应配合做好特装修才能达到满意的效果·“岛型”展台·

可以从任意一个侧面进入·

租金最高·

适于展示、广告效果好·

设计起来更为精心，搭建费用相对较高，它是大

型企业参加展会之首选○展台布置·基本原则：远观效果醒目有冲击力，近观效果舒适、明快，整体效果协调；展位结构和图片序列应考虑人流密度和流向；无论标准

展位还是特型展示，都必须增加照明灯光；

展品和图片的展示高度应符合人体身高和视角·设计展区微观细节构造应考虑：展台、展架、展示墙、标牌、标识、洽谈区，图片设计、说明性文字、动态屏幕演示系统、布展使用材料材质(一次性/重复性)。·

要突出商标(徽标)·要突出产品名称和要展出的主要内容名称。·

如果是企业，还要注意突出企业的领导人(那是企业无

形资产的一部分)和企业的简介、主业的代表形象(如

吉祥物、建筑物、标志等〕·

展示的物品内容·按主次分明进行摆放与陈列·

展位的陈列摆放·

展示的宣传内容·

要突出企业的名称(或团体的名称)案例o如何利用现有不利条件取得较好展示效果案例：展会前邀约工作○公司赴海外参展日期临近，小张负责的其中一件事就是邀约客户，并确保其一定赴公司的展台参观。小张将公司的客户和潜在客户收集齐并列出了近300多位客户的

名单。面对庞大的工作，小张有点不知所措，他在考虑是群发邮件，还是——电话

联系，还是传真告知，他也在考虑与客户联系时告知的对方哪些重点内容。第三节展会期间工作○展会期间参展商的表现直接关系到其海外营销的成功与否，因此参展商在展会期间均会不遗余力的推销自己的产品，展示公司的实力，寻找挖掘潜在客户进行有效的沟通。一、展会期间人员安排○参展人员在展位接待客户·

耐

心·

主动·

尽最大的努力让客人在展位下定单·

每天详细记录，没有把握及时汇报○参展商到老客户展台上进行拜访·

事先约好时间○参展商出动出击寻找客户二、展会期间把握时机有效沟通o与客户沟通要因人而异○多问多听及时了解客户的需求·要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求·

如果遇到对于不懂产品的客人，就要按照自

己的思路去引导客人·

预约客户需事先了解客户需求o

与客户沟通注意语言·特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语三、展会期间注意细节o针对参展期间礼仪的一些细节·

除与客户洽谈商务外，应坚持站立参展·

应注意避免随意吃喝现象·应注意打手机的方式与时间o针对价值客户寻找和筛选的一些细节·

在有限的展位空间，应充分把握机会，引起

参观者对参展产品的注意·

不要见人就发资料，应注意筛选有价值的客

户·

尽量不和参展同伴或临近展位的员工交谈·

应专注于挖掘潜在客户，避免怠慢客户·在展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围经验○展会上和买家交流的技巧第四节展会结束后工作○展览后续工作的主要内容是巩固，发展客

户关系，推销产品和服务，洽谈贸易，签

订成交合同○展览会一闭幕，就应抓紧时间向提供帮助

的单位和人员致谢。最好是展台经理亲自致

谢

。○对参观展台的客户，不论是现有客户还是潜在客户，都发函致谢，感谢客户参观展台○致谢应作为展后例行工作之一。致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。一、致谢二、宣传○举行记者招待会或发新闻，扩大影响

o

相关新闻稿提供给媒体三、确立贸易关系○在展览会闭幕之后和离开展出地之前，可以抓紧时间访问展出地的关键新客户。○要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好，谁就可以争取到新客户四、准备下一届展出o

与展览会组织者初步接触，商洽，提出申请五、更新客户名单○保持、巩固、发展与现有客户的关系○接触、发展潜在客户○客户的名单可能会有所变化，因此，要编制，调整，更新客户名单，并根据名单的变化分析，发现和调整对客户工作的方向和投入○可按客户类别的不同，分别给与不同方式

的跟进和管理·

合作和购买意向强烈的客户：“邮件回访+邀

请参观+展会中所谈及事宜的备忘提醒”·

客户有特别提出的问题，如不能及时给与答复应告诉客户大概的回复期限·

对合作和购买意向较若的客户：“邮件回访+

所推广的产品的详细介绍+强化合作意向”的方式处理·

访客及合作意向不突出的客户，简单邮件群

发既可六、促进贸易成交◎现有客户：进展迅速，可能在展览会期间

签约○潜在客户：可能需要在展览会之后继续努

力○关于展会结束后的跟进的几点观念经验案例：展会报价的时间点选择o小邹参加了几年海外展会，具有一定的参展经验。但她一直对展会上是否向客户报价心有疑虑。因为在尝试几次展会上对有

