商务数据分析与应用 课件 项目5 基于分类视角的分析方法

基于分类视角的分析方法项目五：0108商务数据分析基于分类视角的分析方法是商务数据分析中常用的技术手段，通过对数据进行科学分类，帮助企业更清晰地理解复杂的业务结构和客户特征，从而制定精准的策略和行动方案。在众多分类方法中，产品分类法和用户分类法是最常见的两种，它们分别从产品和客户两个核心维度切入，构建了全面解析业务的分析框架。ProjectObjectives01项目目标项目目标ProjectObjectives1.掌握GE矩阵模型的基本原理与应用场景。2.理解产品ABC分类模型的分类方法与分析意义。熟悉RFM模型和用户生命周期模型的核心逻辑及分类标准。知识目标能力目标素养目标1.能够运用GE矩阵模型进行产品战略规划分析。2.能够基于产品ABC分类模型优化库存和运营策略。3.能够结合RFM模型和用户生命周期模型设计用户管理方案。1.培养基于数据驱动的分类分析思维。2.强化在复杂业务场景中选择合适分类方法的意识。3.提升对分类结果进行商业解读并制定优化策略的能力。02任务一产品分类法任务1.1GE矩阵模型1.模型介绍GE矩阵法又称为通用电器公司法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵法、行业吸引力矩阵,是美国通用电气公司(GE)于70年代开发的新的投资组合分析方法，对企业进行业务选择和定位具有重要的价值和意义。GE矩阵根据企业在市场上的实力和所在市场的吸引力对企业进行评估，用以判断企业的强项和弱点。该模型也可以对产业吸引力和业务实力作广义而灵活应用，以该模型为基础进行战略规划。将市场吸引力和市场实力按照高、中、低分为3个维度，最终分为9个（23）象限。其中，行业吸引力取决于外部环境因素，也就是与各项业务有关的不可控的外部因素，如市场容量、市场增长率、行业竞争结构、进入壁垒、行业盈利能力等。它通常分为高中低三个档次。由于外部环境因素众多，企业往往需要识别哪些是关键因素并以此来评价行业吸引力。竞争能力取决于企业内部的各项可控因素，如市场占有率、制造和营销能力、研究与开发能力、财力、质量和管理素质等。它通常分为强中弱三个档次。由于内部因素众多，企业同样需要识别哪些是关键因素，并以此与主要竞争对手相比较，以评价企业的实力。行业吸引力的三个等级和竞争能力的三个等级构成一个具有九个象限的矩阵，企业中的每一经营单位都可放置于阵中的每一个位置。但总体而言，企业内所有经营单位可归结为三类，而对不同类型的经营单位应采取不同的战略。任务1.1GE矩阵模型2.模型图形将GE矩阵模型代表的9个象限，表示成图形，如图5-1所示：图5-1GE矩阵模型任务1.1GE矩阵模型3.应对策略根据每个象限的特点，我们对每个象限下的策略总结如图5-2所示。图5-2GE矩阵应对策略任务1.1案例分析以某企业A对于其市场B的选择过程为例，说明将GE矩阵用于某企业目标市场选择。第一步：评估该企业在目标市场选择中的市场吸引力和竞争地位所需要的因素因素的选择是分析建筑市场吸引力和建筑企业竞争地位的关键。确定这些因素的方法可以采取头脑风暴法或名义小组法等。本案例的因素选择结果见表5-1。市场吸引力S企业竞争力QS1:产品市场容量S2:利润率S3:产值增长率S4:市场垄断程度S5:进入难易度S6:市场细分化水平S7:社会、政治、法律等因素Q1:企业生产能力Q2:技术力量Q3:市场占有率Q4:资金实力Q5:建筑产品品质表5-1某企业的市场吸引力和企业竞争力因素任务1.1案例分析第二步：确定各因素的权重采用专家意见法、德尔菲法等确立各因素的权重。对影响S市场吸引力的因素和影响建筑企业Q在S市场上竞争实力的因素分别分配权重：a1，a2，...b1，b2，...使得∑a=1，∑b=1第三步：对各因素进行打分，确定市场吸引力和企业竞争地位的总得分可以采取五级评分标准。例如，对于市场容量因素：1=市场容量极小，2=市场容量较小，3=市场容量适中，4=市场容量较大，5=市场容量极大。