2002销售管理制度

更多心仪完整资料请到淘宝网典经阁店铺下载销售管理制度总则保证所有销售和收款按照适当的授权有效进行，保证所有销售和收款通过相关单据反映，提高销售与收款活动效率和效果。2．定义2．1．销售与收款是指单位先向客户提供物品和服务，然后向客户收取已提供物品和服务的款项；或单位预先向客户收取应提供物品和服务的款项，以后向客户提供物品和服务。2．2．物品是指库存商品（仅指卖价）、低值易耗品（仅指卖价，固定资产的组成部件、不作为固定资产管理的工具、加工产品的刀具工装夹具模具、气体、油料、各种物资充值卡、各种物资消费凭单、管理用具、玻璃器皿、生产经营过程中周转使用的包装容器、包装材料、包装物、说明书、办公用品、礼品、劳动防护用品等物资）和固定资产（仅指卖价）。2．3．款项包括应收票据、应收账款、预收账款、其他应收款等。应收账款是指单位因提供物品和服务等而应收客户的款项；应收票据因销售商品、提供服务等收到的商业汇票，包括银行承兑汇票和商业承兑汇票；预收账款是单位在未提供物品和服务之前，预先向客户收取应提供物品和服务的款项。3．销售职能3．1．销售部门办理库存商品的销售、报账和收款业务。3．2．办公室办理办公物品（无法使用）和食堂物品（无法使用）的销售、报账和收款业务。4．销售部门及销售人员4．1．销售人员必须具备必要的专业知识和专业技能，熟悉销售管理法律法规。4．2．销售负责人（主管销售的副总经理）、销售部门负责人（销售主管）还须具备下列基本条件：（1）主管一个单位销售工作时间不少于2年；（2）有较强的组织能力；（3）身体状况能够适应本职工作的要求。4．3．销售负责人经公司董事会会议通过由董事长任免。销售主管经总经理会议通过由总经理任免。4．4．销售负责人根据单位销售业务的实际需要，提出销售部门设置、岗位职责和人员配备的方案，报董事会批准。4．5．销售部门及岗位设置原则：分工协作、统一指挥原则；权责一致、精干高效原则；稳定性与适应性结合原则，销售部门根据其专业特性应当以稳定为主，同时随单位内外部条件的变化，根据单位发展战略适时作出相应调整。4．6．销售负责人由公司董事会进行定期和不定期考核，销售部门协助进行经常性考核。销售主管由总经理会议、销售负责人及人事部门进行定期及不定期考核，销售部门协助进行经常性考核。其他销售人员由人事部门及销售主管进行定期和不定期考核，销售部门协助进行经常性考核。考核为晋升、晋级、聘任专业职务、表彰奖励提供重要依据。重点考核：人事部门提出的工作考核制度内容；团结合作、严谨耐心、保守商业秘密、勇于自我批评和批评的职业品德；熟悉理解运用销售法律法规的能力；钻研销售业务的能力；计算机能力；拟定销售管理制度方法的能力；解释销售工作的能力。4．7．销售人员适时参加销售方面的教育培训，并由单位承担其费用。5．销售部门工作5．1．销售人员负责销售渠道网点的建立、拓展、优化和完善，对所有潜在客户采购能力进行调查，并形成书面调查报告。5．2．销售人员负责销售合同谈判，将销售合同交由财务部门审核无误后，按授权审批制度报批。销售人员将已签订的销售合同报给财务部门备案。5．3．负责销售合同等相关合同谈判的销售人员，应跟踪分析销售合同等相关合同的执行，应及时办理相应的销售、报账和收款手续。5．4．销售人员应定期审查客户的基本资料。5．5．如在销售合同及相关合同的执行过程中，确实需要变更销售合同等相关合同内容条款，销售人员负责与对方达成销售补充协议，明确合同变更效力涉及的业务范围和时间范围，将其交由财务部门审核无误后，按授权审批制度报批。销售人员将已签订的销售补充协议报给财务部门备案。5．6．销售人员登记客户信息资料，报给财务部门备案；该资料信息变更后，销售人员应及时获取客户的书面通知（加盖客户单位公章）；销售人员变更登记上述信息资料后，应及时报给财务部门备案。5．7．销售决策销售人员应考虑以下因素和价格，进行销售决策。5．7．1．所有权与使用权：直接销售（全部转移所有权和使用权），经营性租赁，融资性租赁，受托加工。5．7．2．风险成本及收益转移时点：货到目的地检验合格后风险成本和收益转移，货在发货地检验合格后风险成本和收益转移，货在其他地点检验合格后风险成本和收益转移。或其他地方或第三方验收合格后风险和收益转移。5．7．3．销售方式：签订合同销售，未签订合同销售；零星销售，经常销售；普通销售，招标销售，投标销售，期货销售。高额销售和长期销售，均应签订合同。5．7．4．销售渠道：单一渠道定点销售，多渠道销售。5．7．5．销售地点。5．7．