采购意向的客户报价后，客户均无回复。因此这次参加展会她尝试在展会结束后向意向客户进行报价。请问这种方式是否合理?请问你认为哪个时间报价最佳?案例：外贸新手参展的心理准备○很多外贸新人第一次参加海外展会不知如何准备。作为外贸新人小马和其他业务员一起将赴德国参展。第一次参加海外展会他非常紧张，不知道见了客户如何开场，如何介绍自己的产品和公司。。。小张戏谑的说他现在除了焦虑还是焦虑。案例：参展物品清单o

小李负责三天后赴日本东京的专业礼品展会的准备工作。对他所在的这样一个只有十几个员工的小型外贸企业来说，工作职责没有很明确

的划分，一人负责多件事情，从备展到展会结

束都得自己亲力亲为。面对庞大的海外参展的

准备工作，他需要列出基本准备清单。谢谢第三章用搜索引擎和B2B

网站开发客户学习目标○学会用搜索引擎寻找潜在客户信息○学会在B2B网站上进行注册和产品信息发布○能通过B2B平台搜索和联系客户○开发客户的方法有很多。最主要最常用的

有两种，

一是展会，二是网络。○展会见效快投资大，网络“有效率”难掌控但投入小。o

网络找客户比较常用的渠道有两个·

利用搜索引擎找客户·“大海捞针”,强调主动性·

利用B2B平台找客户·“守株待兔”,强调被动性第一节使用搜索引擎寻找客户一、搜索引擎的分类以及工作原理o

(一)搜索引擎的定义和分类○搜索引擎是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上搜集信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展示给用户的系统。○按照工作原理的不同，可以把它们分为两个基本类别：全文搜索引擎

(FullTextSearch

Engine)和分类目录(Directory)。○全文搜索引擎的数据库是依靠一个叫“网

络机器人

(Spider)”或叫“网络蜘蛛(crawlers)”

的软件，通过网络上的各种链接自动获取大量网页信息内容，并按

以定的规则分析整理形成的。01.

全文搜索引擎○全文搜索引擎是目前广泛应用的主流搜索引

擎

。02.

目录索引○按目录分类的网站链接列表○用户完全可以不用进行关键词(Keywords)查询，仅靠分类目录也可找到需要的信息○目录索引中最具代表性的莫过于大名鼎鼎

的Yahoo

雅虎。其他著名的还有OpenDirectory

Project(DMOZ)、LookSmart、About等。国内的搜狐、新浪、网易搜索也都属于这一类。○全文搜索引擎和分类目录在使用上各有长短。○全文搜索引擎因为依靠软件进行，所以数据库的容量非常庞大，但是，它的查询结果往往不够准确○分类目录依靠人工收集和整理网站，能够提供更为准确的查询结果，但收集的内容却非常有限。○在网上，对这两类搜索引擎进行整合，还

产生了其它的搜索服务，主要有以下几类：○元搜索引擎(META

Search

Engine)·元搜索引擎在接受用户查询请求时，同时在

其他多个引擎上进行搜索，并将结果返回给用户。著名的元搜索引擎有InfoSpace、Dogpile

、Vivisimo

等(元搜索引擎列表),中文元搜索引擎中具代表性的有搜星搜索引擎。○集合式搜索引擎·

如HotBot

在2002年底推出的引擎。该引擎类

似META搜索引擎，但区别在于不是同时调用多个引擎进行搜索，而是由用户从提供的4个引擎当中选择，因此叫它“集合式”搜索引

擎更确切些○免费链接列表(Free

For

All

Links,简称FFA)·

这类网站一般只简单地滚动排列链接条目，少部分有简单的分类目录，不过规模比起Yahoo

等目录索引来要小得多。o

门户搜索引擎·

如AOLSearch、MSNSearch等虽然提供搜索服务，但自身即没有分类目录也没有网页数据库，其搜索结果完全来自其他引擎。·利用能够从互联网上自动收集网页的Spider系统程序，自动访问互联网，并沿着任何网页中的所有URL爬到其它网页，重复这过程，

并把爬过的所有网页收集回来。o

(二)工作原理○搜索引擎的工作原理，可以看做三步：01.

从互联网上抓取网页02.

建立索引数据库·

由分析索引系统程序对收集回来的网页进行

分析，提取相关网页信息(包括网页所在URL

、编码类型、页面内容包含的关键词、

关键词位置、生成时间、与其它网页的链接关系等),根据一定的相关度算法进行大量

复杂计算，得到每一个网页针对页面内容中及超链中每一个关键词的相关度(或重要性),然后用这些相关信息建立网页索引数据

库

。03

.在索引数据库中搜索排序·

当用户输入关键词搜索后，由搜索系统程序

从网页索引数据库中找到符合该关键词的所有相关网页。因为所有相关网页针对该关键

词的相关度早已算好，所以只需按照现成的相关度数值排序，相关度越高，网站排名越靠前。最后，由页面生成系统将搜索结果的

链接地址和页面内容摘要等内容组织起来返回给用户。二、关键字的设置○要使自己的网站在搜索引擎中排名靠前，就涉及到关键字设置问题○关键字的设置必须是跟网站相关的或客户(网民)经常使用的词或词组o

