实体渠道商超合作营销方案案例

实体渠道商超合作营销方案实战案例：以A品牌与XX商超联合促销为例在消费升级与零售业态融合的大背景下，实体品牌与商超的合作营销已成为突破增长瓶颈、实现流量互哺的关键路径。本文以新兴健康零食品牌A与华东区域连锁商超XX的深度合作为例，拆解从策略规划到效果落地的全流程，为实体渠道营销提供可复用的实战参考。一、案例背景：需求互补的合作基础品牌A成立于2021年，主打“轻卡、高纤维”的健康零食，核心客群为25-40岁的都市白领与宝妈群体，2023年计划拓展华东市场，但线下渠道渗透率不足10%。XX商超是华东地区知名连锁品牌，拥有30家门店（覆盖沪苏浙核心商圈），客群以家庭消费者（占比60%）和年轻上班族（占比35%）为主，2023年Q1零食品类销售额同比下滑8%，急需通过差异化商品与活动激活客流。双方需求高度互补：品牌A需要线下场景触达目标客群，XX商超需要优质商品与创新活动提升零食品类竞争力。经2个月商务洽谈，双方于2023年6月启动“健康零食生活节”合作项目，合作周期3个月。二、合作策略：从“商品+场景”到“数字化+生态”的四维联动（一）商品共创：锚定客群的差异化供给基于XX商超客群画像，双方联合研发两类定制产品：家庭分享装（500g混合坚果）：包装融入XX商超吉祥物“苏小超”形象，附赠儿童零食盲盒（提升家庭客群购买欲），定价59.9元（低于品牌常规款15%，主打性价比）。职场轻食装（120g每日坚果+30g高蛋白脆片）：推出“周一能量包”“周五解压包”等主题组合，搭配XX商超“职场通勤券”（满50减10元，可叠加使用），定价29.9元。同时，结合江南地区饮食偏好，开发限定款“桂花味碧根果”，仅在XX商超体系销售，打造“地域专属感”。（二）场景化营销：沉浸式体验激活购买欲在XX商超10家核心门店打造“健康零食生活馆”主题专区（面积约30㎡），通过“空间+活动”双维度营造消费场景：空间设计：以“森林绿+活力橙”为主色调，设置“试吃台”（每日提供5款产品试吃）、“DIY零食罐”（顾客可自由搭配8种零食，按重量计费）、“营养科普墙”（展示零食热量、膳食纤维含量）。活动运营：周末（周六/日14:00-17:00）：举办“亲子零食DIY大赛”，家庭客群可带孩子制作“专属零食罐”，打卡发朋友圈赠品牌小样（活动期间吸引超1.2万个家庭参与）。工作日（周一至周五18:00-20:00）：推出“职场能量补给站”，购买任意2件产品赠“加班伴侣”礼包（含品牌零食+商超咖啡券），引导上班族即时消费。（三）会员生态联动：积分互通沉淀私域打通双方会员系统，实现“积分双享、权益互通”：品牌A会员在XX商超消费（含线上/线下），每消费1元累积1个商超积分；XX商超会员购买品牌A产品，享2倍品牌积分。积分权益：品牌积分可兑换XX商超购物券（1000积分=10元），商超积分可兑换品牌A零食（500积分=1份试吃装）。联名会员月卡：售价29.9元，含“品牌A满30减5元券×4”“XX商超全场满80减10元券×2”“线上免邮券×3”，活动期间售出2万张，直接带动复购率提升。（四）全渠道流量激活：线上线下双向引流线上端：品牌A小程序上线“XX商超专属优惠券”（满49减10元、满99减30元），可线下门店核销，活动期间小程序新增注册用户3.2万。XX商超APP首页开设“健康零食节”专区，同步直播团队在门店进行“零食探店”直播（每周3场），展示专区场景与产品试吃，直播场均观看量超5万，发放“线上线下通用券”带动核销率达65%。线下端：在XX商超门店入口、电梯口设置“打卡墙”，顾客拍照发小红书/抖音带话题#XX健康零食节#，赠品牌试吃装（活动期间话题曝光量超500万次）。导购员培训“场景化推销话术”（如“这款职场装适合放在工位，下午饿了吃一点，热量只有苹果的一半哦”），引导顾客从“试吃”到“购买”的转化。三、执行细节：从筹备到复盘的全周期管控（一）筹备阶段（2023年5月）成立专项小组：品牌A（产品研发、营销策划、供应链）+XX商超（场地规划、会员系统、导购培训），共20人团队，每周召开进度会。资源投入：品牌A投入产品研发费（约50万元）、促销预算（占活动期营收的15%）；XX商超投入场地改造费（10家核心门店，约80万元）、线上流量资源（APP首页推荐位、直播资源）。（二）执行阶段（2023年6-8月）首月（6月）：引流破局：重点推广主题专区与定制产品，通过试吃、DIY活动吸引客流，首周专区日均销售额突破8万元。次月（7月）：留客沉淀：深化会员联动，推出联名月卡与积分兑换活动，会员复购率从25%提升至40%。末月（8月）：业绩冲刺：结合线上直播与线下满减，推出“买二送一”“满150送定制周边”，活动最后一周销售额环比增长40%。（三）复盘阶段（2023年9月）数据复盘：对比活动前后3个月的销售、客流、会员数据，评估ROI（投入产出比约1:5.8）。问题优化：针对“DIY零食罐排队时间长”，调整为“线上提前预约+线下快速核销”；针对“联名月卡核销率低”，优化券使用规则（延长有效期、增加适用商品）。四、效果评估：数据驱动的价值验证（一）销售增长品牌A：在XX商超体系的销售额从活动前的月均120万元，提升至活动期月均222万元（同比增长85%），其中定制产品占比60%，成为区域爆品。XX商超：零食品类整体销售额同比增长30%，10家核心门店客流同比提升25%，客单价从68元提升至89元。（二）会员运营双方会员互通新增5万人，联名月卡复购率达45%，会员生命周期价值（LTV）提升30%。（三）品牌影响力社交平台话题#XX健康零食节#曝光量超500万次，品牌A在华东地区的知名度从35%提升至75%（第三方调研数据）。五、经验启示：可复用的合作营销逻辑1.合作方选择：需求互补是核心优先选择客群匹配（如品牌目标客群与商超主力客群重合度超70%）、资源互补（品牌有产品创新力，商超有流量/场地资源）的合作方，避免“为合作而合作”。2.场景化体验：从“卖产品”到“卖生活方式”通过主题专区、互动活动将产品嵌入目标客群的生活场景（如家庭、职场），用“体验感”替代“推销感”，提升购买转化率与品牌好感度。3.数字化赋能：会员与流量的双向沉淀打通会员系统、线上线下券核销等工具，既提升运营效率，又沉淀用户数据（如消费偏好、复购周期），为后续精准营销提供支撑。4.动态策略：阶段式运营放大效果按“引流-留客-冲刺”的节奏设计活动，首月靠场景/产品破局，次月靠会员/权益沉淀，末月靠促销/直播冲刺，避免“一竿子到底”的同质化活动。