助贷销售基本知识培训课件

助贷销售基本知识培训课件第一章助贷行业概览助贷行业的起源与发展市场催生期互联网平台与传统银行合作催生助贷市场,填补金融服务空白,满足多元化借款需求能力深化期助贷机构从客户线索提供者到参与核心风控的转变,技术赋能成为核心竞争力规范发展期监管趋严,助贷行业面临转型与规范挑战,合规经营成为生存基础助贷行业规模与市场影响2013-2016消费驱动期消费支出对GDP贡献显著提升24-36%利率区间高于银行信用贷款市场格局头部助贷平台如拍拍贷、融360等市场份额领先,形成较为稳定的竞争格局。这些平台凭借先发优势、技术积累和品牌影响力,占据了行业主要市场份额。助贷行业生态图资金方银行、信托等金融机构提供贷款资金设定准入标准承担主要风险助贷机构科技平台、金融服务公司客户获取与筛选风控辅助支持贷后服务管理借款人个人消费者、小微企业资金需求方按约还款承担借款成本第二章助贷产品与客户画像助贷产品类型解析1联合贷款模式资金方与助贷机构共同出资、风险共担。助贷机构通常承担部分资金或提供增信措施,与银行形成利益共同体。风险分担更加合理助贷机构深度参与风控对助贷机构资金实力要求高2纯助贷模式助贷机构负责客户引流,资金方全权放款。助贷机构主要提供获客、初筛等服务,不承担资金风险。助贷机构轻资产运营资金方承担主要风险服务费为主要收入来源典型转化链路线上引流用户评估资金匹配放款助贷客户画像核心客群特征信用资质资质较弱、银行贷款难度大的人群为主,包括征信记录不完美、收入证明不足、工作年限较短等情况利率接受度利率区间24%-36%,高于银行信用贷款6%-7%,客户对利率敏感度相对较低,更看重审批速度和便利性信息获取信息不对称导致客户依赖助贷渠道解决资金需求,对传统银行产品了解有限或申请困难助贷产品的利率与风险定价高风险溢价高风险客户带来高利率溢价,反映违约概率和资金成本增信措施助贷机构通过增信、担保等方式降低资金方风险监管限制监管对利率和增信行为的严格限制,保护借款人权益助贷产品的定价是一个复杂的风险管理过程。除了基础利率外,还需要考虑获客成本、运营成本、预期损失率等多重因素。合理的定价既要覆盖成本和风险,又要在市场竞争中保持吸引力,同时严格遵守监管要求。重要提示:所有贷款产品利率必须符合国家相关法律法规,不得超过法定上限。在向客户介绍产品时,必须清晰、完整地披露综合费率,包括利息、服务费等所有费用。典型客户群体年轻白领工作1-3年,收入稳定但积蓄有限,有消费升级需求,追求生活品质,对互联网金融接受度高个体工商户经营小微企业或个体商铺,资金周转需求频繁,缺乏完整财务报表,银行贷款门槛较高信用边缘群体征信记录不完美但有还款能力,可能有历史逾期或负债较高,需要二次融资机会第三章助贷销售流程详解助贷销售是一个完整的客户服务链条,从最初的客户接触到最后的贷后管理,每个环节都至关重要。掌握标准化的销售流程,能够大幅提升工作效率和成交率。销售前端:客户获取与引流短视频营销抖音、快手等平台投放金融科普和产品推广内容,通过创意视频吸引目标客户关注搜索广告百度、360等搜索引擎投放关键词广告,精准捕获有借款需求的主动搜索用户公众号运营通过微信公众号发布金融知识、产品介绍,建立客户信任,培育长期客户关系获客关键成功因素精准投放:基于大数据分析,锁定目标客户群体,提高投放ROI快速响应:客户咨询后30分钟内联系,抓住最佳沟通时机多触点覆盖:线上线下结合,多渠道触达,提升品牌曝光度客户评估与初步筛选01资信数据采集收集客户基本信息、工作情况、收入证明、征信报告等关键数据,建立完整的客户档案02风险等级评估利用风控模型对客户借款能力与风险等级进行量化评估,判断是否符合准入标准03产品匹配推荐根据客户资质和需求,匹配最适合的贷款产品和额度,提供个性化解决方案04结果反馈指导向客户反馈评估结果,指导客户合理借款,说明可能的审批结果和注意事项销售技巧:在评估环节要保持专业和耐心,即使客户暂时不符合条件,也要给予建设性建议,维护良好关系,为未来合作留下可能。贷款申请与审批流程提交申请客户填写申请表,上传必要材料联合风控资金方与助贷机构联合审核签署合同明确权责与利率条款放款到账资金归集与发放管理审批关键要点双重风控机制:资金方负责最终审批决策,助贷机构提供风险评估报告和增信建议,确保贷款质量。