6．销售批量，集中大批量销售，分散小批量销售。5．7．7．最低运输批量。5．7．8．最低发货批量。5．7．9．运输方：对方负责运输，我方负责运输，货运公司、快递公司、邮政公司负责运输。5．7．10．运费保险费承担：对方承担运费和保险费，我方承担运费和保险费。5．7．11．运输途径：公路，铁路，江河，海洋，航空。5．7．12．其他费用承担及计算方法，如店庆费、赞助费、返利、信息服务费、仓储费等。5．7．13．交货地点：收货仓库地点，发货仓库地点，其他地点。5．7．14．检验：检验方，计量检测工具仪器，检验标准，检验方法，检验期限，试用期。5．7．15．附件：使用说明书，质量检验合格书、生产合格证明书。5．7．16．结算方式：现款现货；预收全部货款；预收部分货款，到货验收后收取余款；到货验收合格即一次性收款；在信用期内一次性收款；在信用期内分期收款；对超过信用额度的部分即时收款。5．7．17．收款方式：现金，贷记凭证，业务委托书，转账支票，银行本票，银行汇票，银行承兑汇票。5．7．18．其他因素，包装，交货期限，退换货，价格折扣，信用期，信用额度，现金折扣，售后服务，单据传递，违约赔偿，争议解决等。客户有信用期和信用额度的，客户必须签收发货单并返回发货单发货单位仓库联和发货单发货单位会计联。5．8．销售报账5.8.1.销售人员接到客户采购人员发出的采购订单后，向仓管人员发出采购订单，询问是否有货物，确认有货后，根据采购订单开具五联发货单并签名，交给仓管人员，仓管人员签名，并据此发货，留下一联发货单（发货单位备查联），将以外的四联发货单随货物，一起发给客户仓管人员。仓管人员向销售人员发出发货清单。销售人员向客户采购人员发出发货清单。客户采购人员向客户仓管人员发出发货清单，提醒注意收货。5.8.2.客户仓管人员验货合格后，在四联发货单上签名，返回两联发货单（发货单位仓库联和发货单位会计联）给我方仓管人员，仓管人员根据返回的发货单代销售人员开具四联出库单，将一联发货单（发货单位会计联）和四联出库单交给销售人员。5.8.3.销售人员在四联出库单签名确认后，留下一联出库单（销售联），将两联出库单（仓库联，仓库转会计联）交给仓管人员。销售人员根据一联发货单（发货单位会计联）和一联出库单（销售转会计联）填写收款报账凭单。销售人员将收款报账凭单及一联发货单（发货单位会计联）和一联出库单（销售转会计联）交给会计报账。5.9.销售收款5.9.1.销售人员应及时向客户发出收款通知书；对到期的应收款项，及时提醒客户依约付款；对逾期的应收款项，采取多种方式进行催收；对重大的逾期应收款项，通过诉讼方式解决；在追索逾期应收款项过程中，公司向专门收账的机构或人员支付合理劳务费用、诉讼费用。为了减少坏账损失，可与债务人协商，对逾期应收款项按一定比例折扣后收回的，根据董事会决定和债权债务双方签订的有效协议，将折扣部分作为损失处理。5.9.2.信用期到期后，客户不退货，或客户进下一批货，则客户在信用期到期后合理期限内结清信用期之前发生的货款。5．9．3．付款单位名称与收货单位名称不一致的，付款单位与收货单位应共同书面告知发货单位：“付款单位向发货单位付款，视为收货单位向发货单位付款”。发票抬头单位名称与收货单位名称不一致的，发票抬头单位与收货单位应共同书面告知发货单位：“发货单位向发票抬头单位开出发票，视为发货单位向收货单位开出发票”。收款单位名称与发货单位名称不一致的，收款单位与发货单位共同书面告知收货单位：“收款单位向收货单位收款，视为发货单位向收货单位收款”。开出发票单位名称与发货单位名称不一致的，开出发票单位与发货单位共同书面告知收货单位：“开出发票单位向收货单位开票，视为发货单位向收货单位开票”。5.9.4.收到货款或收到冲减应收款项的单据时，未注明冲减具体货款，一般是先冲减先发生的货款。对于前任销售人员经办的尚未收回的货款，后任销售人员必须优先收回。5.9.5.收到客户当期偿还的部分货款后，剩余的应收款项不应改变其账龄；存在多笔应收款项且账龄不同的情况下，应当逐笔认定收到的是哪一笔应收款项；确实无法认定的，按照先发生先收回的原则确定。5.9.6．客户之间不得相互转款、代垫款，特殊情况下，销售人员应专题报告说明情况，按授权审批制度报批后，方可执行。以债务重组方式抵偿应收款项的，按授权审批制度报批后签订协议，并据此执行。5.9.7.销售人员应对销售合同执行情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生，发生的坏账，应查明原因，按授权审批制度报批。