导购员销售技巧试题及答案

导购员销售技巧试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）1.当顾客对产品价格提出异议时，导购员首先应该（）A.直接降价B.强调产品价值C.不理会D.抱怨顾客2.以下哪种开场白最容易吸引顾客的注意力（）A.“您好，欢迎光临！”B.“您好，我们这款产品正在做活动！”C.“您好，随便看看。”D.“你想买点什么？”3.倾听顾客需求时，错误的做法是（）A.中途打断顾客B.眼神专注C.适当点头回应D.记录重要信息4.顾客说“我再考虑考虑”，导购员较好的回应是（）A.“那你考虑吧。”B.“别考虑了，买吧。”C.“您是还有哪些方面不太确定呢？”D.“我们这活动快结束了。”5.导购员介绍产品时，重点应放在（）A.产品的所有特点B.产品能解决顾客的问题C.产品的价格D.产品的外观6.如果顾客比较内向，导购员应（）A.一直介绍产品，让顾客了解B.问开放性问题引导顾客表达C.不用管顾客，让其自己看D.快速促成交易7.处理顾客投诉时，第一步应该（）A.解释原因B.道歉C.提出解决方案D.记录问题8.当顾客对竞争对手产品感兴趣时，导购员应（）A.贬低竞争对手B.强调自家产品优势C.转移话题D.推荐竞争对手产品9.以下哪种方法不属于促进成交的技巧（）A.假设成交法B.拖延成交法C.优惠成交法D.从众成交法10.导购员与顾客沟通时，语言应（）A.尽量专业，显示自己懂行B.简单易懂，让顾客明白C.多使用术语D.追求华丽，吸引顾客答案：1.B2.B3.A4.C5.B6.B7.B8.B9.B10.B二、多项选择题（每题2分，共20分）1.导购员建立良好第一印象的方法有（）A.穿着得体B.微笑热情C.使用礼貌用语D.眼神闪躲2.了解顾客需求的方式有（）A.提问B.观察C.倾听D.猜测3.产品介绍的技巧包括（）A.突出卖点B.结合顾客需求C.用数据说话D.只说优点4.处理顾客异议的原则有（）A.尊重顾客B.积极回应C.强行说服D.实事求是5.促进成交的策略有（）A.提供赠品B.强调稀缺性C.保证售后服务D.故意抬高价格6.与顾客建立长期关系的方法有（）A.定期回访B.提供优质售后C.节日发送祝福D.只关注新顾客7.以下属于非语言沟通的有（）A.眼神交流B.肢体动作C.语音语调D.表情8.以下哪些行为有助于赢得顾客信任（）A.诚实介绍产品B.兑现承诺C.夸大产品功效D.及时解决问题9.当顾客犹豫不决时，导购员可以（）A.提供更多选择B.强调产品优点C.给予适当压力D.让顾客自己决定10.提高导购员销售能力的途径有（）A.参加培训B.自我学习C.总结经验D.与同行交流答案：1.ABC2.ABC3.ABC4.ABD5.ABC6.ABC7.ABCD8.ABD9.AB10.ABCD三、判断题（每题2分，共20分）1.只要产品好，导购员不需要太多销售技巧。（）2.顾客进门后，应马上进行产品介绍。（）3.处理顾客投诉时，应先解决问题，再倾听顾客意见。（）4.销售过程中，要始终以顾客为中心。（）5.为了促成交易，可以对产品进行适当夸大。（）6.与顾客沟通时，要多使用肯定性语言。（）7.导购员不需要了解竞争对手的产品。（）8.顾客提出异议是销售失败的表现。（）9.建立顾客档案有助于后续跟进和服务。（）10.销售结束后，就不需要再与顾客联系了。（）答案：1.×2.×3.×4.√5.×6.√7.×8.×9.√10.×四、简答题（每题5分，共20分）1.简述导购员了解顾客需求的重要性。了解顾客需求能使导购精准推荐产品，提高销售成功率；可增强顾客满意度，让顾客感到被重视；有助于建立长期客户关系，促进二次购买和口碑传播。2.处理顾客投诉时应注意什么？要保持冷静和耐心，认真倾听投诉内容；诚恳道歉，表达对顾客的理解；实事求是地解释原因；及时提出合理的解决方案并尽快落实，跟进处理结果。3.如何向顾客介绍产品的价值？结合顾客需求，突出产品能解决的问题和带来的好处；用具体案例、数据说明产品优势；对比竞品，展现自家特色；强调产品质量、售后等保障，让顾客感知价值。4.促进成交有哪些常用技巧？可采用假设成交法，如假设顾客已购买询问使用需求；优惠成交法，提供赠品、折扣等；从众成交法，提及其他顾客购买情况；还可强调产品稀缺性促使顾客尽快下单。五、讨论题（每题5分，共20分）1.讨论在销售过程中如何平衡产品介绍和倾听顾客需求。先通过提问和观察倾听顾客需求，了解痛点和期望。再根据需求有针对性地介绍产品，突出能解决问题的点。介绍时也要留意顾客反应，适时停顿询问意见，不断调整介绍内容。2.当顾客对价格敏感时，导购员可以采取哪些策略？强调产品价值，如质量、性能、售后等；提供优惠活动，如折扣、赠品；推荐性价比高的产品；与顾客协商，看能否在不降价基础上增加附加服务。3.分析导购员与顾客建立良好关系的重要意义。能提高顾客满意度和忠诚度，促进二次购买和长期合作；良好关系产