2025年新人销售考试题及答案

2025年新人销售考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1.以下哪项不属于销售流程中“需求挖掘”阶段的核心目标？A.明确客户当前使用产品的痛点B.对比竞品优势以凸显自身价值C.了解客户决策链中的关键角色D.确认客户对解决方案的预算范围答案：B解析：需求挖掘阶段重点在于理解客户需求、痛点及决策因素，对比竞品属于“价值传递”阶段的任务。2.当客户说“你们的产品比A品牌贵20%”，最合理的应对策略是？A.强调“一分钱一分货”，贵是因为质量好B.直接询问客户是否有其他顾虑C.分解产品生命周期成本，对比长期收益D.承诺可以申请折扣，降低价格差距答案：C解析：客户对价格敏感时，应引导其关注总价值而非单一代价，通过成本分解（如维护费、使用寿命）证明长期更划算，避免陷入价格战。3.在B2B销售中，以下哪类角色最可能影响采购决策但不直接使用产品？A.使用者（如一线员工）B.决策者（如部门总监）C.影响者（如技术顾问）D.守门人（如行政助理）答案：C解析：影响者（如技术专家、外部顾问）通过专业建议影响决策，但自身不直接使用产品；决策者直接拍板，使用者关注体验，守门人控制信息通道。4.利用CRM系统管理客户时，最需要优先记录的信息是？A.客户公司的注册资本B.客户个人的生日、爱好C.客户当前的采购阶段及关键需求D.客户所在行业的市场规模答案：C解析：CRM的核心是跟踪销售进程，因此客户当前所处阶段（如意向、谈判、成交）及具体需求（如功能、交付时间）是推动转化的关键数据。5.以下哪种提问方式属于SPIN销售法中的“暗示性问题（ImplicationQuestions）”？A.“您目前使用的设备故障率大概是多少？”B.“如果故障率持续升高，会对生产进度造成什么影响？”C.“您希望新设备的故障率控制在多少以内？”D.“我们的设备能将故障率降低至0.5%，这对您有意义吗？”答案：B解析：暗示性问题通过放大痛点后果（如影响生产进度、增加成本），让客户意识到问题的严重性，从而产生解决需求。6.客户首次接触时说“我们暂时没有采购计划”，最恰当的回应是？A.“没关系，那我过3个月再联系您？”B.“很多客户一开始也这么说，但了解后发现确实有需求……”C.“那您方便分享下目前使用的产品情况吗？或许能帮您优化现有方案”D.“我们有限时优惠，现在预定可以保留名额”答案：C解析：避免直接推进销售，通过了解现有方案（隐性需求）建立信任，为后续沟通埋下伏笔。7.销售团队制定季度目标时，“Q3完成500万销售额”的表述缺少以下哪项关键要素？A.可衡量性B.相关性C.时限性D.具体性答案：D解析：目标需明确“通过什么方式、覆盖哪些客户群体”，仅“500万销售额”未说明路径（如新客户占比、老客户复购等），属于不具体。8.客户在谈判中突然沉默，销售最应该做的是？A.立即补充产品优势，打破沉默B.观察客户表情，等待其主动发言C.询问“您对刚才的方案有什么疑问吗？”D.降低姿态，主动让步争取成交答案：B解析：沉默可能是客户在思考或犹豫，急于打破可能暴露焦虑；观察其表情（如皱眉、点头）可判断情绪，再针对性回应更有效。9.以下哪项不属于“客户生命周期管理”的核心阶段？A.潜在客户开发B.成交客户激活C.流失客户召回D.供应商资质审核答案：D解析：客户生命周期管理关注从潜在到忠诚的全流程，供应商审核属于采购方的内部流程，非销售管理范畴。10.当客户提出“我们需要先试用再决定”，销售应优先确认的信息是？A.试用的具体时长和范围B.试用期间的技术支持方案C.试用后决策的时间节点D.试用不满意的退出机制答案：C解析：试用的核心是推动决策，需明确“试用后多久能决定”，避免陷入“无限试用”的拖延状态。二、简答题（每题8分，共40分）1.简述“FABE销售法则”的具体内容，并举例说明如何应用。