销售谈判课件教学

销售谈判课件PPTXX有限公司20XX/01/01汇报人：XX目录销售谈判基础谈判策略与技巧销售谈判中的沟通销售谈判案例分析销售谈判中的心理战术销售谈判的实战演练010203040506销售谈判基础章节副标题PARTONE谈判的定义谈判是双方或多方为达成交易或协议进行的协商交流过程。协商交流过程谈判旨在平衡各方利益，通过沟通寻求共赢的解决方案。利益平衡艺术谈判的原则谈判应以双方都能接受的条款达成协议，实现共赢。互利共赢保持诚实，信守承诺，建立信任关系，促进谈判顺利进行。诚信为本谈判的流程开场准备明确目标，建立良好氛围，了解对方需求。磋商交流双方就关键议题进行深入讨论，寻求共识。达成协议总结谈判成果，明确双方权利义务，签订协议。谈判策略与技巧章节副标题PARTTWO开场白的技巧用有趣故事或问题吸引对方注意，营造积极谈判氛围。引起兴趣简洁明了阐述谈判目的，让对方快速了解合作意向。明确目的通过友好态度和专业背景介绍，建立初步信任关系。建立信任让步与坚持的平衡明确并坚守自身底线，确保核心利益不受损害。坚持底线在谈判中灵活适度让步，以换取对方更大合作意愿。适度让步应对谈判对手策略分析对手谈判风格，灵活应对不同策略。了解对手风格根据谈判进展，灵活调整自身策略，以应对对手变化。灵活调整策略面对对手攻势，保持冷静，不被情绪左右，理性应对。保持冷静应对销售谈判中的沟通章节副标题PARTTHREE非言语沟通技巧利用手势、表情和姿态传递积极信号，增强说服力。肢体语言通过语速、音量和语调的变化，表达情感，引导谈判氛围。声音控制有效倾听的技巧保持专注，不打断对方，全面理解对方观点。全神贯注倾听通过点头、简短回应等方式，确认理解对方意图。反馈确认信息放下预设，开放心态，客观接收对方传达的信息。避免先入为主语言表达的技巧用简单明了的语言阐述观点，避免冗长和复杂的句子结构。清晰简洁表达积极倾听对方意见，用恰当的回应展现理解和尊重，促进沟通。倾听与回应销售谈判案例分析章节副标题PARTFOUR成功案例分享01灵活应变策略分享案例中销售员如何灵活应对客户异议，促成交易。02建立信任关系通过案例展示销售员如何通过真诚沟通建立客户信任，赢得合作。失败案例剖析因未充分了解客户需求，导致谈判中失去主动权，最终未能达成协议。信息掌握不全01在谈判中策略选择错误，如过早亮出底牌，导致利益受损，谈判失败。策略运用不当02案例总结与启示案例中策略调整关键，灵活应对客户需求变化。策略灵活应用01有效沟通促进共识，谈判成功基石。沟通至关重要02良好心态助力谈判，冷静应对挑战。心理准备重要性03销售谈判中的心理战术章节副标题PARTFIVE理解谈判对手心理分析对手需求，把握其谈判动机，为制定策略提供依据。洞察需求动机01留意对手言行，捕捉微表情和小动作，洞察其真实想法。观察言行举止02控制自身情绪在谈判中，保持冷静，不被对方言语或行为激怒，理智分析局势。保持冷静理智学会管理自身情绪反应，避免因情绪波动影响判断和决策，保持谈判优势。管理情绪反应心理战术应用实例01制造紧迫感限时优惠，促使客户快速决策，利用“怕错过”心理。02欲擒故纵适度保持距离，让客户产生好奇与需求，主动靠近。03情感共鸣建立情感联系，理解客户需求，用真诚打动客户。销售谈判的实战演练章节副标题PARTSIX角色扮演练习通过扮演不同性格客户，提升谈判应变技巧。模拟客户场景销售人员与客户角色互换，理解对方立场，增强同理心。互换角色体验模拟谈判场景设定不同价格底线，模拟双方价格拉锯，锻炼议价技巧。价格谈判模拟模拟客户提出异议，练习冷静分析、有效沟通及合理让步。客户异议处理反馈与改进策略01实战反馈收集通过实战演练收集客户