假设市场吸引力各因素的得分分别为Si，企业竞争地位各因素的得分分别为Qi。根据打分结果和权重分配计算出市场吸引力和该企业竞争地位分数如下，市场S的市场吸引力得分S=∑aiSi，该企业在市场中的竞争地位得分Q=∑aiQi。第四步：根据分数确立该企业在GE矩阵上的位置根据具体情况确定市场吸引力和相对竞争实力的高、中、低范围。在座标图上以纵轴表示市场吸引力，横轴表示相对竞争实力，按照两变量的大、中、小标准，将坐标图分成九个象限，将市场按标准分别填人相应的象限内，如图4。根据未来市场的发展趋势和为未来竞争状况的预测，选择合适的目标市场。第五步：针对不同目标市场的建筑企业策略选择对九个象限内的不同目标市场应采用不同的经营战略。综观各象限市场的特点，企业应将事业，市场的发展重点放在第一、二、四象限区域内，采用积极发展战略，重点投资、重点经营；对于市场吸引力和企业竞争实力相对一般的第三、五、七象限区域，应设法提高企业的竞争实力，进一步提高其盈利水平；而对于市场吸引力弱的第六、八、九象限区域，应采取维持收益或收缩退却战略。任务1.1案例讨论阅读本案例，请通过头脑风暴写出衡量市场吸引力和企业竞争力的其他因素任务1.2产品ABC分类模型1.模型介绍产品ABC分类模型是一种基于帕累托法则（ParetoPrinciple，又称为“二八法则”）的库存管理和产品分类方法。这种方法将产品分为A、B、C三类，以便企业可以更好地管理和优化库存、销售和采购策略。其中，A类产品是指那些销售额最高、利润最大、需求最稳定的产品。A类产品可能只占整体产品数量的20%左右，但它们可能会贡献80%的总销售额。B类产品的销售额和利润在A类和C类产品之间，占据了中间地带。B类产品可能占整体产品数量的30%，贡献约15%的总销售额。C类产品是指那些销售额最低、利润最小、需求波动较大的产品。C类产品可能占整体产品数量的50%，但却只贡献约5%的总销售额。2.模型图形根据以上对ABC产品的解释，形成产品ABC模型如图5-3所示:图5-3产品ABC分类模型任务1.2产品ABC分类模型3.应对策略（1）针对A类产品，企业应确保库存充足、采购策略稳定，并优先满足客户需求.（2）针对B类产品，企业应适度关注库存管理和采购策略，确保适度的利润和客户满意度。（3）针对C类产品，企业可采取更加灵活的库存管理和采购策略，以减少库存成本和风险。任务1.2案例分析某电商公司销售多种产品，包括电子产品、家居用品、服装等。由于产品种类繁多，库存管理成为一大挑战。为了优化库存，公司决定采用ABC分类模型对产品进行分类管理。该公司首先收集了过去一年各类产品的销售数据，包括销售额、销售量和利润等关键指标。接着该公司确定了分类标准：根据销售额和利润两个指标，计算每种产品的累计百分比。将累计百分比达70%的产品归为A类，累计百分比达20%的产品归为B类，剩余产品归为C类。然后该公司按照销售额和利润从高到低的排序，计算每种产品的累计百分比。结果显示，电子产品和家居用品的销售额和利润较高，累计百分比达到70%，因此，将其归为A类；部分服装产品归为B类；剩余的低销售额和低利润产品归为C类。任务1.2案例讨论请阅读本案例，并说出该电商公司划分出来的A类产品、B类产品和C类产品各自的特点和应对策略任务1.3——基于产品ABC模型的销售问题诊断根据前面所学，我们搜集某超市近1个月某品牌油的销售数据，根据销售数据绘制ABC图，并对当前的库存以及备货给出建议。任务1.3案例分析1.数据获取根据月度销售明细，汇总XX品牌油产品的月度销售额，按照销售额降序对各商品排序，并计算各个商品的销售额占比和累计占比，如表5-2所示:序号商品名称销售金额占比累计占比15L茶籽油13800049%49%25L黄金榨菜籽油8525730%80%35L纯正菜籽油3298812%92%45L清香食用调和油118784%96%55L黄金一级菜籽油81593%99%65L黄金洞庭菜籽油33481%100%-合计279630100%-表5-2