答案：FABE法则是通过特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）四层逻辑传递价值：特征（F）：产品的具体属性（如“我们的打印机支持自动双面打印”）；优势（A）：该属性带来的功能提升（如“比手动双面打印效率高30%”）；利益（B）：对客户的实际好处（如“每月能节省50小时人力成本”）；证据（E）：验证利益的依据（如“某客户使用后月均节省62小时，有数据报告为证”）。举例：向企业客户推荐办公软件时，可表述为“我们的软件支持跨部门数据实时同步（F），无需手动导出导入（A），能让您的项目进度沟通效率提升40%（B），XX公司使用后项目周期缩短了15天，这是他们的反馈记录（E）”。2.客户异议处理的“太极法”核心是什么？请列举一个应用场景。答案：“太极法”核心是“先认同，再引导”，通过肯定客户观点降低对抗，再自然过渡到自身优势。应用场景：客户说“你们的售后服务响应时间比A公司慢”，可回应“确实，A公司的响应速度在行业内很突出（认同），不过我们的优势是一旦工程师到达现场，平均解决问题的时间比他们快40%（引导）。比如上周XX客户设备故障，A公司2小时内到现场但修了3小时，我们3小时到现场但1小时解决，客户最终更满意我们的效率（举例强化）”。3.如何通过“提问式销售”挖掘客户的隐性需求？请列出3个关键提问类型及目的。答案：隐性需求是客户未明确表达但真实存在的需求，可通过以下提问挖掘：背景问题（如“您目前使用的系统主要用于哪些业务场景？”）：了解客户现状，定位潜在痛点；难点问题（如“这些场景中，哪些环节让您最头疼？”）：聚焦具体问题，明确痛点程度；收益问题（如“如果这些环节效率提升，对您的团队会有什么改变？”）：引导客户想象解决方案的价值，激发行动意愿。4.简述“客户分层管理”的原则，并说明对新人销售的意义。答案：分层原则：根据客户的“当前价值”（如年采购额）和“潜在价值”（如行业地位、增长空间）分为ABCD类：A类（高当前+高潜在）：重点维护，定期深度沟通；B类（高当前+低潜在）：维持服务，避免流失；C类（低当前+高潜在）：加大培育，挖掘需求；D类（低当前+低潜在）：简化跟进，分配基础资源。对新人意义：避免资源分散，集中精力跟进高价值客户，提升成单效率；同时通过分析分层标准，快速理解客户优先级，培养销售判断力。5.列举3种常见的“客户沉默”场景，并说明对应的应对策略。答案：（1）场景：客户对方案存疑但不愿直接表达。策略：主动提问“您刚才听完方案后一直没说话，是有哪里不太清楚吗？”，引导客户说出顾虑。（2）场景：客户在思考方案的可行性。策略：保持安静，观察其肢体语言（如托腮、翻资料），待其抬头时补充“您可以重点看一下第三页的成本对比，这是我们根据您的需求特别调整的”，提供思考锚点。（3）场景：客户对价格不满但不想谈判。策略：转移焦点“我理解价格是您关注的重点，其实除了单价，我们的服务包含3年免费维护，这部分能为您节省XX元/年，您觉得这样的综合成本是否在预算范围内？”，引导关注总价值。三、案例分析题（每题15分，共30分）案例1：某新人销售跟进一家制造业客户，已完成需求调研（客户需要一台能处理高温环境的工业风扇），并提交了方案（推荐型号X，报价3.8万元）。客户反馈：“你们的价格比之前接触的B品牌高1万元，B品牌也能满足高温需求。”问题：如果你是该销售，下一步应如何应对？请列出具体步骤及话术。答案：步骤1：确认客户对B品牌的了解程度（避免信息偏差）。话术：“您提到的B品牌确实在行业内有一定知名度，方便问下您是通过什么渠道了解到他们的方案的？是看过实测报告，还是听同行推荐？”（目的：判断客户信息是否准确）步骤2：对比核心差异，突出不可替代性。话术：“我们也对比过B品牌的产品，他们的风扇在300℃环境下能稳定运行，但我们的型号X采用了双循环散热系统（F），在350℃时仍能保持风量不衰减（A）。