2026年中国移动校园招聘笔试商务谈判能力练习题及解析

2026年中国移动校园招聘笔试商务谈判能力练习题及解析一、情景模拟题（共3题，每题10分，合计30分）背景：中国移动某省分公司计划在2026年春季与某高校合作开展“5G+智慧校园”项目，涉及网络覆盖、数据服务及学生优惠套餐等议题。你作为谈判代表，需与高校代表进行多轮磋商。题目1（10分）：假设高校代表提出以下核心诉求：1.希望中国移动提供免费安装5G基站的服务，并承诺在校园内实现“无缝覆盖”；2.要求中国移动针对本校学生推出“专属流量包”，每月赠送100GB定向流量；3.希望合作期限缩短为3年，并要求移动方给予首年50%的折扣。请模拟谈判过程，并说明你的应对策略（包括核心立场、可让步点及谈判技巧）。二、方案评估题（共2题，每题15分，合计30分）背景：中国移动计划在西部某省高校推广“5G+工业互联网”实训项目，需与校方协商合作方案。以下为双方初步提出的方案要点：题目2（15分）：移动方方案：-提供5G基站及工业设备（价值200万元），合作期5年；-每年向高校输送10名技术实习生，并免费开放部分企业案例用于教学；-收取年服务费80万元，分2年支付。校方方案：-要求移动方提供设备全价补贴（需额外支付50万元）；-合作期要求为4年，实习名额增至15名；-服务费需分期支付，首年免，次年50%。请评估双方方案的合理性，并提出优化建议，确保合作互利。三、争议解决题（共2题，每题15分，合计30分）背景：中国移动与某沿海高校签订“智慧港口”项目合作协议，但执行过程中出现以下争议：题目3（15分）：校方投诉移动方未按合同承诺在2026年3月前完成港口监控系统的升级，导致其物流实训课程延期。校方要求：1.移动方承担延期损失（预计20万元）；2.立即启动系统升级，并延长1年免费维护期。移动方认为：1.系统升级受供应链延迟影响，非主观故意；2.已提前通知校方延期，且已提供临时替代方案；3.维护期不应延长。请分析争议焦点，并提出解决方案，兼顾双方利益。四、谈判策略题（共3题，每题10分，合计30分）背景：中国移动需与某中部省份高校谈判，争取成为该校“唯一的5G网络运营商”。校方目前与三大运营商均有合作。题目4（10分）：校方提出的核心条件：1.要求移动方提供比其他运营商低30%的网络使用费；2.强制要求校方将非教学区域（如食堂、宿舍）的5G覆盖权独家授予移动方；3.要求移动方每年赞助校运动会（预算10万元）。请分析谈判的难点，并制定分阶段的谈判策略（如先破局、后巩固、再收尾）。五、行业结合题（共2题，每题15分，合计30分）背景：中国移动在“数字乡村”项目中需与某山区县中学谈判，推广“5G+远程教育”系统。题目5（15分）：校方提出以下诉求：1.要求移动方免除系统部署费（原价30万元）；2.强调需配备AI助教设备，并要求移动方承担教师培训成本（约5万元）；3.合作期限要求为2年，但若效果显著可提前终止。移动方预算仅支持原方案，且合作期至少3年。请设计谈判话术，既满足校方核心需求，又控制成本风险。答案及解析一、情景模拟题（30分）题目1（10分）：谈判应对策略：1.核心立场：坚持市场化合作，明确5G基站属于增值服务，需合理收费；流量包可赠送但需限定场景；折扣需基于长期价值评估。2.可让步点：-免费安装可协商为“首年免费+次年阶梯补贴”；-流量包可改为“学期流量包+校园活动定向优惠”；-合作期限可放宽至4年，折扣改为“首年8折+次年9折”。3.谈判技巧：-利益绑定：强调移动方投入5G技术可提升校方“数字校园”形象，为校方争取荣誉；-风险提示：指出免费服务可能引发后续维护纠纷，建议签订补充协议；-替代方案：提出分期付款或设备租赁方案，降低校方一次性投入压力。二、方案评估题（30分）题目2（15分）：评估与优化：1.移动方方案合理性：-设备投入符合“5G+工业互联网”推广政策，但年服务费偏高；-实习生输送可增强合作黏性，但需校方配合实习管理。2.校方方案合理性：-设备补贴符合高校预算痛点，但额外支付50万元压力较大；-实习名额增加利于学生就业，但需匹配企业需求。3.优化建议：-移动方可将服务费分3年递减，首年60万/年；-校方可提供部分场地支持，移动方折抵部分费用；-实习生名额调整为12名，双方共同推荐就业。三、争议解决题（30分）题目3（15分）：解决方案：1.争议焦点：-合同未明确系统升级的交付标准；-移动方未及时沟通延期风险。2.解决方案：-责任划分：承认供应链延误属移动方责任，但校方需提供2026年3月前的使用场景证明；-补偿方案：-移动方承担校方课程延期损失50%（10万元）；-系统升级提前至2026年2月，维护期延长6个月；-预防措施：后续合同需增加“交付里程碑”条款，明确责任边界。四、谈判策略题（30分）题目4（10分）：谈判策略：1.难点：-校方“独家”诉求不切实际，需打破其“多备选”思维；-赞助要求需结合校方宣传需求，避免成为负担。2.分阶段策略：-破局阶段：主动提供“非独占”方案——承诺“优先覆盖+流量优惠”，以数据优势吸引校方；-巩固阶段：若校方接受，追加“智慧校园生态建设”合作（如实验室共建）；-收尾阶段：对赞助要求协商为“按届赞助”，降低校方年度支出。五、行业结合题（30分）题目5（15分）：谈判话术：1.核心诉求满足：-强调5G基站建设可结合校方乡村振兴试点项目，争取政府补贴（移动方补贴20%）；-AI助教设备可申请