商务谈判过程课件

商务谈判过程谈判开局谈判开局：就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。6.1.1开局阶段的基本任务1）谈判通则的协商协商“4P”：成员（Personalities）目的（Purpose）计划（Plan）进度（Pace）2）营造适当的谈判气氛3）开场陈述和报价开场陈述和报价含义：指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。任务：（1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议（2）在陈述的基础上进行报价原则尽量客观留有余地选择时机注意措辞案例：开场陈述A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。案例：开场陈述A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”案例：开场陈述B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？案例：开场陈述B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”报价的时机选择按商业习惯---由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。双方实力不相当---实力强的先报。双方谈判经验不相当---有经验的先报。行内经验不相当---内行、熟悉的先报。报价起点“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低价。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。案例:撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10亿英镑的中间数—6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。案例:撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判（续）6.1.2谈判开局气氛的营造礼貌、尊重；自然、轻松；友好、合作；积极进取（一）营造轻松的谈判环境（二）良好的个人形象服饰；仪表；言谈举止（三）适合的服饰（四）共同的中性话题（五）亲切真诚的表情（六）平和的心态营造轻松的谈判环境

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”

英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。营造轻松的谈判环境美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈。案例1：克林顿在北大的演讲稿案例2：温家宝总理在剑桥的演讲共同的中性话题商务人员须知的基本职场交谈忌语"六不谈"：（1）不能非议国家和政府；（2）不涉及秘密；（3）不涉及交往对象的内部事务；（4）不在背后议论领导、同事和同行，来说是非者必是是非人；（5）不谈论格调不高的问题；（6）不涉及私人问题，特别是在国际交往中。6.1.3商务谈判开局策略1）协商式开局策略：一致式开局策略协商、肯定的语气适于实力接近的初次谈判2）坦诚式开局策略开诚布公的方式适于业务关系好的再次谈判或实力不如对方的谈判。3）慎重式开局策略严谨、凝重的语言进行陈述，表达对谈判的高度重视，使对方放弃某些不适当的意图。4）进攻式开局策略通过语言或行为表达己方强硬的姿态，借以制造心理优势。协商式开局策略日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。6.2商务谈判磋商阶段6.2.1商务谈判磋商准则6.2.2商务谈判让步策略6.2.3商务谈判僵局的处理磋商阶段的流程报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协6.2.1商务谈判磋商准则1）把握气氛准则2）次序逻辑准则3）掌握节奏准则4）沟通说服准则6.2.2商务谈判让步策略谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。1）让步的原则和要求（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）不要承诺与对方同等幅度的让步（6）不要轻易向对方让步（7）在让步中讲究策略（8）每次让步后要检验效果6.2.2商务谈判让步策略2）让步实施策略（1）于己无损让步策略（2）以攻对攻让步策略（3）强硬式让步策略（4）坦率式让步策略（5）稳健式让步策略6.2.3商务谈判僵局的处理1）谈判僵局产生的原因（1）立场观点的争执（2）面对强迫的反抗（3）信息沟通的障碍（4）谈判者行为的失误（5）偶发因素的干扰6.2.3商务谈判僵局的处理2）打破谈判僵局的策略与技巧（1）回避分歧，转移议题（2）尊重客观，关注利益（3）多种方案，选择替代（4）尊重对方，有效退让（5）冷调处理，暂时休会（6）以硬碰硬，据理力争（7）孤注一掷，背水一战案例

刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。6.3商务谈判结束阶段6.3.1商务谈判终结的判定6.3.2商务谈判结果的各种可能6.3.3商务谈判结束的方式6.3.1商务谈判终结的判定1）从谈判涉及的交易条件来判定（1）考察交易条件中尚余留的分歧（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线（3）考察双方在交易条件上的一致性6.3.1商务谈判终结的判定2）从谈判时间来判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间3）从谈判策略来判定（1）最后立场策略（2）折中进退策略（3）总体条件交换策略6.3.2商务谈判结果的各种可能商务谈判结果可以从两个方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。这两个方面是密切相关的，根据这两个