(

一

)相关性○所谓的“相关性”指的是我们在搜索引擎推广自己的网站时选择一些跟网站主题内容密切相关的词或词组。·

在GOOGLE(百度或雅虎)搜索“另类药”,“感冒药”或“中药治疗感冒”o

(二)使用短语○在搜索引擎中使用短语进行搜索的客人(网民)目的性非常的强。在网站的一些资讯类的内容加上类似于以上举例的标题，也是网站推广中关键字选择的技巧。●有一个地方性的旅游网站，客户在GOOGLE(百度或雅虎)搜索“阳朔西街的风味小吃”或“桂林的玉器市场在哪里”o

(三)使用热门关键词○在某一阶段，网络都会有一些新鲜的、热门的街头巷尾都在议论的话题，网站定期更新的内容中，增加这一类话题内容，既能提高网站点击率，同时还可以引起搜索引擎的关注。·如果某站在它定期更新的新闻或资讯栏目中加入跟热门事件相关的报道，同时使用合理的网站推广手段，必能在短期内迅速提高网站的浏览量三、搜索引擎的使用技巧o

(

一

)使用双引号("")o

如果希望实现更加精确地查询，不包括演变形式，那么可以给要查询的关键词加上双引号o

(二)使用加号(+)○某个关键词必须出现在搜索结果中的网页●在搜索引擎中输入“电脑+电话+传真”就表

示要查找的内容必须要同时包含“电脑、电

话、传真”这三个关键词。o

(三)使用减号(-)○不希望在查询结果中出现某个关键词·

神雕侠侣-电视剧·

电视台-中央电视台o

(四)使用通配符(*和?)○通配符包括星号(*)和问号(?),前者表示匹配的数量不受限制，后者匹配的字符数要受到限制，主要用在英文搜索引擎中。o

(五)布尔检索○所谓布尔检索，是指通过标准的布尔逻辑

关系来表达关键词与关键词之间逻辑关系的一种查询方法，这种查询方法允许我们输入多个关键词，各个关键词之间的关系可以用逻辑关系词来表示。·and,

称为逻辑“与”,“computerand

book”·or,

称为逻辑“或”,“computerorbook”·not,

称为逻辑“非”,“automobile

not

car”o

(六)使用括号○当两个关键词用另外一种操作符连在一起，而你又想把它们列为一组时，就可以对这

两个词加上圆括号。o

(七)使用元词检索o

大多数搜索引擎都支持“元词”(metawords)功能，依据这类功能用户把元词放在关键词的前面，这样就可以告诉搜索引擎你想要检索的内容具有哪些明确的特征。·“title:

清华

大

学”o

(八)区分大小写。这是检索英文信息时要注意的一个问题，许多英文搜索引擎可以让用户选择是否要求区分关键词的大小

写，这一功能对查询专有名词有很大的帮助·Web

专指万维网或环球网，而web

则表示蜘蛛网四

、如何利用搜索引擎寻找国外客户o

(一)原则上每种产品都有销售上的相关

产品·

你经营的产品英文名为A,

如果某个进口商进

口A,那么很大程度上还会进口B或者C的话，

我们称B和C为A的紧密相关产品。那么尝试

在搜索引擎中输入A

B,这时的结果相关性往

往大大增强，而且有时就能发现一些目标客户·

关于相关产品，还可以定位为A的不同型号产

品，同系列产品等○原理：如果某个网页提到一系列相关产品，那么这个网页可以成为该产品专家级别的网

页，通常就是经营、生产或者研究这类产品公司的网页。所以这类网页很值得关

注。并且一定有客户藏在里面。○注意：产品名称一定要准确而且客户也用

同样的英文名o

(

二)

输

入Product

list

A或者Catalog

A○结果通常就是某个A

经营者的产品网页，如果他们卖A

的话，并且他们不是生产商的话，毫无疑问极有可能就是一个目标客

户o

(

三

)

Price方法：Price+

产品名称○通过这种方法，通常能找到很多客户在b2b

网站上要求供应商报价的inquiry信息，

顺着这个信息能发现客户的信息；另外可

以发现一些产品A的市场行情，有时试试Amarketresearch也有用处o

(四

)

Importers方法○在Google

中输入“产品名称+importers”·

输入关键词

“battery

operated

toyimporters”www.everythiDinosaur

toys,gifts

and

models

Dinosaur

educationalRBI

ToysWeareimportersofPainting.Sculpture.Toy.Games,PlushToys,SoftSculptures,Hair

Sculpture,BatteryOperatedToys,HandmadePainting.ImaginatoryPainting.

…Lookingtor

Palnung.Sculpture.ToyMtemeWe

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B2FContactrimportelCheongToysInformationSuppliersMfty.Fty.○可以用importer替代importers

。

还可以在GOOGLE

在不同的国家搜。例如。www.GOOGLE.COM.UK,www.GOOGLE.COM.CA,

等等To

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