根据您的需求，车间局部温度偶尔会达到320℃（结合前期调研），这种情况下B品牌的风扇可能会因过热降频，影响产线效率（B）。上个月XX工厂就因为类似问题导致停机2小时，损失了5万元（E）。”步骤3：引导关注长期成本。话术：“虽然我们的单价高1万，但型号X的电机寿命是B品牌的1.5倍（8年vs5年），且每年维护费用低2000元。按8年使用周期计算，总支出反而比B品牌少1.4万元（3.8万+2000×8=5.4万；B品牌3万+3000×8=5.4万？需修正数据，假设B品牌单价2.8万，维护3000/年：2.8+3×8=5.2万；型号X3.8+2×8=5.4万，此处需调整逻辑）。其实更关键的是，稳定运行能避免停机损失，您觉得这部分风险是不是比1万的差价更重要？”步骤4：推动决策（若客户仍犹豫）。话术：“这样吧，我们可以提供3个月的试用期，期间如果实测效果不如B品牌，我们全额退款。您看是今天签试用协议，还是下周安排工程师到现场测试？”案例2：某销售跟进教育机构客户（负责人王总），已沟通3次，王总对产品功能表示认可，但每次提到签约时都以“再考虑考虑”拖延。销售通过侧面了解到：王总曾被前供应商延迟交付过，对履约能力敏感；机构财务总监对成本控制严格，可能未完全支持。问题：分析客户拖延的核心原因，并设计2个针对性的解决方案。答案：核心原因：（1）信任风险：王总因过往经历对供应商履约能力存疑；（2）内部阻力：财务总监未认可，王总需协调内部意见。解决方案：方案1：强化履约保障，消除信任顾虑。行动：整理过往客户的交付记录（如“XX机构去年6月下单，我们承诺45天交付，实际42天完成，有签收单为证”）；邀请王总参观公司仓储和物流中心，现场说明“我们有100台现货库存，下单后48小时内发货，物流全程可追踪”；提供“延迟交付赔偿条款”（如每延迟1天赔偿合同金额的0.5%），写入合同。方案2：联合财务总监，解决成本顾虑。行动：主动请求王总安排与财务总监的沟通，重点说明“产品虽初期投入高，但能降低30%的运营成本（如自动排课系统减少2名教务人员，年节省12万工资）”；提供“分阶段付款方案”（签约付30%，交付付50%，验收后付20%），减轻财务压力；引用同类型机构的财务测算报告（如“XX机构使用后，6个月内通过成本节约覆盖了采购成本”），增强说服力。四、情景模拟题（共10分）情景：你是某智能办公设备销售，正在拜访某小型企业（15人）的行政主管李姐，对方需求是“替换老旧打印机，希望成本可控且操作简单”。请补全以下对话，体现“需求挖掘→价值传递→促成成交”的逻辑：你：李姐，听说您想换打印机？方便先聊聊现在用的设备有什么困扰吗？李姐：哎，现在这台打印机总卡纸，一个月得叫3次维修，每次维修要等2小时，耽误事儿。而且操作太麻烦，新来的小姑娘总问怎么扫描，我得手把手教。你：____________________（需求挖掘）李姐：倒不是不能忍，就是影响效率。我们人少，行政就我一个，实在没精力总盯着。你：____________________（价值传递）李姐：听起来确实省事儿，不过价格怎么样？你：____________________（应对价格问题+促成）李姐：行，那今天就定了吧。答案（示例）：你：那确实挺耽误事的！除了卡纸和操作麻烦，打印速度能满足需求吗？比如周一早上集中打印报表，大概要等多久？（挖掘隐性痛点：效率影响）李姐：倒不是不能忍，就是影响效率。我们人少，行政就我一个，实在没精力总盯着。你：太理解了！我们的X3型号刚好针对小团队设计，首先是“零卡纸”——采用了自动进纸校正技术（F），测试中连续打印1000张没卡过（A），您再也不用蹲在打印机旁边捡纸了（B），这是实验室的测试视频（E）。其次操作超简单，面板只有3个按钮，扫描直接点“一键扫描到邮箱”，我们培训新人1