已注销坏账又收回时，应及时入账，严禁形成账外款。5.10.销售考核5.10.1.每个销售员每月奖励额=∑该销售员所负责每个客户的每月销售回款*该月一定比例-该月一定费用。5.10.2.回款额是指因销售而收到的库存现金、银行存款数额和下述票据注明的金额且是银行存款帐户收到的数额，包括本期收回本期及前期款项，本期预收后期款项。票据是指贷记凭证、业务委托书、转账支票、银行本票、银行汇票、银行承兑汇票等银行凭单。如以银行承兑汇票收回货款，回款额为其贴现额，而非面值。回款计算时点为收到库存现金的时点，银行存款帐户到账的时点。对于可以转让的银行票据，回款计算时点为银行票据兑现无问题时，回款额为银行票据面值。5.10.3.如有以存货和固定资产抵偿货款，回款额为存货和固定资产的账面净值、可变现价值两者最低者。回款计算时点：我方检验存货和固定资产合格并确认其价值的时点。5.10.4.通过承担客户费用的方式并且直接扣减应收账款的数额不计算回款额，也不计算扣除一定费用。通过承担客户费用的方式，但没有扣减应收账款的数额，应相应减少回款额，不应计算扣除一定费用。5.10.5.通过承担客户现金折扣的方式扣减应收账款的数额不计算回款额，也不计算扣除一定费用。5.10.6.确定一定比例应考虑：同类行业的毛利额、管理费用、财务费用、营业费用、营业利润等；公司的毛利额、管理费用、财务费用、营业费用、营业利润等；本行业市场销售人员的平均工资水平、销售人员的工作量。5.10.7.公司从未开拓的销售地区、销售市场和客户，公司未花少花广告宣传公关费的销售地区、销售市场和客户，一定比例应较高；对于已开拓的客户，从第一次回款两年后，应逐年递减一定比例；后任销售人员未与前任销售人员共同开拓客户的，应降低一定比例。5.10.8.确认一定费用应当考虑：客户让我方以现金、银行付款的方式承担市场促销、包装费、运输费、保险费、仓储费、信息服务费、各种折扣、返利、店庆费、产品捐赠、礼品捐赠等各类费用；公司承担的销售人员个人销售费用（通信费、交通费、餐饮费和住宿费等）；一定销售地区、销售市场投入的广告宣传公关费*适当的比例，只扣减该销售地区市场所涉及的客户；公司承担的催账费用，公司向专门收账的机构或人员支付的合理劳务费用、诉讼费用。5.10.9.销出产品必须在信用期内收回货款，超出规定时限将开始计算利息损失，利率为开始计算利息日的一年定期银行存款利率，期间为开始计算利息的时点到收回货款的时点。5.10.10.应收款项逾期并且金额很大，对相关销售人员在内部以恰当方式予以警示；如果在一定期限内仍不能收回上述货款，应在次年强令其离开销售岗位，在一定期限内专门负责催收上述应收款项，收回货款后，可回原岗位。5.10.11.应收款项成为坏账，应扣减相关销售人员奖励工资，直至开除。5．11．拟定销售政策，报经批准后实施执行。5．12．拟定销售部门工作管理制度，报经批准后实施执行。5．13．制定并执行销售部门工作的具体管理方法和实施细则等。5．14．维护与销售部门工作有关的计算机程序等。5．15．负责接待有关部门和人员。5．16．负责销售人员的教育培训。5．17．负责销售人员交接。5．18．定期和不定期召开本部门会议。5．19．参加上级部门和其他部门召开的会议。5．20．解释本部门工作。6．销售档案6．1.文件、制度等。6．2.销售部门召开的会议纪要，销售部门参加上级部门和其他部门召开的会议记录等。6．3.物品及服务资料，物品及服务说明书，物品图片等。6．4.客户资料，客户调查报告，销售合同及相关合同，合同变更协议，采购单位、货运单位、供应单位信息资料及变更通知书，销售退回报告。6．5.出库单，收款报账单等。6．6.应收款项对账记录。7．销售工作交接7．1．销售人员工作调动或者因故离职，由本人将所经管的销售工作全部移交给接替人员。没有办清交接手续的，不得调动或者离职。7．2．销售人员办理交接手续，由相应监交人负责监交。一般销售人员交接，由销售主管负责监交；销售主管交接，由销售负责人监交；销售负责人移交，由董事长负责监交。7．3．销售人员办理移交手续前，先行做好以下工作：（1）已经受理的销售业务尚未办理出库和报账手续的，应及时办理出库和报账手续；（2）整理应该移交的各项资料，对未了事项写出书面材料；（3）编制移交清册，列明需要移交的文件、制度、报告、合同、单据、应收款项对账记录、销售管理软件及密码、销售管理软件数据磁盘、其他销售资料和物品等内容。7．4．移交人员按移交清册逐项办理移交，接