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2025年大学（工商管理）商务谈判试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。（总共8题，每题5分）1.商务谈判中，最基本的目标是（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标2.在商务谈判中，当双方利益冲突较大时，适合采用的谈判策略是（）A.妥协策略B.合作策略C.竞争策略D.回避策略3.商务谈判中，信息传递的主要方式不包括（）A.口头方式B.书面方式C.肢体语言方式D.网络方式4.以下不属于商务谈判开局阶段任务的是（）A.营造良好的谈判气氛B.确定谈判目标C.交换意见D.报价5.商务谈判中，当对方提出不合理要求时，正确的做法是（）A.直接拒绝B.立即妥协C.据理力争，强硬回应D.冷静分析，寻找解决方案6.谈判团队中，负责收集市场信息的角色通常是（）A.首席谈判代表B.商务人员C.技术人员D.法律人员7.在商务谈判中，能够体现双方实力对比的是（）A.谈判地点的选择B.谈判时间的确定C.谈判议程的安排D.谈判座次的安排8.商务谈判中，报价的基本原则是（）A.报高价B.报低价C.合理报价D.先报高价再降价第II卷（非选择题，共60分）9.简述商务谈判中倾听的技巧。（10分）10.分析商务谈判中合作策略的优缺点。（15分）11.材料：甲公司和乙公司就一项合作项目进行谈判。甲公司希望获得更多的利润分成，而乙公司则希望降低成本投入。双方在谈判过程中各执一词，陷入僵局。-问题：如果你是甲公司的谈判代表，你会采取什么策略打破僵局？（15分）12.材料：在一次商务谈判中，A公司提出了一个新的合作方案，但B公司对其中的某些条款存在疑虑。-问题：请你从B公司的角度出发，分析如何与A公司进一步沟通以消除疑虑。（15分）13.论述商务谈判中文化差异对谈判的影响及应对措施。（15分）答案：1.C2.C3.D4.D5.D6.B7.A8.C9.商务谈判中倾听技巧包括：专注倾听，不随意打断对方；理解对方话语含义，把握其真实意图；及时给予反馈，如点头、适当回应等；善于归纳总结，梳理对方观点。10.优点：能实现双方共赢，建立良好长期合作关系；可充分挖掘双方潜在利益，达成更优谈判结果。缺点：耗时较长，决策过程复杂；对谈判人员要求高，需具备高超沟通协调能力；若一方过度妥协可能受损。11.可尝试先倾听乙公司对降低成本投入的具体想法和担忧，寻找双方利益契合点；提出一些灵活性方案，如在利润分成上设定弹性区间，同时在成本控制上共同探讨新途径；邀请乙公司参与一些成本控制措施的制定，增加其对合作的信心。12.首先礼貌地向A公司表达对条款的疑虑，详细说明具体是哪些条款存在问题；认真倾听A公司对这些条款的解释和说明，过程中做好记录；提出自己对这些条款的期望修改方向或补充建议，与A公司共同探讨更合理的方案。13.文化差异影响：语言习惯不同可能造成沟通误解；价值观差异导致对利益分配等看法不同；

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