XX品牌油销售额占比任务1.3案例分析2.绘制ABC模型本文采用wyn平台，根据销售额占比和累计占比，绘制折线图。第一步：数据导入wyn平台点击左侧菜单栏的【+】，点击数据【数据源】（图5-4），进入数据源链接页面，选择【文件型数据源】下的【Excel】,点击进入（图5-5），选择excel的路径，并进行命名（图5-6），直接点击【下一步】，选择数据所在的表格加载进行数据加载（图5-7），继续点击【下一步】，点击【创建】按钮。图5-4数据导入步骤1图5-5数据导入步骤2图5-6数据导入步骤3图5-7数据导入步骤4任务1.3案例分析第二步：准备数据在“文档门户”页面点击左侧菜单栏的【+】，点击数据【仪表板】下的【准备数据】（图5-8），进入数据准备页面，选择【数据集】下【原生查询数据集】,然后点击【创建】（图5-9），进入数据准备页面，选择第二步中导入的数据表名称，输入SQL查询语句“select*fromabc模型”，点击【校验】按钮，校验通过后（图5-10），点击左上角【保存】按钮，自定义名称，对数据进行命名，点击【保存】（图5-11）。图5-8准备数据步骤1图5-9准备数据步骤2任务1.3案例分析图5-10准备数据步骤3图5-11准备数据步骤4任务1.3案例分析第三步：制作ABC产品构成图在“文档门户”页面点击左侧菜单栏的【+】，点击数据【仪表板】下的【空白仪表板】（图5-12）进入仪表板空白画板，拖动左侧【组件】的【组合图】到空白画板（图5-13），在右侧【绑定数据】下搜索abc产品数据【图5-14】，进入到数据准备页面，在【数值】、【分类】2个字段下分别拖入“占比”、“累计占比”、“商品名称”（图5-15），获得产品ABC结构图，同时在【属性设置】对标题进行设置（图5-16）。图5-12制作图表步骤1图5-13制作图表步骤2图5-14制作图表步骤3任务1.3案例分析图5-15制作图表步骤4图5-16制作图表步骤5点击左上角【保存】按钮，命名图形名称，点击【保存】（图5-17）。图5-17制作图表步骤6基于分类视角的分析方法项目五：0108商务数据分析基于分类视角的分析方法是商务数据分析中常用的技术手段，通过对数据进行科学分类，帮助企业更清晰地理解复杂的业务结构和客户特征，从而制定精准的策略和行动方案。在众多分类方法中，产品分类法和用户分类法是最常见的两种，它们分别从产品和客户两个核心维度切入，构建了全面解析业务的分析框架。基于分类视角的分析方法项目五：0108商务数据分析基于分类视角的分析方法是商务数据分析中常用的技术手段，通过对数据进行科学分类，帮助企业更清晰地理解复杂的业务结构和客户特征，从而制定精准的策略和行动方案。在众多分类方法中，产品分类法和用户分类法是最常见的两种，它们分别从产品和客户两个核心维度切入，构建了全面解析业务的分析框架。ProjectObjectives01项目目标项目目标ProjectObjectives1.掌握GE矩阵模型的基本原理与应用场景。2.理解产品ABC分类模型的分类方法与分析意义。熟悉RFM模型和用户生命周期模型的核心逻辑及分类标准。知识目标能力目标素养目标1.能够运用GE矩阵模型进行产品战略规划分析。2.能够基于产品ABC分类模型优化库存和运营策略。3.能够结合RFM模型和用户生命周期模型设计用户管理方案。1.培养基于数据驱动的分类分析思维。2.强化在复杂业务场景中选择合适分类方法的意识。3.提升对分类结果进行商业解读并制定优化策略的能力。02任务二用户分类法任务2.1RFM模型1.模型介绍RFM当前被企业用来度量用户价值，最早由美国学者ArthurHughes提出，分别代表用户的3个维度的指标。