合同签署规范:必须使用标准合同模板,清晰列明贷款金额、期限、利率、还款方式、违约责任等核心条款,确保客户充分知情。放款操作管理:严格遵循资金归集和发放流程,确保资金安全,防范欺诈风险,同时提升放款效率,改善客户体验。审批时效标准资料齐全情况下,初审1-2小时复审24小时内完成审批通过后当日放款贷后管理与催收逾期风险监控建立逾期预警系统,提前识别潜在风险客户,采取预防性措施降低逾期率还款日前3天短信提醒逾期1天内电话联系持续跟踪还款能力变化合规催收流程严格遵守催收规范,禁止暴力催收、骚扰第三方等违规行为,依法维护债权合理时间段联系(8:00-21:00)礼貌专业的沟通态度提供灵活的还款方案客户关系维护即使在催收环节,也要注重客户体验,理解客户困难,协助解决问题,保护品牌形象了解逾期真实原因协商制定还款计划保持同理心和耐心案例分享:某客户因突发疾病导致收入中断而逾期,销售人员了解情况后,协助客户申请延期还款,并在客户康复后成功收回欠款。客户后续多次介绍朋友办理业务,成为忠实客户。这个案例说明,人性化的贷后服务不仅能降低风险,还能创造长期价值。助贷销售全链路流程图1获客引流多渠道营销,精准触达目标客户2客户评估资信审核,风险等级判定3产品匹配推荐合适产品,提供解决方案4申请审批联合风控,签署合同5放款服务资金发放,客户确认6贷后管理还款跟踪,风险控制从客户第一次接触到贷款结清,整个流程环环相扣。优秀的助贷销售人员不仅要熟练掌握每个环节的操作要点,更要具备全局视野,在不同阶段为客户提供恰当的服务和引导。第四章助贷企业利润与成本结构深入理解助贷企业的商业模式和盈利逻辑,有助于销售人员从企业经营角度思考问题,在追求业绩的同时关注质量和效益,实现可持续发展。助贷企业主要收入来源利息差收入服务费收入信用报告费保险佣金会员服务费主营业务收入借款利息差:从资金方获得的利息分成,是最主要的收入来源。服务费:向借款人收取的贷款服务费,覆盖获客、风控、运营等成本。中间业务收入增值服务:信用报告查询、贷款保险、VIP会员服务等衍生产品收入。多元化创收:通过提供多样化金融服务,增加客户粘性,提升单客价值。助贷企业成本构成营销成本广告投放与客户引流费用,包括线上推广、线下活动、渠道合作等,通常占总成本的25-35%资信成本数据采购与风控系统投入,包括征信查询、反欺诈系统、风控模型开发等技术支出资金成本资金方授信利息及资金使用费,在联合贷模式下助贷机构需要承担部分资金成本风险成本贷前审核、贷中风控、贷后催收费用,包括坏账损失、担保代偿、催收外包等支出运营成本日常管理与技术支持开销,包括人员工资、办公场地、系统维护、客服支持等固定成本成本控制是助贷企业盈利的关键。特别是获客成本和风险成本,直接影响企业的利润水平。销售人员在追求规模增长的同时,必须关注客户质量,降低单位获客成本和坏账率。利润提升策略优化客户筛选提升风控模型准确度,精准识别优质客户,降低坏账率和风险成本。通过数据分析找到高质量客户的共同特征,优化准入标准。提升转化效率优化销售流程,缩短审批时间,提高客户体验,降低客户流失率。投资销售培训和工具系统,提升团队专业能力,降低单位获客成本。拓展中间业务开发信用管理、保险理财等增值服务,增加多元收入来源。深度挖掘客户价值,提升客户生命周期价值,降低对单一业务的依赖。15%降低获客成本通过精准营销提升ROI20%减少坏账损失优化风控降低逾期率25%增加中间收入拓展增值服务提升利润第五章助贷销售实战技巧理论知识需要通过实践来检验和提升。掌握实用的销售技巧和话术,能够帮助您更好地与客户沟通,快速建立信任,提高成交率,成为真正的销售高手。有效沟通与客户需求挖掘1倾听客户痛点耐心聆听客户的资金需求背景,了解真实的借款目的和还款能力,找到问题的核心2精准匹配产品根据客户的实际情况,推荐最适合的贷款方案,而不是一味推销高额度产品3讲解流程优势清晰说明贷款流程、审批时效、利率构成,消除客户疑虑,建立专业形象沟通的黄金法则问对问题:通过开放式提问引导客户表达真实需求,而不是一开始就介绍产品同理心:站在客户角度思考问题,理解他们的困难和顾虑,提供真诚的帮助专业度:用专业知识赢得信任,但避免使用过多术语,确保客户能听懂常见异议处理话术客户:"你们的利率为什么这么高?"