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文档简介

项目实施体会资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。项目实施体会1.要努力改变游戏规则,开始的时候WY明显处于优势的地位,使得实施做得很被动,这时就要学会用自己的专业性及其它方面的优势来与她PK,使她有一种认同感,否则事会越做越麻烦;

2.要积极的学会调动对方的资源,XX实施,LT的加入是一个非常重要的点。到了后期,任务越来越重了,如果单纯依靠自身的力量,这事麻烦大了,一些基础的工作,需要别人来做,同时这事WY肯定不做,当时北京公司没有相关的资源,后来与XX协调,LT加入到实施中。事实证明,她的加入使后期的工作顺利了许多;

3.培训最后是做现场操作培训,XX系统的使用,如果不去优山美地等项目部做培训,使用难度会比较大。要现场解释她们的问题,这不可避免的涉及到她们自身利益的考量,要打消她们在这方面的顾虑,否则她们会想出100个理由不用系统;

4.不能用太技术化的语言来面对客户,对于我们可能是非常幼稚的问题,但从她们眼中可能情况就不一样了,要多从业务的角度来与她们对话;

5.要成功抑制她们的需求,用户的需求如果不抑制,是无限成长的。这里不是不让用户提需求,而是要对需求分等级:核心需求(影响业务流程及使用的)、非核心需求(不影响使用,但会影响使用效率等的问题)。当然领导提出的需求要划到核心需求里面。在售前的过程中给客户绘制美好的蓝图,而且无限制地扩大客户的需求,成功的实施顾问在与客户进行接触的过程中,就应该有让客户狂热的头脑降温的意识。这一点在前期做得不够好;

6.与客户沟通,要尽量避免直接的冲突,注意沟通的技巧,要做到有礼有节,以理服人,但在需要改变游戏规则的时候,也有可能要利用一下冲突

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