其中，R-最近一次消费（Recency），反映一个客户的活跃程度。最近一次消费离得越近，R值越小，客户活跃程度越高。F-消费频率（Frequency）反映一个客户的忠诚度。购买频率越高，F值越大，客户忠诚度越高。M-消费金额（Monetary）反映一个客户的贡献度。消费金额越高，M值越大，客户贡献度越高。以上3个维度可以根据价值的高低，各划分为2个维度，这样就利用3个指标将用户分为9个（32）类型，例如，在R维度，低于整体R值的平均值，我们用0表示，高于整体R值的平均值，我们用1表示，在F、M维度也一样，如表5-3所示。指标高于阈值低于阈值R01F10M10表5-3RFM模型的指标与分值设置在这里，阈值是设定可以是平均值、中位数，也可以是行业里已经存在且被广泛承认的标准值（注意：R的是越大越不好，因此高于阈值被记为0）任务2.1RFM模型2.模型图形将RFM模型划分的9类用户，表示成图形，如图5-18所示：

图5-18RFM模型示意图任务2.1RFM模型3.应对策略根据RFM模型划分的用户特征，需对不同用户采取不同策略。简单表述如图5-19所示：

图5-19RFM模型应对策略任务2.1案例分析某电商公司想要利用RFM模型分析其客户价值，以制定更有针对性的营销策略。1.数据准备：该公司收集了过去一年的客户交易数据，包括客户ID、购买时间、购买商品、购买数量和购买金额等信息。数据清洗和整理后，确保了数据准确性和一致性。2.RFM指标计算：根据客户的购买记录，计算每个客户的RFM指标。具体来说，就是计算每个客户的最近一次购买时间、购买频率和购买金额。3.客户细分：根据计算出的RFM指标，将客户分成高RFM、中RFM和低RFM三个群体。分群采用了分层抽样的方法，确保各群体之间的客户数量相对均衡。4.制定营销策略：针对不同群体的客户，制定个性化的营销策略。对于高RFM客户，提供定制化服务和优惠，加强客户关系维护；对于中RFM客户，通过促销活动和个性化推荐，提高其购买频率和购买金额；对于低RFM客户，通过优惠活动和营销邮件等方式，唤醒客户需求，提高客户复购率。5.实施营销活动：根据所制定的营销策略，实施具体的营销活动。营销活动包括邮件营销、短信营销等，并监测活动效果。在

6.评估效果：在营销活动结束后，评估各营销策略的效果。评估指标包括销售额提升、客户满意度提高等。同时，分析各客户群体的特点和需求，为未来的营销活动提供参考。7.总结与改进：根据评估结果和经验教训，总结本次RFM模型分析成果。针对分析中存在的问题和不足之处，提出改进措施，完善未来的客户价值分析工作。通过以上案例可以看出RFM模型可以帮助企业更好地了解客户价值，制定更有针对的营销策略，提高客户满意度和忠诚度。同时，还可以为未来的营销活动提供数据支持和决策依据。任务2.1案例讨论

请阅读本案例，讨论一下RFM模型的优点和缺点各是什么？任务2.2用户生命周期模型1.模型介绍用户生命周期定义在不同的场景下，存在不同的定义，但是无论任何一种定义都跟用户所处的场景紧密相关，在以购物为研究场景的情况下，如电商平台，那么用户的生命周期指的就是用户从第一次购买产品，到最后一次购买的整个时间周期。而以用户活跃为目的场景下，用户的生命周期指用户首次接触到产品或服务，到下载注册成为用户，在一定时间内使用产品功能或服务获得价值，到最后卸载流失的过程，也称作用户旅程。用户生命周期根据用户在产品或服务中的不同参与程度和价值贡献，可以划分为5个阶段，分别是：导入期、成长期、成熟期、沉默期、流失期。其中，导入期是指用户刚刚接触并注册使用产品或服务，对其功能和价值还不太了解，需要引导和教育；成长期是指用户开始频繁使用产品或服务，并逐渐发现更多的功能和价值，从而产生信任和依赖；成熟期是指用户已经成为产品或服务的高价值客户，对产品或者服务有很高的满意度和推荐意愿；沉默期是指用户对产品或服务的使用频率和消费金额开始下降，对产品或服务开始失去兴趣。流失期是指用户完全停止使用产品或服务，并取消注册或退订。至此用户在该产品或者服务的整个生命周期结束。任务2.2用户生命周期模型2.模型图形将用户的生命周期以图5-20表示如下：图5-20用户生命周期模型任务2.2用户生命周期模型3.应对策略针对处于用户生命周期的每类用户，需要采取不同的措施。下面以电商平台为例进行介绍。（1）导入期：处于该周期的用户，我们的运营目标是提高用户的转化率和活跃度，让用户体验到产品或服务的核心价值运营策略：通过APP内的忠诚用户拉取新用户。如老带新活动：利用一定的奖励制度刺激老用户拉新，例如拉新现金奖励；红包助力、砍价助力；下单交易佣金；（2）成长期：对于该阶段的用户，我们的目标是提高用户的留存率和忠诚度，让用户形成使用习惯，并尝试付费或增加消费。运营策略：针对该阶段的用户进行精细化运营，对于已经转化的用户、下单未转化的用户、无动作的用户等分场景运营，从用户角度出发，分析未转化的原因，针对性的对每类用户采取不同的运营动作及方案。（3）成熟期：对于该阶段的用户，我们的目标是提高用户的留存率、活跃度和价值（如ARPU），让用户成为忠实粉丝，并通过口碑效应将平台推荐给更多新用户。运营策略：针对该阶段的用户进行核心功能的优化，提升用户体验；建立健全用户成长体系如会员、积分、荣誉、奖励、福利，帮助用户成长及更好的使用产品。（4）沉默期：对于该阶段的用户，我们的目标提高用户的唤回率和重复购买率，让用户重新激发对产品或服务的需求。运营策略：针对用户经常使用的核心服务，通过优惠券、活动等方式激励他们再次消费。（5）流失期：对于该阶段的用户，我们的目标是降低用户流失率，并分析流失原因，以便改进产品或服务质量，尝试召回流失用户，并预防其他客