话术:"我理解您对利率的关注。我们的综合费率确实高于银行,这是因为我们服务的客户群体风险相对较高,同时我们提供了更快的审批速度和更灵活的申请条件。如果您的资质符合银行标准,我们也可以帮您对接银行产品。我们的优势在于审批快,最快当天到账,不需要复杂的材料和担保,这些便利性是银行产品难以提供的。"客户:"我担心还不上怎么办?"话术:"这是个很负责任的问题。首先,我们会根据您的收入情况推荐合适的贷款额度和期限,确保月供在您可承受范围内。其次,如果遇到暂时困难,您可以提前联系我们,我们会协助您制定还款计划,比如申请展期或者调整还款方式。最重要的是,贷款金额要量力而行,建议您的月供不超过月收入的30%。我可以帮您计算一下最合理的方案。"客户:"我还不确定借款用途,能先申请吗?"话术:"我建议您先明确借款用途再申请。这样有几个好处:一是可以准确计算需要的金额,避免借多或借少;二是明确的用途有助于我们为您匹配最合适的产品;三是合理的借款规划能帮助您更好地管理财务。我可以帮您一起分析需求,比如是用于创业、装修、教育还是应急周转?不同用途可能对应不同的产品方案。"成交促成技巧制造紧迫感善用限时优惠、额度有限等策略,促使客户尽快决策"本月申请可享受利率优惠""您的授信额度24小时内有效""现在申请可免除部分手续费"信任背书给予信任背书,消除客户顾虑,增强安全感展示与知名银行的合作资质分享成功客户的案例和评价说明企业规模和行业地位细节跟进及时反馈审批进度,保持客户粘性,提升体验提交后1小时内告知初审结果主动提醒补充材料放款后回访确认到账成交心法:成交不是销售的结束,而是服务的开始。优质的贷后服务能够产生口碑传播和客户转介绍,这是最低成本、最高质量的获客渠道。销售话术实战演练客户异议"我再考虑考虑""我要和家人商量""其他平台利率更低"应对策略针对"再考虑":深入挖掘真实顾虑。"我理解您需要时间考虑,请问您主要顾虑哪方面?是利率、额度还是还款方式?我们可以针对性地解答,帮您更快做决定。"针对"商量家人":提供便利支持。"非常理解,重大财务决策确实需要家人支持。我可以准备一份详细的方案说明书,您可以和家人一起看。或者如果方便,我可以电话或视频给您家人详细讲解。"针对"利率对比":突出差异化价值。"我理解您会比较利率,这很正常。但建议您综合比较审批通过率、放款速度、服务质量等因素。有的平台利率低但审批严格,很多客户申请不通过反而浪费时间。我们的通过率高达85%,而且当天就能放款。"第六章助贷行业合规与风险防范合规经营是助贷行业的生命线。每一位销售人员都必须牢固树立合规意识,严守法律法规和职业道德底线,在追求业绩的同时确保业务的可持续发展。监管政策重点解读利率上限管理贷款年化利率不得超过法定上限(LPR的4倍),必须明确披露综合费率,包括所有利息、服务费等费用透明度要求必须向借款人清晰完整披露贷款条件、费用构成、还款计划等关键信息,不得隐瞒或误导催收行为规范禁止暴力催收、骚扰第三方、泄露客户隐私等违法违规行为,必须文明、合法催收担保限制规范助贷机构的担保和增信行为,防范过度承担风险,保护各方合法权益数据隐私保护严格保护客户个人信息安全,不得非法采集、使用、泄露或买卖客户数据"金融是特许行业,必须持牌经营。所有助贷机构必须严格遵守监管要求,不得突破法律红线。违规经营不仅会受到监管处罚,更会损害企业长期发展和行业形象。"合规销售的底线与红线禁止行为(红线)虚假宣传夸大产品优势,隐瞒费用和风险,误导客户违规收费收取不合理费用,利率超过法定上限诱导过度借贷明知客户还款能力不足仍推荐高额贷款暴力催收采用威胁、骚扰等非法手段催收泄露隐私未经授权使用或泄露客户个人信息合规要求(底线)真实宣传准确介绍产品特点,不夸大不隐瞒严格审核认真审核客户资质,防范道德风险和欺诈合理推荐根据客户实际情况推荐合适产品和额度规范合同使用标准合同,保障双方权益,清晰列明条款文明催收遵守催收规范,尊重客户权益,依法维权合规是底线,也是生存线。任何突破合规红线的行为,无论短期收益多大,最终都会给个人和企业带来严重后果。请各位销售人员务必牢记,合规经营才能走得长远。行业未来趋势与挑战科技服务转型助贷机构向科技服